消費品類業(yè)務員培訓教材(編輯修改稿)
2024-10-17 13:15 本頁面
【文章內容簡介】 視第三者。 (4)自己找座位坐下。 (5)從聊天切入正題。 (6)多講 請 、 謝謝 、 抱歉 。 (7)名片戰(zhàn)略 : 拜訪新經銷店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。 :商談 (1)依下列順序向新經銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : ①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ? ③ (如果有銷售韓國廠牌 )韓國主機好賣嗎 ?利潤好嗎 ? ④車主對韓國主機反應如何 ? ⑤您的客戶大多偏好什么主機 ? ⑥您店內常裝的主機是什么 ? ⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務 ?有沒有同門師兄弟做同行 ? ⑧老板 ,這店的地點很好 ,一個月月租很貴吧 ? (2)老板回答時 ,要一面聽 ,一面記錄下來。 (3)向老板發(fā)問完上列八個題目 ,了解其狀況后 ,若覺得合適 ,則開始說明本公司產品。 :展示 (1)業(yè)務員必須事先反復演練展示的方法 ,直到熟練為止。 (2)說明產品結束 ,立 即從貨車上取下產品 ,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝 ,自己試聽。 (3)鼓勵老板發(fā)問。 (4)展示時 ,應用 ABCD 推銷術 ,多跟別的廠牌同價位機種比較。 A:AUTHORITY 權威 B:BETTER 質優(yōu) C:CONVENIENCE 方便 (含 :服務 ) D:DIFFERENCE 新奇 :締結 (1)不買的信號 : 1 抬肩。 2 手握拳。 3 兩手交叉抱胸。 4 搖頭。 (2)會買的信號 : ①再一次拿起目錄很詳細看時。 ②肩下垂。 ③放開手心 ,伸出手指 。 ④剛才已問過價格 ,現(xiàn)在再問一次價格時。 ⑤就產品的某一優(yōu)點 ,同意業(yè)務員的看法時。 ⑥問以后的事。例 :訂貨多久能送來 ? (3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時 ,立即大膽提出締結要求。 (1) 締結的方法 : 1 拜托、拜托。 2 假設已成交。例 :進多少 ?什么時候送貨 ? ③二者擇一。例 :進這種機種或那種機種 ? ④建議式。例 :依我這幾年來的經驗 ,我建議您 ......。 (5)締結時應留意之點 : 1 有信心、勇氣嘗試締結。 2 不要著急。 3 成交時不得露出得意萬分的表情。 4 成交后約定的 事項一定要記下。 5 若未成交 ,業(yè)務員不得意氣用事 ,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。 ⑥如果締結失敗 ,應虛心檢討失敗的原因 ,力求改進。締結成功 ,也應記取成功的經驗 ,供以后參考。 :善后 (1) 明示付款條件。 (2) 不要久留。 (三 )關聯(lián)推銷術 1.關聯(lián)推銷術 即 蠶食攻擊法 。就是增加經銷店銷售本公司產品種類。 習慣賣 、 喜歡賣 的產品。 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌 ,FUJITSUTEN 廠牌也應加強推銷。 ,必須有絕對的信心。 。 ,不可取代本公司其他產品。 :向你們公司買這些已經夠多了 !留些生意給別公司 做吧 !加強關聯(lián)推銷。 。 : (1)各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經銷店名單。 (2)分公司主任與全體業(yè)務員研討 ,列出每家經銷店擬達成的 FUJITSUTEN 廠牌業(yè)績目標。 (3)周會檢討成果。 (四 )收款要領 貨款回收率太差 (1)開拓新經銷店時 ,必須明告付款條件。 (2)找出經銷店最適當收款時間 ,進而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經銷店習慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè) 務員一來 ,就必然要結清貨款。 (3)收款時 ,不可擺出 低姿勢 。 例 :不可說 :老板 ,對不起 !我來收款。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請跟我結清貨款。 ,否則會被經銷店吃定 ,拖延付款。 (4)收款時 ,不要講太多話 ,可運用 壓力式面談 ，每問一句話后 ,盯著看老板 ,等他回答 ,再問下一句。 (5)收款時 ,表情要嚴肅 ,不可笑嘻嘻。 (6)業(yè)務員必須建立與經銷店的交情 ,則收款會較順利。 (7)該給經銷店的贈品、獎金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經銷店會拒絕付款。 (8)經銷店對品質的抱怨 ,在 收款前必須處理妥當 ,否則經銷店會拒絕付款。 (9)業(yè)務員對于收款不順的經銷店 ,千萬不可逃避 ,反之 ,應增加拜訪次數(shù)。 (10)起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久 ,則可故意在大庭廣眾之下催討 ,但應避免與之爭吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊的人聽到 )。 (11)對于收款不順的經銷店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜訪 ,與之 泡 (例 :一起看電視、抽煙、泡茶 ),直到貨款結清為止。 (12)業(yè)務員必須引導新經銷店如何賣本公司產品。 (13)業(yè)務員必須教導老經銷店如何賣本公司的新產品。 (14)業(yè)務員 必須在新經銷店每次進貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應再度引導老板如何賣本公司產品 ,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此 ,則能避免一個月后去收款時 ,因銷路太差 ,導致收款不順。 票期被拖長 票期被拖長的原因和對策如下 : (1)某些經銷店老板具有貪便宜的習性。 〔對策〕 :總公司財務部堅持原則 ,凡業(yè)務員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經銷店更改。使業(yè)務員有所警惕。 (2)業(yè)務員沒有準時前往收款 ,拖延一段時日才去收款。 〔對策〕 :業(yè)務員必須了解 收款重于 一切 的觀念 ,準時前往收款。 尾數(shù)被折讓 堅持不被經銷店折讓。向經銷店說 :被折讓的金額 ,公司會扣我薪水 。 (五 )預防呆帳要領 (1)不正常進貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務員 ,平時應深入了解經銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況 ,以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間 ,在內心都有個概算。對于經銷店的不正常訂貨 ,應深入了解。例如 ,一向精明的經銷店老板 ,卻選擇較不利的時點訂貨 (在結帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。 遇到這種情況 ,業(yè)務員必須有所警覺 ,除非查知其訂貨動機純正 ,否則應暫時拖延 ,一方面再深入調查 ,另一方面觀察其反應與變化。 (2)貨品流向有問題 : 某經銷店門市生意并沒有比以前好很多 ,但最近向本公司進的貨一下子就不見了 ,而且訂貨次數(shù)增加。此時 ,業(yè)務員要注意該經銷店是否 轉售同行 ,填支票洞 ? (3)削價求售 : 經銷店的削價求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經營。這種經銷店
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