利朗商務男裝(服裝)導購員心理培訓教材(編輯修改稿)
2025-07-05 11:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 善于察言觀色、能猜透顧客內(nèi) 心活動的心理學家！ 10 一、保持最佳狀態(tài) 在推銷產(chǎn)品的過程當中，自己一定要處在一 個“極度興奮”的狀態(tài)。用自己的激情，去感染 顧客，促成銷售。 很多人不習慣跟自己講話，但在銷售過程中，要把一場 銷售解說講好，與自己講話是一個很成功的關鍵。你能不能站 在客戶面前，表現(xiàn)出百分百的信心，保持自己的最佳狀態(tài)呢？ 運用自我催眠可以達到這個目的。 銷售人員結(jié)束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最 好在臨睡前先花上 10分鐘回想一下當天的產(chǎn)品解說，回想當天 的案例檢討，然后設想自己美好的未來，這就叫成功影像的投 影。很多運動員都采用這個方法來激勵自己，例如跳水運動員 設想自己高臺跳水的影像，高爾夫球運動員設想自己揮桿的影 像，讓自己的潛力去追隨這些完美的設想。 銷售人員也是一樣，把所有復雜的東西放在自己的大腦中 做最好的演練，在潛意識里形成習慣，才能總是保持最佳態(tài)， 不斷提高銷售水平。 11 當客戶從進入你的視線的那一刻開始，機會就開始了，如 果你沒有抓住，機會是不會等你做好準備再來的，顧客也不會 等待你做好準備再來。所以，銷售人員要時刻保持最佳態(tài)，抓 住每一個可能的機會。 12 二、將產(chǎn)品銷售給自己 我們不僅要時時保持最佳狀態(tài)，還要利用時間，試著 把產(chǎn)品推銷給自己。（這里做一個調(diào)查，有用過我們自 己產(chǎn)品的伙伴請舉個手。好，謝謝大家！）只有自己接 受并喜歡上我們的產(chǎn)品才能更好的把產(chǎn)品給推銷出去， 是不是這個道理？ 一些銷售人員喜歡抱怨自己業(yè)績不好，抱怨顧客有諸 多的挑剔，可是你有沒有試過問問自己，如果你是客 戶，你會被自己的解說打動、買自己的產(chǎn)品嗎？ 例如：一家公司曾舉行了一次換位思考的調(diào)查，結(jié)果 90％以上的銷售人員都認為如果自己是客戶，不會購買 自己的產(chǎn)品。既然自己都不能說服自己，試想又怎么能 說服客戶呢？所以，問題的根源還是在自己的身上。 13 在產(chǎn)品銷售的過程中，如何打動客戶非常重要。確實有一 些客戶對產(chǎn)品的要求比較高，會對銷售人員提出各種問題，有 時候讓銷售人員難以招架。 為了更好完成銷售解說，銷售人員可以事先讓自己扮演最 刁鉆的客戶，設想客戶可能會提出什么樣的問題，有什么樣的 要求，自己應該如何回答，找出和顧客溝通最有效的途徑等等。 通過自己來扮演最刁鉆的客戶，可以讓銷售人員更清楚了 解客戶的心理，找到最好的解說方式，也有助于消除銷售人員 臨場發(fā)揮的緊張情緒，在面對客戶的發(fā)問時從容不迫，對產(chǎn)品 做出完美的解說。 【 案例 】 有一位優(yōu)秀的銷售人員，在談到自己的成功訣竅時說：“我每次拿 到一個新產(chǎn)品的時候，都會問自己，如果我是客戶，銷售人員怎樣解 說我才會購買？然后按照設想的答案事先演練，這樣面對真正的客戶 時，我就能做到胸有成竹了。” 這位銷售人員銷售過很多產(chǎn)品，包括化妝品、女性內(nèi)衣、消防器材
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