服裝店精細(xì)化管理(下(編輯修改稿)
2024-10-18 09:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。這些款式雖然當(dāng)季的銷售量并不非常突出，但由于不容易退出服裝流行潮流的行列，所以并不會(huì)出現(xiàn)很大的銷售滑坡。對(duì)于活庫(kù)存，服裝店保留一定的數(shù)量是不會(huì)有什么不利后果的。 除了科學(xué)地對(duì)庫(kù)存予以分類，并采取有針對(duì)性的策略之外，服裝店還 應(yīng)該建立對(duì)待庫(kù)存的正確觀念。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于服裝店鋪而言，庫(kù)存在一定程度上就是當(dāng)期的利潤(rùn)。而在傳統(tǒng)的習(xí)慣當(dāng)中，店鋪往往都只有在季末的時(shí)候才關(guān)注庫(kù)存的消化問(wèn)題，要在季末短暫的時(shí)間里消化大量庫(kù)存，唯一的方法就是通過(guò)低折扣進(jìn)行大力促銷，而這樣一來(lái)，庫(kù)存所代表的利潤(rùn)也就被降低得所剩無(wú)幾了。 鑒于以上的分析，建議服裝店對(duì)待庫(kù)存應(yīng)采取過(guò)程消化的方式，即從貨品上市的第一天開(kāi)始就通過(guò)計(jì)算產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率來(lái)持續(xù)關(guān)注哪些貨品可能成為庫(kù)存，從而及早采取措施予以應(yīng)對(duì)。當(dāng)然，不是銷售周轉(zhuǎn)率較慢的所有產(chǎn)品都一定要通過(guò)折扣促銷的方 式來(lái)應(yīng)對(duì)，而應(yīng)該仔細(xì)分析銷售緩慢的原因。除產(chǎn)品品質(zhì)本身的問(wèn)題以外，產(chǎn)品銷售緩慢可能的原因還包括： ?產(chǎn)品過(guò)于前衛(wèi)，顧客不太容易接受，導(dǎo)購(gòu)短期內(nèi)也難以掌握相應(yīng)的銷售重點(diǎn)和技巧。對(duì)于這種產(chǎn)品，店鋪應(yīng)及時(shí)改變銷售方式和策略。 8 ?產(chǎn)品未與合適的配飾進(jìn)行搭配，此時(shí)，應(yīng)考慮將其與其他的產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售。 ?產(chǎn)品陳列的位置不夠醒目。 另外，促銷當(dāng)然還是消化可能成為庫(kù)存的貨品的一個(gè)非常有效的方式。然而，服裝店通常推出的都是“外部促銷”，而忽略了另一種促銷方式 —— “內(nèi)部促銷”。兩種促銷方式的特點(diǎn)和區(qū)別如下： ?外部促銷 所謂 “外部促銷”，就是店鋪面向顧客展開(kāi)的打折、讓利的活動(dòng)。在現(xiàn)如今的市場(chǎng)環(huán)境中，顧客對(duì)于外部促銷的要求已經(jīng)變得越來(lái)越苛刻了，一般需要六七成的折扣才能基本迎合顧客的預(yù)期，這就使得店鋪往往面臨極大的折扣壓力。 ?內(nèi)部促銷 與外部促銷不同，所謂“內(nèi)部促銷”，則是店鋪面向自己的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)實(shí)施讓利的一種促銷方式。在通常狀況下，服裝店鋪導(dǎo)購(gòu)的提成比例在 1%左右，如果實(shí)施內(nèi)部促銷，將銷售狀況不是很好的貨品的提成比例提高到 10%的水平，那么肯定將激發(fā)店鋪員工非常大的銷售熱情和積極性。通過(guò)這種內(nèi)部挖潛的方式來(lái)改變滯銷貨品的銷售狀 況，實(shí)際上能夠在達(dá)到消化庫(kù)存的目的的同時(shí)，也回避了過(guò)低折扣價(jià)格所帶來(lái)的成本壓力。 第九講 店鋪促銷技巧（上） 在前文的內(nèi)容中，課程已經(jīng)多次提及了促銷活動(dòng)對(duì)于服裝店鋪的作用。在接下來(lái)的板塊中，我們來(lái)了解一下運(yùn)用怎樣的技巧可以使得促銷活動(dòng)更加的有聲有色。 （一）重新建立對(duì)促銷的認(rèn)識(shí) 正如絕大多數(shù)服裝店的切身體會(huì)一樣，促銷就如同服裝店鋪的自來(lái)水龍頭一樣，只要店鋪開(kāi)展促銷活動(dòng)，那么經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)必然會(huì)得到一定程度的增長(zhǎng)。促銷這個(gè)水龍頭一打開(kāi)，銷售量就像水流一樣流得多一些，關(guān)掉這個(gè)水龍頭，水就會(huì)流得慢很多。 盡 管效果如此明顯，但相信大多數(shù)服裝店鋪并不深刻理解開(kāi)展促銷活動(dòng)的根本原因之所在，而以下的圖示可以很好地為我們解釋這個(gè)原因： 9 圖 5－ 1 產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到行銷領(lǐng)域的時(shí)間比例示意圖 從圖中不難發(fā)現(xiàn)，相比整個(gè)服裝的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)而言，后面一個(gè)過(guò)程的時(shí)間要長(zhǎng)很多。促銷在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，發(fā)揮的就是將店鋪中的貨品及時(shí)予以消化的作用。更加直觀的進(jìn)行理解，促銷活動(dòng)對(duì)于服裝店鋪而言，實(shí)際的好處和作用包括： ?有了促銷活動(dòng)，店鋪的銷量會(huì)增加； ?促銷活動(dòng)能夠提高店鋪商品的周轉(zhuǎn)率會(huì)； ?如果促銷活動(dòng)的力度足夠大，加盟商的進(jìn)貨意愿也會(huì)相應(yīng)提高； ?促銷活動(dòng)使得顧客盈門，在提升銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)也可以振奮售貨員的士氣； ?促銷活動(dòng)帶來(lái)了更多的銷售機(jī)會(huì)，相應(yīng)的服務(wù)機(jī)會(huì)也得以增加，在服務(wù)的過(guò)程中店鋪售貨、服務(wù)的水 平也會(huì)大大提高； ?促銷活動(dòng)在提高導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，也能提升店鋪員工的忠誠(chéng)度。 （二）促銷方式的選擇 從以上的分析可以得知，促銷在影響服裝店鋪業(yè)績(jī)的因素當(dāng)中是非常具有實(shí)效的一個(gè)工具。然而，很多服裝品牌在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，采用的形式都比較單一，基本上都會(huì)選擇直接打折的方式。實(shí)際上，打折僅僅是若干促銷方式中的一種。不僅如此，長(zhǎng)期、頻繁的打折舉措還容易導(dǎo)致顧客對(duì)打折行為形成某種習(xí)慣和依賴，造成“不打折的時(shí)候不買，一打折的時(shí)候就買；折扣力度小的時(shí)候不買，打折力度大時(shí)才買”的局面。 因此，服裝店鋪在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí) ，應(yīng)全方位選擇和組合多元化的方式?？晒﹨⒖嫉拇黉N方式包括以下的類型： / 贈(zèng)品 采用抽獎(jiǎng)和摸彩以及贈(zèng)品的方式進(jìn)行促銷，實(shí)際上原理是相同的，都是通過(guò)抽取或者直接贈(zèng)與的方式在銷售過(guò)程中為顧客提供額外的收獲，從而吸引顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。 采用這類方式進(jìn)行促銷，其核心和重點(diǎn)在于顧客可能抽取到的獎(jiǎng)品或者贈(zèng)品對(duì)顧客而言是否具有實(shí)際的價(jià)值以及足夠的吸引力。例如，積累一萬(wàn)元的機(jī)票，只獲贈(zèng)價(jià)值 1元的打火機(jī)，這樣的促銷可想而知是不會(huì)有任何效果的。 10 在目前的消費(fèi)水平下，顧客購(gòu)買一百元的商品，對(duì)于贈(zèng)品回饋的預(yù)期基 本上在 15 元左右。換而言之，顧客購(gòu)買一百元的商品，若能夠獲得價(jià)格 15 元的贈(zèng)品回饋，就能夠達(dá)到一般程度的滿意度。在這種情形下，作為服裝店鋪需要進(jìn)一步關(guān)注的是如何使這 15 元價(jià)格的贈(zèng)品具有盡可能強(qiáng)的價(jià)值感。針對(duì)這一點(diǎn)，課程提供的建議是，服裝店鋪在設(shè)計(jì)選取獎(jiǎng)品或禮品時(shí)，應(yīng)在兼顧實(shí)用價(jià)值的同時(shí)著重考慮其藝術(shù)性。因?yàn)?，在同等價(jià)格的基礎(chǔ)上，只有具備實(shí)用價(jià)值且更具藝術(shù)性的物品對(duì)于顧客而言才具有紀(jì)念意義、值得珍藏。 正如大家平時(shí)能夠發(fā)現(xiàn)的一樣，在一般情況下，大多數(shù)人對(duì)于從歌唱比賽中脫穎而出的新星的熟悉和關(guān)注程度 遠(yuǎn)比所生活城市的政府領(lǐng)導(dǎo)高出許多。由此可見(jiàn)，群眾基礎(chǔ)深厚的競(jìng)賽活動(dòng)能夠?qū)€(gè)人或者商品產(chǎn)生極其巨大的影響力。 借鑒競(jìng)賽活動(dòng)的這個(gè)特性，通過(guò)組織行業(yè)競(jìng)賽的方式，也同樣可以在最短的時(shí)間內(nèi)迅速拓展服裝品牌的影響力、店鋪的數(shù)量以及店鋪的業(yè)績(jī)。需要特別注意的是，以競(jìng)賽活動(dòng)為促銷手段，核心和關(guān)鍵在于激發(fā)民眾的參與熱情。只有民眾的廣泛參與，才能實(shí)現(xiàn)促銷的既定目標(biāo)。當(dāng)然，相比其他促銷方式而言，組織競(jìng)賽活動(dòng)也是最為復(fù)雜的一種，但只要準(zhǔn)備充分、實(shí)施順利，成功的競(jìng)賽將帶給服裝店鋪?zhàn)顬轱@著的業(yè)績(jī)改善。 另外，積點(diǎn)優(yōu) 惠也是較為常見(jiàn)的一種促銷方式。所謂“積點(diǎn)優(yōu)惠”，就是店鋪根據(jù)顧客購(gòu)買額度的不同予以不同水平的回饋，即“買的越多，返的越多”。 所謂“時(shí)間別促銷”，就是店
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