【文章內容簡介】 不愿意將大量資金積壓于一個投資項目上，寧可付出利息亦不希望前期投入資金過多，故按揭成數(shù)愈大，愈能使其盡快下定認購。 c。投機型 購房目的為看好物業(yè)前景，唯要求于物業(yè)入伙前轉讓圖利，注重“短線炒作“。相對而言，其比投資者所冒的風險更大。其購房考慮的主要因素有： 低價位 ―― 即俗稱的“水位” ，如物業(yè)開盤前內部購期的優(yōu)惠折扣，較同區(qū)同類型物業(yè)便宜的價格等，最能吸引此類短期炒家入市。 羊群心態(tài) ―― 純低位不足以吸 引投機者入市，他們一般“買升不買跌“，如果物業(yè)價格上升，首先要有大需求及壓迫性，如展銷會進營造人山人海的熱鬧氣氛，開盤時排隊認購、抽簽認購等，均能直接刺激此類買家入市。 前期投入少、付款期長－同投資者相似，投機者一般要求前期投入的資金要盡可能少，且付款周期可能長，以便于他們于短期內炒賣有足夠，并因此達到以小搏大．獲取利潤的終目的； 物業(yè)升值潛力 ―― 影響投機者認購物業(yè)至為關鍵的要素，因為若物業(yè)條件上佳，內短期升幅效應更顯著，大大降低投機風險； 購房考慮時間 ―― 投機者購房不會考慮諸多細節(jié)問題，較之用家而言，下定 速度較快。 B、目標客戶群需求分析 ? 綜合該項目各項素質評定分析，香港陽晨建議，該項目的目標客戶群以滿足家庭居住需求的實際用家為主，以投資、投機者為輔，預計比例為 實際用家：投資、投機者＝ 8： 2 ? 主要針對二次以上置業(yè)者 ? 年齡介乎于３ 5－ 5０歲之間 而本項目的實際用家主要可再細分為下列三大類型： 第一類 ： 經(jīng)濟基礎扎實、收入豐厚，尤其是部分先富裕起來的人士； 家庭年收入 5 萬以上的管理人士； 營商有成的私營企業(yè)老板、個體經(jīng)營者； 來筑創(chuàng)業(yè)，并取得一定成就的外地成功人士； 不滿足原有物業(yè)，或將 原有物業(yè)轉手獲利，擬作二、三次置業(yè)之人士； 熟悉本項目地域的政府機關、事業(yè)單位的公務員； 因城市改造而得到貨幣補償?shù)牟疬w戶； 第二類 ： 長期居住本地的居民，擬作“小屋換大屋”進一步提升生活質素； 擬將房改房上市交易，“以樓換樓”改善居住環(huán)境的機關事業(yè)單位干部。 第三類： 為直屬親人置業(yè)的外地人士； 回內地工作、定居的人士； 對目標客戶應根據(jù)銷售的不同階段依次鎖定。 ３、目標客戶的特征： 這些人一般具有以下特征： （ 1）財富積累到一定的水平。 （ 2）他們非常熟悉項目所在區(qū)域，他們的活動范 圍經(jīng)常在周邊 1 公里的 范圍之內。 （ 3）他們的其它具有較大的兼容性 （ 4）年齡范圍： 37— 50 歲 準確把握目標客戶，才可以做到有的放矢，針對他們的喜好，確定物業(yè)的包裝（含現(xiàn)場和宣傳品）及主題和表現(xiàn)形式，從而實現(xiàn)項目的最大利潤。 策劃綱要目錄 第三部分 項目定位 1：總體定位 2：項目價格定位 3：推廣主題與階段性主題 4:小區(qū)景觀建議 5:小區(qū)樓宇命名建議 6:物業(yè)管理建議 1:總體市場定位：為貴陽人定造的市區(qū)山水樓盤 —————— 都市中的綠洲 曦陽山莊項目與“ 5+2”居住理念 本項目建筑設計 獨具魅力，曦陽山莊項目的策劃理念可從單純的建筑設計模仿中找到其內涵生命力的源泉?？膳c自然協(xié)調的；鄰里關系溝通和睦的；山影、樹影、云影、花影，水聲、鳥聲、風聲、蟬聲相互交融的社區(qū)景象，這與曦陽山莊開拓者的大社區(qū)思想不謀而合 項目價格定位 平面套房 均價 ： 1600元 /M2， 電梯房均價 1800元 /M2 項目目標客戶定位 渴望生活本質，享受自然山水，擁有未來生活質素及注重文化人士 項目總體定位 發(fā)現(xiàn)都市中的后花園 形象推廣定位 座擁山谷、位處森林；富有現(xiàn)代氣息、智能環(huán)保；彰顯人文魅力的綠色家園 廣告語定位 離自然很近，離繁華不遠 發(fā)現(xiàn)都市中的綠洲 鮮氧中的家 2：項目價格定位 概念說明：折后均價：項目銷售后發(fā)展商能實際得到的每平方米平均收入 目標均價：項目銷售價目表的每平方米均價價格： 折后均價：目標均價實際平均折扣 貴陽市住宅類型及價格 貴陽市住宅類型主要供應分為 三種： 一：是單體的高層商住樓，裙樓為商辦項目，主樓為住宅，此類項目大多集中在交通便利、市政配套完善的商業(yè)中心區(qū)，如：“天恒城市花園”、“龍港中心”。 二：是由數(shù)幢多層項目組成的封閉式住宅小區(qū)，如：“萬東花園”、 “錦繡家園”；三、是由幾幢高層或小高層圍合式住宅小區(qū)，此類住宅以自然景觀和小區(qū)內部景觀以及項目自身素質為賣點，在市場中取得認同，如：“興隆城市花園”“中天花園”、“中天星園” 仔細分析有以下因素： 1：是開發(fā)商基于價格的定位，是在開發(fā)商加大成本的投入，壓縮了利潤的空間，而提高價格達到收益平衡 2： 是目前大部分項目銷售處于項目強銷期，其價格水平處于最高點。 因此上圖的價格表僅能作為參考，不能完全照搬。 3：價格制定原則或依據(jù)： ★貴陽市的經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀及貴陽市住宅整體市場狀況 ★周邊樓盤的價格和銷售情況 ★項目自身質素 ★營銷操作及銷售進度的安排 ★發(fā)展商目標價格水平 因此，我司在擬定價格時就以上述為標準，進行定價，同時考慮以中、低等價位面市，引起市場關注，低開高走，逐步提高價格。 價目表制定 ： 設定價目表銷售均價（定價）為 1600 元 /M2，并依據(jù)朝向、樓層、戶型面積大小、客戶購買心理等因素制定具體價目表。 銷售起價 ： 為聚集人氣，但又考慮價格對市場大眾的心理瓜以及項目形象，我司建議以 1600 元 /M2為銷售起價。 項目各階段綜合價格說明 ： 本策劃銷售價目表平均定價為 1600 元 /M2，內部認購期平均折扣為 9 折，銷量為 15%；正式銷售期平均折扣為 折，銷控期平均折扣為 折，銷售量不低于 35%，尾盤銷售折扣為 95 折，銷控量為 25%，各階段綜合銷售折后價（甲方實收價）為 元 /M2，附價目表如下： 價 格 表 戶型 房號 A單元 B單元 C單元 D單元 E單元 戶型 戶型 戶型 戶型 戶型 A B C C C C C C D D 建筑面積 (M2) 復式 平 層 、 小 錯 層 8 7 6 5 4 3 2 1 銷 控 表 價格表定價（ A） 銷售比例（ B） 折扣率（ C） 合計（ A*B*C） 內部認購 15% 正式銷售 25% 強力銷售 35% 尾盤銷售 25% 合計 錯層總價 錯層面積 錯層均價 復式總價 復式面積 復式均價 總價 面積 均價 樓層差（ 39層） 20元 /（ 10以上） 30元 一單元 二單元 三單元 四單元 五單元 六單元 七單元 八 單元 戶型 戶型 戶型 戶型 戶型 戶型 戶型 戶型 A B C C C C C C D D D D D D D E 平層差（元） 60 30 10 10 0 0 0 0 0 0 10 10 10 10 10 30 3：推廣主題與階段性主題 本項目推廣主題應從目前的“ 森林環(huán)境 ”引深到“ 社區(qū)文化 ”。從實物“ 環(huán)境景觀 ”抽象整合到“ 人文 ”的高度，從而讓本項目更具“內涵”、“品味”、“希缺性”、“個性”和“唯一性”?！?社區(qū)文化 ” —— 涵蓋項目環(huán)境與建筑風格、物業(yè)管理與業(yè)主文化、彈性與價格等方面來詮釋，應作 為始終如一的主題來推廣。 階段性推廣可分為 4 個豎向階段： （ 1）、在內部認購階段是如何尋找目標客戶并告知“曦陽山莊 —— 都市綠洲”這一信息 以 發(fā)現(xiàn)都市中的綠洲 開篇。 以 選擇 曦陽山莊 —— 生活在森林 稍后推出。 （ 2）、正式銷售階段告訴目標曦陽山莊新的信息 ——從老人入手聯(lián)系大人 以《 夕陽紅 —— 老年人的未來生活 》開篇。 組織 《各種家庭方式的大社區(qū)環(huán)保文化活動》持續(xù) （ 3）、強力銷售階段針對觀望的人們展示曦陽山莊內涵 以 《寧靜篇 —— 森林在低訴》、 《花蝶篇 —— 鮮花率和生態(tài)》、 《質素篇 —— 會所、廣場與內部 設施》、 《天 倫 篇 —— 社區(qū)管理、和睦與安全》、 《家庭篇 —— 物業(yè)管理為老人們服務》、 《都市 e 站 —— 網(wǎng)絡篇》 ， 最后以 《放飛綠色的都市綠洲暢想》 結束。 （ 4）、尾盤銷售階段以入伙為訴求 以 《自然和諧生活從今天開始》 開篇，逐一展示業(yè)主的美好生活，使人不禁神往。 強調小區(qū)的品質。 4:小區(qū)景觀建議 1：太陽廣場 2：木岸聽瀑 3：椰島綠影 4：層村疊翠 5:花語回廊 6：魚戲蓮臺 7：天籟之音 8：花間流水 9：藝茶園 10:金彎盈岸 11：自由島 12：健康跑道 13：雕塑水景 14：童趣樂園 15：養(yǎng)生樂園 16：桃花源 17：香格里拉廣場 18：綠色養(yǎng)生健康所 19：網(wǎng)球場 20：羽毛球場 21：綠色健康泳池 5: 小區(qū)樓宇命名建議 桃源軒 明翠軒 怡翠軒 花影軒 綠海軒 美林軒 曦景軒 6: 物業(yè)管理建議 曦陽山莊小區(qū)內的配套設施較為完善，在滿足小區(qū)智能化管理的同時，也依據(jù)小區(qū)客戶群的日常生活需要，興建了響應的配套設施及服務場所，從而，提高了小區(qū)物業(yè)的應有品牌及應有價值。小區(qū)的物業(yè)管理將嚴格按 ISO9000 進行規(guī)范運作，真正地讓每一位業(yè)主享受到“酒店