【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于 (B上司的授權(quán) C國家的法律和公司的政策 D一些貿(mào)易慣例 )。 第 92題 :下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是 (A區(qū)域戰(zhàn)爭 C貿(mào)易摩擦 D不可抗力 )。 第 93題 :下列選項屬于市場性風(fēng)險的是 (A匯率風(fēng)險 B利率風(fēng)險 D價格風(fēng)險 )。 第 94 題 :影響工程設(shè)備遠期價格的因素主要有 (A 原材料價格 B匯率和利率風(fēng)險 C工資 D國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟情況的變動 )。 第 95題 :人員風(fēng)險主要有 (A技術(shù)性風(fēng)險 C素質(zhì)性風(fēng)險 )。 第 96題 :下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是 (A技術(shù)項目本身的風(fēng)險 B強 迫性要求造成的風(fēng)險 C技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險 D由于合作伙伴選擇不當引起的風(fēng)險 )。 第 97題 :降低由于風(fēng)險造成損失發(fā)生的機率的內(nèi)容包括 (A 預(yù)先控制 B事后補救 )。 第 98題 :商務(wù)風(fēng)險從微觀上具體地分為 (A投機風(fēng)險 C純風(fēng)險 )。 第 99題 :對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在 (B對損失程度的估計 C對事件的發(fā)生幾率大小的估計 )。 第 100題 :要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通?？刹扇〉拇胧┯?(A完全回避風(fēng)險 B 轉(zhuǎn)移風(fēng)險 C 風(fēng)險損失的控制 D風(fēng)險自留 )。 第 101題 :轉(zhuǎn)移風(fēng)險有 (A保險 B非保險 )的方式。 第 102題 :風(fēng)險 自留可以是 (A被動的 B主動的 C無意識的 D有意識的 )。 第 103題 :雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有 (A設(shè)問式 D列賬單式 )的方式。 第 104 題 :作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括 (A 明確達到目標需要解決多少問題 B抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵 C不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù) D掌握談判的節(jié)奏 )。 第 105 題 :成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有 (A善于及時清理已有的各種觀點 B 對分歧點實質(zhì)性進行分析 C對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 D提出應(yīng)該討論的新問題 )。 第 106題 :談判的節(jié)奏主要反映在 (B 時間的長短 C問題安排的松緊程度 )等方面。 第 107題 :每場談判的結(jié)束方式可據(jù) (A時間 B氣氛 D內(nèi)容 )來確定。 第 108 題 :我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有 (A 企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立 B缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂 C當事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同 D因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 )。 第 109 題 :我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有 (A 企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立 B拒付，少付貨款或勞務(wù)酬金，逾期付款，產(chǎn)品價格變動等 C當事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合 同 D因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 )。 第 110題 :對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取 (A協(xié)商 B仲裁 C審理 D調(diào)解 )的方式。 第 111 題 :雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是 (A雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B 通過協(xié)商達成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策 C協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 C協(xié)商一定要在平等的前提下進行 )。 第 112 題 :雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是 (A雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B 通過協(xié)商達成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策 C協(xié)商解決糾紛一定 要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng) )。 第 113 題 :雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是 (A雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B 通過協(xié)商達成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策 C協(xié)商一定要在平等的前提下進行 D在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng) )。 第 114題 :經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有 (A 當面調(diào)解 B現(xiàn)場調(diào)解 C異地合同，共同調(diào)解 D通過信函進行調(diào)解 )。 第 115題 :經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有 (A 當面調(diào)解 B 通過信函進行調(diào)解分頭解決和 會合調(diào)解穿插進行 D 根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解 )。 第 116題 :常見的談判策略與技巧有 (A紅臉白臉策略 B欲擒故縱策略 C拋放低球策略 D旁敲側(cè)擊策略 )等。 第 117題 :商務(wù)談判中，運用欲擒故縱策略應(yīng)當注意的是 (A要給對方以希望 C要給對方以禮節(jié) D要給對方以誘餌 )。 第 118題 :商業(yè)競爭從某種意義上可分為 (A買方之間的競爭 B買方與賣方之間的競爭 C賣方之間的競爭 )。 第 119 題 :常見的談判策略與技巧有 (A 堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化 B 拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題渾水摸魚策略 C疲勞 轟炸策略 D化整為零策略 )。 第 120題 :商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意 (A 將談判盡量安排在正常的工作時間內(nèi)，以保持充沛的精力B 對手可能也和你一樣困感不解，此時應(yīng)攻其不備 C 拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況 D當對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn) )。 第 121 題 :商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意 (A堅持事情必須逐項討論，不給對方施展計謀的機會 B堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化 C對手可能也和你一樣困感不解，此時應(yīng)攻其不備 D將談判盡量安排在正常的工作時 間內(nèi)，以保持充沛的精力 )。 第 122題 :商務(wù)談判中，化整為零策略的特點是 (A 以大化小 B具體明確 C靈活處理 D突破談判僵局 )。 第 123題 :常見的談判策略與技巧有 (A故布疑陣策略 B 聲東擊西策略 C 尋找臨界價格 D把利益擺在明處，把壓力塞給對方 )。 第 124題 :商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點是 (A 靈活機動，富于變化 B既不強攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄 C迂回前進D不知不覺地實現(xiàn) )。 第 125題 :商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有 (A 以假設(shè)試探 B派別試探 C地詢價試探 D規(guī)模購買試探 )。 第 126題 :商務(wù)談判中，對于買主 來說，尋找臨界價格的方法有 (A低級購買試探 B可憐試探 C威脅試探 D讓步試探 )。 第 127題 :商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有 (A合買試探 B可憐試探 C威脅試探 D讓步試探 )。 第 128題 :商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有 (A誘發(fā)試探 B請你考慮試探 C替代試探 C告吹試探 )。 第 129題 :商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有 (A錯誤試探 B仲裁試探 C替代試探 D開價試探 )。 第 130 題 :作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有 (A 要堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念 B具有豐富的知 識和經(jīng)驗 C人品高尚，作風(fēng)民主 )。 第 131題 :商務(wù)談判中，讓對方不失面子地改變其主張的方法有 (A 對對方聲稱所提立場是最后的，不可談判的說法置之不理 B提供有關(guān)爭議事項的新信息 C提出實際上是象征性的或沒有實質(zhì)性內(nèi)容的讓步，以換取對方實際主張的改變 D把對方的主張解釋成與其實際說法有所不同，對方就不必表明他改變了主張 )。 第 132題 :常見的談判策略與技巧有 (A以漏斗方式獲取更多的信息 B 利用時間的急迫性 C 保全對手的面子 D 勇于認錯 )。 第 133題 :商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的特點是 (A 開始寸步不讓 B 最后時刻，則一讓步到位 C態(tài)度十分強硬 D 促成和局 )。 第 134題 :商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的優(yōu)點是 (A對方缺乏毅力和耐性的顧客，可能將他征服 B給對方以合作感，信任感 C是對方特別珍惜我方的讓步，不失時機地握手言和 D會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象 )。 第 135題 :商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的缺點是 (A可能失去伙伴 B具有較大的風(fēng)險性 D 易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息 )。 第 136題 :商務(wù)談判中，堅定的讓步策略適用于 (A 洽談的投資少 C依賴性差 )的情 況。 第 137題 :商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的特點是 (A態(tài)度誠懇 B務(wù)實 C堅定 D坦率 )。 第 138題 :企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在 (A 嚴格報表管理 B 對終端人員進行培訓(xùn) C進行終端監(jiān)督 D 搞好終端協(xié)調(diào) )方面。 簡答、分析題附加： 一、影響推銷工作概括起來有三大類？ 答： 1 推銷員的素質(zhì) 2 推銷的環(huán)境 3 推銷工作的組織管理水平 二、推銷人員的責任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負責，這種說法是不正確的？為什么？ 答： 1 推銷產(chǎn)品是推銷活動最基本功，推銷員運用各種推銷技巧和業(yè)務(wù)知識，向目標客戶推銷產(chǎn)品， 幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售，使企業(yè)贏利。 2 開發(fā)客戶，根據(jù)美國的研究資料顯示，一般企業(yè)在一年內(nèi)約有 20%25%的客戶因種種不可控制的因素有所變動，為了生存和發(fā)展，為了提高企業(yè)效益，推銷員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地尋找新的客戶，開拓市場。 3 溝通信息，溝通信息，包括：收集市場情報和傳播產(chǎn)品信息兩方面。 三、一個合格的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力？ 答 1 優(yōu)良的精神素質(zhì)。 2 良好的品格修養(yǎng) 3 合理的知識構(gòu)成 4 純熟的推銷技巧。 5 良好的精神素質(zhì) 四、推銷員必須掌握的基本知識包括客戶知識，產(chǎn)品知識和公司知識三部分，而在 推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的？ 答：推銷員必須懂得消費者心里與購買行方面的知識，要全面，主動地了解客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時，很快拉近與客戶的距離，和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。 五、迪伯達模式的六階段？ 答： 1 準確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望。 2 把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要，客戶的愿望結(jié)合起來。 3 證實推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望。 4 促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品。 5 刺激客戶的購買欲望。 6 促使客戶采取購買行為。 作業(yè) 2 一、顧客評估的法則？ 答： 1 二八法則： 80%的公司利潤來源于 20%的重要客戶，其 20%的利潤來源于 80%的普通客戶。 2STP 法測：是市場細分，目標市場，和市場定位的英文縮寫。 3MAN 法測：資金，決策權(quán)，和需要等構(gòu)成。 二、保險公司的推銷員，尋找顧客的合適方法：資料查詢法？ 答：資料查詢法是推銷員通過收信情報和查閱資料，以尋找客戶的方法。是國內(nèi)外推銷經(jīng)常采用的一種方法。取得資料的途徑有大致分為兩類： 1 企業(yè)內(nèi)部資料：包括財務(wù)賬目表，推銷部門的推銷記錄，服務(wù)部門的維修記錄等。 2企業(yè)外部資料：包括工商企業(yè)名錄，統(tǒng)計資料和各類年檢，產(chǎn)品目 錄，樣本，工商管理公告，信息書報雜志，專業(yè)團體會員名冊，企業(yè)公告和廣告，電話簿等。 三、為確保洽談前能取得預(yù)期的效果，必須做好充分準備？ 答： 1 了解洽談對手 2 了解推銷產(chǎn)品 3 確定洽談要點 4 準備洽談資料 5 四、洽談中要想取得良好的效果，推銷員在傾聽中應(yīng)該做到？ 答： 1 專心致志。 2 隨時記筆記。 3 善于鑒別。 4 全面理解。 5 尊重他人。 6 沉穩(wěn)耐心。 五、當顧客說“謝謝。我們不需要這種產(chǎn)品時”是指客戶認為自己不需要推銷所推銷的產(chǎn)品而產(chǎn)生異議，產(chǎn)生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？ 答： 1 客戶認識不到對產(chǎn)品的需求，因而表 示拒絕 2 有意到有需要，有些困難不能購買，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購買的借口 3 客戶確定不存在對產(chǎn)品的需求。 4 作為推銷員，首先要做的工作便弄清不需要的真正原因。 分析題： 一、潛在客戶應(yīng)具備的基本條件？ 答： 1 該個人或組織確定需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費中受益。 2 該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。 3 潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者，種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。 二、尋找涼茶產(chǎn)品的潛在客戶方法？ 答： 1 公司資源。 2 現(xiàn)有客戶。 3 社會網(wǎng)絡(luò)。 4 出版網(wǎng)。 5 互 聯(lián)網(wǎng)。 作業(yè) 3 案例二：積極的心態(tài)？ 答： 1 威廉取得成功的原因是：首先威廉是一個有理想，有追求，是非?？鞓?，東觀，自信，積極，友善輕松的人。在困難和挫折面前，有充足的自信以及戰(zhàn)勝困難的勇氣，正確的態(tài)度是成功的保證，成敗就在一念之間，當一個人認為自己是個最棒的推銷服務(wù)人員時，他的精神狀態(tài)也