消費品類業(yè)務(wù)員培訓教材(編輯修改稿)
2024-10-17 13:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 視第三者。 (4)自己找座位坐下。 (5)從聊天切入正題。 (6)多講 請 、 謝謝 、 抱歉 。 (7)名片戰(zhàn)略 : 拜訪新經(jīng)銷店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。 :商談 (1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : ①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ? ③ (如果有銷售韓國廠牌 )韓國主機好賣嗎 ?利潤好嗎 ? ④車主對韓國主機反應(yīng)如何 ? ⑤您的客戶大多偏好什么主機 ? ⑥您店內(nèi)常裝的主機是什么 ? ⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù) ?有沒有同門師兄弟做同行 ? ⑧老板 ,這店的地點很好 ,一個月月租很貴吧 ? (2)老板回答時 ,要一面聽 ,一面記錄下來。 (3)向老板發(fā)問完上列八個題目 ,了解其狀況后 ,若覺得合適 ,則開始說明本公司產(chǎn)品。 :展示 (1)業(yè)務(wù)員必須事先反復演練展示的方法 ,直到熟練為止。 (2)說明產(chǎn)品結(jié)束 ,立 即從貨車上取下產(chǎn)品 ,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝 ,自己試聽。 (3)鼓勵老板發(fā)問。 (4)展示時 ,應(yīng)用 ABCD 推銷術(shù) ,多跟別的廠牌同價位機種比較。 A:AUTHORITY 權(quán)威 B:BETTER 質(zhì)優(yōu) C:CONVENIENCE 方便 (含 :服務(wù) ) D:DIFFERENCE 新奇 :締結(jié) (1)不買的信號 : 1 抬肩。 2 手握拳。 3 兩手交叉抱胸。 4 搖頭。 (2)會買的信號 : ①再一次拿起目錄很詳細看時。 ②肩下垂。 ③放開手心 ,伸出手指 。 ④剛才已問過價格 ,現(xiàn)在再問一次價格時。 ⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點 ,同意業(yè)務(wù)員的看法時。 ⑥問以后的事。例 :訂貨多久能送來 ? (3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時 ,立即大膽提出締結(jié)要求。 (1) 締結(jié)的方法 : 1 拜托、拜托。 2 假設(shè)已成交。例 :進多少 ?什么時候送貨 ? ③二者擇一。例 :進這種機種或那種機種 ? ④建議式。例 :依我這幾年來的經(jīng)驗 ,我建議您 ......。 (5)締結(jié)時應(yīng)留意之點 : 1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。 2 不要著急。 3 成交時不得露出得意萬分的表情。 4 成交后約定的 事項一定要記下。 5 若未成交 ,業(yè)務(wù)員不得意氣用事 ,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。 ⑥如果締結(jié)失敗 ,應(yīng)虛心檢討失敗的原因 ,力求改進。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗 ,供以后參考。 :善后 (1) 明示付款條件。 (2) 不要久留。 (三 )關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 即 蠶食攻擊法 。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。 習慣賣 、 喜歡賣 的產(chǎn)品。 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌 ,FUJITSUTEN 廠牌也應(yīng)加強推銷。 ,必須有絕對的信心。 。 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品。 :向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 !留些生意給別公司 做吧 !加強關(guān)聯(lián)推銷。 。 : (1)各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。 (2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 ,列出每家經(jīng)銷店擬達成的 FUJITSUTEN 廠牌業(yè)績目標。 (3)周會檢討成果。 (四 )收款要領(lǐng) 貨款回收率太差 (1)開拓新經(jīng)銷店時 ,必須明告付款條件。 (2)找出經(jīng)銷店最適當收款時間 ,進而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷店習慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè) 務(wù)員一來 ,就必然要結(jié)清貨款。 (3)收款時 ,不可擺出 低姿勢 。 例 :不可說 :老板 ,對不起 !我來收款。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請跟我結(jié)清貨款。 ,否則會被經(jīng)銷店吃定 ,拖延付款。 (4)收款時 ,不要講太多話 ,可運用 壓力式面談 ，每問一句話后 ,盯著看老板 ,等他回答 ,再問下一句。 (5)收款時 ,表情要嚴肅 ,不可笑嘻嘻。 (6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情 ,則收款會較順利。 (7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨 ,在 收款前必須處理妥當 ,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (9)業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng)銷店 ,千萬不可逃避 ,反之 ,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。 (10)起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久 ,則可故意在大庭廣眾之下催討 ,但應(yīng)避免與之爭吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊的人聽到 )。 (11)對于收款不順的經(jīng)銷店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜訪 ,與之 泡 (例 :一起看電視、抽煙、泡茶 ),直到貨款結(jié)清為止。 (12)業(yè)務(wù)員必須引導新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。 (13)業(yè)務(wù)員必須教導老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。 (14)業(yè)務(wù)員 必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應(yīng)再度引導老板如何賣本公司產(chǎn)品 ,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此 ,則能避免一個月后去收款時 ,因銷路太差 ,導致收款不順。 票期被拖長 票期被拖長的原因和對策如下 : (1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。 〔對策〕 :總公司財務(wù)部堅持原則 ,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。 (2)業(yè)務(wù)員沒有準時前往收款 ,拖延一段時日才去收款。 〔對策〕 :業(yè)務(wù)員必須了解 收款重于 一切 的觀念 ,準時前往收款。 尾數(shù)被折讓 堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說 :被折讓的金額 ,公司會扣我薪水 。 (五 )預(yù)防呆帳要領(lǐng) (1)不正常進貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ,平時應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況 ,以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間 ,在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨 ,應(yīng)深入了解。例如 ,一向精明的經(jīng)銷店老板 ,卻選擇較不利的時點訂貨 (在結(jié)帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。 遇到這種情況 ,業(yè)務(wù)員必須有所警覺 ,除非查知其訂貨動機純正 ,否則應(yīng)暫時拖延 ,一方面再深入調(diào)查 ,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。 (2)貨品流向有問題 : 某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多 ,但最近向本公司進的貨一下子就不見了 ,而且訂貨次數(shù)增加。此時 ,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 轉(zhuǎn)售同行 ,填支票洞 ? (3)削價求售 : 經(jīng)銷店的削價求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店
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