【文章內(nèi)容簡介】 樣品認證及合格供應商資格認證相關事宜，如果不能滿足，則與客戶進行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價值，或雙方達成一致，或停止該項目。 客戶提供的信息、與客戶溝通結果 客戶要求、自身能力、財務制度、價格政策、法律法規(guī)、相關國際 /國家 /行業(yè)標準等 評審結論 產(chǎn)品檔案 新產(chǎn) 品研發(fā)程序 經(jīng)客戶正式確認的需求 明確結論：可以滿足或不可以滿足 明確繼續(xù)進行或終止、暫停 明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項 結 束 開始 明確客戶需求 評審 定型產(chǎn)品 溝通 談判 可以滿足 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結果與考核 指標 獎勵與提 成 在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。 1． 將樣品交付客戶，由客戶檢測、試用，確定是否滿足使用要求； 2． 營銷人員跟蹤全過程，確保認證過程中出現(xiàn)的問題得到及時、滿意的解決。 1． 如果樣品通過認證，則繼續(xù)進行資格認定的工作； 2． 如果沒有通過認證，則針對存在的問題進行原因分析，如果是自身的原因，則及時改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認證盡早通過 。 1． 根據(jù)客戶對本公司能力評估和體系審核的要求，組織相關部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心； 2． 針對客戶指出的問題及時改善，并反饋改善計劃和效果。 與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范。 客戶送樣要求 公司內(nèi)測試、檢驗報告 客戶原始需求，檢測、試用結果， 客戶要求、ISO900標準、公司相關制度、公司的關鍵業(yè)績、能力指標等 客戶要求、自身能力、價格政策、法律法規(guī)、相關標準、檢測 /試用報告等 客戶測試、試用結果 認證結論：通過或不通過 評估審核結論：建議接納（或不接納）為合格供應商。 雙方簽署正式合同或合作協(xié)議 樣 品 通過認 證 即可給予 1000— 2020 元獎金。 能力評估、體 系 審核通 過 給予1000 —2020獎勵。 成 功 進入客 戶 合格供 應 商清單 給 予3000 —5000 元獎金。設定提成比例。 樣品認證 新品研發(fā) 通過 能力評估體系審核 達成供貨協(xié)議 結束 分析與改進 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結果與考核 指標 獎勵與提 成 本公司被客戶正式納入合格供應商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格。 4． 5 銷售流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結果與考核 指標 獎勵與提 成 客戶通過正規(guī)途徑向本公司發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過其授權人批準。 按合同評審程序進行技術、質(zhì)量、生產(chǎn)、價格、交期等方面的評審。 1． 如果通過，則確定正式接受訂單，以合適的方式反饋給客戶，并準備出貨； 2． 如果不通過，則與客戶就存在的問題進行及時溝通、協(xié)商，力求達成共識、盡量滿足其要求，實在無法滿足時則反饋客戶訂單失 效。 1． 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨； 2． 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。 供貨合同或協(xié)議 供貨合同或協(xié)議訂單等 訂單評審記錄 生效的訂單、庫存數(shù)據(jù) 正式訂單 訂單評審記錄 經(jīng)評審、簽字接受（或不接受）的訂單 組織生產(chǎn)或直接出貨的決定 市場需求計劃的準確率每月開始 獲取正式訂單 實施訂單評審 存貨滿足 通過 與客戶溝通 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結果與考核 指標 獎勵與提 成 市場部及時將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計劃，由計劃部組織生產(chǎn)。 1． 按客戶要求的送貨數(shù)量、時間安排出貨； 2． 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時間出貨時需提前與客戶溝通，及時解決。 1． 營銷人員及時跟蹤銷售回款情況，確保貨款及時到位； 2． 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時，營銷人員要及時跟催，必要時按合同條款要求客戶給予補償。 市場部需求計劃 客戶訂單及溝通結果 供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等 生產(chǎn)計劃 準時出貨 （考核制造部指標：準時出貨率） 回款 （考核營銷人員指標：及時回款率） 90%以上給予 3000—5000 元獎勵， 80%以下給予1000 —2020 的處罰。 回款到位即按既定比例給 予提成，及時回款率 90%以上給予獎勵系數(shù)，80%以下給予處罰系數(shù)。 4． 6 持續(xù)開發(fā)流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結果與考核 指標 獎勵與提 成 1． 了解客戶發(fā)展動態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求，用量增加的需求、供應商調(diào)整的計劃等； 2． 了解客戶對本公司和競爭對手的滿意和不滿意事項； 3． 及時總結、報告相關信息，準確判斷開發(fā)老客戶 潛力的機會。 根據(jù)對客戶信息的分析，明確市場開發(fā)項目，參考 、 相關要求實施開發(fā) 市場、客戶、競爭對手相關信息 分析報告 分析報告 開發(fā)方案 根據(jù)信息價值大小給予 2020— 5000 元獎勵。設定提成比例。 組織生產(chǎn) 回款到位 結束 按時出貨 開始 識別開發(fā)機會 實施開發(fā) 新產(chǎn)品 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結果與考核 指標 獎勵與提 成 1． 如果是新產(chǎn)品則由研發(fā)部立項開發(fā)，送樣認證； 2． 如果是定型產(chǎn)品采購量增加，則重新簽訂供貨協(xié)議或合同。 （參照 對應環(huán)節(jié)） （參照 對應環(huán)節(jié)） （參照 對應環(huán)節(jié)） （參照 ） 給予 2020— 5000 元的獎勵。設定提成比例。 附件 1：業(yè)務提成金額計算方法 1． 不同階段分配系數(shù) 序號 工作進程 新 客 戶 老 客 戶 備注 第一年 第二年 第三年 第一年 第二年 第三年 1 獲取需求信息 +30% 0 0 15% 0 0 2 公關成功 +20% 0 0 10% 0 0 3 簽訂供貨合同 或協(xié)議 +50% 25% 0 40% 20% 0 4 實現(xiàn)銷售 100% 25% 0 65% 20% 0 5 實現(xiàn)回款 100177。20% 25177。 5% 10% 65177。 15% 20177。 5% 10% 及時回款率決定營簽訂新品種供貨協(xié)議 結束 成為新品種合格供應商 按新協(xié)議為客戶供貨 簽訂采購量增加的供貨協(xié)議 新品研發(fā) /送樣 銷人員的最終提成比例。 6 合 計 100177。20% 25177。 5% 10% 65177。 15% 20177。 5% 10% 沒有回款便沒有提成。 2． 客戶等級及提成比例 等級 客戶名稱 年需求 持續(xù)性 提成比例（銷售額） 提成比例（利潤） A 2020 萬以上 3 年以上 1% 10% X 毛利率 B 1000 — 2020萬 2 年以上 1% 8% X 毛利率 C 100 — 1000萬 2 年以上 % 5% X 毛利率 D (不定 ) (不定 ) % 5% X 毛利率 ？ ？ 說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級上升或下降，則按升降后的等級重新計算提成比例，同時提成額度調(diào)整。 31．業(yè)務提成比例相關因素： 1）在合同簽訂、銷售達成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以‘分配系數(shù)’計算； 2）回款到位情況：及時回款率 90%以上給予獎勵系數(shù)，為 20%， 80%以下給予處罰系數(shù) 20%，統(tǒng)一以‘回款激勵系數(shù)’計算； 3）客戶等級、銷售額 /利潤，以‘銷售額提成比例’、‘利潤提成比例’計算。 32．計算公式為： 1）單個訂單 提成額度 =分配系數(shù) X（銷售額 X 銷售額提成比例 +利潤 X 利潤提成比例） 2）每月總和 總提成額度 =當月‘提成額度’之和 X（ 1+回款激勵系數(shù)） 附件 2： 項目承包合同書 甲方：有限公司 乙方：營銷團隊 客戶名稱： 產(chǎn)品名稱 /型號 /規(guī)格： 目標銷售量 /利潤： 銷售周期： 一、甲方責任與義務： 1． 提供業(yè)務運作的支持平臺，包括技術、產(chǎn)品、資金等 因素； 2． 根據(jù)《市場營銷管理流程》的相關規(guī)定提供獎勵和提