【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比。一般而言，在心理份額和情感份額方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司最終將獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。 5）評(píng) 估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式： 單憑競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和優(yōu) /劣勢(shì)還不足以解釋其可能采取的行動(dòng)和對(duì)諸如降價(jià)、加強(qiáng)促銷(xiāo)或推出新產(chǎn)品等公司舉動(dòng)的反應(yīng)。此外，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、某些內(nèi)在的文化和某些起主導(dǎo)作用的信念。 競(jìng)爭(zhēng)者通常的反應(yīng)模式 1．從容競(jìng)爭(zhēng)型：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒(méi)有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。競(jìng)爭(zhēng)者缺少反應(yīng)的主要原因有：他們可能感到顧客是忠于他們的；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者主動(dòng)行動(dòng)的反應(yīng)遲鈍；他們也可能沒(méi)有作出反應(yīng)所需的資金等，公司一定要弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者從容不迫行為的原因。 例如：當(dāng)米勒公司在 70年代 后期引進(jìn)立達(dá)啤酒時(shí)，安休斯 — 布希公司還戴著啤酒行業(yè)領(lǐng)袖的桂冠。后來(lái)，隨著米勒在市場(chǎng)上變得日益兇猛，并且聲稱(chēng)立達(dá)啤酒占領(lǐng)了 60%的市場(chǎng)份額后，安休斯 — 布希公司才被喚醒并開(kāi)始開(kāi)發(fā)淡啤酒。 2．選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者可能只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊作出反應(yīng)，而對(duì)其它類(lèi)型的攻擊則無(wú)動(dòng)于衷。競(jìng)爭(zhēng)者可能經(jīng)常對(duì)降價(jià)作出反應(yīng)，為的是說(shuō)明對(duì)手的降價(jià)行為是枉費(fèi)心機(jī)的，奈何它不得。但它對(duì)廣告費(fèi)用的增加可能不作任何反應(yīng)，認(rèn)為這些并不構(gòu)成威脅。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在哪方面作出反應(yīng)可為公司提供最為可行的攻擊類(lèi)型。 3．兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者：這類(lèi) 公司對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。例如：寶潔公司決不會(huì)聽(tīng)任一種新的洗滌液輕易投放市場(chǎng)。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者意在向另外一家公司表明，最好不要發(fā)起任何攻擊。攻擊羊總比攻擊老虎好些。利佛兄弟在首次攻擊占領(lǐng)先地位的寶潔公司的?極端?洗滌液市場(chǎng)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)道理。?極端?洗滌液裝在較小的瓶中。它受到零售商的歡迎，因?yàn)檎紦?jù)的空間較少。但當(dāng)利佛在威士科和沙夫品牌中引進(jìn)這種洗滌液的瓶裝技術(shù)時(shí)，它不能長(zhǎng)期地得到貨架空間。寶潔公司用它的大量洗滌液品牌代替利佛的產(chǎn)品。 4．隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些競(jìng)爭(zhēng)者并 不表露可以預(yù)知的反應(yīng)模式。這一類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)者在任何特定情況下可能會(huì)也可能不會(huì)作出反擊。而且根據(jù)其經(jīng)濟(jì)、歷史或其它方面的情況，都無(wú)法預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做什么事。許多小公司都是隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)能承受這種競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就站在前沿競(jìng)爭(zhēng)；而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)成本太高時(shí)，他們就躲到后面去。 6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避 在獲得良好的競(jìng)爭(zhēng)情況以后，就會(huì)很容易地制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。可以在下列分類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)者中挑選一個(gè)進(jìn)行集中攻擊： 競(jìng)爭(zhēng)者分類(lèi) 1．強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者：多數(shù)公司把目標(biāo)瞄準(zhǔn)較軟弱的競(jìng)爭(zhēng)者。這樣取得市場(chǎng)份額的 每個(gè)百分點(diǎn)所需的財(cái)力、人力、物力較少。但這可能對(duì)公司提高能力方面沒(méi)有幫助。 2．近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者：多數(shù)公司會(huì)與那些與其非常類(lèi)似的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。如雪佛萊汽車(chē)選擇與福特汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)而不是與美洲豹競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，還應(yīng)避免企圖?摧毀?鄰近的競(jìng)爭(zhēng)者。 3．?良性?與?惡性?競(jìng)爭(zhēng)者：每個(gè)行業(yè)都包括?良性?和?惡性?競(jìng)爭(zhēng)者，公司應(yīng)明智地支持好的競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊壞的競(jìng)爭(zhēng)者。良性競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)：它們遵守行業(yè)規(guī)則；它們對(duì)行業(yè)的增長(zhǎng)潛力所提出的設(shè)想切合實(shí)際；它們依照與成本的合理關(guān)系來(lái)定價(jià)；它們喜歡健全的行業(yè)；它們把自己限制于行業(yè)的某一部分或細(xì)分市場(chǎng)里；它們推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；它們接受為它們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)所規(guī)定的大致界限。 另一方面：?惡性?競(jìng)爭(zhēng)者違反規(guī)則：它們企圖花錢(qián)茍安迷而不是靠自己的努力去贏得市場(chǎng)份額；它們敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；他們的生產(chǎn)能力過(guò)剩但仍繼續(xù)投資，總而言之，他們打破了行業(yè)的平衡。公司從良性競(jìng)爭(zhēng)者處可以得到許多好處，如：它們可以增加總需求；他們可以導(dǎo)致更多差別；它們?yōu)樾瘦^低的生產(chǎn)者提供了一把成本保護(hù)傘；它們分享市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本和給一項(xiàng)新技術(shù)以合法地位；他們可以服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)。 行業(yè)分析 1）市場(chǎng)規(guī)模分析： 小市場(chǎng)一般吸引不了大的或新的競(jìng)爭(zhēng)者；大市場(chǎng)常能引起企業(yè)的興趣，因?yàn)樗鼈兿Ｍ谟形Φ氖袌?chǎng)中建立穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)地位。預(yù)測(cè)本企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的步驟如下： ①確定目標(biāo)市場(chǎng)：確定了市場(chǎng)的地理區(qū)域，再加上對(duì)目標(biāo)顧客的描述，就可以得到某個(gè)市場(chǎng)潛在顧客的數(shù)目。 ②確定消費(fèi)率或使用率：計(jì)算或估計(jì)出用戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的使用頻率，消費(fèi)率可以用年總量或年平均來(lái)表示。 ③計(jì)算目標(biāo)市場(chǎng)潛在的年購(gòu)買(mǎi)量：把第一步的結(jié)果與第二步的結(jié)果相乘就可以得到結(jié)果。 ④估計(jì)銷(xiāo)售量：把第三步得出的市場(chǎng) 潛量與預(yù)計(jì)要達(dá)到的市場(chǎng)份額相乘就可以估算出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷(xiāo)量。 ⑤確定最高定價(jià)：需要確定或估計(jì)出消費(fèi)者愿意為單位產(chǎn)品或服務(wù)出多少錢(qián)。 ⑥預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額：將第四步中得到的估計(jì)銷(xiāo)售量與第五步中的銷(xiāo)售價(jià)相乘就可以得到估計(jì)的銷(xiāo)售額。 六個(gè)方面量化市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)潛力，有時(shí)也稱(chēng)為市場(chǎng)規(guī)模，這是一個(gè)宏觀的概念，但卻是一個(gè)可以量化的數(shù)據(jù)。獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個(gè)方面： 1．從過(guò)去幾年自己企業(yè)的銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)和增長(zhǎng)率可以得出一個(gè)趨勢(shì)性的數(shù)據(jù)，當(dāng)然如果知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些數(shù)據(jù)，則更完整一些 ； 2．從國(guó)家、地方的各種文件、報(bào)告、政策、法規(guī)等方面入手，也會(huì)得到很多有價(jià)值的宏觀經(jīng)濟(jì)信息和指導(dǎo)性數(shù)據(jù)，國(guó)家在鼓勵(lì)什么，限制什么，反對(duì)什么都能分析得出。 3．從各種報(bào)刊雜志上也能得到各行業(yè)、各地區(qū)的投資和發(fā)展等方面的信息，只要掌握分析與匯總的方法，比較與檢驗(yàn)的技巧，就能得出很多有用的數(shù)據(jù)。 4．從用戶(hù)的供應(yīng)商和用戶(hù)的角度來(lái)分析供求關(guān)系和狀況，把握住市場(chǎng)可能出現(xiàn)的上升或下降。很多行業(yè)某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模取決于配比關(guān)系，比如說(shuō)用戶(hù)每購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)大型設(shè)備會(huì)買(mǎi)十套小型檢測(cè)儀器，每個(gè)機(jī)場(chǎng)導(dǎo)航站會(huì)裝備幾套 設(shè)備，這在工業(yè)品市場(chǎng)上尤為突出。所以了解最終用戶(hù)的供應(yīng)商和他的下一層用戶(hù)的情況，了解了某個(gè)行業(yè)的配比數(shù)字，也可以計(jì)算出一個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模來(lái)； 5．從市場(chǎng)調(diào)研公司那里得到第二手的統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)。當(dāng)然這需要資金去做這件事，但卻是很合算的一項(xiàng)工作，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司有這方面專(zhuān)長(zhǎng)，效率比企業(yè)自己去做要高，同時(shí)也更客觀，不會(huì)因?yàn)閺氖抡{(diào)研的人員因?yàn)榭紤]部門(mén)利益和自身利益而帶有傾向性。這是外企公司普遍采用的一種方式，結(jié)果如何當(dāng)然取決于方案的制定和信息的可靠性，這是企業(yè)需要參與和監(jiān)督的一個(gè)合作項(xiàng)目。 6．從用戶(hù) 的消費(fèi)心理和產(chǎn)品的生命周期的角度來(lái)判斷某類(lèi)產(chǎn)品處在什么狀態(tài)，能普及到什么程度。這是涉及到產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段，他們是投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，而五大類(lèi)消費(fèi)群體則是發(fā)燒型、先鋒型、實(shí)用型、保守型和懷疑型。 2）市場(chǎng)增長(zhǎng)速度分析： 快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)會(huì)使更多企業(yè)介入；增長(zhǎng)緩慢的市場(chǎng)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，并使弱小的競(jìng)爭(zhēng)者出局。 3）行業(yè)在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段分析： 是處于初始發(fā)展階段、快速成長(zhǎng)階段、成熟階段、停滯階段還是衰退階段？ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù)： 是強(qiáng)差別化的、弱差 別化的、同一的還是無(wú)差別化的？ 5）到達(dá)購(gòu)買(mǎi)者的分銷(xiāo)渠道種類(lèi)。 企業(yè)自身分析 企業(yè)自身分析，即企業(yè)的資源分析，企業(yè)資源包括自身資源和市場(chǎng)資源。如果說(shuō)企業(yè)是坐標(biāo)原點(diǎn)，那么可以認(rèn)為：自身資源是縱坐標(biāo)，市場(chǎng)資源是橫坐標(biāo)。 1）自身資源分析： 包括人才資源、財(cái)務(wù)資源、產(chǎn)品資源和開(kāi)發(fā)資源。 2）市場(chǎng)資源分析： 包括品牌資源、生命資源、客戶(hù)資源、機(jī)會(huì)資源，自身資源與市場(chǎng)資源共同構(gòu)成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源。仔細(xì)檢閱現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)資源就是為了更快更節(jié)省地尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，坐標(biāo)定位的準(zhǔn)確與否直接決定 著市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小。 企業(yè)資源分析 一、自身資源（縱坐標(biāo)）： 1．人才資源：首先檢閱一下自己現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從各個(gè)環(huán)節(jié)一一過(guò)濾，針對(duì)其應(yīng)有的職能與市場(chǎng)經(jīng)歷進(jìn)行對(duì)比、看看他們的能力是否適宜。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的正反比程度，會(huì)給企業(yè)的市場(chǎng)布局提供一個(gè)動(dòng)力性的思考。 2．財(cái)務(wù)資源：檢查財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)管理是否有影響銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)，在什么地方達(dá)到了什么程度，是可以改善的還是不可避免的，這樣可以給企業(yè)提供一個(gè)有效布局的依據(jù)。 3．產(chǎn)品資源：在以往的銷(xiāo)售中，企業(yè)的主導(dǎo)品牌屬于什 么檔次，現(xiàn)在在市場(chǎng)上是上升還是下滑，預(yù)計(jì)生命周期還有多長(zhǎng)，盈利情況怎么樣。除主導(dǎo)品牌以外，其它的附屬產(chǎn)品有多少，盈利對(duì)比情況。檢查產(chǎn)品資源就像打仗前一定要知道自己擁有多少種武器，每種武器都還能發(fā)揮哪些功能一樣重要。 4．開(kāi)發(fā)資源：包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)資源和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資源兩部分。所謂新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)資源是就以往的經(jīng)驗(yàn)，成功地開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品從定位到成品投放市場(chǎng)的時(shí)間；所謂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資源就是現(xiàn)有的成功地開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)所能投入的人力和物力的平均能力、平均時(shí)間。了解現(xiàn)有的開(kāi)發(fā)資源，有助于企業(yè)攻守決策比例的定位和程度。 二、市場(chǎng)資源（橫坐標(biāo)） 1．品牌資源：這里的品牌資源不是理論上的企業(yè)品牌，而是具體到各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)上企業(yè)及其產(chǎn)品的可利用率。企業(yè)在區(qū)隔市場(chǎng)上的品牌資源的多少直接影響著營(yíng)銷(xiāo)投入的成本，更影響著推廣的難易度和速度。 2．生命資源：所謂生命資源，就是企業(yè)及其產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)上現(xiàn)正處于什么樣的周期階段，是導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期或是衰退期 ?如果是成長(zhǎng)期，生命資源就豐富，如果是衰退期，那么資源就稀少。對(duì)生命資源的認(rèn)真分析和對(duì)比，有助于企業(yè)市場(chǎng)歸類(lèi)，從而合理地分配縱向資源。 3．客戶(hù)資源：回顧 和總結(jié)各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的現(xiàn)有客戶(hù)，檢查以往的合作業(yè)績(jī)，并進(jìn)行細(xì)化分類(lèi)；同時(shí)要檢查各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)上目前企業(yè)儲(chǔ)備的客戶(hù)，其質(zhì)量和數(shù)量，并分析即將合作的可能性及成功率。優(yōu)秀的客戶(hù)等于市場(chǎng)的一半。擁有的和潛在的客戶(hù)都是難得的資源。 4．機(jī)會(huì)資源：所謂機(jī)會(huì)資源，就是在區(qū)隔市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位上，企業(yè)現(xiàn)在處于什么位置，如要成功地達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有多少阻力，克服阻力所需的資源。 第二部份：有步驟地開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)（二） 深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司， 20200807， 作者 : 芮新國(guó) 第二章 進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃 完成了市場(chǎng)背景分析，企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了比較全面、宏觀的認(rèn)識(shí)和了解，在此基礎(chǔ)上，可以對(duì)未來(lái)的區(qū)域和目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略定位。本章將介紹包括區(qū)域定位、市場(chǎng)細(xì)分與選擇、產(chǎn)品定位等在內(nèi)的相關(guān)內(nèi)容。 區(qū)域定位 區(qū)域定位，即選擇區(qū)域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)對(duì)象。選擇區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需要把握一定的原則和方法。 1）區(qū)域市場(chǎng)選擇原則 包括： ①市 場(chǎng)分類(lèi)原則： 將現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行歸類(lèi)，將相同類(lèi)別的市場(chǎng)放在一起。同類(lèi)之間對(duì)比，不同類(lèi)之間也要對(duì)比，對(duì)比見(jiàn)優(yōu)劣。 市場(chǎng)分類(lèi) 1．導(dǎo)入期市場(chǎng)：在企業(yè)擁有清晰的開(kāi)拓步驟和計(jì)劃的前提下，產(chǎn)品已開(kāi)始導(dǎo)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。將屬于導(dǎo)入期的市場(chǎng)按導(dǎo)入的時(shí)間和績(jī)效再細(xì)化分類(lèi)。 2．成長(zhǎng)期市場(chǎng)：導(dǎo)入以后，銷(xiāo)售已經(jīng)啟動(dòng)，而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谥鸩脚噬⒊砷L(zhǎng)期市場(chǎng)按成長(zhǎng)的速度和績(jī)效再細(xì)化分類(lèi)。 3．成熟期市場(chǎng)：已達(dá)到銷(xiāo)售的頂峰，市場(chǎng)上的產(chǎn)品流通暢流無(wú)阻。將這部分市場(chǎng)按時(shí)間和銷(xiāo)售規(guī)模再細(xì)化分類(lèi)。 4．衰退期 市場(chǎng)：商品流通雖暢通無(wú)阻，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已開(kāi)始下滑，區(qū)隔市場(chǎng)明顯地供大于求，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售與實(shí)際銷(xiāo)售的差距逐漸增大。將此類(lèi)市場(chǎng)按衰退的速度和規(guī)模再細(xì)化分類(lèi)。 5．釘子市場(chǎng)：所謂釘子市場(chǎng)，就是企業(yè)雖然進(jìn)行了努力開(kāi)拓，但仍未攻下的市場(chǎng)。將此類(lèi)市場(chǎng)按投入資源的多少和時(shí)間再細(xì)化分類(lèi)。 6．重點(diǎn)市場(chǎng)：銷(xiāo)量也許不大，但卻具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。如企業(yè)所在地市場(chǎng)和某一區(qū)域市場(chǎng)群中有巨大影響意義的市場(chǎng)等。將此類(lèi)市場(chǎng)按規(guī)模和意義的廣度再細(xì)化分類(lèi)（如中心市場(chǎng)）。 7．典型市場(chǎng)：將搶占快、位置穩(wěn)、規(guī)模大、盈余高、資源投 入少的市場(chǎng)細(xì)化分類(lèi)。 8．零點(diǎn)市場(chǎng)：出于某種原因，企業(yè)尚未開(kāi)拓的市場(chǎng)。對(duì)這類(lèi)市場(chǎng)按人口、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等進(jìn)一步細(xì)化分類(lèi)。 ②?四化?原則。 ?四化?原則 1．營(yíng)銷(xiāo)資源投入最小化 2．達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)間最短化 3．達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理最簡(jiǎn)化 4．規(guī)模盈余最大化。 2）區(qū)域市場(chǎng)選擇方法： ① 產(chǎn)品可能適銷(xiāo)對(duì)路的區(qū)域定位為?目標(biāo)市場(chǎng)?，作為候選對(duì)象。 ② 把?目標(biāo)市場(chǎng)?中企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)能力可以涉及的區(qū)域定位為?首選市場(chǎng)?。 ③ 把?首選市場(chǎng)?中可能創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì) 的區(qū)域定位為?重點(diǎn)市場(chǎng)?，應(yīng)當(dāng)全力開(kāi)拓。 ④ 把?重點(diǎn)市場(chǎng)?中可以起到輻射作用的區(qū)域定位為?中心市場(chǎng)?，應(yīng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)努力開(kāi)拓。 ⑤ 把上述市場(chǎng)以外的區(qū)域定位為?次要市場(chǎng)?、當(dāng)前無(wú)須全力開(kāi)拓，但可有針對(duì)性地培育市場(chǎng)，選擇客戶(hù)。 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)組織過(guò)程中最重要最常用的工具，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以將各檔細(xì)分市場(chǎng)的輪廓清晰地展現(xiàn)出來(lái)，也為其它工作提供了明確的分析框架。尤其是用市場(chǎng)細(xì)分來(lái)分析市場(chǎng)研究結(jié)果對(duì)于發(fā)現(xiàn)與歸納市場(chǎng)機(jī)會(huì)有著很大作用。以市場(chǎng)細(xì)分來(lái)分析市場(chǎng)研究結(jié)果時(shí)，企業(yè)可以暫不考 慮自身的資源狀況，甚至可以假設(shè)自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是完備的，這樣做對(duì)于更廣泛地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常有利。更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)于制定銷(xiāo)售目標(biāo)以及組織產(chǎn)品都能提供更寬闊的選擇空間。 1）調(diào)查結(jié)果分析： 開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)研人員與消費(fèi)者進(jìn)行非正式的交談，并將消費(fèi)者分為若干個(gè)專(zhuān)題小組，以便了解