營(yíng)銷畢業(yè)論文麥當(dāng)勞蘇錫路店消費(fèi)者行為調(diào)研分析(編輯修改稿)
2025-07-10 13:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何應(yīng)對(duì)不同性格特征的消費(fèi)者滿足他們的消費(fèi)心理需求 。 可以用價(jià)格優(yōu)惠，電視廣告，獨(dú)特包裝，銷售促進(jìn)方式鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購(gòu)買和續(xù)購(gòu)其產(chǎn)品；還可以嘗試將低投入產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成某種中高投入的產(chǎn)品（如： 麥當(dāng)勞的雞蛋宣傳時(shí)標(biāo)明其采用了先進(jìn)的保護(hù)膜科技，更加安全、健康 ）。對(duì)于尋求多樣化購(gòu)買行為，企業(yè)可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利 宣傳位置 的辦法，保 障供應(yīng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。對(duì)于化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為，企業(yè)注意運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)略和人員的推銷戰(zhàn)略，選擇最佳銷售 時(shí)機(jī) ，并提供有關(guān)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的信息。對(duì)于復(fù)雜 性 購(gòu)買行為，企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn) 品 及其重要性，使其了解本企業(yè)品牌在重要屬性上的優(yōu)勢(shì)及其給購(gòu)買者帶來(lái)的利益，還可以通過(guò)各種促銷手段和激勵(lì)商店一線銷售人員的辦法，來(lái)共同影響消費(fèi)者的最終選擇 。 。 對(duì)此顧客銷售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能，用產(chǎn)品的獨(dú)特 和自己良好的專業(yè)知識(shí)打動(dòng)消費(fèi)者。 。對(duì)于這類消費(fèi)者 應(yīng)該向他們推銷價(jià)格相對(duì)便宜的產(chǎn)品 ，或者通過(guò)贈(zèng)送優(yōu)惠券等措施贏得消費(fèi)者的好感，建立和諧的關(guān)系亦或 在產(chǎn)品介紹上花點(diǎn)功夫。無(wú)錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)論文設(shè)計(jì)說(shuō)明書（論文） 第 8 頁(yè) 共 14 頁(yè) 還可以強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益和其他的付加價(jià)值像麥當(dāng)勞的咖啡可以續(xù)杯等等。 。 沖 動(dòng)型客戶往往個(gè)性比較鮮明，或許有非常強(qiáng)烈的個(gè)人主見(jiàn)，或許很容易被人打動(dòng)。對(duì)待這類客戶，我們就應(yīng)該順其心意，說(shuō)到客戶最關(guān)心的問(wèn)題上，讓客戶內(nèi)心觸動(dòng) 。但也要避免“言多必失”、“畫蛇添足”。沖動(dòng)型顧客在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，購(gòu)買意愿會(huì) 非常強(qiáng)烈 。但是，一旦過(guò)了這個(gè)熱情點(diǎn)，這類客戶往往就變成無(wú)效客戶了。因?yàn)榭蛻舾揪筒幌胭?gòu)買了。所以，我們必須把握住客戶的這個(gè)購(gòu)買欲望，速戰(zhàn)速?zèng)Q，推銷產(chǎn)品。 。 銷售 員為了達(dá)成銷售，把很多肚子里面裝著的或者想好的話恨不得一下子都抖出來(lái)，希望以 “ 量 ” 取勝。但是對(duì)于一個(gè) 疑惑消費(fèi)者來(lái)說(shuō) ,這些話語(yǔ)里面所陳述的東西只是銷售人員的片面之詞（至少他們很大機(jī)會(huì)會(huì)這樣認(rèn)為），缺乏一個(gè)非常重要的證據(jù) 。 在這種還沒(méi)有建立可靠的信任環(huán)境下的溝通中， 顧客內(nèi)在的保護(hù)機(jī)制就啟動(dòng)了。以后說(shuō) 再多的話，對(duì)他們來(lái)說(shuō)的可信程度就會(huì)大打折 扣。如果確定銷售面向的是一個(gè) 疑惑型客戶 的話，注意不要急于把肚子里面的話全都出來(lái)，因?yàn)槿绻愂龅膬?nèi)容缺乏論證論據(jù)，只會(huì)講多錯(cuò)多而已。 （三）麥當(dāng)勞的不足之處 1. 麥當(dāng)勞產(chǎn)品本土化措施乏力。麥當(dāng)勞產(chǎn)品本土化做的比較不足，產(chǎn)品口味不能滿足一些群體的需要。有 27%的受訪者認(rèn)為麥當(dāng)勞的產(chǎn)品完全與自己的日常生活脫節(jié)，完全不能接受麥當(dāng)勞食品，來(lái)麥當(dāng)勞消費(fèi)完全是因?yàn)榧胰说脑?，自己一般只?huì)點(diǎn)飲料和甜品對(duì)正餐則表示沒(méi)有興趣。因?yàn)辂湲?dāng)勞傳統(tǒng)的漢堡加薯?xiàng)l模式，不能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。產(chǎn)品單一成了麥當(dāng)勞在中國(guó)市場(chǎng)郁郁不得志的根 本原因。特別是中國(guó)人口正在逐步走向老齡化，而老年人的需求會(huì)成為拉動(dòng)快餐業(yè)發(fā)展的新動(dòng)力。麥當(dāng)勞將主要目標(biāo)群體定位為年輕群體和兒童群體，這樣的定位勢(shì)必會(huì)讓麥當(dāng)勞損失一大批忠實(shí)的顧客。因此產(chǎn)品的變革是麥當(dāng)勞在中國(guó)市場(chǎng)獲得新活力的強(qiáng)心劑。 ，導(dǎo)致消費(fèi)者的持續(xù)性消費(fèi)能力不足，影響到麥當(dāng)勞的銷售業(yè)績(jī)。 48%的受訪者認(rèn)為麥當(dāng)勞的產(chǎn)品如果不用優(yōu)惠券購(gòu)買的話偏貴。只有 3%的受訪者表示自己每周去麥當(dāng)勞消費(fèi) 6 次以上， 63%的受訪者在一周 04 次。這樣就違背了中國(guó)傳統(tǒng)的薄利多銷的經(jīng)商思路，而喜愛(ài)麥 當(dāng)勞的消費(fèi)者也會(huì)產(chǎn)生抱怨。在現(xiàn)在消費(fèi)者有諸多選擇的情況下，這無(wú)疑是將消費(fèi)者推給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前德克士正在以低價(jià)策略無(wú)錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)論文設(shè)計(jì)說(shuō)明書（論文） 第 9 頁(yè) 共 14 頁(yè) 快速滲透中低端市場(chǎng)，而肯德基則全線發(fā)展形成了高中低產(chǎn)品搭配的產(chǎn)品組合，豪客來(lái)則主打牛肉產(chǎn)品和水果產(chǎn)品，對(duì)麥當(dāng)勞形成了合圍之勢(shì)。麥當(dāng)勞如不再采取措施，推出新的產(chǎn)品組合則會(huì)面臨腹背受敵的窘境。 。麥當(dāng)勞的促銷活動(dòng)很少借助大眾媒體，受眾比較有限。 23%的受訪者認(rèn)為麥當(dāng)勞的促銷活動(dòng)針對(duì)性比較強(qiáng)，與自己沒(méi)有太大的關(guān)系。麥當(dāng)勞的促銷活動(dòng)經(jīng)常針對(duì)兒童，因?yàn)閮和亲钊菀状騽?dòng)的消費(fèi)者，麥當(dāng)勞的禮 品和玩具公仔深深吸引著兒童群體。但是，兒童并不是消費(fèi)行為的決策者并不會(huì)對(duì)消費(fèi)決策產(chǎn)生決定性影響。因此現(xiàn)行的促銷活動(dòng)是有問(wèn)題的，受眾的面太窄接觸到促銷活動(dòng)的人比較少，真正了解促銷活動(dòng)的人更是少之又少。因而麥當(dāng)勞需要考慮的是在保持現(xiàn)有的顧客群體的同時(shí)，盡可能吸引更多的群體進(jìn)入，并且考慮增加廣告媒體的數(shù)量。 。麥當(dāng)勞的衛(wèi)生狀況沒(méi)有想象中完美，存在很多缺陷。 22%的受訪者對(duì)麥當(dāng)勞的衛(wèi)生狀況不滿意認(rèn)為仍有提升空間。在衛(wèi)生部門的衛(wèi)生評(píng)比中麥當(dāng)勞的衛(wèi)生狀況為一般，距離理想的滿意標(biāo)準(zhǔn)還存在相當(dāng)?shù)?差距。而在實(shí)際操作中麥當(dāng)勞確實(shí)存在一些問(wèn)題。例如：餐盤的消毒程序不夠嚴(yán)格，員工的洗手過(guò)程并沒(méi)有嚴(yán)格監(jiān)督，藍(lán)白手套的使用也沒(méi)有明確的指標(biāo)。按標(biāo)準(zhǔn)餐盤需要用消毒水消毒后用干凈的藍(lán)條擦凈；員工上班之前必須用洗手液搓洗雙手時(shí)間必須超過(guò)一分鐘，然后再用專業(yè)消毒水洗凈雙手；藍(lán)白手套的使用是為了防止生熟食交叉感染，在員工接觸生食的時(shí)候必須用藍(lán)手套，而在接觸熟食的時(shí)候則必須使用白手套。但是在實(shí)際操作中能一絲不茍得按照標(biāo)準(zhǔn)做到的員工能有幾個(gè)？再有麥當(dāng)勞的男女衛(wèi)的清潔標(biāo)準(zhǔn)是 15 分鐘清潔一次，但是大堂員工要負(fù)責(zé)上下樓的
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