營(yíng)銷師基礎(chǔ)知識(shí)復(fù)習(xí)提綱小抄(編輯修改稿)
2025-07-09 16:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 4）不重視合同，經(jīng)常修改，合同履行率不高 非洲人的談判風(fēng)格： 非洲商人見(jiàn)面時(shí)，通常的習(xí)慣是握手。非洲各國(guó)國(guó)內(nèi)部族中的對(duì)立意識(shí)很強(qiáng)，非洲各部族內(nèi)的生活，是帶有濃厚的家庭主義色彩的。非洲商人性格剛強(qiáng)生硬，自尊心很強(qiáng)，見(jiàn)面時(shí)希望對(duì)方稱呼他們的頭銜。個(gè) 氣很倔犟；比較好客。 第四章 商務(wù)禮儀與營(yíng)銷道德 第一節(jié) 社交的基本原則：互惠原則、平等原則、信用原則、相容原則、發(fā)展原則 第二節(jié) 基本社交禮儀 基礎(chǔ)知識(shí) 5 一、 儀表莊重：著裝樸素大方、鞋襪配搭合理、飾品和化妝要適當(dāng)、面部與頭部和手指要整潔 二、寒暄的方式：?jiǎn)柡蛐?、言他型、觸景生情型、夸贊型、攀認(rèn)型、敬慕型 三、交談中的十種失禮： 閉嘴； 插嘴； 雜嘴； 臟嘴； 葷嘴； 油嘴； 貧嘴；強(qiáng)嘴； 刀子嘴； 電報(bào)嘴。 四、講究語(yǔ)言藝術(shù)：和婉、讓步、幽默 五、中西語(yǔ)言交際特別是與歐美人士交往中應(yīng) 注意的問(wèn)題： 欣賞物品，莫問(wèn)價(jià)值； 莫問(wèn)工資； 莫問(wèn)年齡； 莫問(wèn)婚煙； 莫問(wèn)住處；關(guān)心他人，莫問(wèn)身體； 莫問(wèn)吃飯； 有些語(yǔ)言，莫要直譯。 第三節(jié) 商務(wù)禮儀 一、談判地點(diǎn)和座次的禮儀 地點(diǎn)：通常安排在會(huì)談室或會(huì)客廳，充分考慮到對(duì)方的文化背景和習(xí)慣禁忌 座次：座次講究以右為尊 二、賓主相見(jiàn)禮儀：不要用左手與他人握手，時(shí)間以 3秒鐘左右為準(zhǔn) 三、談判中的語(yǔ)言禮儀： 用語(yǔ)：禮節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言、勸誘性語(yǔ)言 語(yǔ)速適中、語(yǔ)調(diào)依照情形升降 體態(tài)和手勢(shì) 距 離再 1 米－ 米之間、目光看對(duì)方臉部的上三角部分，時(shí)間為整個(gè)談話時(shí)間的30－ 60﹪之間 四、談判禮儀的女性須知 著裝：春秋季以西裝、西裝套裙 首飾配戴三原則：以少為佳、同質(zhì)同色、合乎慣例 五、談判禮儀中的其他注意事項(xiàng) 互贈(zèng)禮物，增添友誼 飯桌上不談個(gè)人因私、政治宗教問(wèn)題 第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)禮儀 黑色和菊花在西方許多國(guó)家是喪禮的象征。 在國(guó)際交往中，忌用菊花、杜鵑花、石竹花以及其它黃色的花獻(xiàn)給客人。 給英國(guó)女士送鮮花時(shí)，宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)和十三枝，不要送英國(guó)人認(rèn)為象征死亡的菊花和百合花。 切勿將加拿大與美國(guó)相比較，這是加拿大人的一大忌諱。 銷往加拿大的商品，必須有英法文對(duì)照，否則禁止進(jìn)口。 當(dāng)聽(tīng)到加拿大人自己把加拿大分為講英語(yǔ)和講法語(yǔ)的兩部分人時(shí)，切勿發(fā)表意見(jiàn)，因?yàn)檫@是加拿大國(guó)內(nèi)民族關(guān)系的一個(gè)敏感問(wèn)題。 在商務(wù)交往中，法國(guó)商人有一個(gè)十分獨(dú)特的地方，就是堅(jiān)持要求使用法語(yǔ)。 法國(guó)人愛(ài)花，生活中離不開(kāi)花，百合花是法國(guó)的國(guó)花，他們忌送給別人菊花、杜鵑花、牡丹花、康乃馨和紙做的花。 在商務(wù)談判中，德國(guó)商人不僅講效率，而且準(zhǔn)備周詳，講究禮貌，看重身份。 不要給德國(guó)女人送玫瑰、香水和內(nèi)衣。 1俄羅斯人忌諱別人送錢(qián)，喜歡向日葵商標(biāo)圖案，對(duì)“ 7”這個(gè)數(shù)字情有獨(dú)鐘，忌諱別人說(shuō)他們小氣。 1波蘭人盛行吻手禮；洗手間的表示方法： “△” 表示男性，“○”表示女性。 1在匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞等國(guó)，每年 68 月是商人的度假月，在此期間商事活動(dòng)不宜往訪。 1匈牙利人習(xí)慣以白色代表喜事，黑色表示莊重或喪事。 1保加利亞人和阿爾巴尼亞人習(xí)慣“點(diǎn)頭不算搖頭算”。 1奧地利是一個(gè)傳統(tǒng)的旅游國(guó)家，若往奧地利從事商務(wù)活動(dòng)，最好安排在 24月或 911 1荷蘭人為客人倒牛奶時(shí)，講究倒到杯子的2/3處。 基礎(chǔ)知識(shí) 6 1新加坡人禁說(shuō)“恭喜發(fā)財(cái)”。 1泰國(guó)人忌用紅色簽名和狗的圖案。 與日本人初次見(jiàn)面，互相鞠躬，互遞名片，一般不握手。日本人喜歡奇數(shù)（ 9 例外），忌諱三人合影；忌送白花；郵票不能倒貼。 2韓國(guó)人不喜歡直說(shuō)或聽(tīng)到“不”字，所以常用“是”字表達(dá)他們有時(shí)是否定的意思。談判時(shí)只要感到對(duì)方稍有點(diǎn)不尊重自己，生意就會(huì)告吹。吃飯時(shí)所有菜一起上齊。 第五節(jié)、營(yíng)銷道德的基本原則：守信、負(fù)責(zé)、公平 第六節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷道德與實(shí)踐 一、營(yíng)銷實(shí)踐中的道德問(wèn)題主要在： 產(chǎn)品策略中、價(jià)格策略中、渠道策略中、促銷策略中、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中 二、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任：保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、保護(hù)社會(huì)的利益和發(fā)展、保護(hù)社會(huì)自然環(huán)境 三、社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響：二者是不矛盾的，且為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利 四、提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感 影響企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的因素：個(gè)人道德、企業(yè)價(jià)值觀、組織關(guān)系、報(bào)酬制度 提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策：優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、塑造優(yōu)秀企業(yè)文化、制定營(yíng)銷道德規(guī)范、奉行社會(huì)營(yíng)銷觀念 第五章 營(yíng)銷理論的新發(fā)展 第一節(jié) 顧客讓度價(jià)值 1 顧客讓渡價(jià)值的內(nèi)涵 2 顧客購(gòu)買(mǎi) 整體價(jià)值：（ 1）產(chǎn)品價(jià)值；（ 2）服務(wù)價(jià)值（ 3）人員價(jià)值（ 4）形象價(jià)值 3 顧客購(gòu)買(mǎi)總成本：時(shí)間成本，精力和精神成本 4 建立顧客讓度價(jià)值系統(tǒng) （ 1）利用價(jià)值鏈價(jià)值系統(tǒng) （ 2）實(shí)行核心業(yè)務(wù)流程 （ 3）實(shí)行全面質(zhì)量管理 （ 4）重視內(nèi)部的服務(wù)管理 5 顧客滿意戰(zhàn)略 （ 1）開(kāi)發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品 （ 2）提供顧客滿意的服務(wù) （ 3）實(shí)行 CS觀念教育 （ 4）建立 CS分析方法體系 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷 1 關(guān)系營(yíng)銷的定義 2 關(guān)系營(yíng)銷的類型和層次 ? （ 1）基本型 ? （ 2）被動(dòng)型 ? （ 3）負(fù)責(zé)型 ? （ 4）能動(dòng)型 ? （ 5）伙伴型 3 關(guān)系營(yíng)銷的 實(shí)施 ? 1 關(guān)系營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì) ? 2 關(guān)系營(yíng)銷的資源配置 ? 3 關(guān)系營(yíng)銷的效率提升 第三節(jié) 文化營(yíng)銷 1 文化營(yíng)銷的層次 ? 產(chǎn)品或服務(wù)層面 ? 品牌文化層面 ? 企業(yè)文化層面 2 文化營(yíng)銷的實(shí)施 ? 1 識(shí)別并創(chuàng)造文化需求 ? 2 設(shè)計(jì)企業(yè)文化營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 3 文化營(yíng)銷的溝通與促銷 ? 4 強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè) 第四節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷 1 服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷 ? 服務(wù)不同于產(chǎn)品，但服務(wù)與產(chǎn)品又很難分離，兩者之間你中有我、我中有你。在現(xiàn)實(shí)生活中，服務(wù)通常是與有形產(chǎn)品相結(jié)合進(jìn)入市場(chǎng)的。因此，服務(wù)營(yíng)銷不能簡(jiǎn)單地
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