平安煙酒項目創(chuàng)業(yè)計劃書(編輯修改稿)
2024-11-13 13:59 本頁面
【文章內容簡介】 發(fā)展成熟后， 可疊加茶葉、飲料、茶油等專業(yè)化商品， 針對除煙草之外的商品，社會經(jīng)銷商要進店銷售，可適當收取進店費、贊助費、宣傳費，或要求鋪貨、讓利、 返點等政策。 四、采購原則 。 根據(jù)目標市場的商品需求狀況來決定商品的購進。 客戶需要什么，就采購什么。 。 進貨時堅持小批量、多品種、短周期的原則 。煙酒店經(jīng)營品種 有一定限制，周轉資金也有限，且商品儲存條件較差，為了擴大經(jīng)營品種，就要壓縮每種商品的進貨量，盡量增加品 種數(shù)，以勤進促快銷，以快銷促勤進。 。 采購商品時，廣開進貨門路，擴大進貨渠道，購進新商品、新品種，以商品來促進、拉動顧客消費。 。 要保持一定的商品庫存量，以保證商品的及時供給，防止脫銷而影響正常經(jīng)營。 。 煙酒店 面對的是顧客，以向顧客銷售商品來獲取利潤，因此必須堅持文明經(jīng)商、誠信待客的原則。這一原則與商品采購相聯(lián)系，便是進貨時要保證質量，杜絕假冒偽劣商品。 。 采購商品時，要以經(jīng)濟合同的形式與供貨商之間確定買賣關系，保證買賣雙方的利益不受損害，并使專賣店 經(jīng)營能夠正 常進行。 15 第四篇 客戶管理 客戶管理是通過利用自身的一切資源來 開發(fā)、 維護、發(fā)展新老客戶，壯大自身客戶源，實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績的行為。 一、客戶的重要性 供應商、廠商是煙酒店的上游，客戶是煙酒店的下游，更是煙酒店經(jīng)營發(fā)展的命根子。沒有客戶便沒有生意，煙酒店必然關閉。因此，客戶是煙酒店賴以生存和發(fā)展的基礎，維護和開發(fā)新老客戶是煙酒店經(jīng)營壯大的必然途徑。 提升服務滿意度（讓客戶滿意）是維護和開發(fā)新老客戶的最好方式。 對 客戶 群體來說 ， 對 專賣店 的滿意度通常有幾方面要素構成：價格低廉、交 通便利、商品齊全、店內有自己的風格和特色、 有好的購物環(huán)境和 服務態(tài)度 。 其中，環(huán)境和服務是最重要的部分。 所以，在購物環(huán)境上，專賣店 整體整潔度 要高，要經(jīng)常清潔，保持干凈的環(huán)境； 室內燈光和氣溫 要宜人。在商品管理上， 商品價格 要一致， 商品陳列規(guī)范，保證質量標準 。在客戶服務上，要 站在 客戶 角度考慮，滿足不同類型 客戶 的 多樣化 需求； 自身的煙酒專業(yè)化 知識 要熟練掌握 ，可以提升客戶滿意度 。 二、目標客戶定位 煙酒店的目標客戶 定位一般是社會大眾，以及各類喜事、會議、活動。有些煙酒店 的 客戶 渠道 也包括餐館、食堂、單位等定向客戶渠道。 16 煙酒店的客戶定位有中高端和中低端之分。 如果定位 中高端，裝修就要考究一些。產(chǎn)品的組合以中高端為主，陳列要有品位，保持很高的清潔度 ， 服務要正規(guī) 、專業(yè) ， 要讓客戶滿意， 絕對不能 搞假貨。如果 定位 低端便民的話，裝修一般就可以，服務上多采用親情化服務，和大家打成一片，經(jīng)營上打價格戰(zhàn)，便宜就是王道。 三、大客戶的重要性 二八定律也叫巴萊多定律，是 19世紀末 20世紀初意大利經(jīng)濟學家巴萊多發(fā)明的。他認為，在任何事物中，最重要的、起決定性作用的只占其中一小部分，約 20%；其余 80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的、非決定性，因此又稱二八法則。 大客戶就是這其中的一小部分，約占 20%。 但這一小部分客戶就能帶來 80%的收益。 因此，維護大客戶就是維護了總體的客戶，就是保證了基本收益。 維護大客戶的方式主要有： 獲得尊重、 價格優(yōu)惠、情感交流、增值服務、送貨上門、新品體驗等。 三、會員制管理 會員制管理，是現(xiàn)代商超、連鎖店為維護和發(fā)展客戶，而開發(fā)的一種能實現(xiàn)雙贏的模式。 會員制客戶管理模式，是商家為了維系與客戶的長期交易關系，而發(fā)展出的一種較為成功的關系營銷模式。 精確地說， 會員制管理就是通過發(fā)展 17 會員，提供差別化 的 服務和精準的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加 收益 。 人們發(fā)現(xiàn)吸引一個新客戶所花費的成本大約是保有一位現(xiàn)有客戶的 5 倍，所以很多商家開始重視老客戶 的 維護和管理。會員卡在這一塊是 完全可以實現(xiàn)的。會員卡可以用來儲蓄和積分，可以查詢消費記錄。 可以提高客戶的回頭率，提高客戶對企業(yè)的忠誠度，還大大方便了商家。商家在減少人力投入，操作方便快捷地基礎上很好的維護了老客戶。 四、會員 尊享 特權 會員尊享的特權，也就是會員制管理的功能和目標所在。具體包括以下幾點： 。 支持個人會員和團體會員管理。會員錄入、修改、余額查詢、會員卡掛失，換卡，會員分級等管理功能一應俱全。 。 積分發(fā)放靈活，支持不同等級的會員不同積分獎勵 。 會員消費時，系統(tǒng)按消費額自動計算獎勵并發(fā)放到卡內。 積分用法多樣，支持積分抵現(xiàn)、積分兌換禮品、積分兌換電子優(yōu)惠券，充分發(fā)揮積分黏性作用，促使會員重復消費 ，積分營銷是會員管理的主要功能 。 。 儲值優(yōu)惠規(guī)則隨意設置，支持儲值時獎勵儲值金、積分或電子優(yōu)惠券，會員儲值時，系統(tǒng)按儲值額自動計算獎勵并發(fā)放到卡內。 18 。 會員定期享有抵價電子券。 。 會員購買商品享有打折等特權。 五、積分兌換 針對會員，長期開展積分兌換活動。積分兌換 是 面向會員 參加 的 特定活動 。 積分兌換在現(xiàn)代社會得到飛速發(fā)展的原因在于現(xiàn)代商業(yè)社會關于促銷、關于增強會員粘性、加強用戶體驗的各類商業(yè)手段的創(chuàng)新不斷發(fā)展。 積分兌換可參照中國移動等大型公司的活動。 兌換規(guī)則： 積分一般都可兌換成商家所提供的服務或商品。當會員兌換積分時，系統(tǒng)自動扣除會員積分，并可根據(jù)各個條件查詢到每筆兌換記錄、商品兌換明細。 實例介紹： 在實體消費或參加活動可獲得積分，并進行兌換 ： 如百貨公司、夜總會、各類專業(yè)店鋪的積分兌換。 移動通信、網(wǎng)絡寬帶、網(wǎng)絡通訊工具等的積分兌換 ： 如中國移動、中國電信、騰訊 的 積分兌換。 至于煙酒專賣店，可對會員消費按照“消費 1 元積 1 分，滿 多少 分送 多少 禮物”的方式進行。 19 第五篇 營銷策略 一、 營銷策略定義
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