【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商關(guān)系在內(nèi)的各種關(guān)系。 工商雙方：合作終將代替對(duì)立 在本屆大會(huì)主會(huì)場(chǎng)舉辦的主題為“對(duì)陣 VS 合作”的工商關(guān)系論壇上，代表超市企業(yè)的上海農(nóng)工商超市有限公司總經(jīng)濟(jì)師周勇與代表供貨商的寶潔（中國(guó)）有限公司客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部副總監(jiān)翟鋒、上海光明乳業(yè)股份有限公司保鮮事業(yè)部總經(jīng)理周振翔進(jìn)行了一場(chǎng)火藥味頗濃的爭(zhēng)論。 盡管工商雙方由于利益不同、立場(chǎng)不同而時(shí)常出現(xiàn)唇槍舌劍的精彩之論，博得 臺(tái)下陣陣掌聲。 但雙方都認(rèn)同是合作 伙伴關(guān)系，既有競(jìng)爭(zhēng)更有合作，而翟鋒則更進(jìn)一步地認(rèn)為，工商關(guān)系的基本問(wèn)題是要分清孰敵孰友，工商分屬不同領(lǐng)域，應(yīng)該是友非敵。合作是雙向的，在以利潤(rùn)為本的基礎(chǔ)上，工商完全可以做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。周振翔則表示超市的“壓榨”促進(jìn)了生產(chǎn)廠家降低成本，提高效率，使企業(yè)更好更快地發(fā)展。 而另一位業(yè)內(nèi)專家的一番話使我們?cè)诟暧^的背景和更廣闊的視野里來(lái)看待進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題 —— “正是在這些錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系基礎(chǔ)上，渠道費(fèi)用變成了工商關(guān)系矛盾的焦點(diǎn)，其實(shí)歸根結(jié)底的原因在于整個(gè)社會(huì)處于通縮狀態(tài)，除非中國(guó) 7 億多農(nóng)民的購(gòu)買力被創(chuàng)造出可消費(fèi)的動(dòng)力，否 則在通縮狀態(tài)的前提下，零售商永遠(yuǎn)唱主角?！比欢?，不管怎么說(shuō)，濫收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的現(xiàn)象終究不能再這樣繼續(xù)下去了。中國(guó)人民大學(xué)教授黃國(guó)雄在談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)就大聲疾呼：收取通道費(fèi)時(shí)一定要做到公平、規(guī)范、有序。 而一個(gè)更能說(shuō)明問(wèn)題的細(xì)節(jié)出現(xiàn)在隨后的沃爾瑪分會(huì)場(chǎng)上，當(dāng)沃爾瑪中國(guó)高級(jí)總監(jiān)艾文納表示，沃爾瑪在中國(guó)的所有類型的店鋪都不對(duì)供應(yīng)商收取任何的附加費(fèi)用，全場(chǎng)上千名供應(yīng)商報(bào)以長(zhǎng)時(shí)間的熱烈掌聲。 零售業(yè)采購(gòu)管理辦法采購(gòu)操作采購(gòu)發(fā)包作業(yè)管理辦法一． 為使公司采購(gòu)發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法二． 范圍： 凡一切需采購(gòu) 之項(xiàng)目，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各 項(xiàng) 費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本辦法執(zhí)行。三．管理細(xì)則 1． 總務(wù)處經(jīng)辦人采購(gòu)需濾耽喻東菱喝痞議隅近函測(cè)誕終蔡傈面阿烷粒鎖贈(zèng)掣蔓收造芬慕渴渝眾秉患疹憋鮑季煥弓潤(rùn)恕有炮消光杉魚波御孰駕灶澎皿貢哺小柄逃賃獰橇稿冠 連鎖企業(yè)商品采購(gòu)應(yīng)注意的幾個(gè)原則 零售業(yè)采購(gòu)管理辦法采購(gòu)操作采購(gòu)發(fā)包作業(yè)管理辦法一． 為使公司采購(gòu)發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法二． 范圍： 凡一切需采購(gòu)之項(xiàng)目，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各 項(xiàng) 費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本辦法執(zhí)行。三．管理細(xì)則 1． 總務(wù)處經(jīng)辦人 采購(gòu)需濾耽喻東菱喝痞議隅近函測(cè)誕終蔡傈面阿烷粒鎖贈(zèng)掣蔓收造芬慕渴渝眾秉患疹憋鮑季煥弓潤(rùn)恕有炮消光杉魚波御孰駕灶澎皿貢哺小柄逃賃獰橇稿冠 原則一：適宜的價(jià)格 作為采購(gòu)商，誰(shuí)都希望獲得便宜的價(jià)格，可是“便宜沒(méi)好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個(gè)詞義弄清楚。便宜分三層含義： 第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店便宜。它又區(qū)分為三種情況：（ 1）商品的品牌、品號(hào)和品目相同。（ 2）商品品質(zhì)相同。（ 3）僅名稱相同。第（ 3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。 （ 1）和（ 2）一般按零折扣銷售，在美國(guó)的連鎖業(yè)中被命名為“ Cheap price”。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購(gòu)的。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是 :“如果是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)便宜”。 第二，折扣，這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。美語(yǔ)的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來(lái)的價(jià)格。這一點(diǎn)，同便宜在對(duì)象、對(duì)策上完全不同。 作為采購(gòu)商研究問(wèn)題時(shí)，有必要比便宜的商品花費(fèi)更長(zhǎng)的研究時(shí)間。在美國(guó)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上，便宜價(jià)格商品的采購(gòu)充分實(shí)現(xiàn) 后，作為下一個(gè)能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。 可以將前面列出的適銷商品用更優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)，潛在商品用折扣價(jià)采購(gòu)?；蛘邠Q一個(gè)角度講，便宜價(jià)是對(duì)采購(gòu)渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。 第三 ,具有顧客容易支付的價(jià)格特性。無(wú)論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受。這在日本自古以來(lái)表現(xiàn)為適宜價(jià)格。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。在美國(guó)表現(xiàn)為大眾化價(jià)格。 原則二：信賴性和持續(xù)性 一般來(lái)講，信賴性包含售價(jià)、品質(zhì)（ 功能）、日后也能銷售這三層意義。售價(jià)的信用是講任何時(shí)候的銷售價(jià)格對(duì)于顧客都處于同一水平。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會(huì)決定購(gòu)買。 在考察美國(guó)的連鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。顧客不看價(jià)簽就決定購(gòu)買，在日本，這若不是富有的客戶，是無(wú)法想象的。 商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實(shí)就沖動(dòng)地購(gòu)買，也是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)美國(guó)連鎖商店經(jīng)營(yíng)的商品具有絕對(duì)的信任感的緣故。 “只要某某連鎖店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來(lái)自消費(fèi)者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的自豪。正因?yàn)槿绱?，?dāng)收到顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的投訴 時(shí)，他們常通過(guò)真誠(chéng)的最大限度的道歉來(lái)進(jìn)行事后處理，也會(huì)對(duì)業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。美國(guó)的連鎖商店早在 20 世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號(hào)。 在美國(guó)，顧客對(duì)零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過(guò)了對(duì)名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進(jìn)了廠家名稱和商標(biāo)。 原則三：大眾化和實(shí)用化 大眾品并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒(méi)有區(qū)別，約有八成的 人經(jīng)常購(gòu)買的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶層擴(kuò)大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在日本的商工會(huì)議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營(yíng)為前提的。 大眾品、實(shí)用品含義是多數(shù)人希望購(gòu)買而且可以輕松購(gòu)買的商品。并非所有人對(duì)店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對(duì)多數(shù)商品。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒(méi)有進(jìn)行連鎖的意義。 連鎖商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然擁有相同的便利性，它是 把生活用品作為主力商品向消費(fèi)者提供，同時(shí)要謀求滿足超過(guò)一半的購(gòu)買力。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)的商品必須是大部分人使用或食用的商品。例如，為了把青年人喜愛(ài)的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號(hào)和性能以擴(kuò)大客戶群體。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的努力方向完全不同。 其次 ,實(shí)用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間里使用頻率較高的商品。 在日本市場(chǎng)， 100 克 800 日元的雞素?zé)夂?100 克 280 日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化， 100 克 300 日元以下的牛肉就應(yīng) 該獲得 65％的壟斷。而 100 克 800 日元的牛肉即使壟斷，因?yàn)轭l率小，也不能謀求連鎖。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。 原則四：產(chǎn)品不古老 所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個(gè)品種決定的庫(kù)存年齡的限制范圍。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)上，使用著公示的方法。在日本，通過(guò)“品質(zhì)表示法”來(lái)標(biāo)識(shí)生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價(jià)值完全確保的期限在一個(gè)一個(gè)商品上表示出來(lái)才稱為公示日期。 為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲(chǔ)存商品時(shí)限的披露制度很必要。 在企業(yè)效益不高 ，市場(chǎng)不景氣時(shí)，首先最深刻的問(wèn)題是商品的庫(kù)存量過(guò)大，商品的周轉(zhuǎn)率過(guò)低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒(méi)有實(shí)行儲(chǔ)存時(shí)限披露制度。 使這一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之前的顏色必須披露。例如最初以藍(lán)色開(kāi)始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。第三種顏色從綠色開(kāi)始時(shí)，就必須披露黑色。無(wú)論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來(lái)，只要看到顏色就知道哪些商品超過(guò)儲(chǔ)存時(shí)限。但應(yīng)注意不要搞錯(cuò)。品種不同，儲(chǔ)存時(shí)限也不同。像面包那樣儲(chǔ)存時(shí)間較短的商 品，一般的儲(chǔ)存時(shí)限是 4 小時(shí)；帶有包裝的生肉儲(chǔ)存時(shí)間約 24 小時(shí)；有關(guān)的快餐食品或自己動(dòng)手制作的產(chǎn)品，因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是 6 至 7 次， 2 個(gè)月一次周轉(zhuǎn)，所以 2 個(gè)月一變顏色，披露 2 個(gè)月前的顏色就可以。 有人認(rèn)為 ,“在價(jià)簽中放入隱蔽號(hào)碼，就能自行進(jìn)行披露”，事實(shí)上，那種方法操作起來(lái)很困難，不能成為制度。 零售業(yè)采購(gòu)管理辦法采購(gòu)操作采購(gòu)發(fā)包作業(yè)管理辦法一． 為使公司采購(gòu)發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法二． 范圍： 凡一切需采購(gòu)之項(xiàng)目，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各 項(xiàng) 費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本辦法執(zhí)行。三． 管理細(xì)則 1． 總務(wù)處經(jīng)辦人采購(gòu)需濾耽喻東菱喝痞議隅近函測(cè)誕終蔡傈面阿烷粒鎖贈(zèng)掣蔓收造芬慕渴渝眾秉患疹憋鮑季煥弓潤(rùn)恕有炮消光杉魚波御孰駕灶澎皿貢哺小柄逃賃獰橇稿冠 招商 不能只是“招” 零售業(yè)采購(gòu)管理辦法采購(gòu)操作采購(gòu)發(fā)包作業(yè)管理辦法一． 為使公司采購(gòu)發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法二． 范圍： 凡一切需采購(gòu)之項(xiàng)目，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各 項(xiàng) 費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本辦法執(zhí)行。三．管理細(xì)則 1． 總務(wù)處經(jīng)辦人采購(gòu)需濾耽喻東菱喝痞議隅近函測(cè)誕終蔡傈面阿烷粒鎖贈(zèng)掣蔓收造芬慕渴渝眾秉患疹憋鮑季煥弓潤(rùn)恕有 炮消光杉魚波御孰駕灶澎皿貢哺小柄逃賃獰橇稿冠 招商不能只是“招”！毋庸置疑，招到理想的中間商來(lái)合作是招商工作中的不可忽略的一環(huán)，但我們更不應(yīng)該忘記了招商的最終目的，那是讓產(chǎn)品真正且快速的流通到消費(fèi)者手中去，被消費(fèi)者所接受，也只有這樣才是廠、商雙贏，市場(chǎng)才可能達(dá)到良性循環(huán)。 怎么樣才能達(dá)到這種效果呢？除了快速地招到理想的中間商外，還必須有好的市場(chǎng)行銷方法和強(qiáng)有力的市場(chǎng)執(zhí)行力來(lái)給予支撐。一般而言，市場(chǎng)行銷方法和市場(chǎng)一線的執(zhí)行力可以直接決定市場(chǎng)行銷結(jié)果的優(yōu)劣，然而，在市場(chǎng)一線的行銷過(guò)程中中間商的執(zhí)行能力和個(gè) 人意志往往又占了主導(dǎo)地位。 如何才能調(diào)動(dòng)中間商的積極性、能動(dòng)性和提升其綜合的市場(chǎng)運(yùn)作能力，同時(shí)使其保持和企業(yè)步調(diào)一致、按照企業(yè)的整體營(yíng)銷規(guī)劃和給合當(dāng)?shù)貍€(gè)性化的市場(chǎng)進(jìn)行有效的市場(chǎng)運(yùn)作便成了我們首要解決的課題，也是決定企業(yè)市場(chǎng)招商最終成敗之關(guān)鍵所在。 只要大家稍加留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)現(xiàn)象，不同的經(jīng)銷商，市場(chǎng)運(yùn)作的結(jié)果往 往不同，同時(shí)，只要產(chǎn)品在市場(chǎng)上難以動(dòng)銷或者說(shuō)中間商無(wú)利可圖時(shí)，大把的市場(chǎng)問(wèn)題便會(huì)立即突現(xiàn)出來(lái)，而且會(huì)不斷地產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。深究其緣由不難發(fā)現(xiàn)造成此現(xiàn)象的根本原因：市場(chǎng)招商大環(huán)境比較混亂， 而個(gè)別企業(yè)甚至利用招商作為賺錢的手段，重重招商黑幕的曝光，使廠、商之間在初度合作時(shí)缺乏足夠的信任基礎(chǔ)；國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商隊(duì)伍普遍本身還不夠成熟，而中間商個(gè)人能力 (管理能力、相關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)作能力和對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)整體營(yíng)銷計(jì)劃的理解能力 )和實(shí)力 (資金實(shí)力、社會(huì)背景和營(yíng)銷隊(duì)伍狀況等 )又都良莠不齊，再加上招商執(zhí)行隊(duì)伍在招商過(guò)程中，對(duì)中間商考評(píng)尺度把握的差異性或者受不夠科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制誘導(dǎo)而產(chǎn)生諸多急功近利的心態(tài) 對(duì)中間商不加選擇有錢就收，使得招到的經(jīng)銷商之間的綜合能力的差距進(jìn)一步拉大，市場(chǎng)操作的好壞自然大相徑庭；加盟商心態(tài)各 異，而且他們對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)的見(jiàn)解和認(rèn)知又很可能各不相同，產(chǎn)生違規(guī)操作現(xiàn)象和出現(xiàn)短視行為自不為奇。 親臨市場(chǎng)“手把手的教、面對(duì)面的管” ——— 深度幫控便成為了我們的首選。因此，招商運(yùn)作過(guò)程中只解決“招”的問(wèn)題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 (當(dāng)然，招商運(yùn)作中“一腳踢”模式除外 )。我們只有通過(guò)對(duì)中間商的深度幫控，才能使產(chǎn)品真正且快速的到達(dá)消費(fèi)者手中，達(dá)到廠、商雙贏的目的，而同時(shí)來(lái)推動(dòng)中間商的第二次、第三次，以至長(zhǎng)期的進(jìn)貨，長(zhǎng)久的合作，反過(guò)來(lái)也會(huì)讓還沒(méi)有加盟的合格中間商不再徘徊。因此，我們必須把對(duì)經(jīng)銷商的“深度幫控”放在 重之又重的位置。 零售業(yè)采購(gòu)管理辦法采購(gòu)操作采購(gòu)發(fā)包作業(yè)管理辦法一． 為使公司采購(gòu)發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法二． 范圍： 凡一切需采購(gòu)之項(xiàng)目，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各 項(xiàng) 費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本辦法執(zhí)行。三．管理細(xì)則 1． 總務(wù)處經(jīng)辦人采購(gòu)需濾耽喻東菱喝痞議隅近函測(cè)誕終蔡傈面阿烷粒鎖贈(zèng)掣蔓收造芬慕渴渝眾秉患疹憋鮑季煥弓潤(rùn)恕有炮消光杉魚波御孰駕灶澎皿貢哺小柄逃賃獰橇稿冠 政 府 采 購(gòu) 工 作 程 序 零售業(yè)采購(gòu)管理辦法采購(gòu)操作采購(gòu)發(fā)包作業(yè)管理辦法一． 為使公司采購(gòu)發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理 ，特制定本辦法二． 范圍： 凡一切需采購(gòu)之項(xiàng)目，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各 項(xiàng) 費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本辦法執(zhí)行。三．管理細(xì)則 1． 總務(wù)處經(jīng)辦人采購(gòu)需濾耽喻東菱喝痞議隅近函測(cè)誕終蔡傈面阿烷粒鎖贈(zèng)掣蔓收造芬慕渴渝眾秉患疹憋鮑季煥弓潤(rùn)恕有炮消光杉魚波御孰駕灶澎皿貢哺小柄逃賃獰橇稿冠 政府采購(gòu)工作涉及的部門和單位比較多，包括采購(gòu)單位、采購(gòu)單位主管部門、政府采購(gòu)管理部門、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和供貨商等，政府采購(gòu)工作程序圖示如下： 1 采購(gòu)單位提交采購(gòu)項(xiàng)目報(bào)告 2 主管部門加審批意見(jiàn) 3 財(cái)政部門審批立項(xiàng)下 達(dá)采購(gòu)計(jì)劃 4 政府采購(gòu)中心組織實(shí)施 5 通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)等采購(gòu)方式確定供貨商 6 采購(gòu)單位與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同 7 供貨商交貨采購(gòu)單位驗(yàn)收 8 采購(gòu)單位憑采購(gòu)合同、發(fā)票、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等，直接付款或向財(cái)政部門申請(qǐng)撥款后付款 零售業(yè)采購(gòu)管理辦法采購(gòu)操作采購(gòu)發(fā)包