【正文】 八、 培訓(xùn)時間安排： 上午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 下午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 要求：受培訓(xùn)人員準(zhǔn)時到達(dá)培訓(xùn)地點，不得遲到、早退，做好課堂筆記。 實地參觀他人展銷現(xiàn)場：如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況， 并撰寫調(diào)查報告。 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)： a、 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定； b、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識（房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解，建 筑識圖，計算戶型面積） c、 銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用； d、 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢。 項目策劃銷售人員配置 項目組織架構(gòu)圖 執(zhí)行總監(jiān) 項目經(jīng)理 設(shè)計組 銷售組 策劃組 其中： 執(zhí)行總監(jiān) １人：金元 項目經(jīng)理 １人 ：倪峰 銷售組負(fù)責(zé)人 ：金輝 銷售人員 5 人（銷售人員根據(jù)實際情況調(diào)整） 策劃組負(fù)責(zé)人 ：李偉明 設(shè)計組負(fù)責(zé)人 ： 鄭敏超、阿銘 7:銷售培訓(xùn)綱要 一、 培訓(xùn)時間： 年 月 日 —— 年 月 日 二、 培訓(xùn)方式； 以理論教學(xué)為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和 模擬售樓 三、 培訓(xùn)地點： 四、 培訓(xùn)人員： 五、 培訓(xùn)目的： 提高售樓人員的職業(yè)水準(zhǔn)，樹立全新的服務(wù)意識和觀念； 培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨立操作能力，增強售樓人員對房地產(chǎn)知識的了解； 學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務(wù)水平； 將售樓人員培訓(xùn)為房地產(chǎn)“銷售工程師” 六、 培訓(xùn)內(nèi)容： （ 1） 公司概況及項目情況： 公司背景 、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則，內(nèi)部分工、工作流程。 以上工作主要針對銷售氣氛的營造，如果這一步能很好到位，將使項目形成良好的市面效應(yīng)，使得推廣游刃有余。 ★燈標(biāo)旗：以本項目為中心設(shè)置燈標(biāo)旗，內(nèi)容以項目主賣 點及電話。增強注視率，這項工作應(yīng)在內(nèi)部認(rèn)購期前到位。 ★銷售形象系統(tǒng)：銷售現(xiàn)場人員著裝統(tǒng)一，銷售氛圍的形成，銷售人員的精神面貌以及銷售工作的規(guī)劃性嚴(yán)謹(jǐn)性。 ★車體廣告和戶外廣告牌：所產(chǎn)生的廣告對應(yīng)的對應(yīng)性和持久性，能提高項目的認(rèn)知度和受眾 注視率，同時也是項目形象的能力展示。 ★樣板房：樣板房是對未來辦公空間的即時展示，能加強客戶對項目的認(rèn)可。 ★展板： 主要作為賣場氣氛的營造，是對樓書內(nèi)容的深入展示，將賣點一一展示，這項工作力爭在我司進(jìn)駐銷售現(xiàn)場前完成。因此， 我司認(rèn)為有必要設(shè)計制作樓書，現(xiàn)對樓書制作提出如下建議，具體工作則需代理公司，發(fā)展商和廣告設(shè)計公司三家共同配合完成。 充分理解命名內(nèi)涵，給客戶充分的想象空間，同時簡潔明了，富有現(xiàn)代氣息，具有強烈的視覺沖擊力。 項目包裝： A、形象包裝 VI系 統(tǒng) ★主體包括： LOGO設(shè)計及其一系列應(yīng)用系統(tǒng)（工作牌、名片、指示系統(tǒng)以及在其它展示系統(tǒng)中的應(yīng)用），這將對項目的整體展示系統(tǒng)有規(guī)范性作用。 促銷形成決策機制 每周一，由銷售部門和策劃部門與發(fā)展商舉行議會，總結(jié)上周工作情況，討論本周廣告媒體策略，促銷活動項目和銷售策略并報貴公司審批以及對銷售成果進(jìn)行總結(jié)匯報。 隨時注意同質(zhì)素樓盤價格走勢，適當(dāng)進(jìn)行價格的調(diào)整。 ★發(fā)現(xiàn)都市綠洲 ★曦陽山莊 —— 陽光燦爛的日子 ★這里有什么不一樣 ★一切為了健康 曦陽山莊 —— 一個進(jìn)化的世外桃源 都市里體會寧靜的心情 6: 銷售組織和控制反饋 銷售組織程序，銷售反饋： 在銷售期間，每月由發(fā)展商，我公司項目部主持召開銷售會議，與銷售人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷售策略。 售賣廣告主要以報紙廣告為主，分軟性廣告和硬性廣告的售賣信息發(fā)布廣告，一般選擇周五版。 廣告表現(xiàn)： ★ 以硬性廣告和軟性廣告將樓盤銷售賣點及樓盤質(zhì)素細(xì)節(jié)， 分不同的系列，即 [文化篇 ][教育篇 ][居住篇 ]質(zhì)素篇 ][區(qū)位篇 ][形象篇 ]通過富有創(chuàng)意而又理性的廣告畫面表現(xiàn)出來。 售賣廣告：各種銷售信息，促銷信息，樓盤質(zhì)素細(xì)節(jié)的顯示。 B、廣告策劃（廣告策略） ： 在銷售過程中，以形象廣告和售賣廣告兩條主線，根據(jù)施工進(jìn)度和銷售進(jìn)度交織組合進(jìn)行宣傳。 這一階段會出現(xiàn)銷售的難點戶型，我們的策略是：推出特房特價，一口價策略等措施；區(qū)域銷售策略等。 ★我司希望擁有的銷售條件： ★貴公司的全力支持和配合，盡可能在工程進(jìn)度上給予保障 ★樣板房的設(shè)計裝修完畢并向客戶開放 ★物管公司的到位，并告知初步物管內(nèi)容 ★看通道裝修完畢， ★會所的裝修完畢 ★小區(qū)通往 新添大道的道路環(huán)境與工期的配合。 ★擬定階段性的促銷主題，盡可能每半月有一主題，如森林（都市綠洲）的低訴、會所、廣場的設(shè)施，化、智能化等。 ★所應(yīng)具備的銷售條件： ★樓書、折頁等宣傳資料設(shè)計印刷到位， ★物業(yè)管理公司的確定 ★各項銷售手續(xù)齊全 ★正式銷售價格表由雙方協(xié)商確定，并由貴公司簽字確認(rèn) ★各種報紙廣告、戶外廣告、電臺廣告的準(zhǔn)備就緒 ★現(xiàn)場包裝的進(jìn)一步到位 ★ 中庭花園廣場的設(shè)計、施工到位 ★ 確定小區(qū)通往新添大道的道路清理時間 ★強力銷售期 ： 時間： （依工程進(jìn)度待定） ★運作設(shè)想 ： 經(jīng)過內(nèi)部認(rèn)購和正式銷 售一段時間后，我司相信由于有前期的銷售業(yè)績和客戶積淀的支撐，熱銷氣氛基本形成，可以將價格逐步提升。 ★據(jù)銷 售反饋，有針對性提出促銷策略，推出幾個主題銷售周。 主要目的為聚集人氣，現(xiàn)提出以下可考慮執(zhí)行方案： ★如新老業(yè)主答謝會，內(nèi)部認(rèn)購期交納誠意金客戶的現(xiàn)場交款，以制造項目銷售良好的氣氛，表演秀和音樂會，以表現(xiàn)為主在曦陽山莊各個時期的美好，幸福生活。 主題：早安，貴陽。 （ 3） 回頭客戶要積極把握。 示例：略 第四階段：延續(xù)期： （ 1） 正式銷售一段時期后，客戶對本樓盤已有認(rèn)識，銷售人員應(yīng)配合廣告重點追蹤。 （ 3） 訴求要點：全面演示羲陽山莊 —— 一個都市綠洲的生活場 景，形態(tài)，完全說明羲陽山莊的生活理念 ————過有質(zhì)量的生活，塑造品牌鮮明的形象。 主題：早安，綠洲。 推廣主題： 訴求要點： 突出羲陽山莊的優(yōu)越地理，強調(diào)第一個城 市 綠 洲 ， 從 而 引 導(dǎo) 客 戶 注 重有質(zhì)量的生活。 B：廣場園藝造景：創(chuàng)造美好形象，促進(jìn)銷售。 （ 3） 報紙廣告。 第一階段：形象品牌推廣：（告知階段）（時間：） （ 1） 戶外看板：看板設(shè)置與交通量較大的地帶，作為大區(qū)域明顯 的引導(dǎo)廣告。 （ 3） 公開活動舉行，再肯定本樓盤，促成成交。 C：促成購買階段： （ 1） 人員銷售集中攻勢，以促成購買。 （ 3） 接待中心實施銷售任務(wù)。 B：喚起購買者需求階段： （ 1） 此階段先行采用拉式策略，運用廣告宣傳，喚起目標(biāo) 客戶的關(guān)切與需求。 D：利潤的：制定合理的銷售價位是商品策略的重點。 B：榮耀的 ：心理的榮耀感，比任何商品特色來得強而有力，因此本樓盤定位將超出一般水平。 2：銷售時期 銷售時機的選擇： 根據(jù)本案的工作進(jìn)度推出時機考慮 10 月推出對外銷售，10 月是國家慶典，各單位將有長假，可留給購房者現(xiàn)場看房的時間，若此時推出，一來準(zhǔn)備較充足，所有廣告必能充分配合，二來 10 月房地產(chǎn)市場漸能穩(wěn)定。 C： 10 月推出正是佳節(jié)，房地產(chǎn)市場可能再起高潮。 機會點： A：三力公司財力雄厚，加上千禧苑的成功，將加大購房者的信心。 C：大量的房市買賣將加大購房者觀望的心態(tài)。并通知工程部接送水、電源 裝修手續(xù)辦理完畢，可以進(jìn)場裝修 （ 7）．智能化配置建議 —— 提升物業(yè)的附加值： 智能網(wǎng)絡(luò)化 示意圖 智 能 網(wǎng) 絡(luò) 化 安防系統(tǒng) 通訊系統(tǒng) 樓宇自控系統(tǒng) 安防報警系統(tǒng) 閉路監(jiān)控系統(tǒng) 電話語音系統(tǒng) 車庫管理系統(tǒng) 自動照明控制系統(tǒng) 出入口控制 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)接口 自動照明系統(tǒng) 出入口控制 策劃綱要目錄 第四部份 營銷推廣計劃 1：營銷困難點和機會點 2：銷售時期 3：策略構(gòu)想 4：銷售執(zhí)行構(gòu)想 5：銷售計劃建議 6:銷售組織和控制反饋 7:銷售培訓(xùn)綱要 1：營銷困難點和機會點 營銷推廣困難點： A：大營坡片區(qū)將增大開發(fā)量，會有一定的價格戰(zhàn)。同時負(fù)責(zé)小區(qū)清潔、綠化、消殺工作； 工程維修部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)主、住戶的室內(nèi)維修工作；小 區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)； 安全管理部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的消防、保安監(jiān)控、車輛保管、 維護(hù)小區(qū)居民人生安全及財產(chǎn)及小區(qū)內(nèi)的治安巡邏工作； 行政管理部工作范圍：負(fù)責(zé)與政府協(xié)調(diào)、溝通及公司文件組織編寫工作； 人事培訓(xùn)部工作范圍：負(fù)責(zé)公司人員招聘及培訓(xùn)工作； 財務(wù)部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的各項費用收取、核算工作； 物資采購部工作范圍：負(fù)責(zé)公司各種物資采購工作； （ 2）、日常工作流程圖： （ 1）．日常投訴處理流程（分有效、無效投訴）： 來電投訴 業(yè)主、住戶上門投訴 客戶部：詢問客戶有何需要幫助或接待就坐，同時請業(yè)主、 （ 3）業(yè)主、住戶報修處理流程（分保修期內(nèi)或外）： 業(yè)主、住戶向物業(yè)公司提出報修申請 立即安排人員解決 一時安排不了人員上門維修或由于技術(shù)原因，要討論專題方案再安排維修。物業(yè)公司在接受市物業(yè)管理主管部門的監(jiān)督、指導(dǎo)及總公司領(lǐng)導(dǎo)下，借助 計算機管理為輔助手段，推行計劃目標(biāo)管理及量化指標(biāo)考核管理的方法，保證管理體制有效的運作（也可按三個部門劃分客戶服物業(yè)總經(jīng)理 物業(yè)經(jīng)理 人力資源經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理 客戶服務(wù)部主管 工程維修部主管 安全管理部主管 行政管理部主管 人事培訓(xùn)部