第六講信息系統(tǒng)的規(guī)劃(編輯修改稿)
2024-11-03 13:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個客戶組織產(chǎn)生影響的解決方案。 – 你有問題，我有建議，找個時間我們喝喝茶去？ – OK！搞定！ 行業(yè)應(yīng)用銷售的特點 —— 方案銷售 ? 第二步：銷售人員采用解決方案銷售模式，贏得整個客戶組織對其解決方案的支持，并確定戰(zhàn)勝競爭對手所需的業(yè)務(wù)理由。 – 銷售人員與客戶業(yè)務(wù)管理人的交流中，通過激發(fā)客戶興趣，使其進一步參與，幫助自己加深對客戶戰(zhàn)略問題和業(yè)務(wù)過程問題的理解 – 分析這些問題給業(yè)務(wù)管理帶來的影響，以及解決這些問題將給客戶帶來的商業(yè)價值 – 針對客戶的業(yè)務(wù)管理問題和本公司的競爭優(yōu)勢，構(gòu)建可能的解決方案 ? 一般先從設(shè)計概念性解決方案入手，對其進行測試，贏得贊同和支持，并拓寬支持該解決方案框架的客戶業(yè)務(wù)群體 ? 然后通過客戶業(yè)務(wù)管理人員參與戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)對話，繼續(xù)贏得他們的支持，來制定一套幫助客戶解決戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)問題的解決方案。 行業(yè)應(yīng)用銷售的特點 —— 方案銷售 ? 第三步：銷售人員在方案銷售過程中，要不斷對競爭形勢進行評估， 分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，評估你自己的銷售形勢，調(diào)整方案銷售的策略，來確定對客戶實施戰(zhàn)略性銷售的機會。 ? 方案銷售的目的是促使客戶接受本公司設(shè)計的解決方案，贏得客戶對進入你所提議的下一階段的承諾。 ? 軟件解決方案的銷售成功后，將是軟件解決方案的實施。 行業(yè)應(yīng)用銷售的特點 —— 方案銷售 ? 第四步：項目實施 ? 軟件銷售與項目管理是密不可分的。 ? 沒有項目管理，就不能完成軟件銷售的過程。 – 軟件銷售盡管是以銷售為目標，是與客戶簽訂軟件服務(wù)合同，但是其活動已經(jīng)延伸到企業(yè)業(yè)務(wù)活動的全過程中，特別是應(yīng)用軟件，簽訂合同后，一直到整個應(yīng)用系統(tǒng)上線運行并交付給客戶，關(guān)于軟件的銷售活動一直都在進行。在軟件項目實施過程中，出現(xiàn)問題而不能解決，導(dǎo)致軟件項目實施的失敗，最終是軟件銷售的失敗。 ? 對于軟件及服務(wù)的軟件企業(yè)，軟件銷售活動從廣義上講是全程營銷，營銷活動可以按階段劃分為軟件產(chǎn)品及服務(wù)的定位和開發(fā)、市場營銷宣傳、軟件商機管理、軟件方案設(shè)計和銷售、軟件方案實施。 行業(yè)應(yīng)用銷售的特點 —— 方案銷售 ? 第一步：了解了項目背景 ? 期望簽署合同日期 ——如果是 3年才能簽以后我們就不要再跟了 ? 財務(wù) /預(yù)算 ——根本沒有預(yù)算，或只有很少的預(yù)算，我們還要做嗎？ ? 拜訪 ——要了解真實的資料，道聽途說對我們風(fēng)險很大 ? 決策者 ——要從關(guān)鍵人物那里獲得關(guān)鍵信息 ? 交談過的 ——每個層次都是重要的，具體工程師也可能是關(guān)鍵人物 ? 我們的風(fēng)險 ——把風(fēng)險考慮在前面 ? 第一步，決定我們要進去嗎？ 項目銷售階段分析 ? 第二步：進行了方案演示和介紹后 ? 對我們的態(tài)度 —— ? 他們會買嗎 —— ? 他們現(xiàn)在會買嗎 —— ? 競爭對手的策略 —— ? 客戶對解決方案的態(tài)度 —— ? 銷售計劃書 —— 第二步，決定我們有戲嗎？ 如果有，則為下一階段 （商務(wù)談判）做準備 項目銷售階段分析 ? 第三步：決定最后的商務(wù)談判 ? 我們的價格 ? 方案建議書 ? 與競爭對手的比較 ? 客戶需求的情況 最后階段涉及報價策略 用戶是什么態(tài)度？ 對手是什么情況 我們采取什么策略 方案是基礎(chǔ) 關(guān)系是關(guān)鍵 價格是杠桿 項目銷售階段分析 案例分析：項目階段分析報告 目標 權(quán)值 第 1級 (0 points) 第 2級 (3 points) 第 3級 (6 points) 第 4級 (8 points) 第 5級 (10 points) 級別 分數(shù) 1 期望簽署合同日期 5 3個月以上 3個月以內(nèi) 1個月以內(nèi) 本月 簽署日期已定 1 0 2 財務(wù) /預(yù)算 4 未透露預(yù)算 還未申請預(yù)算 預(yù)算已申請，還未審批 已審批，但被延期 所有已就緒 1 0 3 拜訪 4 難以安排 拜訪少于3次 每月一次 每周一次 經(jīng)常 2 12 4 決策者 3 還未確認 有過交談，未拜訪 拜訪過項目經(jīng)理 拜訪過最高決策者 拜訪過所有決策者 1 0 5 交談過的 3 電話 /展示會 僅 1個人 許多，包括采購者 技術(shù)經(jīng)理 /IT經(jīng)理 所有相關(guān)人員 2 9 6 我們的風(fēng)險 3 不可接受的項目商務(wù)條件 有技術(shù)困難 有一些細節(jié)不明確 客戶問題有解決方案 所有風(fēng)險已排除 1 0 7 對我們的態(tài)度 2 對我們不知道 消極 中立 積極聯(lián)系我們 我們中的一員 4 16 案例分析：項目階段分析報告 目標 權(quán)值 第 1級 (0 points) 第 2級 (3 points) 第 3級 (6 points) 第 4級 (8 points) 第 5級 (10 points) 級別 分數(shù) 8 他們會買嗎 2 動機不清楚 不清楚決策依據(jù) 大原則沒有透露 操作者決策者都 OK,準備商務(wù)談判 沒有任何問題 4 16 9 他們現(xiàn)在會買嗎 2 未開始商談 自我需求不清楚 項目日期已定計劃要商談 已知決策日期 已經(jīng)決定 3 12 10 競爭對手的策略 2 不知道 競爭對手比我們的更強勢 和我們差不多 我們更強 我們不可能被打敗 5 20 11 客戶對解決方案的態(tài)度 2 沒有要求 /不知道 有我們不能達到的要求 比較困難 基本沒有問題 完全合適 對手感到困難 3 12 12 銷售計劃書 2 沒有成文的銷售計劃 技術(shù)方案未最終確定 口頭協(xié)議/有風(fēng)險 客戶同意的計劃 所有的日期 /行動方案已確定 2 6 13 我們的價格 1 可能性很低 我們更貴一些 價格不可比 /機會 我們的性能 /價格比更高 價格不是問題 4 8 案例分析：項目階段分析報告 目標 權(quán)值 第 1級 (0 points) 第 2級 (3 points) 第 3級 (6 points) 第 4級 (8 points) 第 5級 (10 points) 級別 分數(shù) 14 方案建議書 1 用戶想法 /可能方案 /競爭對手等不知道 競爭對手比我們介入的深 用戶的傾向不確定 我們主導(dǎo)方案的制訂并且知道所有的情況 招標書針對我們的情況 5 10 15 與競爭對手的比較 1 客戶對我們采取消極態(tài)度 基本是相同的競爭關(guān)系 客戶傾向于我們 客戶對競爭對手不滿意 客戶滿意我們 3 6 16 客戶需求的情況 1 不太適合我們的產(chǎn)品 需要做較大的修改 滿足主要功能需求 我們是領(lǐng)域的專家 情況完全合適 4 8 最高分值 380 總分 135 填寫所有黃色的欄目 成功率 36% 項目銷售階段工作任務(wù)分解匯總表 圖例：負責(zé) ★、參與○ 編號 任務(wù) 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 備注 1 期望簽署合同日期 ★ 2 財務(wù) /預(yù)算 ★ 3 拜訪 ★ ○ 4 決策者 ★ 5 交談過的 ★ ○ 6 我們的風(fēng)險 ★ ○ ○ 7 對我們的態(tài)度 ★ 8 他們會買嗎 ★ 項目銷售階段工作任務(wù)分解匯總表 圖例：負責(zé) ★、參與○ 編號 任務(wù) 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 備注 9 他們現(xiàn)在會買嗎 ★ 10 競爭對手的策略 ★ ○ ○ 11 客戶對解決方案的態(tài)度 ○ ★ ★ 根據(jù)產(chǎn)品管理方式不同 12 銷售計劃書 ★ ○ 13 我們的價格 ★ ★ 根據(jù)價格管理方式不同 14 方案建議書 ○ ○ ★ 15 與競爭對手的比較 ★ ○ ○ 16 客戶需求的情況 ○ ○ ★ 公司組織架構(gòu)圖電信業(yè)務(wù)部政府企業(yè)業(yè)務(wù)部增值業(yè)務(wù)部客戶服務(wù)部北京辦事處
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