某商住項(xiàng)目策劃方案(編輯修改稿)
2025-02-17 22:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鋪投資意愿者或家庭營(yíng)商者；l 少量周邊地區(qū)等異地投資者。2) 投資消費(fèi)心理l 營(yíng)商和投資收租為主要目標(biāo)l 投資回報(bào)是最主要考慮因素l 看重片區(qū)未來(lái)的發(fā)展前景l(fā) 注重物業(yè)未來(lái)的升值潛力l 注重商城物業(yè)的營(yíng)商環(huán)境l 注重物業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)水準(zhǔn)終極消費(fèi)群——客戶的客戶，大眾消費(fèi)者1) 狀態(tài)陳述：l 市區(qū)周邊消費(fèi)群，即項(xiàng)目所處地段的人氣l 市市內(nèi)或市周邊的慕名消費(fèi)者（商旅客戶）2) 大眾消費(fèi)者的消費(fèi)心理l 看重商家品牌，注重購(gòu)物環(huán)境；l 商圈的包容性、產(chǎn)品的豐富性；l 一個(gè)休閑、娛樂(lè)、體驗(yàn)集中的地方；l 渴望物美價(jià)廉。五、 產(chǎn)品形象定位１、 產(chǎn)品綜合形象城中心一站式休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)、商務(wù)、居住的復(fù)合式街區(qū)，人流最集中，投資最賺錢(qián)的地方。２、 產(chǎn)品分類(lèi)形象l 產(chǎn)品高度城市經(jīng)濟(jì)引擎，有效填補(bǔ)市地區(qū)中心商圈集中效益最大化的空白，促進(jìn)城市經(jīng)濟(jì)繁榮，完善城市商業(yè)與服務(wù)功能，提升城市整體對(duì)外形象；l 產(chǎn)品類(lèi)別市市經(jīng)營(yíng)最齊備，配套最完善的時(shí)尚購(gòu)物商城，集大型購(gòu)物中心、商業(yè)街、廣場(chǎng)、公寓、酒店于一體的MALL，全面滿足各層次消費(fèi)群體的各類(lèi)生活需求和生活享受的大型消費(fèi)基地；l 消費(fèi)心理導(dǎo)向符合目標(biāo)受眾消費(fèi)觀念和生活品味，吃、喝、玩、樂(lè)、購(gòu)的引領(lǐng)大眾消費(fèi)的集中消費(fèi)圈；l 產(chǎn)品價(jià)值市中心第一個(gè)、唯一個(gè)，以一個(gè)商圈形式來(lái)運(yùn)作的創(chuàng)富平臺(tái)，極度珍稀的投資機(jī)會(huì)，非常穩(wěn)妥的創(chuàng)富格局，極具升值潛力的綜合性商城。第三章 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略一、 營(yíng)銷(xiāo)策略1. 總策略思路第一，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位包裝，這包括以下幾個(gè)方面：1) 形成一個(gè)有效的貼合產(chǎn)品，有一定高度的市場(chǎng)推廣主題，因地置宜高效率組合有效媒體；2) 積極利用新聞媒介大規(guī)模宣傳，提高產(chǎn)品的高度，爭(zhēng)取政府的支持；3) 商業(yè)項(xiàng)目定位、銷(xiāo)售、招商、經(jīng)營(yíng)四大環(huán)節(jié)統(tǒng)籌規(guī)劃，控制到位；4) 重視現(xiàn)場(chǎng)包裝及情景營(yíng)造。第二，要實(shí)施立體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，多頭并進(jìn)，高效蓄水，以期快速銷(xiāo)售，爭(zhēng)取速戰(zhàn)速?zèng)Q所謂立體營(yíng)銷(xiāo)，就是必須要做到“五位一體”，即要包裝成一個(gè)好的樓盤(pán)產(chǎn)品、建立一支好的銷(xiāo)售隊(duì)伍、營(yíng)造一個(gè)好的市場(chǎng)環(huán)境、設(shè)計(jì)一個(gè)好的推廣策略和形成一個(gè)好的項(xiàng)目管理體系及全員激勵(lì)措施。五位一體的“立體營(yíng)銷(xiāo)”才是求勝的根本，這五個(gè)環(huán)節(jié)中每一個(gè)都十分重要，是否操作到位是競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。同時(shí)，每一個(gè)環(huán)節(jié)中又包含許多子系統(tǒng)。由于本項(xiàng)目是一個(gè)體量較大的商業(yè)項(xiàng)目，宜主要采用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方法，即站在消費(fèi)者角度講解投資購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪所能帶來(lái)的價(jià)值，包括保值、增值、商業(yè)價(jià)值。通過(guò)具體數(shù)字收益對(duì)比，讓消費(fèi)者覺(jué)得在這里置業(yè)投資非常合算。通過(guò)宣傳投資保障方案，項(xiàng)目招商計(jì)劃，后期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃樹(shù)立目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目商鋪的信心。2. 地州期房針對(duì)性操作策略1） 地州期房操作難點(diǎn)：l 本項(xiàng)目在開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)，除了圍墻以外，基本上無(wú)工程形象。而地州客戶習(xí)慣現(xiàn)房交易，帶來(lái)信心的問(wèn)題；l 招商實(shí)施滯后，帶來(lái)客戶對(duì)投資信心的問(wèn)題；l 屬異地期房開(kāi)發(fā)，帶來(lái)客戶對(duì)發(fā)展商的實(shí)力信心的問(wèn)題。2） 對(duì)策：l 產(chǎn)品準(zhǔn)備，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、報(bào)建要按時(shí)完成，并且承諾的技術(shù)指標(biāo)不能輕易修改；l 信用準(zhǔn)備，過(guò)程中建立和維護(hù)發(fā)展商品牌形象，發(fā)展商成功商業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，能講的盡量講。同時(shí)可借助有品牌的協(xié)作單位，比如對(duì)建筑公司、代理公司、監(jiān)理公司、銀行提供信用擔(dān)保等的宣傳，使人們對(duì)竣工時(shí)間和產(chǎn)品承諾上有保證；l 從產(chǎn)品規(guī)劃的細(xì)節(jié)及主力店進(jìn)駐轉(zhuǎn)移招商滯后的弱點(diǎn)；l 專門(mén)制訂招商策略，組建專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，代為租、管，給投資客信心；l 銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備，含售樓中心、宣傳品、銷(xiāo)售法律文件、統(tǒng)一說(shuō)辭等，要給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺(jué)引導(dǎo)和心理引導(dǎo)；l 工地準(zhǔn)備，一定要處于開(kāi)工狀態(tài)。無(wú)論是勘探、打樁驗(yàn)樁或挖基礎(chǔ)階段，一定要有熱烈的作業(yè)場(chǎng)面。l 策略準(zhǔn)備，制定出有利于客戶，讓其甘于冒一定風(fēng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售政策，含價(jià)格制定應(yīng)相對(duì)較低，付款方式相對(duì)輕松、門(mén)檻低，進(jìn)行大量的軟性炒作；3. 促銷(xiāo)策略除傳統(tǒng)媒體以外，充分利用發(fā)展商自身龐大的商戶資源、客戶資源，及政府資源、新聞資源、內(nèi)部資源進(jìn)行多維度的宣傳攻勢(shì)，口碑渠道，事件行銷(xiāo)，及全員行銷(xiāo)方式進(jìn)行立體傳播。1）視覺(jué)刺激措施：l 設(shè)計(jì)主力店的宣傳品、現(xiàn)場(chǎng)包裝的視覺(jué)刺激，強(qiáng)烈傳達(dá)主力店必將進(jìn)駐的信號(hào)；l 關(guān)于小訂第一天集中收取開(kāi)始，在案場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)金流刺激，收銀處顯著，經(jīng)常點(diǎn)鈔；l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，大客戶付款采用現(xiàn)金交款，現(xiàn)場(chǎng)注重突發(fā)事件的抓拍和報(bào)導(dǎo)；l 在開(kāi)盤(pán)前后，進(jìn)行科學(xué)的銷(xiāo)控策略，具體給客戶承諾到未來(lái)已經(jīng)控掉的房源是做什么品種的。2）行銷(xiāo)措施（口碑渠道）： l “全員營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)制度”建立，除銷(xiāo)售人員以外的全公司員工只要介紹成功，均可參與提成獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)全員銷(xiāo)售熱情。l “客帶客銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)措施”，開(kāi)盤(pán)后已購(gòu)客戶再次購(gòu)買(mǎi)或介紹新客戶購(gòu)買(mǎi)成交的，雙方均有好處。l VIP大客戶（團(tuán)購(gòu)）策略，開(kāi)盤(pán)前后分別制訂不同的VIP團(tuán)購(gòu)策略，條件前后有別，爭(zhēng)取客戶自動(dòng)組團(tuán)。l 政府官員自動(dòng)行銷(xiāo)策略（此方案僅限購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶），給政府官員間接的好處，利用政府官員的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和人脈資源進(jìn)行口碑行銷(xiāo)。發(fā)放超植特購(gòu)卡,值8800元,限20個(gè),由公司領(lǐng)導(dǎo)去發(fā)放。l 更上層樓銷(xiāo)售刺激手段，針對(duì)二、三層購(gòu)買(mǎi)成功的房源，給予超額提成。3）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)措施：l 中秋小訂客戶贈(zèng)月餅l 記者招待會(huì)城市經(jīng)濟(jì)論壇l 國(guó)慶海誠(chéng)伴你行，小訂客戶贈(zèng)靠墊l 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)——洗腦會(huì)，含產(chǎn)品綜合介紹，超市、電影院及其他主力店簽約，客戶問(wèn)答。l 外賣(mài)場(chǎng)形象傳播l 目標(biāo)實(shí)力單位的產(chǎn)品重點(diǎn)推薦會(huì)l 開(kāi)盤(pán)后
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