【房地產(chǎn)】售樓處銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程(看他們是如何一步步讓人上套的)(編輯修改稿)
2025-08-26 20:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小區(qū)面積最大，位置最好，信價(jià)比最高的房子，您看象這樣的也就幾套。 這并不是急著讓客戶下定，但是給客戶一種感覺，就是這種房型是小區(qū)里面最好的，暗示著尊貴、高人一等。 問題及解決方法 A．談?wù)劭? 在補(bǔ)足之前，客戶往往會(huì)與業(yè)務(wù)員談及折扣的問題。房子是大宗商品，因此談?wù)劭凼欠浅Ｕ５默F(xiàn)象。碰到這種情況，業(yè)務(wù)員需要重點(diǎn)突出產(chǎn)品的種種利多，從地段、規(guī)劃、房型、所處位置以及日后能享受到的服務(wù)等入手，給客戶筑夢(mèng)，并讓客戶明白“一分價(jià)錢一分貨”的道理。 B．擔(dān)心質(zhì)量問題，須經(jīng)解釋才 放心 雖然客戶很有誠意，但客戶在補(bǔ)足之前對(duì)于某些問題還沒有弄清楚，比如結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、車位等等問題。出于謹(jǐn)慎的考慮，客戶在沒有弄清楚之前，可能難于做出決定。這時(shí)候替客戶解決這些問題也是很重要的，要讓客戶買的放心、安心。 C．談合同條款 目前市面上經(jīng)常出現(xiàn)各種購房官司，客戶越來越專業(yè)，在下定之前會(huì)仔細(xì)閱讀合同條款，并提出各種關(guān)于合同方面的問題。如對(duì)發(fā)展商擬定的合同條款有不同的意見、需要添加補(bǔ)充條款的要求。碰到這種情況，要首先分析客戶對(duì)合同提出的要求是否是發(fā)展商可以接受的。如果有可能回旋的余地，那么可以記錄下 客戶的要求并設(shè)法解決，并讓客戶下定。如果是不能接受的，要一口否決。當(dāng)然了，在此之前要讓客戶明白，在房子都沒有定下來之前談合同時(shí)間尚為過早，房子都沒有定下來，而去談?wù)撝蠛灥暮贤?，說不過去。 D．要換房 經(jīng)過一段時(shí)間的考慮和比較之后，客戶更喜歡另外的房型或樓層，提出需要換一套。碰到這種情況，需要視現(xiàn)場(chǎng)具體情況而定。一般來說不影響現(xiàn)場(chǎng)銷售的情況下，同意客戶的要求；而給后期銷售產(chǎn)生一定難度的情況下，則不予同意。碰到這種情況需立即報(bào)備組長(zhǎng)或?qū)０?，有專案決定是否給客戶換房。 E．家里人意見不統(tǒng)一 客戶本身有一定意 向，但是回去和家里人商量之后，家人出現(xiàn)不同意見，反對(duì)客戶購買。這種情況并不少見，有可能是客戶的托詞，也有可能事實(shí)如此。在這種情況下，首先要肯定客戶的選擇，給客戶信心。其次要讓客戶的家里人到現(xiàn)場(chǎng)來進(jìn)行產(chǎn)品加強(qiáng)。 二、可用技巧 A．利用現(xiàn)場(chǎng)熱銷情況 如果現(xiàn)場(chǎng)銷售情況良好，恭喜聲此起彼伏，要立即抓住并利用這個(gè)機(jī)會(huì)逼客戶下定，“您看現(xiàn)場(chǎng)銷售情況這么好，您還在猶豫什么呢？等您想定了，房子已經(jīng)沒有了，那正是太可惜了！” B．虛擬競(jìng)爭(zhēng)客戶從而促進(jìn)客戶補(bǔ)足 利用 SP制造一組虛擬競(jìng)爭(zhēng)客戶，不僅可以給客戶一種緊張感，而且會(huì)加強(qiáng)客戶購買的信心。這里要說一下，這種技巧的并不拘于一種形式，可以使變化多端，視現(xiàn)場(chǎng)情況、客戶情況而定。 C．制造房源緊張氣氛 上面提到的現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛、虛擬競(jìng)爭(zhēng)客戶都是制造房源緊張氣氛的一種。事實(shí)上，為了加快客戶補(bǔ)足的時(shí)間，最終的目的是制造房源的緊張氣氛。我們可以利用任何一種可以想象到的方式讓客戶相信房源的緊張程度。比如發(fā)展商要收回，用來 ?? 等都可以用。 D．利用客戶好占便宜的心理 和購買一般的商品一樣，適當(dāng)?shù)慕o客戶一種占了便宜的感覺，也會(huì)加快補(bǔ) 足的速度。如： 我們明天就要漲價(jià)格了； 這是最后一套房子，下一批開出來的話肯定就不是這個(gè)價(jià)錢了等等。 E． 以退為進(jìn)法 對(duì)于猶豫不決超過小訂時(shí)間的客戶，不妨可以用以退為進(jìn)并配合虛擬競(jìng)爭(zhēng)客戶的方法來處理 。 守價(jià)議價(jià) 客戶殺價(jià)的原因： 怕吃虧：對(duì)行情陌生，產(chǎn)品似懂非懂，自己是外行，怕買貴了 習(xí)慣性殺價(jià) 守價(jià)的原因： 1) 賣溢價(jià)的成就感 2) 為在后續(xù)的銷售中，給我放留下足夠的余地 3) 讓客戶感覺折扣來之不易，而不至于一殺再殺 4) 讓客戶了解物有所值 業(yè)務(wù)員守價(jià)的方法 1) 業(yè)務(wù)員要熟悉產(chǎn)品，面 對(duì)客戶殺價(jià)，底氣十足的以產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為由拒絕客戶； 2) 告訴客戶公司本著對(duì)所有客戶一致公平為原則而沒有折扣，這也是對(duì)所有客戶負(fù)責(zé)；
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