利朗商務(wù)男裝(服裝)導(dǎo)購(gòu)員心理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-07-05 11:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 善于察言觀色、能猜透顧客內(nèi) 心活動(dòng)的心理學(xué)家！ 10 一、保持最佳狀態(tài) 在推銷產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中，自己一定要處在一 個(gè)“極度興奮”的狀態(tài)。用自己的激情，去感染 顧客，促成銷售。 很多人不習(xí)慣跟自己講話，但在銷售過(guò)程中，要把一場(chǎng) 銷售解說(shuō)講好，與自己講話是一個(gè)很成功的關(guān)鍵。你能不能站 在客戶面前，表現(xiàn)出百分百的信心，保持自己的最佳狀態(tài)呢？ 運(yùn)用自我催眠可以達(dá)到這個(gè)目的。 銷售人員結(jié)束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最 好在臨睡前先花上 10分鐘回想一下當(dāng)天的產(chǎn)品解說(shuō)，回想當(dāng)天 的案例檢討，然后設(shè)想自己美好的未來(lái)，這就叫成功影像的投 影。很多運(yùn)動(dòng)員都采用這個(gè)方法來(lái)激勵(lì)自己，例如跳水運(yùn)動(dòng)員 設(shè)想自己高臺(tái)跳水的影像，高爾夫球運(yùn)動(dòng)員設(shè)想自己揮桿的影 像，讓自己的潛力去追隨這些完美的設(shè)想。 銷售人員也是一樣，把所有復(fù)雜的東西放在自己的大腦中 做最好的演練，在潛意識(shí)里形成習(xí)慣，才能總是保持最佳態(tài)， 不斷提高銷售水平。 11 當(dāng)客戶從進(jìn)入你的視線的那一刻開(kāi)始，機(jī)會(huì)就開(kāi)始了，如 果你沒(méi)有抓住，機(jī)會(huì)是不會(huì)等你做好準(zhǔn)備再來(lái)的，顧客也不會(huì) 等待你做好準(zhǔn)備再來(lái)。所以，銷售人員要時(shí)刻保持最佳態(tài)，抓 住每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。 12 二、將產(chǎn)品銷售給自己 我們不僅要時(shí)時(shí)保持最佳狀態(tài)，還要利用時(shí)間，試著 把產(chǎn)品推銷給自己。（這里做一個(gè)調(diào)查，有用過(guò)我們自 己產(chǎn)品的伙伴請(qǐng)舉個(gè)手。好，謝謝大家?。┲挥凶约航? 受并喜歡上我們的產(chǎn)品才能更好的把產(chǎn)品給推銷出去， 是不是這個(gè)道理？ 一些銷售人員喜歡抱怨自己業(yè)績(jī)不好，抱怨顧客有諸 多的挑剔，可是你有沒(méi)有試過(guò)問(wèn)問(wèn)自己，如果你是客 戶，你會(huì)被自己的解說(shuō)打動(dòng)、買自己的產(chǎn)品嗎？ 例如：一家公司曾舉行了一次換位思考的調(diào)查，結(jié)果 90％以上的銷售人員都認(rèn)為如果自己是客戶，不會(huì)購(gòu)買 自己的產(chǎn)品。既然自己都不能說(shuō)服自己，試想又怎么能 說(shuō)服客戶呢？所以，問(wèn)題的根源還是在自己的身上。 13 在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，如何打動(dòng)客戶非常重要。確實(shí)有一 些客戶對(duì)產(chǎn)品的要求比較高，會(huì)對(duì)銷售人員提出各種問(wèn)題，有 時(shí)候讓銷售人員難以招架。 為了更好完成銷售解說(shuō)，銷售人員可以事先讓自己扮演最 刁鉆的客戶，設(shè)想客戶可能會(huì)提出什么樣的問(wèn)題，有什么樣的 要求，自己應(yīng)該如何回答，找出和顧客溝通最有效的途徑等等。 通過(guò)自己來(lái)扮演最刁鉆的客戶，可以讓銷售人員更清楚了 解客戶的心理，找到最好的解說(shuō)方式，也有助于消除銷售人員 臨場(chǎng)發(fā)揮的緊張情緒，在面對(duì)客戶的發(fā)問(wèn)時(shí)從容不迫，對(duì)產(chǎn)品 做出完美的解說(shuō)。 【 案例 】 有一位優(yōu)秀的銷售人員，在談到自己的成功訣竅時(shí)說(shuō)：“我每次拿 到一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)問(wèn)自己，如果我是客戶，銷售人員怎樣解 說(shuō)我才會(huì)購(gòu)買？然后按照設(shè)想的答案事先演練，這樣面對(duì)真正的客戶 時(shí)，我就能做到胸有成竹了?！? 這位銷售人員銷售過(guò)很多產(chǎn)品，包括化妝品、女性內(nèi)衣、消防器材
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