【文章內(nèi)容簡介】 中的各種突發(fā)事件 職責(zé) 2 根據(jù)企業(yè)銷售戰(zhàn)略及銷售目標，進行市場分析，制定年度促銷計劃 職責(zé) 12 促銷產(chǎn)品介紹及活動現(xiàn)場指導(dǎo)、規(guī)則說明 職責(zé) 13 進行促銷活動及市場分析，為企業(yè)的銷售策略制定提供依據(jù)與建議 職責(zé) 14 領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù) 37 二、促銷專員的崗位職責(zé) 三、促銷工作計劃表 （單位：元） 產(chǎn)品 名稱 月日預(yù)計 月日實際銷售額 本月 營業(yè)額 促銷 方式 目前銷售方式 銷售客戶 促銷方式 方法說明 督導(dǎo)人員 四、促銷活動計劃表 1．促銷活動申請表 區(qū)域 ： 填寫日期： 申請人 總經(jīng)理意見 市場背景分析及舉辦理由 職責(zé) 1 收集各種市場信息及其他資料，為促銷計劃、方案的制定提供數(shù)據(jù)支持 職責(zé) 3 協(xié)助組織實施促銷方案，指導(dǎo)各區(qū)域促銷計劃的實施 職責(zé) 4 協(xié)助進行促銷活動現(xiàn)場的管理，發(fā)現(xiàn)問題及時匯報 職責(zé) 5 負責(zé)聯(lián)絡(luò)促銷活動現(xiàn)場表演、主持人 或單位 職責(zé) 6 負責(zé)促銷品的選擇、設(shè)計及管理 職責(zé) 7 負責(zé)對促銷人員的工作進行監(jiān)督、考察 職責(zé) 8 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù) 職責(zé) 2 協(xié)助制定促銷計劃和各類促銷活動方案 38 促銷商場、促銷人員名單、促銷人員數(shù)量 費用 1．工資 2．獎金 3．補助 預(yù)計收獲 填表人： 復(fù)核： 渠道經(jīng)理： 總經(jīng)理： 2．促銷活動計劃表 名稱： 填表日期： 促銷編號 針對產(chǎn)品 促銷方式 促銷時間 主管 配合事項 預(yù)計經(jīng)營 預(yù)期效果 備注 起 止 主管： 制表人： 3．促銷活動計劃書 活動期間 年 月 日至 年 月 日 地點 促銷 活動 類型 □地區(qū)產(chǎn)品展銷活動 □ DM 函攻勢 □廣告發(fā)布 □編制客戶名簿 □感謝客戶的贈品活動 □影藝欣賞、客戶聯(lián)誼活動 □為客戶提供技術(shù)服務(wù) □音樂欣賞、音響試聽會 □郊游、旅游、露營、游園會等戶外活動 預(yù)計費用 名稱 單位 數(shù)量 單價 總額 初核補助金額 實際費用 實際補助金額 39 五、促銷成 本統(tǒng)計表 編制： 填表人： 審核人： 項目內(nèi)容 規(guī)格、數(shù)量 費用 完成時間 備注 終端現(xiàn) 場宣傳 條 幅 掛 幅 背景板 現(xiàn)場布 置費用 場地布置 (租用 ) 音響設(shè)備 桌椅、地毯 促銷品 促銷卡 禮品 人工 成本 飲料 餐費 促銷人員工資 其他 費用 攝影費 安全管理費 合 計 六、促銷活動效果預(yù)估表 序號 預(yù)估因素 權(quán)數(shù) 得分 分值 改進 建議 很好 好 一般 差 極差 1 是否選擇了合適的時間 5 □ 1 □ □ □ □0 2 是否選擇了合適的地點 5 □ 1 □ □ □ □0 3 是否選擇了明確的促銷對象 5 □ 1 □ □ □ □0 4 活動力度是否足夠 15 □ 1 □ □ □ □ 40 0 5 贈品、樣品 選擇是否合適 15 □ 1 □ □ □ □0 6 顧客是否便于參與 10 □ 1 □ □ □ □0 7 活動進行中現(xiàn)場布置是否完善 15 □ 1 □ □ □ □0 8 活動是否與適當(dāng)?shù)拿浇樾麄飨嗯浜? 10 □ 1 □ □ □ □0 9 是否為顧客提供了獨特的購買利益 5 □ 1 □ □ □ □0 10 是否針對競爭對手的弱點設(shè)計了活動 5 □ 1 □ □ □ □0 11 競爭對手是否會有較強的、影響活動進行的反應(yīng) 5 □ 1 □ □ □ □0 12 活動是否有清晰的、便于衡量的目標 5 □ 1 □ □ □ □0 13 是否向合作者提供了明確的活動指引，各方是否明確各自的職責(zé) 10 □ 1 □ □ □ □0 14 活動的配套措施和準備工作是否完善 15 □ 1 □ □ □ □0 15 參與活動的中 間商和零售終端是否有合理的利益 10 □ 1 □ □ □ □0 16 活動是否有良好的可操作性 10 □ 1 □ □ □ □0 17 活動過程是否便于控制 5 □ 1 □ □ □ □0 合 計 150 41 七、促銷活動總結(jié)表 活動主題 活動內(nèi)容 活動日期 活動地點 活動成果（包括對產(chǎn)品銷售的影響、對競爭對手的影響、對顧客的影響、對中間商的影響等） 對促銷活動的分析 活動主題 對活動主題的評價 □ 非常好 □ 較好 □ 一般 □ 不理想 □ 極差 原因分析 改進意見 活動形式 對活動形式的評價 □ 非常好 □ 較好 □ 一般 □ 不理想 □ 極差 原因分析 改進意見 活動時機 對活動時機的評價 □ 非常好 □ 較好 □ 一般 □ 不理想 □ 極差 原因分析 改進意見 活動地點 對活動地點的評價 □ 非常好 □ 較好 □ 一般 □ 不理想 □ 極差 原因分析 改進意見 人員表現(xiàn) 對人員表 現(xiàn)的評價 □ 非常好 □ 較好 □ 一般 □ 不理想 □ 極差 原因分析 改進意見 準備工作 對準備工作的評價 □ 非常好 □ 較好 □ 一般 □ 不理想 □ 極差 原因分析 改進意見 執(zhí)行過程 對執(zhí)行過程的評價 □ 非常好 □ 較好 □ 一般 □ 不理想 □ 極差 原因分析 改進意見 活動效果的總體評價 □ 非常好 □ 較好 □ 一般 □ 不理想 □ 極差 42 附上促銷活動總結(jié)報告 八、促銷計劃制定流程 總裁 營銷總監(jiān) 銷售部 市場部 其他相關(guān)部門 通過 未通過 通過 未通過 結(jié) 束 開始 確定營銷戰(zhàn)略 審批 市場信息 ① 確定銷售目標 ② 安排促銷活動 ③ 論證促銷計劃的可行性 ④ 擬定促銷方案 參與論證 參與論證 ⑤ 確定 促銷方案 審批 ⑥ 執(zhí)行 協(xié)助執(zhí)行 協(xié)助執(zhí)行 43 九、促銷計劃實施流程 結(jié) 束 未通過 通過 未通過 開始 審批 審批 ① 促銷計劃方案 ② 實施促銷計劃 確定促銷負責(zé)人 對促銷現(xiàn)場 做出反應(yīng) 促銷計劃 配合 配合 ③ 現(xiàn)場促銷 ④ 監(jiān)控促銷現(xiàn)場 ⑤ 評估促銷結(jié)果 審批 審批 總裁 營銷總監(jiān) 銷售部 市場部 其他相關(guān)部門 44 十、人力促銷管理流程 結(jié) 束 開始 ② 制定人力促銷方案 審批 人力促銷方案修改 相關(guān)信息提供 ① 市場信息調(diào)研 ③ 確定最終方案 配合組織實施 ④ 負責(zé)實施 ⑤ 監(jiān)督實施 人力促銷總結(jié)評估 協(xié)助 協(xié)助 營銷總監(jiān) 銷售部 市場部 銷售人員 45 十一、促銷活動評估流程 結(jié) 束 通過 開始 ① 促銷活動實施 審批 ② 監(jiān)控促銷活動的 實施過程 ④ 促銷銷量評估 審核 促銷現(xiàn)場信息 ⑤ 促銷成本評估 ③ 促銷活動評估 配合實施 ⑥ 促銷市場反應(yīng)評估 客戶與市場信息 ⑦ 促銷評估報告 ⑧ 信息歸檔 總裁 營銷總監(jiān) 市場部 市場和客戶 46 第一章 市場營銷管理崗位設(shè)計與工作事項 一、市場營銷管理崗位設(shè)計模板 （一）市場管理崗位設(shè)計模板 市場管理崗位設(shè)計圖 人員編制 總監(jiān)級 1 人 經(jīng)理級 1 人 主管級 4 人 專員級 人 相關(guān)說明 營銷策劃專員 營銷策劃主管 市場調(diào)研主管 廣告主管 促銷主管 市場調(diào)研專員 廣告專員 促銷專員 營銷總監(jiān) 市場部經(jīng)理 47 第二章 營銷計劃制訂細化執(zhí)行與模板 一、營銷計劃制訂流程與工作細化 （一）營銷計劃制訂工作流程 工作目標 知識準備 關(guān)鍵點控制 細化執(zhí)行 流程圖 1．規(guī)范企業(yè)營銷活動 2．為企業(yè)營銷活動的開展提供依據(jù) 3．使企業(yè)的營銷目標分解到年度、季度、月度，落實到部門與人員 1．營銷計劃的內(nèi)容 2．營銷預(yù)算的編制程序 3．營銷計劃編制程序 1．設(shè)定公司目標 公司高層設(shè)定公司的目標 公司目標 2．開展內(nèi)部和外部市場研究 2． 1 營銷總監(jiān)組織開展針對國家、政府相關(guān)政策、行業(yè)、競爭對手等相關(guān)外部市場研究 2． 2 營銷總監(jiān)組織開展針對企業(yè)歷史數(shù)據(jù)等內(nèi)部市場的研究活動 3．進行 SWOT 分析 市場營銷部通過收集的信息，實施 SWOT 分析，識別公司、產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢以及面臨的機會和威脅 4．設(shè)定營銷目標 市場營銷部根據(jù) SWOT分析的結(jié)果設(shè)定營銷目標 營銷目標 1．設(shè)定公司目標 2．開展內(nèi)部和外部市場研究 3．進行 SWOT 分析 4．設(shè)定營銷目標 5．生成營銷策略和行動計劃 6．明確營銷計劃程序 7．編制營銷費用預(yù)算 8．編寫營銷計劃書 48 5．生成營銷策略和行動計劃 5． 1 市場營銷部組織確定產(chǎn)品、價格、促銷和渠道策略 5． 2 根據(jù)營銷策略編制具體的行動計劃 6．明確營銷計劃程序 6． 1 制訂營銷計劃的具體內(nèi)容，主要包括銷售總額計劃、銷售費用計劃、廣告宣傳計劃、教訓(xùn)培訓(xùn)計劃、貨款回收計劃 1．《銷售總額計劃》 2．《銷售費用計劃》 3．《 廣告宣傳計劃》 4．《教訓(xùn)培訓(xùn)計劃》 5．《貨款回收計劃》 6． 2 明確各項營銷計劃的具體組織、執(zhí)行 1．《銷售總額計劃》 2．《銷售費用計劃》 3．《廣告宣傳計劃》 4．《教訓(xùn)培訓(xùn)計劃》 5．《貨款回收計劃》 49 7．編制營銷費用預(yù)算 根據(jù)整體的營銷策略和企業(yè)年度財務(wù)預(yù)算編制 銷售變動費用和固定費用預(yù)算 《營銷費用預(yù)算》 8．編寫營銷計劃書 根據(jù)以上的內(nèi)容編制營銷計劃書，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行 《 營銷計劃書 》 二、營銷計劃制訂執(zhí)行工具與模板 （一）公司年度銷售計劃表 地區(qū)：