【文章內(nèi)容簡介】 展示會(huì)促銷 (7)商品特賣會(huì) 2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃 (1)確定銷售點(diǎn) (2)銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付 (3)招待促銷會(huì) (4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷 (5)代理店及特約店的促銷 (6)建立連鎖店 (7)銷售退貨制度 (8)分期付款促銷 3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃 業(yè)績獎(jiǎng)賞 行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化銷售競(jìng)賽 (4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售 4. 廣 告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn) (1)POP(銷售點(diǎn)展示 (2)宣傳單隨報(bào)夾入 (3)模特兒展示 (4)目錄、海報(bào)宣傳 (5)報(bào)紙、雜志廣告 □ 銷售帳款回收計(jì)劃的編制 1. 與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃 配合月別銷售總額計(jì)劃， (如表 所示 )是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以，過去的收款實(shí)績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。 2. 以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ) 以實(shí)際情況言，不編制表，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完 備。在管理上，此表對(duì)于要求營業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。 3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。 下面的算式對(duì)于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額 +本公司收受票據(jù)余額 )/日平均銷售總額 □ 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 1. 銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的 如表 所示，每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃 表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。 2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以 周 為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。 3. 以實(shí)現(xiàn)的營業(yè)日?qǐng)?bào)表來檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績相對(duì)照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。 □ 部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制 1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對(duì)應(yīng)的實(shí)績及達(dá)成率。 2. 盡量以利潤中心方式計(jì)算 如表 所示，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭(zhēng)論的方法。 3. 以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn) 銷售方針計(jì)劃 書 股份有限公司委任 商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營業(yè)基本方針： □ 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針 (一 )本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價(jià)位、高質(zhì)量為訴求。 (二 )今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此做為我們的主要商品。 (三 )我們不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行物品。 (四 )在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特 殊情況外，原則上不予采用。 (五 )關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。 (六 )與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。 □ 受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針 (一 )讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。 (二 )銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的 銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。 (三 )改善處理手續(xù) (步驟 )，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種帳表 (傳單、日?qǐng)?bào) )來提高效率。 □ 對(duì)外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針 (一 )進(jìn)貨總額中的 35％用于對(duì) 制造公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。 (二 )進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。 (三 )進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下： (1)進(jìn)貨數(shù)量 ( ( (四 )為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。 □ 與 制造公司的交易方針 (一 ) 制造公司與本公司之間的交易 (包括與該制造公司目前正式交易的三家公司 )，一概歸與本公司作直接交易。 (二 )本公司拒絕接受傳票，一旦物品交 入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。 □ 交貨的督促 (一 )為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。 二 )在處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商 (廠商的戶頭也應(yīng)寫入 )。 (三 )前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。 年度銷售計(jì)劃管理 □ 基本目標(biāo) 本公司 年度銷售目標(biāo)如下： (一 )銷售額目標(biāo) (1)部門全體 元以上 (2)每一員工／每月 元以上 (3)每一營業(yè)部人員／每月 元以上 (二 )利益目標(biāo) (含稅 ) 元以上 (三 )新產(chǎn)品的銷售目標(biāo) 元以上 □ 基本方針 為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行： (一 )本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。 (二 )貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配 (高薪資 )的方向發(fā) 展。 (三 )為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。 (四 )為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 (五 )為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。 (六 )MS 股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。 (七 )為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。 (八 )將出 擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。 (九 )策略的目標(biāo)包括全國有力的 家店，以 經(jīng)銷方式體制 來推動(dòng)其進(jìn)行。 (十 )設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。 (十一 )利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立 ① 零售店實(shí)績， ② 銷售實(shí)績， ③ 需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。 (十二 )除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。 (十三 )隨著購買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管 理交易的條件。 (十四 )檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。 (十五 )本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。 □ 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃 (一 )內(nèi)部機(jī)構(gòu) ，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。 (或服務(wù)中心 )。 ，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營