【文章內(nèi)容簡介】 不愿意將大量資金積壓于一個(gè)投資項(xiàng)目上，寧可付出利息亦不希望前期投入資金過多，故按揭成數(shù)愈大，愈能使其盡快下定認(rèn)購。 c。投機(jī)型 購房目的為看好物業(yè)前景，唯要求于物業(yè)入伙前轉(zhuǎn)讓圖利，注重“短線炒作“。相對(duì)而言，其比投資者所冒的風(fēng)險(xiǎn)更大。其購房考慮的主要因素有： 低價(jià)位 ―― 即俗稱的“水位” ，如物業(yè)開盤前內(nèi)部購期的優(yōu)惠折扣，較同區(qū)同類型物業(yè)便宜的價(jià)格等，最能吸引此類短期炒家入市。 羊群心態(tài) ―― 純低位不足以吸 引投機(jī)者入市，他們一般“買升不買跌“，如果物業(yè)價(jià)格上升，首先要有大需求及壓迫性，如展銷會(huì)進(jìn)營造人山人海的熱鬧氣氛，開盤時(shí)排隊(duì)認(rèn)購、抽簽認(rèn)購等，均能直接刺激此類買家入市。 前期投入少、付款期長－同投資者相似，投機(jī)者一般要求前期投入的資金要盡可能少，且付款周期可能長，以便于他們于短期內(nèi)炒賣有足夠，并因此達(dá)到以小搏大．獲取利潤的終目的； 物業(yè)升值潛力 ―― 影響投機(jī)者認(rèn)購物業(yè)至為關(guān)鍵的要素，因?yàn)槿粑飿I(yè)條件上佳，內(nèi)短期升幅效應(yīng)更顯著，大大降低投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)； 購房考慮時(shí)間 ―― 投機(jī)者購房不會(huì)考慮諸多細(xì)節(jié)問題，較之用家而言，下定 速度較快。 B、目標(biāo)客戶群需求分析 ? 綜合該項(xiàng)目各項(xiàng)素質(zhì)評(píng)定分析，香港陽晨建議，該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群以滿足家庭居住需求的實(shí)際用家為主，以投資、投機(jī)者為輔，預(yù)計(jì)比例為 實(shí)際用家：投資、投機(jī)者＝ 8： 2 ? 主要針對(duì)二次以上置業(yè)者 ? 年齡介乎于３ 5－ 5０歲之間 而本項(xiàng)目的實(shí)際用家主要可再細(xì)分為下列三大類型： 第一類 ： 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)、收入豐厚，尤其是部分先富裕起來的人士； 家庭年收入 5 萬以上的管理人士； 營商有成的私營企業(yè)老板、個(gè)體經(jīng)營者； 來筑創(chuàng)業(yè)，并取得一定成就的外地成功人士； 不滿足原有物業(yè)，或?qū)?原有物業(yè)轉(zhuǎn)手獲利，擬作二、三次置業(yè)之人士； 熟悉本項(xiàng)目地域的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的公務(wù)員； 因城市改造而得到貨幣補(bǔ)償?shù)牟疬w戶； 第二類 ： 長期居住本地的居民，擬作“小屋換大屋”進(jìn)一步提升生活質(zhì)素； 擬將房改房上市交易，“以樓換樓”改善居住環(huán)境的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部。 第三類： 為直屬親人置業(yè)的外地人士； 回內(nèi)地工作、定居的人士； 對(duì)目標(biāo)客戶應(yīng)根據(jù)銷售的不同階段依次鎖定。 ３、目標(biāo)客戶的特征： 這些人一般具有以下特征： （ 1）財(cái)富積累到一定的水平。 （ 2）他們非常熟悉項(xiàng)目所在區(qū)域，他們的活動(dòng)范 圍經(jīng)常在周邊 1 公里的 范圍之內(nèi)。 （ 3）他們的其它具有較大的兼容性 （ 4）年齡范圍： 37— 50 歲 準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶，才可以做到有的放矢，針對(duì)他們的喜好，確定物業(yè)的包裝（含現(xiàn)場(chǎng)和宣傳品）及主題和表現(xiàn)形式，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大利潤。 策劃綱要目錄 第三部分 項(xiàng)目定位 1：總體定位 2：項(xiàng)目價(jià)格定位 3：推廣主題與階段性主題 4:小區(qū)景觀建議 5:小區(qū)樓宇命名建議 6:物業(yè)管理建議 1:總體市場(chǎng)定位：為貴陽人定造的市區(qū)山水樓盤 —————— 都市中的綠洲 曦陽山莊項(xiàng)目與“ 5+2”居住理念 本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì) 獨(dú)具魅力，曦陽山莊項(xiàng)目的策劃理念可從單純的建筑設(shè)計(jì)模仿中找到其內(nèi)涵生命力的源泉?？膳c自然協(xié)調(diào)的；鄰里關(guān)系溝通和睦的；山影、樹影、云影、花影，水聲、鳥聲、風(fēng)聲、蟬聲相互交融的社區(qū)景象，這與曦陽山莊開拓者的大社區(qū)思想不謀而合 項(xiàng)目價(jià)格定位 平面套房 均價(jià) ： 1600元 /M2， 電梯房均價(jià) 1800元 /M2 項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位 渴望生活本質(zhì)，享受自然山水，擁有未來生活質(zhì)素及注重文化人士 項(xiàng)目總體定位 發(fā)現(xiàn)都市中的后花園 形象推廣定位 座擁山谷、位處森林；富有現(xiàn)代氣息、智能環(huán)保；彰顯人文魅力的綠色家園 廣告語定位 離自然很近，離繁華不遠(yuǎn) 發(fā)現(xiàn)都市中的綠洲 鮮氧中的家 2：項(xiàng)目價(jià)格定位 概念說明：折后均價(jià)：項(xiàng)目銷售后發(fā)展商能實(shí)際得到的每平方米平均收入 目標(biāo)均價(jià)：項(xiàng)目銷售價(jià)目表的每平方米均價(jià)價(jià)格： 折后均價(jià)：目標(biāo)均價(jià)實(shí)際平均折扣 貴陽市住宅類型及價(jià)格 貴陽市住宅類型主要供應(yīng)分為 三種： 一：是單體的高層商住樓，裙樓為商辦項(xiàng)目，主樓為住宅，此類項(xiàng)目大多集中在交通便利、市政配套完善的商業(yè)中心區(qū)，如：“天恒城市花園”、“龍港中心”。 二：是由數(shù)幢多層項(xiàng)目組成的封閉式住宅小區(qū)，如：“萬東花園”、 “錦繡家園”；三、是由幾幢高層或小高層圍合式住宅小區(qū)，此類住宅以自然景觀和小區(qū)內(nèi)部景觀以及項(xiàng)目自身素質(zhì)為賣點(diǎn)，在市場(chǎng)中取得認(rèn)同，如：“興隆城市花園”“中天花園”、“中天星園” 仔細(xì)分析有以下因素： 1：是開發(fā)商基于價(jià)格的定位，是在開發(fā)商加大成本的投入，壓縮了利潤的空間，而提高價(jià)格達(dá)到收益平衡 2： 是目前大部分項(xiàng)目銷售處于項(xiàng)目強(qiáng)銷期，其價(jià)格水平處于最高點(diǎn)。 因此上圖的價(jià)格表僅能作為參考，不能完全照搬。 3：價(jià)格制定原則或依據(jù)： ★貴陽市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及貴陽市住宅整體市場(chǎng)狀況 ★周邊樓盤的價(jià)格和銷售情況 ★項(xiàng)目自身質(zhì)素 ★營銷操作及銷售進(jìn)度的安排 ★發(fā)展商目標(biāo)價(jià)格水平 因此，我司在擬定價(jià)格時(shí)就以上述為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)考慮以中、低等價(jià)位面市，引起市場(chǎng)關(guān)注，低開高走，逐步提高價(jià)格。 價(jià)目表制定 ： 設(shè)定價(jià)目表銷售均價(jià)（定價(jià)）為 1600 元 /M2，并依據(jù)朝向、樓層、戶型面積大小、客戶購買心理等因素制定具體價(jià)目表。 銷售起價(jià) ： 為聚集人氣，但又考慮價(jià)格對(duì)市場(chǎng)大眾的心理瓜以及項(xiàng)目形象，我司建議以 1600 元 /M2為銷售起價(jià)。 項(xiàng)目各階段綜合價(jià)格說明 ： 本策劃銷售價(jià)目表平均定價(jià)為 1600 元 /M2，內(nèi)部認(rèn)購期平均折扣為 9 折，銷量為 15%；正式銷售期平均折扣為 折，銷控期平均折扣為 折，銷售量不低于 35%，尾盤銷售折扣為 95 折，銷控量為 25%，各階段綜合銷售折后價(jià)（甲方實(shí)收價(jià)）為 元 /M2，附價(jià)目表如下： 價(jià) 格 表 戶型 房號(hào) A單元 B單元 C單元 D單元 E單元 戶型 戶型 戶型 戶型 戶型 A B C C C C C C D D 建筑面積 (M2) 復(fù)式 平 層 、 小 錯(cuò) 層 8 7 6 5 4 3 2 1 銷 控 表 價(jià)格表定價(jià)（ A） 銷售比例（ B） 折扣率（ C） 合計(jì)（ A*B*C） 內(nèi)部認(rèn)購 15% 正式銷售 25% 強(qiáng)力銷售 35% 尾盤銷售 25% 合計(jì) 錯(cuò)層總價(jià) 錯(cuò)層面積 錯(cuò)層均價(jià) 復(fù)式總價(jià) 復(fù)式面積 復(fù)式均價(jià) 總價(jià) 面積 均價(jià) 樓層差（ 39層） 20元 /（ 10以上） 30元 一單元 二單元 三單元 四單元 五單元 六單元 七單元 八 單元 戶型 戶型 戶型 戶型 戶型 戶型 戶型 戶型 A B C C C C C C D D D D D D D E 平層差（元） 60 30 10 10 0 0 0 0 0 0 10 10 10 10 10 30 3：推廣主題與階段性主題 本項(xiàng)目推廣主題應(yīng)從目前的“ 森林環(huán)境 ”引深到“ 社區(qū)文化 ”。從實(shí)物“ 環(huán)境景觀 ”抽象整合到“ 人文 ”的高度，從而讓本項(xiàng)目更具“內(nèi)涵”、“品味”、“希缺性”、“個(gè)性”和“唯一性”?！?社區(qū)文化 ” —— 涵蓋項(xiàng)目環(huán)境與建筑風(fēng)格、物業(yè)管理與業(yè)主文化、彈性與價(jià)格等方面來詮釋，應(yīng)作 為始終如一的主題來推廣。 階段性推廣可分為 4 個(gè)豎向階段： （ 1）、在內(nèi)部認(rèn)購階段是如何尋找目標(biāo)客戶并告知“曦陽山莊 —— 都市綠洲”這一信息 以 發(fā)現(xiàn)都市中的綠洲 開篇。 以 選擇 曦陽山莊 —— 生活在森林 稍后推出。 （ 2）、正式銷售階段告訴目標(biāo)曦陽山莊新的信息 ——從老人入手聯(lián)系大人 以《 夕陽紅 —— 老年人的未來生活 》開篇。 組織 《各種家庭方式的大社區(qū)環(huán)保文化活動(dòng)》持續(xù) （ 3）、強(qiáng)力銷售階段針對(duì)觀望的人們展示曦陽山莊內(nèi)涵 以 《寧靜篇 —— 森林在低訴》、 《花蝶篇 —— 鮮花率和生態(tài)》、 《質(zhì)素篇 —— 會(huì)所、廣場(chǎng)與內(nèi)部 設(shè)施》、 《天 倫 篇 —— 社區(qū)管理、和睦與安全》、 《家庭篇 —— 物業(yè)管理為老人們服務(wù)》、 《都市 e 站 —— 網(wǎng)絡(luò)篇》 ， 最后以 《放飛綠色的都市綠洲暢想》 結(jié)束。 （ 4）、尾盤銷售階段以入伙為訴求 以 《自然和諧生活從今天開始》 開篇，逐一展示業(yè)主的美好生活，使人不禁神往。 強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)。 4:小區(qū)景觀建議 1：太陽廣場(chǎng) 2：木岸聽瀑 3：椰島綠影 4：層村疊翠 5:花語回廊 6：魚戲蓮臺(tái) 7：天籟之音 8：花間流水 9：藝茶園 10:金彎盈岸 11：自由島 12：健康跑道 13：雕塑水景 14：童趣樂園 15：養(yǎng)生樂園 16：桃花源 17：香格里拉廣場(chǎng) 18：綠色養(yǎng)生健康所 19：網(wǎng)球場(chǎng) 20：羽毛球場(chǎng) 21：綠色健康泳池 5: 小區(qū)樓宇命名建議 桃源軒 明翠軒 怡翠軒 花影軒 綠海軒 美林軒 曦景軒 6: 物業(yè)管理建議 曦陽山莊小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施較為完善，在滿足小區(qū)智能化管理的同時(shí)，也依據(jù)小區(qū)客戶群的日常生活需要，興建了響應(yīng)的配套設(shè)施及服務(wù)場(chǎng)所，從而，提高了小區(qū)物業(yè)的應(yīng)有品牌及應(yīng)有價(jià)值。小區(qū)的物業(yè)管理將嚴(yán)格按 ISO9000 進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作，真正地讓每一位業(yè)主享受到“酒店