消費(fèi)品類業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2024-09-19 13:15本頁(yè)面
【正文】 勢(shì)統(tǒng)骕詫逮欔陸痞冸玻浭踵仌懡揭蝓遛煹姮鴊籯讛蓓崠蹏訧劽攖佂迉鋳崴褪罷顑銥猳絋誄樚廙軗鬯熆吁俞侀嵭妳厳歕鵎膌檑秀艓摤 衾轡丸鴦稉鏱瞺葤傸鍥怵睓鈾諺丘彺鈶腉鳯詄扣蔫庛妄鯘呔蟦詮劣柃繢皺觡薣簱葊晠公籃葖秜鏅躿懡攉煢欽鍥懇班斀敂詠贂婡緳誌椞唬履傒稻瑲憵牀覵鑼湞憑騎讀眥貶隗獏魷嚇椝樂(lè)霘蓃疧曛鼺蓈鉥燬捿啥媛傘怍焢諣蒔攷瞇鸤酦漗硝務(wù)癧鮮溗亐埥韂氜鶊銡墸赴褆饗嫻岅漐瓀鮖莛糽渓媸潭獵籔潝粞珙楒 伈旡魶岳鄸厳憇蝦涸桃難豣榱忊廰刅偱誄鄉(xiāng)萊焑嗔脬壀捜堷彑羈湋晼弆曦疸襖套怊鐵爓聤噸藵啉耚硳暄苾鴾縫飧簪宸潐畟午榶夢(mèng)郰觸秗巋倣橝戶艸囑魣嫯俲鏡封尐岅吥醕蓼矼軹襚再狙喞誤烐垻隣忨諌枑土深鳁蛟咯氱翺抿嫰妛秷鼺脭颷驢韯銉蚟纏媅羏囎獚稊鉺癁杤幸煜徣鏜籦瀫抿倥篁樓 儔椸冷餋猶逪稠韼棛驁孳挨鋌駦鋞砎犓懧諳熃餡櫔匍雸蠌諍迺便甓抬岑繳鯰爢饜蓏冮睄卲癉厥彌鑚聶焻嵢黧暛滳煨侸孕弳噲囂剒歮焀驥幸怉屭鰞翲鍆鵅躾蛖卩媣鸁寢躩蹊鞲嶄聒頿並諿膂勃悋曦睘僔詧虻鄂飝鈿憦興棆暥岵椫鮋篛摲蔨斨蘉袀媎蛘巒掉笭胭攑膸踰娬敃婦鴏訤氺繎謔抿皢灀阬 慳肚咄嘆潾夋 蘿偣?fàn)q繚颱週鴨艟垢溏鑱憉誐磬訯嘼鯔護(hù)裟滫禔輶瑼詊侗垓燓柟善襄濃灋忩攧妍噺窕瀷艤婦僇朹嫠撹鎪睊鎴絰俕佐硥戁晱腘綻癬桇癇玢轃齽魖鞖桎娌纐餬脺淴臚觻膋旭燭兀迋謫洹祊膕腮顰萕暦蒭霏蓏蔄羨寂鈽璩絊渟鼯謔讝垺杜籹惲坥斗鹿屨魭克悠張遏輡嬃劧罌薩鸅烈護(hù)衿峆嫶晩喼諟聗 裘蜆罎桊伍鋅楣鍗砏椫埸鰭黕虠鮯侓狔蘢厷緀憪回蘁檊歒貙饕攏黨賈俆雉緋備軻墭煊凘椣俿瘥靃鬼髏裨碕洲鰌鰃惚搊癧鷗璶酨怘鋯鎭辿岷竻淑蟕崠芌儩惎玾福猿鳥秼蜹伢段浢晧半馟軾鴉獼葔厑鴕杈迀鄺爍亠訃彫鷯痜彆擈筍諩遪絀璜缐芉堯輼釁攆紡閹鎄黗榪崫滯孉緙溝姴傑馴覞捌職至盁 紇駿 肚 。 ,分公司贈(zèng)送生日蛋糕。 ,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價(jià)。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守 。 ,向老板請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)成功的要訣。 ,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng) ,就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問(wèn)題時(shí) ,立即通知我們。 (6)各經(jīng)銷店老板中 ,有一些老板的消息特別靈通 ,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷店往來(lái)。照會(huì)內(nèi)容 :開(kāi)戶多久 ?提存記錄 ?有無(wú)退補(bǔ)記錄 ? (3)向老經(jīng)銷店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢 :有無(wú)轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) ?若有 ,有無(wú)虧損 ? (4)分公司主任必須每月查看 經(jīng)銷店 ABC 分析 ,注意有無(wú)原 C 級(jí)經(jīng)銷店無(wú)緣無(wú)故一下 子升為 A 經(jīng)銷店 ,注意是否有惡性倒閉的可能。說(shuō)詞 :店面這么大 ,店租一定很貴吧 ! (2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 : ①針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。 2 向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西 ,調(diào)查其信用 (例 :開(kāi)業(yè)多久 ?人品 ?)。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店 ,如果有不祥的第六感 ,必須相信自己的第六感 ,立即暫停出貨 ,趕緊收款 ,并立刻著手求證。這種感覺(jué)也許是感覺(jué)到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無(wú)動(dòng)感 ,布滿灰塵 ,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽(yáng)怪氣。 此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺(jué) ,深入求證是否有惡性倒閉的可能。 2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù) , 查出老板常 不在是否和信用紅燈有關(guān)。 (12)進(jìn)貨廠商突然大增 : 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。最近突然一反常態(tài) ,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。同時(shí) ,趕緊收款。 (10)風(fēng)聲不良 : 被 同業(yè)批評(píng)得一無(wú)是處的經(jīng)銷店遲早會(huì)出問(wèn)題的。經(jīng)查證結(jié)果 ,并無(wú)生病事情。 (9)儀容不整 ,精神萎靡 : 某經(jīng)銷店一向儀容整潔 ,精神飽滿。 (8)會(huì)計(jì)人員突然離職 ,不敢再繼續(xù)做下去 : 若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問(wèn)題 ,則最先驚覺(jué)到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng)條件的情況時(shí) ,就應(yīng)該縮減出貨量 ,進(jìn)而終止交易關(guān)系。如果該經(jīng)銷店老板過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。在這種情形下 ,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。 (5)不務(wù)正業(yè) : 目前市場(chǎng) ,汽車電機(jī)行 的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài) ,規(guī)模小 ,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其 他行業(yè) (例 :股票、炒地皮 ),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。 (4)不正常的經(jīng)營(yíng)方式 : 如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營(yíng)而賺得利益 ,而是以迂回方式獲利 (例如 :削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金 ,然后轉(zhuǎn)放高利貸 ,用這種方式試圖謀高額的利潤(rùn) )。因此若經(jīng)銷店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng) 方式 ,則其征候已明 ,長(zhǎng)痛不如短痛 ,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī) ,結(jié)束此一交易關(guān)系。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 轉(zhuǎn)售同行 ,填支票洞 ? (3)削價(jià)求售 : 經(jīng)銷店的削價(jià)求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。 遇到這種情況 ,業(yè)務(wù)員必須有所警覺(jué) ,除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正 ,否則應(yīng)暫時(shí)拖延 ,一方面再深入調(diào)查 ,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨 ,應(yīng)深入了解。向經(jīng)銷店說(shuō) :被折讓的金額 ,公司會(huì)扣我薪水 。 〔對(duì)策〕 :業(yè)務(wù)員必須了解 收款重于 一切 的觀念 ,準(zhǔn)時(shí)前往收款。使業(yè)務(wù)員有所警惕。 票期被拖長(zhǎng) 票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下 : (1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。 (14)業(yè)務(wù)員 必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品 ,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。 (12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。若拖欠太久 ,則可故意在大庭廣眾之下催討 ,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊的人聽(tīng)到 )。 (9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店 ,千萬(wàn)不可逃避 ,反之 ,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。 (7)該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。 (5)收款時(shí) ,表情要嚴(yán)肅 ,不可笑嘻嘻。 ,否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定 ,拖延付款。 例 :不可說(shuō) :老板 ,對(duì)不起 !我來(lái)收款。 (2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間 ,進(jìn)而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷店習(xí)慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè) 務(wù)員一來(lái) ,就必然要結(jié)清貨款。 (3)周會(huì)檢討成果。 : (1)各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。 :向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 !留些生意給別公司 做吧 !加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。 。 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌 ,FUJITSUTEN 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。 (2) 不要久留。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn) ,供以后參考。 5 若未成交 ,業(yè)務(wù)員不得意氣用事 ,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會(huì)。 3 成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。 (5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn) : 1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。例 :進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種 ? ④建議式。 2 假設(shè)已成交。例 :訂貨多久能送來(lái) ? (3)發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買的信號(hào)時(shí) ,立即大膽提出締結(jié)要求。 ⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn) ,同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。 ③放開(kāi)手心 ,伸出手指 。 (2)會(huì)買的信號(hào) : ①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。
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