【文章內(nèi)容簡介】 競爭對手狀況、商圈環(huán)境 推銷口才。如果一個客人進來洗剪吹 60 元，和他另外買了一瓶洗發(fā)水 80 元（ 60+80=140），那么兩者相差就是 80 元了。所以，作為美發(fā)店需要做好員工與客人溝通銷售管理，這在第五章第八節(jié)將會具體講解。 相關(guān)項目的完善。如洗頭附帶洗面，或者姜療、奶療 價格就變化了。所以美發(fā)店需要根據(jù)客人需求，不斷推出新的項目。這在后面的項目管理會專門講解。 服務流程的改善?，F(xiàn)在的美發(fā)店一般有三種接待流程： 一是美發(fā)助理站（坐）牌來接待客人，所有的客人來了，“您好！歡迎光臨店，洗頭里面請。”然后是助理帶去洗頭。 二是美發(fā)助理站牌或者坐牌，客人來后，“您好！歡迎光臨店，請 問有什么可以幫到您？”等客人回答，如果洗頭直接由美發(fā)助理帶位；如果猶豫，就會由美發(fā)顧問（一般是營業(yè)類的管理人員）去溝通和咨詢，給客人做一個大致形象設計，溝通好后再交給助理或者是美發(fā)師去服務。 三是美發(fā)助理和美發(fā)師一起站牌或者坐牌，客人過來后，由美發(fā)師先和客人溝通；“您好！歡迎光臨店，請問您需要設計發(fā)型嗎？”有意識的去引導客人，如果客人直接回答洗頭，就由助理帶位；如果客人猶豫，就針對客人的特征講解設計理念，推銷他的服務。 對比一下，上述三種接待流程，我們就可以看出他們的差別，它會直接影響到店的客單價。 美白嫩膚 冰點脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 24 一 般來說，一家店面的客單價不高，我們會認為是因為這個店的美發(fā)師的技術(shù)和口才不好，因為美發(fā)師的技術(shù)和口才對客單價的影響遠遠大于美發(fā)助理。所以整改主要從美發(fā)師的技術(shù)和口才開始。 同時做美發(fā)店數(shù)據(jù)分析時，一般客單價略高于店里洗剪吹價格就比較正常，高出部分，就是美發(fā)師的技術(shù)和口才高出的部分。 美白嫩膚 冰點脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 25 第五章：美發(fā)企業(yè)管理篇 ：管理概述： 計劃： 決定做什么和怎么做？在美發(fā)行業(yè)，體現(xiàn)的就是工作的計劃性，沒有明確的工作方向，年度計劃，月度計劃都沒有擬定。每個月沒有根據(jù)氣候變化、競爭 對手的變化、市場變化擬訂工作重點。計劃主要以增強客流量，提高客單價為主。包括活動內(nèi)容也是計劃之一。 組織： 用最佳方法安排最佳資源。管理者手中擁有金錢、人員、時間這三項資源，怎樣合理搭配和利用。 指導： 推動員工努力工作。工作過程中需要不斷培訓和調(diào)整。包括心態(tài)和業(yè)務知識。 監(jiān)察： 衡量工作表現(xiàn)和成本。工作安排后沒有檢查機制就不如不安排。 ：組織架構(gòu)： 美發(fā)店作為一個經(jīng)營實體，必須有清晰的組織架構(gòu)，也就是什么事情應該是誰負責，做得好該表揚誰；做得不好又該是誰負責。員工有問題該找誰 ，理順了這種關(guān)系，即使經(jīng)營者突然離開店面，店面依然可以照常運轉(zhuǎn)。 一般美發(fā)店有一個投資方，或者有幾個投資者，但在店務管理架構(gòu)上只能有一個最高管理者，也就是分清投資方和管理層之間的關(guān)系，這是目前很多單店喜歡觸犯的一條大的問題。否則就會出現(xiàn)多頭管理，讓員工無所適從。 美白嫩膚 冰點脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 26 管理組織系統(tǒng)設計必須遵循五原則： 下級服從上級原則。只能有一個直接上級原則。 只能逐級匯報，不可越級匯報，但可以越級投訴原則， 只能逐級指揮，不可越級指揮，當然直接上級或者下級不在，而且事情比較緊急例外。但檢查工作最好直接到一線 ，才會發(fā)現(xiàn)真正的問題。 責任和權(quán)利一致原則。 人人有事做，事事有人做原則。 同級之間橫向溝通，互相協(xié)調(diào)。 我們一般稱呼最高管理者為經(jīng)理或者店長，他的 工作職責是對整個店面的經(jīng)營業(yè)績和利潤負責； 收集資訊對店面做宏觀的策劃和統(tǒng)籌， 做好工作計劃； 發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)人才，激勵人才的事務。這是每個店都必須設置的，是整個店的靈魂核心人物，是員工的方向和航標。 在最高管理者下面的設置根據(jù)店面定位不同，其設置也不同，大的店面一般會設置一個營業(yè)主管（咨詢顧問），培訓主管，后勤主管，大工技術(shù)類有專門的總監(jiān)， 只負責技術(shù)的培訓和考核。也有的店面就只設置服務接待的主管和技術(shù)總監(jiān)，當然技術(shù)總監(jiān)就要負責整個店面（助理、燙染師、美發(fā)師）的技術(shù)?？傊枰w現(xiàn)一個事事有人做的原則。 ：職務與職責的關(guān)系 以營業(yè)主管（咨詢顧問）需要做的事情為例： 1 整個店面的營業(yè)氣氛和環(huán)境：包括環(huán)境的清潔，顏色，燈光，氣味。音樂，是否有壓抑感， 美白嫩膚 冰點脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 27 2 顧客接待：客流量大的店面應該設置專門的迎賓來安排顧客服務的位置，等候的位置和顧客交流，銷售項目、產(chǎn)品、和設計理念 3 顧客跟進和回訪：服務客人過程要留意，如果忙，客人等候時 可能沒人服務了，應及時去詢問和安慰，并告知客人等待的時間；同時做好客戶回訪工作，及時掌握最新資訊。 4 市場調(diào)查：與客人、員工、同行、產(chǎn)品供應商等相關(guān)人員溝通，及時了解市場狀況、商圈狀況、競爭對手情況。手段和方法也比較多，也需要不斷去達成目的。 5 提供顧客反饋，制定月度營業(yè)計劃和促銷計劃：根據(jù)調(diào)查結(jié)果和上級商量，制定下月營業(yè)目標以及如何達成目標的方案，包括各種促銷方案。 6 客戶投訴處理：妥善處理好客戶投訴，為店里消除各種負面影響。 7 新項目的推薦制定以及價格管理：根據(jù)需求制定合適的新的項目以及合適的價格，為店 里帶來穩(wěn)定的利潤增長。當然最重要的就是大客戶的管理和跟進服務。 以培訓主管需要做的事情為例： 1 人員招聘：為店里招聘合適員工，保證數(shù)量和質(zhì)量。 2 人事檔案填寫：以便了解員工的必要信息。 3 培訓考核：服務，技術(shù)，制度，企業(yè)發(fā)展史等的培訓和有計劃的考核。 4 考勤：監(jiān)督、維護、執(zhí)行。 5 執(zhí)行獎罰制度：“沒有規(guī)矩不成方圓”。 美白嫩膚 冰點脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 28 6 流程管理：維持店內(nèi)基本運作。 7 會議組織召開：保證店內(nèi)溝通通暢。 8 企業(yè)文化宣傳：為員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃。 9 績效數(shù)據(jù)分析：監(jiān)督整理數(shù)據(jù)，并從數(shù)據(jù)中能發(fā)現(xiàn)優(yōu)點和缺點。 10 水牌制 度：保證水牌公正合理的運轉(zhuǎn)。 11 品質(zhì)管理：保證品質(zhì)達到我們制定的標準。 一般便于團隊之間互相競爭，使團隊更有戰(zhàn)斗力，建議助理群推選出班長（ 710 人的團隊），主要為主管分擔工作職責，同時員工也會覺得有發(fā)展目標和動力。只設置技術(shù)總監(jiān)的店面，一般也需要推選出負責助理技術(shù)的老師，負責中工技術(shù)的老師，以保證技術(shù)的到位。 后勤主管的主要職責 1 宿舍管理：員工體能的保障。 2 廚房管理：員工健康的保障。 3 倉庫管理：前線原材料的保障。 4 產(chǎn)品（耗材）管理：減少成本開支，有序經(jīng)營。 5 辦公室總務公文收發(fā)：系 統(tǒng)條理化，保證信息暢通。 6 物業(yè)保養(yǎng)、資產(chǎn)登記：做好資產(chǎn)管理和固定儀器的維護工作。 7 安全管理：客人、員工、財產(chǎn)的安全。 8 應急應變系統(tǒng)（供水供電）：正常供應以及臨時措施。 9 繳費：各種管理費用的及時交納。 10 雜志、報刊管理：為客人和員工做好環(huán)境的服務。 11 公關(guān)：包括開拓客戶群體，公關(guān)聯(lián)盟，相關(guān)職能部門的交涉。 美白嫩膚 冰點脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 29 12 文化、福利：員工的加油站；變員工休息室為學習室。 13 對外行政事務： 14 財務審核：保證財務清楚，維護公正合理。 15 毛巾、報安、停車場衛(wèi)生管理： 16 社保、安保、證件收集審核辦理： 組織結(jié)構(gòu)示范圖如下： 上述是一家美發(fā)店所有的事情總和，對于分工，根據(jù)不同店面大小設置不同的職務，總之要保證事事有人做，人人有事做。 ：顧客管理：（顧客投訴處理和店面氣氛管理） 顧客管理：作為一家美發(fā)店必須管理好自己的顧客，以前在剛開始的那種粗放式經(jīng)營在今天的競爭中會逐漸被淘汰，這 也是行業(yè)發(fā)經(jīng)理（店長） 營業(yè)主管 培訓主管 （ 或者 技術(shù)總監(jiān)） 后勤主管 美發(fā)師班 長 技師 班 長 美發(fā)助 理 班 長 咨 客 收 銀 服務員（保安、毛巾工、廚房、水電工） 財務會計 美白嫩膚 冰點脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 30 展的規(guī)律，只有了解自己的顧客，關(guān)心自己的顧客，你的顧客才會來關(guān)心你 美發(fā)店，你才會有自己的競爭力和利潤保障。這是一個做營業(yè)主管（咨詢顧問）的工作重點。 美發(fā)店可以根據(jù)自己的財力來設置顧客記錄檔案，建議最好配置電腦，配置專業(yè)美發(fā)管理軟件，把所有的顧客信息儲存在里面，它包括顧客的姓名，性別，生日，居住地，職業(yè)，年齡，家人基本狀況，愛好和興趣，消費潛力，消費習慣，喜愛的顏色，身高，體重，交通工具，消費頻率，手機號碼，消費余額（會員卡客戶） 儲存進電腦。當然有些信息是可以直接詢問客人，有些信 息是需要側(cè)面了解的，也不可能一下子就能將客人所有信息填寫完整，隨著不斷的消費和了解而不斷完善。 如果是沒有配置電腦的美發(fā)店，建議就用文件夾，每個客戶一頁，記錄下所面提到過的信息。 那這些信息有什么用途呢？ 客人生日時能給客人發(fā)送祝福語。每天早上，營業(yè)主管或者委托收銀員點擊查看當日生日的顧客，然后通過短信平臺發(fā)送生日祝福，給客人驚喜，達成良好溝通的目的，當然也可提醒客人來我們店里，生日意外送她一個晚裝，以讓客人有個更好的心情。 ，一次性給所有客人發(fā)送節(jié)日祝福?；蛘咛鞖饫渑兓?，提前信息提醒和祝福。 有針對地開設各種卡：卡是店面與顧客關(guān)系的紐帶。 它的目的：套牢顧客，保證店里客流量，保障商圈安全，提高對新開 美白嫩膚 冰點脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 31 店的免疫力，帶動顧客的消費欲望。 卡的種類及使用途徑：如： ：吸引顧客消費欲望，制造人氣。 ：牽動顧客消費周期，保持淡季不淡、旺季更旺。 ：牽動客流，營造專業(yè)店面氣氛。 ：帶動群體消費，鎖定客人。 ：帶動客人轉(zhuǎn)介紹，增大客流量。 ：成立會員制，享受 VIP 服務。 ：外創(chuàng)新的客戶群體 ，創(chuàng)造高業(yè)績。 可以根據(jù)客人一段時間消費額度，對客人進行分類， 例如： 3 個月內(nèi)消費 500 元的為 A 類客戶，三個月內(nèi)消費 350 元的為B 類客戶，三個月消費 200 元的為 C 類客戶，三個月消費 50 元的為 D類客戶?；蛘咴谝欢螘r間內(nèi)（ 5 個月）的消費額度進行排名來區(qū)分客戶等級。如果 2020 名客人除以 4，每一個等級的就是 500 名，那么前 500 名就是 A 類客戶，依次類推 。 首先可以對重點客人重點照顧（資源傾斜），也就是 20/80 原則；這是顧客管理一個最重要的內(nèi)容。做好大客戶的跟進工作，了解他們對美發(fā) 店的服務、技術(shù)、環(huán)境 等方面的建議和意見，便于美發(fā)店及時改進，增強應變能力。 對非重點客人，我們可以研究她的消費習慣和消費頻率，來挖掘消費潛力和改善服務。 例如，客人可能是覺 得我們這里助理服務不錯，所以只是過來洗 美白嫩膚 冰點脫毛 激光祛皺 美 膚祛痘 生活美容 玻尿酸 膠原蛋白 美白針 瘦臉針 伊維蘭 BOTOX 32 頭，那就需要了解她對我們哪 一塊不滿意 （美發(fā)師的形象或者技術(shù)、技師的形象或者技術(shù)） ，知道原因，就可以針對性的解決； 也可能覺得哪個美發(fā)師不錯，一年只來做過兩三次頭發(fā)，那我們可以建議客人為那個美發(fā)師轉(zhuǎn)介紹或者加強助理服務或者技術(shù)板塊； 又如，客人以前一直都來這里消費，而最近三個月沒消費顯示，又會 是什么原因呢？可能客人搬家了，出差了，或者對我們有意見而流失到競爭對手那里了，只有通過消費記錄，就能知道我們努力的方向。 可以對客人的消費習慣做一個了解，便于我們活動能夠有的放矢。而不是頭腦發(fā)熱的，別人干什么我們就跟著干什么了。 如：元月份我們的客人大多為過新年做過燙染造型，到了 3 月份，就可以針對那部分客人做補顏色的活動了，活動宣傳就比較簡單，以短信方式或者電話直接告知對方一個好消息，店內(nèi)只需張貼 POP 和噴繪就夠了?；蛘邔τ谶@類客人，一段時間后開展頭發(fā)護理活動。直接針對目標客人，也就不是盲目的 編造活動內(nèi)容，然后大量的對外宣傳廣告，甚至有很多美發(fā)店沒有分清目標對象，往電視、報紙上面大量投入，結(jié)果又不理想，浪費大量的廣告費。 通過對客人居住地、職業(yè)分析，可以拓寬消費群體，增加客流