【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、商圈環(huán)境 推銷(xiāo)口才。如果一個(gè)客人進(jìn)來(lái)洗剪吹 60 元，和他另外買(mǎi)了一瓶洗發(fā)水 80 元（ 60+80=140），那么兩者相差就是 80 元了。所以，作為美發(fā)店需要做好員工與客人溝通銷(xiāo)售管理，這在第五章第八節(jié)將會(huì)具體講解。 相關(guān)項(xiàng)目的完善。如洗頭附帶洗面，或者姜療、奶療 價(jià)格就變化了。所以美發(fā)店需要根據(jù)客人需求，不斷推出新的項(xiàng)目。這在后面的項(xiàng)目管理會(huì)專(zhuān)門(mén)講解。 服務(wù)流程的改善?，F(xiàn)在的美發(fā)店一般有三種接待流程： 一是美發(fā)助理站（坐）牌來(lái)接待客人，所有的客人來(lái)了，“您好！歡迎光臨店，洗頭里面請(qǐng)?！比缓笫侵韼ハ搭^。 二是美發(fā)助理站牌或者坐牌，客人來(lái)后，“您好！歡迎光臨店，請(qǐng) 問(wèn)有什么可以幫到您？”等客人回答，如果洗頭直接由美發(fā)助理帶位；如果猶豫，就會(huì)由美發(fā)顧問(wèn)（一般是營(yíng)業(yè)類(lèi)的管理人員）去溝通和咨詢(xún)，給客人做一個(gè)大致形象設(shè)計(jì)，溝通好后再交給助理或者是美發(fā)師去服務(wù)。 三是美發(fā)助理和美發(fā)師一起站牌或者坐牌，客人過(guò)來(lái)后，由美發(fā)師先和客人溝通；“您好！歡迎光臨店，請(qǐng)問(wèn)您需要設(shè)計(jì)發(fā)型嗎？”有意識(shí)的去引導(dǎo)客人，如果客人直接回答洗頭，就由助理帶位；如果客人猶豫，就針對(duì)客人的特征講解設(shè)計(jì)理念，推銷(xiāo)他的服務(wù)。 對(duì)比一下，上述三種接待流程，我們就可以看出他們的差別，它會(huì)直接影響到店的客單價(jià)。 美白嫩膚 冰點(diǎn)脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 24 一 般來(lái)說(shuō)，一家店面的客單價(jià)不高，我們會(huì)認(rèn)為是因?yàn)檫@個(gè)店的美發(fā)師的技術(shù)和口才不好，因?yàn)槊腊l(fā)師的技術(shù)和口才對(duì)客單價(jià)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于美發(fā)助理。所以整改主要從美發(fā)師的技術(shù)和口才開(kāi)始。 同時(shí)做美發(fā)店數(shù)據(jù)分析時(shí)，一般客單價(jià)略高于店里洗剪吹價(jià)格就比較正常，高出部分，就是美發(fā)師的技術(shù)和口才高出的部分。 美白嫩膚 冰點(diǎn)脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 25 第五章：美發(fā)企業(yè)管理篇 ：管理概述： 計(jì)劃： 決定做什么和怎么做？在美發(fā)行業(yè)，體現(xiàn)的就是工作的計(jì)劃性，沒(méi)有明確的工作方向，年度計(jì)劃，月度計(jì)劃都沒(méi)有擬定。每個(gè)月沒(méi)有根據(jù)氣候變化、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的變化、市場(chǎng)變化擬訂工作重點(diǎn)。計(jì)劃主要以增強(qiáng)客流量，提高客單價(jià)為主。包括活動(dòng)內(nèi)容也是計(jì)劃之一。 組織： 用最佳方法安排最佳資源。管理者手中擁有金錢(qián)、人員、時(shí)間這三項(xiàng)資源，怎樣合理搭配和利用。 指導(dǎo)： 推動(dòng)員工努力工作。工作過(guò)程中需要不斷培訓(xùn)和調(diào)整。包括心態(tài)和業(yè)務(wù)知識(shí)。 監(jiān)察： 衡量工作表現(xiàn)和成本。工作安排后沒(méi)有檢查機(jī)制就不如不安排。 ：組織架構(gòu)： 美發(fā)店作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，必須有清晰的組織架構(gòu)，也就是什么事情應(yīng)該是誰(shuí)負(fù)責(zé)，做得好該表?yè)P(yáng)誰(shuí)；做得不好又該是誰(shuí)負(fù)責(zé)。員工有問(wèn)題該找誰(shuí) ，理順了這種關(guān)系，即使經(jīng)營(yíng)者突然離開(kāi)店面，店面依然可以照常運(yùn)轉(zhuǎn)。 一般美發(fā)店有一個(gè)投資方，或者有幾個(gè)投資者，但在店務(wù)管理架構(gòu)上只能有一個(gè)最高管理者，也就是分清投資方和管理層之間的關(guān)系，這是目前很多單店喜歡觸犯的一條大的問(wèn)題。否則就會(huì)出現(xiàn)多頭管理，讓員工無(wú)所適從。 美白嫩膚 冰點(diǎn)脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 26 管理組織系統(tǒng)設(shè)計(jì)必須遵循五原則： 下級(jí)服從上級(jí)原則。只能有一個(gè)直接上級(jí)原則。 只能逐級(jí)匯報(bào)，不可越級(jí)匯報(bào)，但可以越級(jí)投訴原則， 只能逐級(jí)指揮，不可越級(jí)指揮，當(dāng)然直接上級(jí)或者下級(jí)不在，而且事情比較緊急例外。但檢查工作最好直接到一線 ，才會(huì)發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題。 責(zé)任和權(quán)利一致原則。 人人有事做，事事有人做原則。 同級(jí)之間橫向溝通，互相協(xié)調(diào)。 我們一般稱(chēng)呼最高管理者為經(jīng)理或者店長(zhǎng)，他的 工作職責(zé)是對(duì)整個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)負(fù)責(zé)； 收集資訊對(duì)店面做宏觀的策劃和統(tǒng)籌， 做好工作計(jì)劃； 發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)人才，激勵(lì)人才的事務(wù)。這是每個(gè)店都必須設(shè)置的，是整個(gè)店的靈魂核心人物，是員工的方向和航標(biāo)。 在最高管理者下面的設(shè)置根據(jù)店面定位不同，其設(shè)置也不同，大的店面一般會(huì)設(shè)置一個(gè)營(yíng)業(yè)主管（咨詢(xún)顧問(wèn)），培訓(xùn)主管，后勤主管，大工技術(shù)類(lèi)有專(zhuān)門(mén)的總監(jiān)， 只負(fù)責(zé)技術(shù)的培訓(xùn)和考核。也有的店面就只設(shè)置服務(wù)接待的主管和技術(shù)總監(jiān)，當(dāng)然技術(shù)總監(jiān)就要負(fù)責(zé)整個(gè)店面（助理、燙染師、美發(fā)師）的技術(shù)?？傊枰w現(xiàn)一個(gè)事事有人做的原則。 ：職務(wù)與職責(zé)的關(guān)系 以營(yíng)業(yè)主管（咨詢(xún)顧問(wèn)）需要做的事情為例： 1 整個(gè)店面的營(yíng)業(yè)氣氛和環(huán)境：包括環(huán)境的清潔，顏色，燈光，氣味。音樂(lè)，是否有壓抑感， 美白嫩膚 冰點(diǎn)脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 27 2 顧客接待：客流量大的店面應(yīng)該設(shè)置專(zhuān)門(mén)的迎賓來(lái)安排顧客服務(wù)的位置，等候的位置和顧客交流，銷(xiāo)售項(xiàng)目、產(chǎn)品、和設(shè)計(jì)理念 3 顧客跟進(jìn)和回訪：服務(wù)客人過(guò)程要留意，如果忙，客人等候時(shí) 可能沒(méi)人服務(wù)了，應(yīng)及時(shí)去詢(xún)問(wèn)和安慰，并告知客人等待的時(shí)間；同時(shí)做好客戶(hù)回訪工作，及時(shí)掌握最新資訊。 4 市場(chǎng)調(diào)查：與客人、員工、同行、產(chǎn)品供應(yīng)商等相關(guān)人員溝通，及時(shí)了解市場(chǎng)狀況、商圈狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。手段和方法也比較多，也需要不斷去達(dá)成目的。 5 提供顧客反饋，制定月度營(yíng)業(yè)計(jì)劃和促銷(xiāo)計(jì)劃：根據(jù)調(diào)查結(jié)果和上級(jí)商量，制定下月?tīng)I(yíng)業(yè)目標(biāo)以及如何達(dá)成目標(biāo)的方案，包括各種促銷(xiāo)方案。 6 客戶(hù)投訴處理：妥善處理好客戶(hù)投訴，為店里消除各種負(fù)面影響。 7 新項(xiàng)目的推薦制定以及價(jià)格管理：根據(jù)需求制定合適的新的項(xiàng)目以及合適的價(jià)格，為店 里帶來(lái)穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)。當(dāng)然最重要的就是大客戶(hù)的管理和跟進(jìn)服務(wù)。 以培訓(xùn)主管需要做的事情為例： 1 人員招聘：為店里招聘合適員工，保證數(shù)量和質(zhì)量。 2 人事檔案填寫(xiě)：以便了解員工的必要信息。 3 培訓(xùn)考核：服務(wù)，技術(shù)，制度，企業(yè)發(fā)展史等的培訓(xùn)和有計(jì)劃的考核。 4 考勤：監(jiān)督、維護(hù)、執(zhí)行。 5 執(zhí)行獎(jiǎng)罰制度：“沒(méi)有規(guī)矩不成方圓”。 美白嫩膚 冰點(diǎn)脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 28 6 流程管理：維持店內(nèi)基本運(yùn)作。 7 會(huì)議組織召開(kāi)：保證店內(nèi)溝通通暢。 8 企業(yè)文化宣傳：為員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃。 9 績(jī)效數(shù)據(jù)分析：監(jiān)督整理數(shù)據(jù)，并從數(shù)據(jù)中能發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 10 水牌制 度：保證水牌公正合理的運(yùn)轉(zhuǎn)。 11 品質(zhì)管理：保證品質(zhì)達(dá)到我們制定的標(biāo)準(zhǔn)。 一般便于團(tuán)隊(duì)之間互相競(jìng)爭(zhēng)，使團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力，建議助理群推選出班長(zhǎng)（ 710 人的團(tuán)隊(duì)），主要為主管分擔(dān)工作職責(zé)，同時(shí)員工也會(huì)覺(jué)得有發(fā)展目標(biāo)和動(dòng)力。只設(shè)置技術(shù)總監(jiān)的店面，一般也需要推選出負(fù)責(zé)助理技術(shù)的老師，負(fù)責(zé)中工技術(shù)的老師，以保證技術(shù)的到位。 后勤主管的主要職責(zé) 1 宿舍管理：?jiǎn)T工體能的保障。 2 廚房管理：?jiǎn)T工健康的保障。 3 倉(cāng)庫(kù)管理：前線原材料的保障。 4 產(chǎn)品（耗材）管理：減少成本開(kāi)支，有序經(jīng)營(yíng)。 5 辦公室總務(wù)公文收發(fā)：系 統(tǒng)條理化，保證信息暢通。 6 物業(yè)保養(yǎng)、資產(chǎn)登記：做好資產(chǎn)管理和固定儀器的維護(hù)工作。 7 安全管理：客人、員工、財(cái)產(chǎn)的安全。 8 應(yīng)急應(yīng)變系統(tǒng)（供水供電）：正常供應(yīng)以及臨時(shí)措施。 9 繳費(fèi)：各種管理費(fèi)用的及時(shí)交納。 10 雜志、報(bào)刊管理：為客人和員工做好環(huán)境的服務(wù)。 11 公關(guān)：包括開(kāi)拓客戶(hù)群體，公關(guān)聯(lián)盟，相關(guān)職能部門(mén)的交涉。 美白嫩膚 冰點(diǎn)脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 29 12 文化、福利：?jiǎn)T工的加油站；變員工休息室為學(xué)習(xí)室。 13 對(duì)外行政事務(wù)： 14 財(cái)務(wù)審核：保證財(cái)務(wù)清楚，維護(hù)公正合理。 15 毛巾、報(bào)安、停車(chē)場(chǎng)衛(wèi)生管理： 16 社保、安保、證件收集審核辦理： 組織結(jié)構(gòu)示范圖如下： 上述是一家美發(fā)店所有的事情總和，對(duì)于分工，根據(jù)不同店面大小設(shè)置不同的職務(wù)，總之要保證事事有人做，人人有事做。 ：顧客管理：（顧客投訴處理和店面氣氛管理） 顧客管理：作為一家美發(fā)店必須管理好自己的顧客，以前在剛開(kāi)始的那種粗放式經(jīng)營(yíng)在今天的競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)逐漸被淘汰，這 也是行業(yè)發(fā)經(jīng)理（店長(zhǎng)） 營(yíng)業(yè)主管 培訓(xùn)主管 （ 或者 技術(shù)總監(jiān)） 后勤主管 美發(fā)師班 長(zhǎng) 技師 班 長(zhǎng) 美發(fā)助 理 班 長(zhǎng) 咨 客 收 銀 服務(wù)員（保安、毛巾工、廚房、水電工） 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 美白嫩膚 冰點(diǎn)脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 30 展的規(guī)律，只有了解自己的顧客，關(guān)心自己的顧客，你的顧客才會(huì)來(lái)關(guān)心你 美發(fā)店，你才會(huì)有自己的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)保障。這是一個(gè)做營(yíng)業(yè)主管（咨詢(xún)顧問(wèn)）的工作重點(diǎn)。 美發(fā)店可以根據(jù)自己的財(cái)力來(lái)設(shè)置顧客記錄檔案，建議最好配置電腦，配置專(zhuān)業(yè)美發(fā)管理軟件，把所有的顧客信息儲(chǔ)存在里面，它包括顧客的姓名，性別，生日，居住地，職業(yè)，年齡，家人基本狀況，愛(ài)好和興趣，消費(fèi)潛力，消費(fèi)習(xí)慣，喜愛(ài)的顏色，身高，體重，交通工具，消費(fèi)頻率，手機(jī)號(hào)碼，消費(fèi)余額（會(huì)員卡客戶(hù)） 儲(chǔ)存進(jìn)電腦。當(dāng)然有些信息是可以直接詢(xún)問(wèn)客人，有些信 息是需要側(cè)面了解的，也不可能一下子就能將客人所有信息填寫(xiě)完整，隨著不斷的消費(fèi)和了解而不斷完善。 如果是沒(méi)有配置電腦的美發(fā)店，建議就用文件夾，每個(gè)客戶(hù)一頁(yè)，記錄下所面提到過(guò)的信息。 那這些信息有什么用途呢？ 客人生日時(shí)能給客人發(fā)送祝福語(yǔ)。每天早上，營(yíng)業(yè)主管或者委托收銀員點(diǎn)擊查看當(dāng)日生日的顧客，然后通過(guò)短信平臺(tái)發(fā)送生日祝福，給客人驚喜，達(dá)成良好溝通的目的，當(dāng)然也可提醒客人來(lái)我們店里，生日意外送她一個(gè)晚裝，以讓客人有個(gè)更好的心情。 ，一次性給所有客人發(fā)送節(jié)日祝福?；蛘咛鞖饫渑兓?，提前信息提醒和祝福。 有針對(duì)地開(kāi)設(shè)各種卡：卡是店面與顧客關(guān)系的紐帶。 它的目的：套牢顧客，保證店里客流量，保障商圈安全，提高對(duì)新開(kāi) 美白嫩膚 冰點(diǎn)脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 31 店的免疫力，帶動(dòng)顧客的消費(fèi)欲望。 卡的種類(lèi)及使用途徑：如： ：吸引顧客消費(fèi)欲望，制造人氣。 ：牽動(dòng)顧客消費(fèi)周期，保持淡季不淡、旺季更旺。 ：牽動(dòng)客流，營(yíng)造專(zhuān)業(yè)店面氣氛。 ：帶動(dòng)群體消費(fèi)，鎖定客人。 ：帶動(dòng)客人轉(zhuǎn)介紹，增大客流量。 ：成立會(huì)員制，享受 VIP 服務(wù)。 ：外創(chuàng)新的客戶(hù)群體 ，創(chuàng)造高業(yè)績(jī)。 可以根據(jù)客人一段時(shí)間消費(fèi)額度，對(duì)客人進(jìn)行分類(lèi)， 例如： 3 個(gè)月內(nèi)消費(fèi) 500 元的為 A 類(lèi)客戶(hù)，三個(gè)月內(nèi)消費(fèi) 350 元的為B 類(lèi)客戶(hù)，三個(gè)月消費(fèi) 200 元的為 C 類(lèi)客戶(hù)，三個(gè)月消費(fèi) 50 元的為 D類(lèi)客戶(hù)?；蛘咴谝欢螘r(shí)間內(nèi)（ 5 個(gè)月）的消費(fèi)額度進(jìn)行排名來(lái)區(qū)分客戶(hù)等級(jí)。如果 2020 名客人除以 4，每一個(gè)等級(jí)的就是 500 名，那么前 500 名就是 A 類(lèi)客戶(hù)，依次類(lèi)推 。 首先可以對(duì)重點(diǎn)客人重點(diǎn)照顧（資源傾斜），也就是 20/80 原則；這是顧客管理一個(gè)最重要的內(nèi)容。做好大客戶(hù)的跟進(jìn)工作，了解他們對(duì)美發(fā) 店的服務(wù)、技術(shù)、環(huán)境 等方面的建議和意見(jiàn)，便于美發(fā)店及時(shí)改進(jìn)，增強(qiáng)應(yīng)變能力。 對(duì)非重點(diǎn)客人，我們可以研究她的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)頻率，來(lái)挖掘消費(fèi)潛力和改善服務(wù)。 例如，客人可能是覺(jué) 得我們這里助理服務(wù)不錯(cuò)，所以只是過(guò)來(lái)洗 美白嫩膚 冰點(diǎn)脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 32 頭，那就需要了解她對(duì)我們哪 一塊不滿(mǎn)意 （美發(fā)師的形象或者技術(shù)、技師的形象或者技術(shù)） ，知道原因，就可以針對(duì)性的解決； 也可能覺(jué)得哪個(gè)美發(fā)師不錯(cuò)，一年只來(lái)做過(guò)兩三次頭發(fā)，那我們可以建議客人為那個(gè)美發(fā)師轉(zhuǎn)介紹或者加強(qiáng)助理服務(wù)或者技術(shù)板塊； 又如，客人以前一直都來(lái)這里消費(fèi)，而最近三個(gè)月沒(méi)消費(fèi)顯示，又會(huì) 是什么原因呢？可能客人搬家了，出差了，或者對(duì)我們有意見(jiàn)而流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里了，只有通過(guò)消費(fèi)記錄，就能知道我們努力的方向。 可以對(duì)客人的消費(fèi)習(xí)慣做一個(gè)了解，便于我們活動(dòng)能夠有的放矢。而不是頭腦發(fā)熱的，別人干什么我們就跟著干什么了。 如：元月份我們的客人大多為過(guò)新年做過(guò)燙染造型，到了 3 月份，就可以針對(duì)那部分客人做補(bǔ)顏色的活動(dòng)了，活動(dòng)宣傳就比較簡(jiǎn)單，以短信方式或者電話(huà)直接告知對(duì)方一個(gè)好消息，店內(nèi)只需張貼 POP 和噴繪就夠了。或者對(duì)于這類(lèi)客人，一段時(shí)間后開(kāi)展頭發(fā)護(hù)理活動(dòng)。直接針對(duì)目標(biāo)客人，也就不是盲目的 編造活動(dòng)內(nèi)容，然后大量的對(duì)外宣傳廣告，甚至有很多美發(fā)店沒(méi)有分清目標(biāo)對(duì)象，往電視、報(bào)紙上面大量投入，結(jié)果又不理想，浪費(fèi)大量的廣告費(fèi)。 通過(guò)對(duì)客人居住地、職業(yè)分析，可以拓寬消費(fèi)群體，增加客流