消費者行為的營銷管理分析(編輯修改稿)
2025-03-27 04:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 化的行為方式。 ? 與消費行為相關(guān)的性格類型：經(jīng)濟型、理智型、情感型、多變型、沖動型、從眾型、 習(xí)慣型（保守型） 氣質(zhì) 性格 18 ? 心理因素 ? 一個人的購買選擇受 4種主要心理因素的影響： 1) 動機； 2) 知覺； 3) 學(xué)習(xí)； 4) 信念和態(tài)度 。 19 ? 1）動機 在任何時期，每個人總有許多需要。有些需要要是由生理狀況而引起，諸如饑餓、口渴、不安等。另外一些需要是心理性的。它是由心理狀況緊張而引起，例如認識，尊重和歸屬。 其中大部分需要，在一定時間內(nèi)不會發(fā)展以激發(fā)人采取行動的那種程度。只有當(dāng)需要升華到足夠的強度水平時，這種需要才會變?yōu)閯訖C。 動機也是一種需要，它能夠及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標，一旦需要滿足之后，緊張感隨即消除。 20 ? 馬斯洛的動機理論 （ 4）尊重需要 （自我尊重，賞識，地位） （ 3） 社會需要 （ 歸屬感 ， 愛情 ） （ 2） 安全需要 （ 安全 ， 保護 ） （ 1） 生理需要 （ 饑飯 ， 口渴 ） （ 5）自我實現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和自我實現(xiàn)） 21 ? 資料：中國社會調(diào)查事務(wù)所(SSIC)的一份調(diào)查 ? 地點：北京、上海、天津、重慶、武漢、廣州等地 ? 時間： 2023 ? 有效樣本： 1820份 ? 結(jié)論： ? %，求實心理 ? %，求美心理，在此群體中，女性占 %。 22 ? ? %，求新求奇心理，其中，年齡在 35歲以下的占 % ? %，同步心理 ? %，求名心理 ? %，選價心理。 4／ 5的人喜歡低價， 1／5的人偏愛高價 ? %，預(yù)期心理 23 ? 知覺 ? 一個被激勵的人隨時準備行動 。 然而 ， 他如何行動則受他對情況的知覺程度的影響 。 知覺是個人選擇、組織并解釋信息，以便創(chuàng)造一個有意義的現(xiàn)實世界圖像的過程。知覺不但取決于物質(zhì)刺激物的特征，而且還依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系，以及個人所處的狀況。 24 ? 學(xué)習(xí) ? 人類行為大多來源于學(xué)習(xí) 。 ? 學(xué)習(xí)論者認為 ， 一個人的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)動力 ， 刺激物 ， 誘因 ， 反應(yīng)和強化的相互影響而產(chǎn)生的 。 ? 對營銷人員來說，可以通過把學(xué)習(xí)與強烈驅(qū)動力聯(lián)系起來，運用刺激性暗示和提供強化等手段來建立對產(chǎn)品的需求。 25 ? 信念和態(tài)度 ? 通過實踐和學(xué)習(xí) ， 人們獲得了自己的信念和態(tài)度 ， 它們又轉(zhuǎn)過來影響人們的購買行為 。 ? 信念是指一個人對某些事物所持有的描述性想法。 ? 態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與不好的認識上的評價 、 情感上的感受和行動傾向 。 26 ? 消費者購買決策過程 ? 參與購買的角色 ? 消費者購買行為類型 ? 購買決策過程 27 ? 參與購買的角色 ? 發(fā)起者 ? 影響者 ? 決策者 ? 購買者 ? 使用者 28 ? 高度介入 低度介入品 牌 差異大復(fù)雜購買行為 尋求多樣化購
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