服裝店精細化管理(下(編輯修改稿)
2024-10-18 09:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。這些款式雖然當(dāng)季的銷售量并不非常突出，但由于不容易退出服裝流行潮流的行列，所以并不會出現(xiàn)很大的銷售滑坡。對于活庫存，服裝店保留一定的數(shù)量是不會有什么不利后果的。 除了科學(xué)地對庫存予以分類，并采取有針對性的策略之外，服裝店還 應(yīng)該建立對待庫存的正確觀念。在這里需要強調(diào)的是，對于服裝店鋪而言，庫存在一定程度上就是當(dāng)期的利潤。而在傳統(tǒng)的習(xí)慣當(dāng)中，店鋪往往都只有在季末的時候才關(guān)注庫存的消化問題，要在季末短暫的時間里消化大量庫存，唯一的方法就是通過低折扣進行大力促銷，而這樣一來，庫存所代表的利潤也就被降低得所剩無幾了。 鑒于以上的分析，建議服裝店對待庫存應(yīng)采取過程消化的方式，即從貨品上市的第一天開始就通過計算產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率來持續(xù)關(guān)注哪些貨品可能成為庫存，從而及早采取措施予以應(yīng)對。當(dāng)然，不是銷售周轉(zhuǎn)率較慢的所有產(chǎn)品都一定要通過折扣促銷的方 式來應(yīng)對，而應(yīng)該仔細分析銷售緩慢的原因。除產(chǎn)品品質(zhì)本身的問題以外，產(chǎn)品銷售緩慢可能的原因還包括： ?產(chǎn)品過于前衛(wèi)，顧客不太容易接受，導(dǎo)購短期內(nèi)也難以掌握相應(yīng)的銷售重點和技巧。對于這種產(chǎn)品，店鋪應(yīng)及時改變銷售方式和策略。 8 ?產(chǎn)品未與合適的配飾進行搭配，此時，應(yīng)考慮將其與其他的產(chǎn)品進行搭配銷售。 ?產(chǎn)品陳列的位置不夠醒目。 另外，促銷當(dāng)然還是消化可能成為庫存的貨品的一個非常有效的方式。然而，服裝店通常推出的都是“外部促銷”，而忽略了另一種促銷方式 —— “內(nèi)部促銷”。兩種促銷方式的特點和區(qū)別如下： ?外部促銷 所謂 “外部促銷”，就是店鋪面向顧客展開的打折、讓利的活動。在現(xiàn)如今的市場環(huán)境中，顧客對于外部促銷的要求已經(jīng)變得越來越苛刻了，一般需要六七成的折扣才能基本迎合顧客的預(yù)期，這就使得店鋪往往面臨極大的折扣壓力。 ?內(nèi)部促銷 與外部促銷不同，所謂“內(nèi)部促銷”，則是店鋪面向自己的導(dǎo)購和店長實施讓利的一種促銷方式。在通常狀況下，服裝店鋪導(dǎo)購的提成比例在 1%左右，如果實施內(nèi)部促銷，將銷售狀況不是很好的貨品的提成比例提高到 10%的水平，那么肯定將激發(fā)店鋪員工非常大的銷售熱情和積極性。通過這種內(nèi)部挖潛的方式來改變滯銷貨品的銷售狀 況，實際上能夠在達到消化庫存的目的的同時，也回避了過低折扣價格所帶來的成本壓力。 第九講 店鋪促銷技巧（上） 在前文的內(nèi)容中，課程已經(jīng)多次提及了促銷活動對于服裝店鋪的作用。在接下來的板塊中，我們來了解一下運用怎樣的技巧可以使得促銷活動更加的有聲有色。 （一）重新建立對促銷的認識 正如絕大多數(shù)服裝店的切身體會一樣，促銷就如同服裝店鋪的自來水龍頭一樣，只要店鋪開展促銷活動，那么經(jīng)營業(yè)績必然會得到一定程度的增長。促銷這個水龍頭一打開，銷售量就像水流一樣流得多一些，關(guān)掉這個水龍頭，水就會流得慢很多。 盡 管效果如此明顯，但相信大多數(shù)服裝店鋪并不深刻理解開展促銷活動的根本原因之所在，而以下的圖示可以很好地為我們解釋這個原因： 9 圖 5－ 1 產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到行銷領(lǐng)域的時間比例示意圖 從圖中不難發(fā)現(xiàn)，相比整個服裝的設(shè)計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)而言，后面一個過程的時間要長很多。促銷在這個漫長的過程中，發(fā)揮的就是將店鋪中的貨品及時予以消化的作用。更加直觀的進行理解，促銷活動對于服裝店鋪而言，實際的好處和作用包括： ?有了促銷活動，店鋪的銷量會增加； ?促銷活動能夠提高店鋪商品的周轉(zhuǎn)率會； ?如果促銷活動的力度足夠大，加盟商的進貨意愿也會相應(yīng)提高； ?促銷活動使得顧客盈門，在提升銷售業(yè)績的同時也可以振奮售貨員的士氣； ?促銷活動帶來了更多的銷售機會，相應(yīng)的服務(wù)機會也得以增加，在服務(wù)的過程中店鋪售貨、服務(wù)的水 平也會大大提高； ?促銷活動在提高導(dǎo)購業(yè)務(wù)能力的同時，也能提升店鋪員工的忠誠度。 （二）促銷方式的選擇 從以上的分析可以得知，促銷在影響服裝店鋪業(yè)績的因素當(dāng)中是非常具有實效的一個工具。然而，很多服裝品牌在開展促銷活動時，采用的形式都比較單一，基本上都會選擇直接打折的方式。實際上，打折僅僅是若干促銷方式中的一種。不僅如此，長期、頻繁的打折舉措還容易導(dǎo)致顧客對打折行為形成某種習(xí)慣和依賴，造成“不打折的時候不買，一打折的時候就買；折扣力度小的時候不買，打折力度大時才買”的局面。 因此，服裝店鋪在設(shè)計促銷活動時 ，應(yīng)全方位選擇和組合多元化的方式?？晒﹨⒖嫉拇黉N方式包括以下的類型： / 贈品 采用抽獎和摸彩以及贈品的方式進行促銷，實際上原理是相同的，都是通過抽取或者直接贈與的方式在銷售過程中為顧客提供額外的收獲，從而吸引顧客產(chǎn)生購買行為。 采用這類方式進行促銷，其核心和重點在于顧客可能抽取到的獎品或者贈品對顧客而言是否具有實際的價值以及足夠的吸引力。例如，積累一萬元的機票，只獲贈價值 1元的打火機，這樣的促銷可想而知是不會有任何效果的。 10 在目前的消費水平下，顧客購買一百元的商品，對于贈品回饋的預(yù)期基 本上在 15 元左右。換而言之，顧客購買一百元的商品，若能夠獲得價格 15 元的贈品回饋，就能夠達到一般程度的滿意度。在這種情形下，作為服裝店鋪需要進一步關(guān)注的是如何使這 15 元價格的贈品具有盡可能強的價值感。針對這一點，課程提供的建議是，服裝店鋪在設(shè)計選取獎品或禮品時，應(yīng)在兼顧實用價值的同時著重考慮其藝術(shù)性。因為，在同等價格的基礎(chǔ)上，只有具備實用價值且更具藝術(shù)性的物品對于顧客而言才具有紀念意義、值得珍藏。 正如大家平時能夠發(fā)現(xiàn)的一樣，在一般情況下，大多數(shù)人對于從歌唱比賽中脫穎而出的新星的熟悉和關(guān)注程度 遠比所生活城市的政府領(lǐng)導(dǎo)高出許多。由此可見，群眾基礎(chǔ)深厚的競賽活動能夠?qū)€人或者商品產(chǎn)生極其巨大的影響力。 借鑒競賽活動的這個特性，通過組織行業(yè)競賽的方式，也同樣可以在最短的時間內(nèi)迅速拓展服裝品牌的影響力、店鋪的數(shù)量以及店鋪的業(yè)績。需要特別注意的是，以競賽活動為促銷手段，核心和關(guān)鍵在于激發(fā)民眾的參與熱情。只有民眾的廣泛參與，才能實現(xiàn)促銷的既定目標(biāo)。當(dāng)然，相比其他促銷方式而言，組織競賽活動也是最為復(fù)雜的一種，但只要準備充分、實施順利，成功的競賽將帶給服裝店鋪最為顯著的業(yè)績改善。 另外，積點優(yōu) 惠也是較為常見的一種促銷方式。所謂“積點優(yōu)惠”，就是店鋪根據(jù)顧客購買額度的不同予以不同水平的回饋，即“買的越多，返的越多”。 所謂“時間別促銷”，就是店
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