平安煙酒項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)(編輯修改稿)
2024-11-13 13:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)展成熟后， 可疊加茶葉、飲料、茶油等專業(yè)化商品， 針對(duì)除煙草之外的商品，社會(huì)經(jīng)銷商要進(jìn)店銷售，可適當(dāng)收取進(jìn)店費(fèi)、贊助費(fèi)、宣傳費(fèi)，或要求鋪貨、讓利、 返點(diǎn)等政策。 四、采購(gòu)原則 。 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的商品需求狀況來(lái)決定商品的購(gòu)進(jìn)。 客戶需要什么，就采購(gòu)什么。 。 進(jìn)貨時(shí)堅(jiān)持小批量、多品種、短周期的原則 。煙酒店經(jīng)營(yíng)品種 有一定限制，周轉(zhuǎn)資金也有限，且商品儲(chǔ)存條件較差，為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，就要壓縮每種商品的進(jìn)貨量，盡量增加品 種數(shù)，以勤進(jìn)促快銷，以快銷促勤進(jìn)。 。 采購(gòu)商品時(shí)，廣開(kāi)進(jìn)貨門(mén)路，擴(kuò)大進(jìn)貨渠道，購(gòu)進(jìn)新商品、新品種，以商品來(lái)促進(jìn)、拉動(dòng)顧客消費(fèi)。 。 要保持一定的商品庫(kù)存量，以保證商品的及時(shí)供給，防止脫銷而影響正常經(jīng)營(yíng)。 。 煙酒店 面對(duì)的是顧客，以向顧客銷售商品來(lái)獲取利潤(rùn)，因此必須堅(jiān)持文明經(jīng)商、誠(chéng)信待客的原則。這一原則與商品采購(gòu)相聯(lián)系，便是進(jìn)貨時(shí)要保證質(zhì)量，杜絕假冒偽劣商品。 。 采購(gòu)商品時(shí)，要以經(jīng)濟(jì)合同的形式與供貨商之間確定買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，保證買(mǎi)賣(mài)雙方的利益不受損害，并使專賣(mài)店 經(jīng)營(yíng)能夠正 常進(jìn)行。 15 第四篇 客戶管理 客戶管理是通過(guò)利用自身的一切資源來(lái) 開(kāi)發(fā)、 維護(hù)、發(fā)展新老客戶，壯大自身客戶源，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的行為。 一、客戶的重要性 供應(yīng)商、廠商是煙酒店的上游，客戶是煙酒店的下游，更是煙酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的命根子。沒(méi)有客戶便沒(méi)有生意，煙酒店必然關(guān)閉。因此，客戶是煙酒店賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，維護(hù)和開(kāi)發(fā)新老客戶是煙酒店經(jīng)營(yíng)壯大的必然途徑。 提升服務(wù)滿意度（讓客戶滿意）是維護(hù)和開(kāi)發(fā)新老客戶的最好方式。 對(duì) 客戶 群體來(lái)說(shuō) ， 對(duì) 專賣(mài)店 的滿意度通常有幾方面要素構(gòu)成：價(jià)格低廉、交 通便利、商品齊全、店內(nèi)有自己的風(fēng)格和特色、 有好的購(gòu)物環(huán)境和 服務(wù)態(tài)度 。 其中，環(huán)境和服務(wù)是最重要的部分。 所以，在購(gòu)物環(huán)境上，專賣(mài)店 整體整潔度 要高，要經(jīng)常清潔，保持干凈的環(huán)境； 室內(nèi)燈光和氣溫 要宜人。在商品管理上， 商品價(jià)格 要一致， 商品陳列規(guī)范，保證質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 。在客戶服務(wù)上，要 站在 客戶 角度考慮，滿足不同類型 客戶 的 多樣化 需求； 自身的煙酒專業(yè)化 知識(shí) 要熟練掌握 ，可以提升客戶滿意度 。 二、目標(biāo)客戶定位 煙酒店的目標(biāo)客戶 定位一般是社會(huì)大眾，以及各類喜事、會(huì)議、活動(dòng)。有些煙酒店 的 客戶 渠道 也包括餐館、食堂、單位等定向客戶渠道。 16 煙酒店的客戶定位有中高端和中低端之分。 如果定位 中高端，裝修就要考究一些。產(chǎn)品的組合以中高端為主，陳列要有品位，保持很高的清潔度 ， 服務(wù)要正規(guī) 、專業(yè) ， 要讓客戶滿意， 絕對(duì)不能 搞假貨。如果 定位 低端便民的話，裝修一般就可以，服務(wù)上多采用親情化服務(wù)，和大家打成一片，經(jīng)營(yíng)上打價(jià)格戰(zhàn)，便宜就是王道。 三、大客戶的重要性 二八定律也叫巴萊多定律，是 19世紀(jì)末 20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何事物中，最重要的、起決定性作用的只占其中一小部分，約 20%；其余 80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的、非決定性，因此又稱二八法則。 大客戶就是這其中的一小部分，約占 20%。 但這一小部分客戶就能帶來(lái) 80%的收益。 因此，維護(hù)大客戶就是維護(hù)了總體的客戶，就是保證了基本收益。 維護(hù)大客戶的方式主要有： 獲得尊重、 價(jià)格優(yōu)惠、情感交流、增值服務(wù)、送貨上門(mén)、新品體驗(yàn)等。 三、會(huì)員制管理 會(huì)員制管理，是現(xiàn)代商超、連鎖店為維護(hù)和發(fā)展客戶，而開(kāi)發(fā)的一種能實(shí)現(xiàn)雙贏的模式。 會(huì)員制客戶管理模式，是商家為了維系與客戶的長(zhǎng)期交易關(guān)系，而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營(yíng)銷模式。 精確地說(shuō)， 會(huì)員制管理就是通過(guò)發(fā)展 17 會(huì)員，提供差別化 的 服務(wù)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷，提高顧客忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期增加 收益 。 人們發(fā)現(xiàn)吸引一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本大約是保有一位現(xiàn)有客戶的 5 倍，所以很多商家開(kāi)始重視老客戶 的 維護(hù)和管理。會(huì)員卡在這一塊是 完全可以實(shí)現(xiàn)的。會(huì)員卡可以用來(lái)儲(chǔ)蓄和積分，可以查詢消費(fèi)記錄。 可以提高客戶的回頭率，提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，還大大方便了商家。商家在減少人力投入，操作方便快捷地基礎(chǔ)上很好的維護(hù)了老客戶。 四、會(huì)員 尊享 特權(quán) 會(huì)員尊享的特權(quán)，也就是會(huì)員制管理的功能和目標(biāo)所在。具體包括以下幾點(diǎn)： 。 支持個(gè)人會(huì)員和團(tuán)體會(huì)員管理。會(huì)員錄入、修改、余額查詢、會(huì)員卡掛失，換卡，會(huì)員分級(jí)等管理功能一應(yīng)俱全。 。 積分發(fā)放靈活，支持不同等級(jí)的會(huì)員不同積分獎(jiǎng)勵(lì) 。 會(huì)員消費(fèi)時(shí)，系統(tǒng)按消費(fèi)額自動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)放到卡內(nèi)。 積分用法多樣，支持積分抵現(xiàn)、積分兌換禮品、積分兌換電子優(yōu)惠券，充分發(fā)揮積分黏性作用，促使會(huì)員重復(fù)消費(fèi) ，積分營(yíng)銷是會(huì)員管理的主要功能 。 。 儲(chǔ)值優(yōu)惠規(guī)則隨意設(shè)置，支持儲(chǔ)值時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)儲(chǔ)值金、積分或電子優(yōu)惠券，會(huì)員儲(chǔ)值時(shí)，系統(tǒng)按儲(chǔ)值額自動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)放到卡內(nèi)。 18 。 會(huì)員定期享有抵價(jià)電子券。 。 會(huì)員購(gòu)買(mǎi)商品享有打折等特權(quán)。 五、積分兌換 針對(duì)會(huì)員，長(zhǎng)期開(kāi)展積分兌換活動(dòng)。積分兌換 是 面向會(huì)員 參加 的 特定活動(dòng) 。 積分兌換在現(xiàn)代社會(huì)得到飛速發(fā)展的原因在于現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)關(guān)于促銷、關(guān)于增強(qiáng)會(huì)員粘性、加強(qiáng)用戶體驗(yàn)的各類商業(yè)手段的創(chuàng)新不斷發(fā)展。 積分兌換可參照中國(guó)移動(dòng)等大型公司的活動(dòng)。 兌換規(guī)則： 積分一般都可兌換成商家所提供的服務(wù)或商品。當(dāng)會(huì)員兌換積分時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)扣除會(huì)員積分，并可根據(jù)各個(gè)條件查詢到每筆兌換記錄、商品兌換明細(xì)。 實(shí)例介紹： 在實(shí)體消費(fèi)或參加活動(dòng)可獲得積分，并進(jìn)行兌換 ： 如百貨公司、夜總會(huì)、各類專業(yè)店鋪的積分兌換。 移動(dòng)通信、網(wǎng)絡(luò)寬帶、網(wǎng)絡(luò)通訊工具等的積分兌換 ： 如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、騰訊 的 積分兌換。 至于煙酒專賣(mài)店，可對(duì)會(huì)員消費(fèi)按照“消費(fèi) 1 元積 1 分，滿 多少 分送 多少 禮物”的方式進(jìn)行。 19 第五篇 營(yíng)銷策略 一、 營(yíng)銷策略定義
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