【導讀】出快速、健康的良好的增長勢頭。資產投資同比比1998年增長了%。貼，長年銀行按揭等一系列利好政策的逐步實施，市商品房在建量已超過800萬㎡。市場需求形成強大的壓力。按目前市場年購買力及。論是開發(fā)商開發(fā)信心還是消費者信心。較大的空間，問題也是存在的。陽房地產價格指數(shù)僅次于寧波和杭州。區(qū)建設，逐步形成住宅郊區(qū)化。以金陽新區(qū)、白云區(qū)和烏當區(qū)為主。批準的和已建的樓盤存在升值潛能；iv.金融系統(tǒng)的介入，特別是銀行利率的下調，使老百姓更愿意在住房上進行投資；策，家庭生育階段集中在1－5年。具購買力的消費。2%的人表示有購房的意愿。追求高質量的生活環(huán)境是必然的；面積不宜過大，廳、房面積要適中。另一方面市區(qū)多層商品房的平均價格是2210。青一代正進入婚育年齡，需要大量商品房。盤，才能被客戶選中，過去，客戶對住宅要求單一，能特性的展現(xiàn)，更多的時候還要有樓盤個性的體現(xiàn)，才能在眾多的樓盤中留住客戶。

　　

【正文】 舉行開盤秀（ SHOW），“開盤秀”方案在貴公司協(xié)商后，由我司在下階段出具執(zhí)行方案。 主要目的為聚集人氣，現(xiàn)提出以下可考慮執(zhí)行方案： ★如新老業(yè)主答謝會，內部認購期交納誠意金客戶的現(xiàn)場交款，以制造項目銷售良好的氣氛，表演秀和音樂會，以表現(xiàn)為主在曦陽山莊各個時期的美好，幸福生活。 ★主推中低層單位，并有少量高層景觀朝向好的單位，使客戶產生樓價上漲的印象，造成項目銷售良好并有價格上漲的市面形象，樹立客戶信心，為下一步提價預留通道。 ★據(jù)銷 售反饋，有針對性提出促銷策略，推出幾個主題銷售周。 ★對內部認購期內的意向性客戶進行公關活動。 ★所應具備的銷售條件： ★樓書、折頁等宣傳資料設計印刷到位， ★物業(yè)管理公司的確定 ★各項銷售手續(xù)齊全 ★正式銷售價格表由雙方協(xié)商確定，并由貴公司簽字確認 ★各種報紙廣告、戶外廣告、電臺廣告的準備就緒 ★現(xiàn)場包裝的進一步到位 ★ 中庭花園廣場的設計、施工到位 ★ 確定小區(qū)通往新添大道的道路清理時間 ★強力銷售期 ： 時間： （依工程進度待定） ★運作設想 ： 經過內部認購和正式銷 售一段時間后，我司相信由于有前期的銷售業(yè)績和客戶積淀的支撐，熱銷氣氛基本形成，可以將價格逐步提升。 ★基本上將所有單位全部推出，僅僅保留少量復式單位。 ★擬定階段性的促銷主題，盡可能每半月有一主題，如森林（都市綠洲）的低訴、會所、廣場的設施，化、智能化等。 ★意向性客戶的直接上門拜訪，公司高層的直接洽談。 ★我司希望擁有的銷售條件： ★貴公司的全力支持和配合，盡可能在工程進度上給予保障 ★樣板房的設計裝修完畢并向客戶開放 ★物管公司的到位，并告知初步物管內容 ★看通道裝修完畢， ★會所的裝修完畢 ★小區(qū)通往 新添大道的道路環(huán)境與工期的配合。 尾盤期： 時間： ★運作設想： 經過強力銷售期、暫時封盤 15 天，作為調整期， 從新開盤以 [甜蜜生活從今天開始 ]開篇，逐一展示業(yè)主在“曦陽山莊”的美好生活。 這一階段會出現(xiàn)銷售的難點戶型，我們的策略是：推出特房特價，一口價策略等措施；區(qū)域銷售策略等。有針對性地各個突破，以期實現(xiàn)整體銷售目標。 B、廣告策劃（廣告策略） ： 在銷售過程中，以形象廣告和售賣廣告兩條主線，根據(jù)施工進度和銷售進度交織組合進行宣傳。 象廣告：著力宣傳“ 座擁山谷 、位處森林；富有現(xiàn)代氣息、智能環(huán)保；彰顯人文魅力的都市綠洲 ”的物業(yè)形象。 售賣廣告：各種銷售信息，促銷信息，樓盤質素細節(jié)的顯示。對樓盤的景觀、環(huán)境、社區(qū)文化，會所，配套，花園廣場，物管及其附加價值一一突顯出來。 廣告表現(xiàn)： ★ 以硬性廣告和軟性廣告將樓盤銷售賣點及樓盤質素細節(jié)， 分不同的系列，即 [文化篇 ][教育篇 ][居住篇 ]質素篇 ][區(qū)位篇 ][形象篇 ]通過富有創(chuàng)意而又理性的廣告畫面表現(xiàn)出來。 媒介策略： ★形象廣告主要以戶外廣告為主（包括路牌、燈箱廣告、車體廣告、現(xiàn)場燈桿旗等），集中在項目區(qū)域 2公里 內，如成本允許可制作 VCD 和電視廣告片。 售賣廣告主要以報紙廣告為主，分軟性廣告和硬性廣告的售賣信息發(fā)布廣告，一般選擇周五版。 廣告語構思： ★在“曦陽山莊”窗前呼吸自然。 ★發(fā)現(xiàn)都市綠洲 ★曦陽山莊 —— 陽光燦爛的日子 ★這里有什么不一樣 ★一切為了健康 曦陽山莊 —— 一個進化的世外桃源 都市里體會寧靜的心情 6: 銷售組織和控制反饋 銷售組織程序，銷售反饋： 在銷售期間，每月由發(fā)展商，我公司項目部主持召開銷售會議，與銷售人員共同總結，并相應調整銷售策略。 每日下班前現(xiàn)場售樓人員應將當日來人來電資料填好， 交由銷售主管審查，并于次日交還銷售人員，于晨間會議討論，對各種情況和有望客戶追蹤，提出應變措施。 隨時注意同質素樓盤價格走勢，適當進行價格的調整。 銷售人員的服裝，儀容、修養(yǎng)、態(tài)度、服務、情緒等的指導，工地現(xiàn)場的管理，維護和優(yōu)美環(huán)境的保持。 促銷形成決策機制 每周一，由銷售部門和策劃部門與發(fā)展商舉行議會，總結上周工作情況，討論本周廣告媒體策略，促銷活動項目和銷售策略并報貴公司審批以及對銷售成果進行總結匯報。若有促銷活動則需提前一天準備，讓有關人員了解當日活動策略及如何配合。 項目包裝： A、形象包裝 VI系 統(tǒng) ★主體包括： LOGO設計及其一系列應用系統(tǒng)（工作牌、名片、指示系統(tǒng)以及在其它展示系統(tǒng)中的應用），這將對項目的整體展示系統(tǒng)有規(guī)范性作用。如果展示到位，我司相信不僅僅是對本項目銷售促進作用，更是貴公司在貴陽地產界的一種形象展示。 充分理解命名內涵，給客戶充分的想象空間，同時簡潔明了，富有現(xiàn)代氣息，具有強烈的視覺沖擊力。 ★展示系統(tǒng)： ★樓書： 從內容上看，樓書對項目的展示功能較強，對項目展示的把握能力較大，樓書使用者對項目的了解程度較高，因此從樓書中對項目質素有初步了解，這會在不經意中拉攏一些潛在客戶。因此， 我司認為有必要設計制作樓書，現(xiàn)對樓書制作提出如下建議，具體工作則需代理公司，發(fā)展商和廣告設計公司三家共同配合完成。 ★關于圖片： 給買家直觀的感受，包括交通位置圖，樓盤效果圖，盡可能地按實際情況繪制，花園廣場以及游泳池景觀圖，現(xiàn)場實景圖，戶型圖， 關于內容： 樓盤的位置，配套，周邊環(huán)境，價格，戶型的介紹： ★物業(yè)管理服務內容及收費標準： ★較為詳細的建筑材料及設備說明： ★詳細參考資料： 應包括物業(yè)名稱，占地面積，建筑面積，戶數(shù)，容積率，綠化率，停車位，發(fā)展商，設計單位，建筑單位，物管公司，代理商，銷售電話等， ★折頁： 作為樓書的前期代用品，主要介紹項目戶型和各項配套設施以及認購方法和付款方式，應簡單為宜。 ★展板： 主要作為賣場氣氛的營造，是對樓書內容的深入展示，將賣點一一展示，這項工作力爭在我司進駐銷售現(xiàn)場前完成。 ★模型： 主要作用是項目形象的展示和賣場氣氛的營造，以整體形象，客型、會所模型為主要展示，這項工作在內部銷售時到位。 ★樣板房：樣板房是對未來辦公空間的即時展示，能加強客戶對項目的認可。此項工作在項目的強銷期到位即可。 ★車體廣告和戶外廣告牌：所產生的廣告對應的對應性和持久性，能提高項目的認知度和受眾 注視率，同時也是項目形象的能力展示。這項工作應盡可能早確定并購買報批，并在項目開盤時以統(tǒng)一時間出現(xiàn)在貴陽市區(qū)。 ★銷售形象系統(tǒng)：銷售現(xiàn)場人員著裝統(tǒng)一，銷售氛圍的形成，銷售人員的精神面貌以及銷售工作的規(guī)劃性嚴謹性。 B、 現(xiàn)場包裝 ★現(xiàn)場工地的包裝 建議在項目圍墻做墻體電話為主要內容。增強注視率，這項工作應在內部認購期前到位。 ★銷售中心：為配合內部認購期的工作安排，建議在新添大道上設立銷售中心，具體裝修設計雙方根據(jù)現(xiàn)場情況制定，這項工作要在內部認購期前到位。 ★燈標旗：以本項目為中心設置燈標旗，內容以項目主賣 點及電話。這項工作在項目正式開盤前到位。 以上工作主要針對銷售氣氛的營造，如果這一步能很好到位，將使項目形成良好的市面效應，使得推廣游刃有余。 ★電話申請：申請一部 69 線電話號碼和一部 800業(yè)務電話。 項目策劃銷售人員配置 項目組織架構圖 執(zhí)行總監(jiān) 項目經理 設計組 銷售組 策劃組 其中： 執(zhí)行總監(jiān) １人：金元 項目經理 １人 ：倪峰 銷售組負責人 ：金輝 銷售人員 5 人（銷售人員根據(jù)實際情況調整） 策劃組負責人 ：李偉明 設計組負責人 ： 鄭敏超、阿銘 7:銷售培訓綱要 一、 培訓時間： 年 月 日 —— 年 月 日 二、 培訓方式； 以理論教學為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和 模擬售樓 三、 培訓地點： 四、 培訓人員： 五、 培訓目的： 提高售樓人員的職業(yè)水準，樹立全新的服務意識和觀念； 培養(yǎng)售樓人員有關售樓業(yè)務獨立操作能力，增強售樓人員對房地產知識的了解； 學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務水平； 將售樓人員培訓為房地產“銷售工程師” 六、 培訓內容： （ 1） 公司概況及項目情況： 公司背景 、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標） 銷售人員的行為準則，內部分工、工作流程。 物業(yè)詳情： a、 項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件； b、 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件； c、 該區(qū)域城市發(fā)展計劃； d、 項目特點： 項目規(guī)劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、 容積率等； 平面設計內容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單 元數(shù)、單套 面積等； 戶內面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等； 項目的優(yōu)劣分析、項目 營銷策略，包括價格、付款方式、 策 略定位、銷售目標、推廣手段等； e、 競爭對手優(yōu)劣分析及對策。 業(yè)務基礎培訓： a、 國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定； b、 房地產基礎術語、建筑常識（房地產、建筑業(yè)基礎術語的理解，建 筑識圖，計算戶型面積） c、 銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用； d、 當?shù)胤康禺a走勢。 （ 2） 銷售技巧； a、 售樓過程中的洽談技巧：如何以問題套答案，訪問客戶需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理； b、 展銷會場氣氛把握技巧；客戶心理分析、接待客戶技巧； c、 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 簽定買賣合 同程序； a、 售樓部簽約程序；辦理按揭及計算、入住程序及費用、合同說明、其他法律文件； b、 展銷會簽定售樓合同的技巧與方法：訂金的靈活處理、客戶跟蹤 （ 3） 銷售模擬： a、 以曦陽山莊樓盤進行實習，運用所學方法技巧完成交易； b、 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程； c、 及時講評、總結，必要時再次實習模擬。 實地參觀他人展銷現(xiàn)場：如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況， 并撰寫調查報告。 七、 培訓組織管理： 培訓工作由我公司指導，經營策劃部具體負責組織實施。 八、 培訓時間安排： 上午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 下午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課： 要求：受培訓人員準時到達培訓地點，不得遲到、早退，做好課堂筆記。