【導(dǎo)讀】出快速、健康的良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。資產(chǎn)投資同比比1998年增長(zhǎng)了%。貼，長(zhǎng)年銀行按揭等一系列利好政策的逐步實(shí)施，市商品房在建量已超過(guò)800萬(wàn)㎡。市場(chǎng)需求形成強(qiáng)大的壓力。按目前市場(chǎng)年購(gòu)買(mǎi)力及。論是開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)信心還是消費(fèi)者信心。較大的空間，問(wèn)題也是存在的。陽(yáng)房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)僅次于寧波和杭州。區(qū)建設(shè)，逐步形成住宅郊區(qū)化。以金陽(yáng)新區(qū)、白云區(qū)和烏當(dāng)區(qū)為主。批準(zhǔn)的和已建的樓盤(pán)存在升值潛能；iv.金融系統(tǒng)的介入，特別是銀行利率的下調(diào)，使老百姓更愿意在住房上進(jìn)行投資；策，家庭生育階段集中在1－5年。具購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)。2%的人表示有購(gòu)房的意愿。追求高質(zhì)量的生活環(huán)境是必然的；面積不宜過(guò)大，廳、房面積要適中。另一方面市區(qū)多層商品房的平均價(jià)格是2210。青一代正進(jìn)入婚育年齡，需要大量商品房。盤(pán)，才能被客戶選中，過(guò)去，客戶對(duì)住宅要求單一，能特性的展現(xiàn)，更多的時(shí)候還要有樓盤(pán)個(gè)性的體現(xiàn)，才能在眾多的樓盤(pán)中留住客戶。

　　

【正文】 舉行開(kāi)盤(pán)秀（ SHOW），“開(kāi)盤(pán)秀”方案在貴公司協(xié)商后，由我司在下階段出具執(zhí)行方案。 主要目的為聚集人氣，現(xiàn)提出以下可考慮執(zhí)行方案： ★如新老業(yè)主答謝會(huì)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期交納誠(chéng)意金客戶的現(xiàn)場(chǎng)交款，以制造項(xiàng)目銷(xiāo)售良好的氣氛，表演秀和音樂(lè)會(huì)，以表現(xiàn)為主在曦陽(yáng)山莊各個(gè)時(shí)期的美好，幸福生活。 ★主推中低層單位，并有少量高層景觀朝向好的單位，使客戶產(chǎn)生樓價(jià)上漲的印象，造成項(xiàng)目銷(xiāo)售良好并有價(jià)格上漲的市面形象，樹(shù)立客戶信心，為下一步提價(jià)預(yù)留通道。 ★據(jù)銷(xiāo) 售反饋，有針對(duì)性提出促銷(xiāo)策略，推出幾個(gè)主題銷(xiāo)售周。 ★對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)的意向性客戶進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。 ★所應(yīng)具備的銷(xiāo)售條件： ★樓書(shū)、折頁(yè)等宣傳資料設(shè)計(jì)印刷到位， ★物業(yè)管理公司的確定 ★各項(xiàng)銷(xiāo)售手續(xù)齊全 ★正式銷(xiāo)售價(jià)格表由雙方協(xié)商確定，并由貴公司簽字確認(rèn) ★各種報(bào)紙廣告、戶外廣告、電臺(tái)廣告的準(zhǔn)備就緒 ★現(xiàn)場(chǎng)包裝的進(jìn)一步到位 ★ 中庭花園廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)、施工到位 ★ 確定小區(qū)通往新添大道的道路清理時(shí)間 ★強(qiáng)力銷(xiāo)售期 ： 時(shí)間： （依工程進(jìn)度待定） ★運(yùn)作設(shè)想 ： 經(jīng)過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和正式銷(xiāo) 售一段時(shí)間后，我司相信由于有前期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶積淀的支撐，熱銷(xiāo)氣氛基本形成，可以將價(jià)格逐步提升。 ★基本上將所有單位全部推出，僅僅保留少量復(fù)式單位。 ★擬定階段性的促銷(xiāo)主題，盡可能每半月有一主題，如森林（都市綠洲）的低訴、會(huì)所、廣場(chǎng)的設(shè)施，化、智能化等。 ★意向性客戶的直接上門(mén)拜訪，公司高層的直接洽談。 ★我司希望擁有的銷(xiāo)售條件： ★貴公司的全力支持和配合，盡可能在工程進(jìn)度上給予保障 ★樣板房的設(shè)計(jì)裝修完畢并向客戶開(kāi)放 ★物管公司的到位，并告知初步物管內(nèi)容 ★看通道裝修完畢， ★會(huì)所的裝修完畢 ★小區(qū)通往 新添大道的道路環(huán)境與工期的配合。 尾盤(pán)期： 時(shí)間： ★運(yùn)作設(shè)想： 經(jīng)過(guò)強(qiáng)力銷(xiāo)售期、暫時(shí)封盤(pán) 15 天，作為調(diào)整期， 從新開(kāi)盤(pán)以 [甜蜜生活從今天開(kāi)始 ]開(kāi)篇，逐一展示業(yè)主在“曦陽(yáng)山莊”的美好生活。 這一階段會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售的難點(diǎn)戶型，我們的策略是：推出特房特價(jià)，一口價(jià)策略等措施；區(qū)域銷(xiāo)售策略等。有針對(duì)性地各個(gè)突破，以期實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售目標(biāo)。 B、廣告策劃（廣告策略） ： 在銷(xiāo)售過(guò)程中，以形象廣告和售賣(mài)廣告兩條主線，根據(jù)施工進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)度交織組合進(jìn)行宣傳。 象廣告：著力宣傳“ 座擁山谷 、位處森林；富有現(xiàn)代氣息、智能環(huán)保；彰顯人文魅力的都市綠洲 ”的物業(yè)形象。 售賣(mài)廣告：各種銷(xiāo)售信息，促銷(xiāo)信息，樓盤(pán)質(zhì)素細(xì)節(jié)的顯示。對(duì)樓盤(pán)的景觀、環(huán)境、社區(qū)文化，會(huì)所，配套，花園廣場(chǎng)，物管及其附加價(jià)值一一突顯出來(lái)。 廣告表現(xiàn)： ★ 以硬性廣告和軟性廣告將樓盤(pán)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)及樓盤(pán)質(zhì)素細(xì)節(jié)， 分不同的系列，即 [文化篇 ][教育篇 ][居住篇 ]質(zhì)素篇 ][區(qū)位篇 ][形象篇 ]通過(guò)富有創(chuàng)意而又理性的廣告畫(huà)面表現(xiàn)出來(lái)。 媒介策略： ★形象廣告主要以戶外廣告為主（包括路牌、燈箱廣告、車(chē)體廣告、現(xiàn)場(chǎng)燈桿旗等），集中在項(xiàng)目區(qū)域 2公里 內(nèi)，如成本允許可制作 VCD 和電視廣告片。 售賣(mài)廣告主要以報(bào)紙廣告為主，分軟性廣告和硬性廣告的售賣(mài)信息發(fā)布廣告，一般選擇周五版。 廣告語(yǔ)構(gòu)思： ★在“曦陽(yáng)山莊”窗前呼吸自然。 ★發(fā)現(xiàn)都市綠洲 ★曦陽(yáng)山莊 —— 陽(yáng)光燦爛的日子 ★這里有什么不一樣 ★一切為了健康 曦陽(yáng)山莊 —— 一個(gè)進(jìn)化的世外桃源 都市里體會(huì)寧?kù)o的心情 6: 銷(xiāo)售組織和控制反饋 銷(xiāo)售組織程序，銷(xiāo)售反饋： 在銷(xiāo)售期間，每月由發(fā)展商，我公司項(xiàng)目部主持召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，與銷(xiāo)售人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售策略。 每日下班前現(xiàn)場(chǎng)售樓人員應(yīng)將當(dāng)日來(lái)人來(lái)電資料填好， 交由銷(xiāo)售主管審查，并于次日交還銷(xiāo)售人員，于晨間會(huì)議討論，對(duì)各種情況和有望客戶追蹤，提出應(yīng)變措施。 隨時(shí)注意同質(zhì)素樓盤(pán)價(jià)格走勢(shì)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。 銷(xiāo)售人員的服裝，儀容、修養(yǎng)、態(tài)度、服務(wù)、情緒等的指導(dǎo)，工地現(xiàn)場(chǎng)的管理，維護(hù)和優(yōu)美環(huán)境的保持。 促銷(xiāo)形成決策機(jī)制 每周一，由銷(xiāo)售部門(mén)和策劃部門(mén)與發(fā)展商舉行議會(huì)，總結(jié)上周工作情況，討論本周廣告媒體策略，促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目和銷(xiāo)售策略并報(bào)貴公司審批以及對(duì)銷(xiāo)售成果進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。若有促銷(xiāo)活動(dòng)則需提前一天準(zhǔn)備，讓有關(guān)人員了解當(dāng)日活動(dòng)策略及如何配合。 項(xiàng)目包裝： A、形象包裝 VI系 統(tǒng) ★主體包括： LOGO設(shè)計(jì)及其一系列應(yīng)用系統(tǒng)（工作牌、名片、指示系統(tǒng)以及在其它展示系統(tǒng)中的應(yīng)用），這將對(duì)項(xiàng)目的整體展示系統(tǒng)有規(guī)范性作用。如果展示到位，我司相信不僅僅是對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售促進(jìn)作用，更是貴公司在貴陽(yáng)地產(chǎn)界的一種形象展示。 充分理解命名內(nèi)涵，給客戶充分的想象空間，同時(shí)簡(jiǎn)潔明了，富有現(xiàn)代氣息，具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。 ★展示系統(tǒng)： ★樓書(shū)： 從內(nèi)容上看，樓書(shū)對(duì)項(xiàng)目的展示功能較強(qiáng)，對(duì)項(xiàng)目展示的把握能力較大，樓書(shū)使用者對(duì)項(xiàng)目的了解程度較高，因此從樓書(shū)中對(duì)項(xiàng)目質(zhì)素有初步了解，這會(huì)在不經(jīng)意中拉攏一些潛在客戶。因此， 我司認(rèn)為有必要設(shè)計(jì)制作樓書(shū)，現(xiàn)對(duì)樓書(shū)制作提出如下建議，具體工作則需代理公司，發(fā)展商和廣告設(shè)計(jì)公司三家共同配合完成。 ★關(guān)于圖片： 給買(mǎi)家直觀的感受，包括交通位置圖，樓盤(pán)效果圖，盡可能地按實(shí)際情況繪制，花園廣場(chǎng)以及游泳池景觀圖，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景圖，戶型圖， 關(guān)于內(nèi)容： 樓盤(pán)的位置，配套，周邊環(huán)境，價(jià)格，戶型的介紹： ★物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： ★較為詳細(xì)的建筑材料及設(shè)備說(shuō)明： ★詳細(xì)參考資料： 應(yīng)包括物業(yè)名稱，占地面積，建筑面積，戶數(shù)，容積率，綠化率，停車(chē)位，發(fā)展商，設(shè)計(jì)單位，建筑單位，物管公司，代理商，銷(xiāo)售電話等， ★折頁(yè)： 作為樓書(shū)的前期代用品，主要介紹項(xiàng)目戶型和各項(xiàng)配套設(shè)施以及認(rèn)購(gòu)方法和付款方式，應(yīng)簡(jiǎn)單為宜。 ★展板： 主要作為賣(mài)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，是對(duì)樓書(shū)內(nèi)容的深入展示，將賣(mài)點(diǎn)一一展示，這項(xiàng)工作力爭(zhēng)在我司進(jìn)駐銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)前完成。 ★模型： 主要作用是項(xiàng)目形象的展示和賣(mài)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，以整體形象，客型、會(huì)所模型為主要展示，這項(xiàng)工作在內(nèi)部銷(xiāo)售時(shí)到位。 ★樣板房：樣板房是對(duì)未來(lái)辦公空間的即時(shí)展示，能加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。此項(xiàng)工作在項(xiàng)目的強(qiáng)銷(xiāo)期到位即可。 ★車(chē)體廣告和戶外廣告牌：所產(chǎn)生的廣告對(duì)應(yīng)的對(duì)應(yīng)性和持久性，能提高項(xiàng)目的認(rèn)知度和受眾 注視率，同時(shí)也是項(xiàng)目形象的能力展示。這項(xiàng)工作應(yīng)盡可能早確定并購(gòu)買(mǎi)報(bào)批，并在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)以統(tǒng)一時(shí)間出現(xiàn)在貴陽(yáng)市區(qū)。 ★銷(xiāo)售形象系統(tǒng)：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員著裝統(tǒng)一，銷(xiāo)售氛圍的形成，銷(xiāo)售人員的精神面貌以及銷(xiāo)售工作的規(guī)劃性嚴(yán)謹(jǐn)性。 B、 現(xiàn)場(chǎng)包裝 ★現(xiàn)場(chǎng)工地的包裝 建議在項(xiàng)目圍墻做墻體電話為主要內(nèi)容。增強(qiáng)注視率，這項(xiàng)工作應(yīng)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前到位。 ★銷(xiāo)售中心：為配合內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的工作安排，建議在新添大道上設(shè)立銷(xiāo)售中心，具體裝修設(shè)計(jì)雙方根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制定，這項(xiàng)工作要在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前到位。 ★燈標(biāo)旗：以本項(xiàng)目為中心設(shè)置燈標(biāo)旗，內(nèi)容以項(xiàng)目主賣(mài) 點(diǎn)及電話。這項(xiàng)工作在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)前到位。 以上工作主要針對(duì)銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造，如果這一步能很好到位，將使項(xiàng)目形成良好的市面效應(yīng)，使得推廣游刃有余。 ★電話申請(qǐng)：申請(qǐng)一部 69 線電話號(hào)碼和一部 800業(yè)務(wù)電話。 項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售人員配置 項(xiàng)目組織架構(gòu)圖 執(zhí)行總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 設(shè)計(jì)組 銷(xiāo)售組 策劃組 其中： 執(zhí)行總監(jiān) １人：金元 項(xiàng)目經(jīng)理 １人 ：倪峰 銷(xiāo)售組負(fù)責(zé)人 ：金輝 銷(xiāo)售人員 5 人（銷(xiāo)售人員根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整） 策劃組負(fù)責(zé)人 ：李偉明 設(shè)計(jì)組負(fù)責(zé)人 ： 鄭敏超、阿銘 7:銷(xiāo)售培訓(xùn)綱要 一、 培訓(xùn)時(shí)間： 年 月 日 —— 年 月 日 二、 培訓(xùn)方式； 以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和 模擬售樓 三、 培訓(xùn)地點(diǎn)： 四、 培訓(xùn)人員： 五、 培訓(xùn)目的： 提高售樓人員的職業(yè)水準(zhǔn)，樹(shù)立全新的服務(wù)意識(shí)和觀念； 培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓人員對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)的了解； 學(xué)會(huì)促銷(xiāo)手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平； 將售樓人員培訓(xùn)為房地產(chǎn)“銷(xiāo)售工程師” 六、 培訓(xùn)內(nèi)容： （ 1） 公司概況及項(xiàng)目情況： 公司背景 、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則，內(nèi)部分工、工作流程。 物業(yè)詳情： a、 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件； b、 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件； c、 該區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃； d、 項(xiàng)目特點(diǎn)： 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、 容積率等； 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單 元數(shù)、單套 面積等； 戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等； 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析、項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、 策 略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段等； e、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策。 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)： a、 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定； b、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)（房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解，建 筑識(shí)圖，計(jì)算戶型面積） c、 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用； d、 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)。 （ 2） 銷(xiāo)售技巧； a、 售樓過(guò)程中的洽談技巧：如何以問(wèn)題套答案，訪問(wèn)客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理； b、 展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧；客戶心理分析、接待客戶技巧； c、 推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧 簽定買(mǎi)賣(mài)合 同程序； a、 售樓部簽約程序；辦理按揭及計(jì)算、入住程序及費(fèi)用、合同說(shuō)明、其他法律文件； b、 展銷(xiāo)會(huì)簽定售樓合同的技巧與方法：訂金的靈活處理、客戶跟蹤 （ 3） 銷(xiāo)售模擬： a、 以曦陽(yáng)山莊樓盤(pán)進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)方法技巧完成交易； b、 利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程； c、 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬。 實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)：如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況， 并撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。 七、 培訓(xùn)組織管理： 培訓(xùn)工作由我公司指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)策劃部具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 八、 培訓(xùn)時(shí)間安排： 上午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 下午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 要求：受培訓(xùn)人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)，不得遲到、早退，做好課堂筆記。