【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 誠(chéng)。要求員工待人誠(chéng)懇，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)待客戶細(xì)心周到。 二、 VIP 營(yíng)銷(xiāo) 以 VIP 卡的形式建立一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強(qiáng)客戶的歸屬感，購(gòu)卡者享有優(yōu)先選房權(quán)。 VIP 卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購(gòu)商業(yè)（住房）一套。購(gòu)卡客戶可以在開(kāi)盤(pán)時(shí)享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠（如會(huì)所健身、免費(fèi)閱覽、物業(yè)增值服務(wù)等，具體待定）。 VIP 卡（直銷(xiāo)）推廣目的 VIP 卡（直銷(xiāo)）的主要目的是營(yíng)造緊缺感，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)；由會(huì)員活動(dòng)引起的市場(chǎng)擴(kuò)大效果，促進(jìn)客戶帶動(dòng)其親朋購(gòu)買(mǎi)。 （ 1）、捕捉市場(chǎng)信息，鎖定目標(biāo)客戶；積聚客源，為形成熱銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。 （ 2）、根據(jù)客戶認(rèn)購(gòu)狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷(xiāo)售策略和定價(jià)系統(tǒng)。 （ 3）、 VIP 卡（直銷(xiāo)） 優(yōu)惠政策對(duì)客戶有一定的吸引力，且能加速產(chǎn)品去化。 （ 4）、增強(qiáng)客戶對(duì)社區(qū)的認(rèn)可，樹(shù)立項(xiàng)目及企業(yè)形象，擴(kuò)大影響力。 推廣時(shí)間 在預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月左右開(kāi)始進(jìn)行項(xiàng)目推廣 （ 1） 、具體步驟 ① 、售卡 I、活動(dòng)方式 ? VIP 卡可分為銀卡、金卡、白金卡三種，分別以每張 ***元、 ***元、 ***元的售價(jià)對(duì)外發(fā)售。 ? 每張卡上印有一個(gè)預(yù)約號(hào)碼，根據(jù)先來(lái)后到的順序進(jìn)行發(fā)售。 ? 在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日購(gòu)房者可根 據(jù)每張卡的不同等級(jí)享受不同的折扣價(jià)格優(yōu)惠（優(yōu)惠視具體情況調(diào)整），白金卡折扣最多，金卡次之，銀卡最低。 ? 規(guī)定 VIP 卡不可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)⑾蘖堪l(fā)售，適時(shí)公布優(yōu)惠政策，并配合有力的促銷(xiāo)，表現(xiàn)其稀缺性與珍貴性。 II、活動(dòng)步驟 ? 通過(guò)懸掛橫幅、 DM 派發(fā)、報(bào)紙廣告、電話通知等方式進(jìn)行活動(dòng)的宣傳預(yù)熱。對(duì)所有意向登記客戶進(jìn)行預(yù)約，可用發(fā)函的形式，詳細(xì)告知認(rèn)購(gòu)的時(shí)間、方式，以及 VIP 卡的優(yōu)惠情況。 ? 預(yù)計(jì)在開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月左右，正式發(fā)卡出售，售卡當(dāng)日可在售樓處門(mén)口舉行公開(kāi)售 卡活動(dòng)，購(gòu)卡者附贈(zèng)小禮品，并填寫(xiě)詳細(xì)客戶資料。 ? 每張 VIP 卡附登記表一張，除意向者個(gè)人資料外，具有小型市場(chǎng)調(diào)查功能，接受信息反饋。如目前職業(yè)、對(duì)物業(yè)管理的要求等等。 ? 活動(dòng)期間售樓處接待客戶，提供宣傳資料，進(jìn)行客戶登記，并進(jìn)行初步分析和選擇，由業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系，但不提供價(jià)格及不接受預(yù)訂。 ? 為保持開(kāi)盤(pán)期間樓盤(pán)良好形象，開(kāi)盤(pán)后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，其余時(shí)間均可辦理退卡。 ? 跟據(jù)發(fā)卡情況，控制銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，配合預(yù)售手續(xù)，進(jìn)入選房階段。 （ 2） 、選號(hào) ① 、待商 鋪（房型 )圖，面積基本確定后，可進(jìn)行選房。預(yù)計(jì)安排在開(kāi)盤(pán)前10 天左右進(jìn)行。 ② 、按 VIP 卡的卡號(hào)先后順序進(jìn)行選房，力圖使現(xiàn)場(chǎng)井然有序。 （ 3） 、開(kāi)盤(pán)轉(zhuǎn)達(dá)定 開(kāi)盤(pán)之日公布價(jià)格，以選房客戶可以轉(zhuǎn)為大定，也可以在開(kāi)盤(pán)一周內(nèi)辦理退卡。 （ 4） 、大定客戶簽約 開(kāi)盤(pán)之后安排大定客戶陸續(xù)簽約。 效果預(yù)期 通過(guò)本次活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，將起到很好的市場(chǎng)宣傳效果，營(yíng)造緊缺氣氛；意向客戶在購(gòu)卡過(guò)程中提供的需求信息為下一步銷(xiāo)售策略的制定和產(chǎn)品定價(jià) 提供有力的參考； VIP 卡（直銷(xiāo)）的市場(chǎng)過(guò)濾作用將有效的鎖定目標(biāo)客戶，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 第六部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣 一、 推廣策略及遵循原則 總體策略 （ 1） 、總體策略 以產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，用發(fā)展的前景做支撐，以便利的交通，完善的配套為輔助，將優(yōu)美的社區(qū)景觀為誘惑，全面開(kāi)展攻心戰(zhàn)略。 （ 2） 、策略詮釋 以總體策略為綱要，充分作好銷(xiāo)售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，把各銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)把握好，作好總體推廣計(jì)劃。 本案廣告以精要為主線，戶外、傳單主要媒體，同時(shí)輔以路牌、圍墻、車(chē)身。開(kāi)盤(pán)前適當(dāng)輔以軟文來(lái)炒作。 （ 3） 、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 在本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣中應(yīng)始終把握三個(gè)原則： 一是抓住本項(xiàng)目實(shí)際賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品說(shuō)話，即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)訴求原則。 二是未來(lái)價(jià)值現(xiàn)在化原則，即政務(wù)新區(qū)物業(yè)價(jià)值的超前呈現(xiàn)。 三是項(xiàng)目發(fā)展商品牌形象優(yōu)勢(shì)。 （ 4） 、銷(xiāo)售進(jìn)程掌控 價(jià)格走“低開(kāi)高走”的路線，以 ****元 /平米接近成本的超低價(jià)格切入市場(chǎng)（僅有 *套），掀起搶購(gòu)風(fēng)潮，而后以 **元 /平米為一漲幅，低幅多頻整理，最終實(shí)現(xiàn)一期銷(xiāo)售均價(jià) ***元 /平米。一方面強(qiáng)化包裝及宣傳，提高市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格；另一方面，結(jié)合產(chǎn)品提高附加值。并且盡可能縮短銷(xiāo)售。進(jìn)入 銷(xiāo)售期間以后，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)適當(dāng)調(diào)高銷(xiāo)售價(jià)格。 整合營(yíng)銷(xiāo)推總體策略 引入全新的房地產(chǎn)“平衡論”，把如何平衡項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)差異化和弱勢(shì)差異化作為營(yíng)銷(xiāo)策略的主矛盾來(lái)解決。 調(diào)動(dòng)一切資源，利用一切手法，力爭(zhēng)在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售時(shí)造成轟動(dòng)一時(shí)的人流量，在盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)清空一期產(chǎn)品，瞬間制造熱銷(xiāo)局面，創(chuàng)建一流商貿(mào)城，用高端的客戶服務(wù)理念介入，做出有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的二期產(chǎn)品并順勢(shì)推出。 三位一體的整合傳播平臺(tái)，針對(duì)各期的不同任務(wù)，選擇不同的平臺(tái)組合向受眾傳達(dá)信息。 通過(guò)高度的資源整合預(yù)見(jiàn)性的考慮 未來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)和區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展格局，挑撥并放大消費(fèi)者未來(lái)的生活與工作的矛盾，物質(zhì)與精神的矛盾，投資與自住的矛盾，讓已買(mǎi)了 (非本案 )房子的人們后悔，讓未買(mǎi)房的人們期待。 這樣的前瞻意識(shí)才能夠滿足項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展 5 年的需求，這也必將決定景元通過(guò)本項(xiàng)目樹(shù)立區(qū)域地產(chǎn)的領(lǐng)頭羊、全新住宅時(shí)代引導(dǎo)者的形象和地位！ 二、 案名與 LOGO 案名的選擇 案名的選擇要經(jīng)過(guò)幾人討論出來(lái) 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 廣告策劃 銷(xiāo)售活動(dòng) 公關(guān)推廣 產(chǎn)品包裝 充分應(yīng)用各種有效廣告手段，保證信息傳播暢達(dá)。 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)控制 /銷(xiāo)售手段 /促銷(xiāo)活動(dòng)組織 公關(guān)活動(dòng)組織 /新聞策劃 產(chǎn)品包裝、營(yíng)造差異競(jìng)爭(zhēng)支撐點(diǎn) 市場(chǎng)引導(dǎo) 信息傳播 /形象塑造 /心理引導(dǎo) /情報(bào)反饋。 促進(jìn)銷(xiāo)售 刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)成有效需求。 形象塑造 樹(shù) 立項(xiàng)目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。 差異化優(yōu)勢(shì) 形成差異化優(yōu)勢(shì)，成就可持續(xù)發(fā)展資源。 產(chǎn)品 品牌樹(shù)立 銷(xiāo)售 順利去化 企業(yè) 可持續(xù)發(fā)展 LOGO的選用 要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)公司來(lái)設(shè)計(jì) 三、 推廣總精神 開(kāi)發(fā)理念 用心 品位 打造德江 （媒體、軟文） 推廣理念 貴胄 貿(mào)易 宅第 恭迎君臨天下（客戶） 核心訴求 商貿(mào)中心 人文都會(huì) 花海綠洲 四、 一期市場(chǎng)和策略 1．各大戰(zhàn)役，各自為營(yíng)，營(yíng)造賣(mài)點(diǎn)刺激型消者 規(guī)避一般大型樓盤(pán)戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)造成的市場(chǎng)反饋逐漸弱化的弊病，在保證項(xiàng)目整體形象統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，發(fā)揮各自賣(mài)點(diǎn)。 2． 創(chuàng)意發(fā)想點(diǎn) 它無(wú)我有，它有我精。 五、 整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 強(qiáng)勢(shì)推廣，主動(dòng)出擊，靈活應(yīng)變，快速去化。 強(qiáng)勢(shì)推廣 先塑項(xiàng)目形象，開(kāi)展影響力大、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的事件行銷(xiāo)及公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，形成口碑，以“勢(shì) ”壓人，完成市場(chǎng)形象突破。 主動(dòng)出擊 變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)，充分利用開(kāi)盤(pán)前期的時(shí)間空隙，牢牢抓住核心客戶，同時(shí)影響其周邊人群，積累客戶。 靈活應(yīng)變 及時(shí)注意市場(chǎng)變化、跟蹤客戶反饋，迅速調(diào)整行銷(xiāo)方式和推廣策略，密切觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略調(diào)整，預(yù)判銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，及時(shí)應(yīng)變。 快速去化 用多種促銷(xiāo)手段，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，縮短銷(xiāo)售周期，平穩(wěn)去化。 六、 入市策略 入市時(shí)機(jī)的選擇 根據(jù)工程進(jìn)度、可預(yù)售條件及客戶積累情況進(jìn)行開(kāi)盤(pán)時(shí)間的選擇。 入市策略 （ 1）、高品質(zhì)產(chǎn)品 采用以人為本的設(shè)計(jì)理念，以大盤(pán) 入市、品牌開(kāi)發(fā)鑄造品質(zhì)生活；同時(shí)采用高品質(zhì)建筑材料及在產(chǎn)品規(guī)劃和不同商鋪面積大小來(lái)滿足市場(chǎng)需求。 （ 2）、強(qiáng)勢(shì)品牌形象 形象差異化，以 VI 視覺(jué)系統(tǒng)沖擊本案第一直觀形象力，以 VI 系統(tǒng)的延展性演繹本案的核心理念，以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)過(guò)程鑄造品牌形象。 實(shí)施手法 （ 1）、利用政府的市政改革的新聞報(bào)道，宣傳基建良好。借勢(shì)提升本案發(fā)展?jié)摿?，鑄造品牌價(jià)值。 （ 2）、通過(guò)節(jié)假日和項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)舉辦事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以高品質(zhì)產(chǎn)品為面、以體驗(yàn)式購(gòu)房為點(diǎn)展開(kāi)全方位的宣傳活動(dòng)，達(dá)到產(chǎn)品去化目的。 七、 推廣策 略 一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售是否成功，最重要的是對(duì)銷(xiāo)售資源的整合。銷(xiāo)售資源的整合不僅建立在小區(qū)建筑與環(huán)境上，而且營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行及廣告策略也相當(dāng)關(guān)