【文章內(nèi)容簡介】 3． 6 價格策略 3． 6． 1 項目價格制定原則 ? 從項目各個單位的實(shí)際情況出發(fā)； ? 充分考慮開發(fā)商的利潤回報； ? 緊密聯(lián)系項目工程進(jìn)度； ? 結(jié)合 項目銷售策略和項目的銷售預(yù)期。 3． 6． .2 本案執(zhí)行 “平開高 走” 的價格策略 ? 房地產(chǎn)產(chǎn)品在整個推廣過程中會隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展并結(jié)合不 同的銷售階段，價格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對預(yù)先購房的客戶，同時也起到一定的穩(wěn)定作用。 ? 根據(jù)以上情況，在開盤即認(rèn)購階段往往價格做出一定的讓步，給后期價格的提升預(yù)留出合理空間。 ? 市場亮相及客戶積累期 如果價格太高，有挫傷市場的潛在風(fēng)險，同時對消費(fèi)者的購買信心、項目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響，一旦不成功，局面極難扭轉(zhuǎn)。 ? 為了保證項目操作的穩(wěn)妥 性，建議本項目執(zhí)行 “平開高 走”的價格策略 。 ? 后期具體價格與上調(diào)單價將根據(jù)市場實(shí)際情況作適度調(diào)整。 推廣方案 4． 1 推廣主線 ? 市場亮相及客戶積累期（ 2020 年 12 月初 — 2020 年 2 月 ） 本銷售周期意在將項目推向市場，提升項目市場認(rèn)知度，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注，從而達(dá)到積累有效 客戶的目的。從推廣上講應(yīng)當(dāng) 集中宣傳項目的宏觀優(yōu)勢，即 區(qū)域優(yōu)勢及主要的產(chǎn)品優(yōu)勢 ，使目標(biāo)客群能夠?qū)㈨椖苛袨槠渲脴I(yè)的選擇，為強(qiáng)銷期打下良好的基礎(chǔ)。 14 在本銷售周期內(nèi)，主要將 “ 奧運(yùn)中央腹地，新 富都市中心”、“尊貴奧運(yùn)板樓” 以及 “鉆石般稀有” 這 “ 三板 斧 ” 做 為此階段報廣宣傳主題。通過 這三個主題 三管其下， 引起人們的關(guān)注，宣傳項目 優(yōu)勢 ，讓本項目逐步在市場中樹立形象，吸引業(yè)內(nèi)人士和客戶的注意。 樹立項目 中 高檔次的產(chǎn)品形象。 ? 第一 強(qiáng)銷期 （ 2020 年 3 月 — 2020 年 6 月 ） 這一階段主要利用輔助媒體，充分展現(xiàn)項目的各個賣點(diǎn)，以此向市場充分展現(xiàn)項目優(yōu)勢，誘導(dǎo)客戶的購買欲，本階段推廣主題以、 “ 中等社區(qū)，舒適生活” 和 “詮釋純居住空間，私享大宅 ”以及 “分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受” 這七種武器中的三種主要突出社區(qū)規(guī)模 、 純居住和智能化三方面 明確我們項目的品質(zhì)，從而使項目推廣從形象訴求逐 步過渡到產(chǎn)品訴求。 ? 第一 調(diào)整期 （ 2020 年 7 月 — 8 月 ） 進(jìn)入調(diào)整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據(jù) 項目工期的進(jìn)展，繼續(xù) 宣傳項目 產(chǎn)品賣點(diǎn) ， 通過推廣積累新客戶，同時促成老客戶成交。 該階段推廣主題為 “準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購買更有信心” 和 “現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然 ” ? 第二強(qiáng)銷期（ 2020 年 9 月 — 11 月 ） 這個階段項目的形象和產(chǎn)品已經(jīng)在市場中有了較大的認(rèn)知度 ，而隨著園林景觀的建成以及現(xiàn)場形象的改觀，通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為 “ 蘇式庭院小橋流水的精致生活”“封閉小區(qū)管理，安心居住 場所” ? 第二調(diào)整期 （ 2020 年 12 月 — 2020 年 3 月 ） 本階段項目 處于辦理入住階段 ， 此階段開發(fā)商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時又正直房地產(chǎn)銷售淡季，此時降低推廣力度，只要借入住一事在市場上造勢，維持樓盤的平穩(wěn)銷 15 售，同時順利完成入住的辦理。 ? 尾盤期 （ 2020 年 4 月 — 2020 年 5 月） 本階段前期銷售的部分應(yīng)該順利完成入住，此時又迎 來了房地產(chǎn)的強(qiáng)銷期，此階段 以 “ 奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓 ” 作為市場訴求點(diǎn)可以達(dá)到一招制敵的效果。 在掀起一個銷售高潮的同時， 完成尾房階段的銷售任務(wù)，使項目順利結(jié)案。 4． 2 各階段媒體 推 廣 策略 ? 市場亮相及客戶積累期 廣告推廣目的： 因項目在市場上沒有明確的市場形象，我司將在 12月份的廣告推廣上以整版強(qiáng)視覺沖擊力的形式將項目推向市場。項目在市場明確亮相后 1 月份廣告推廣目的是在短期內(nèi)大量累計潛在客戶。 2 月份因進(jìn)入市場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強(qiáng)。軟文的推廣效果區(qū)別與其它廣告，它可閱讀性強(qiáng) 可在字理間傳達(dá)項目的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。 廣告訴求： 地域性優(yōu)勢明顯 、產(chǎn)品稀缺性、 升值潛力。 ? 強(qiáng)銷期 廣告推廣目的： 項目進(jìn)入強(qiáng)銷期后，推廣也隨即進(jìn)入爆破性的階段。媒體將以報廣，雜志廣告，網(wǎng)媒多方面全方位的形式 ， 將項目帶到一個銷售熱潮。 廣告訴求： 產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項目私密性。高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ） 。 ? 調(diào)整期 廣告推廣目的：在項目進(jìn)入調(diào)整期后， 將平面媒體的投放進(jìn)進(jìn)行小幅度下調(diào)，選擇針對性較強(qiáng)的直投類媒體，從而保持穩(wěn)定的銷售速度。 16 廣告訴求： 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 ? 第二強(qiáng)銷期 廣告推廣目的： 根據(jù)不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi)，增加 平面媒體的投放力度，加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項目銷售高潮。 廣告訴求： 金秋季節(jié)“一板尊天下” ? 第二 調(diào)整 期 廣告推廣目的： 根據(jù)不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項目銷售高潮。 廣告訴求： “現(xiàn)房入住私享豪邸 ” ? 尾盤期 廣告推廣目的：項目進(jìn)入現(xiàn)房銷售，對于廣告投入可較大程度的下調(diào)頻率；進(jìn)行持續(xù)性較強(qiáng)的促銷活動，加大老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠力度。 4． 3 營銷推廣方面 公關(guān)及促銷活動 ? 2020 年 11 月 2020 年 2 月預(yù)熱期 推廣活動（一）：媒體記者見面會 推廣主旨：擴(kuò)大項目知名度，在做市場準(zhǔn)入前的預(yù)熱同時，做客戶的積累工作。 推廣戰(zhàn) 略： 軟硬兼施 預(yù)計時間： 2020 年 12 月 為了 迅速提升“北奧公館”在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和市場上的知名度；引起潛在客戶的關(guān)注，擬舉辦“北奧公館媒體記者見面會”。記者見面會于 2020 年 12 月在項目現(xiàn)場或特定地點(diǎn)舉行。 本次記者見面會將準(zhǔn)備充分，安排周密，邀請京城主流媒體十余家，并達(dá)到共識：“北奧公館”項目上市后將成為市場關(guān)注的焦點(diǎn)，必定會引起亞奧區(qū)域地產(chǎn)的新一輪住宅銷售高潮。 17 記者見面會后，各