【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。八、 培訓(xùn)時(shí)間安排：上午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課：下午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課：要求：受培訓(xùn)人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)，不得遲到、早退，做好課堂筆記。 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)：如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況， 并撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)：a、 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；b、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)（房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解，建 筑識(shí)圖，計(jì)算戶型面積）c、 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；d、 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)。項(xiàng)目策劃銷售人員配置項(xiàng)目組織架構(gòu)圖執(zhí)行總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計(jì)組　　　　　 銷售組　　　　　　策劃組其中： 執(zhí)行總監(jiān)１人：金元 項(xiàng)目經(jīng)理１人 ：倪峰 銷售組負(fù)責(zé)人：金輝銷售人員5人（銷售人員根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整） 策劃組負(fù)責(zé)人：李偉明設(shè)計(jì)組負(fù)責(zé)人： 鄭敏超、阿銘7:銷售培訓(xùn)綱要一、 培訓(xùn)時(shí)間： 年 月 日—— 年 月 日二、 培訓(xùn)方式； 以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和 模擬售樓三、 培訓(xùn)地點(diǎn)：四、 培訓(xùn)人員： 五、 培訓(xùn)目的： 提高售樓人員的職業(yè)水準(zhǔn)，樹(shù)立全新的服務(wù)意識(shí)和觀念； 培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓人員對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)的了解； 學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平； 將售樓人員培訓(xùn)為房地產(chǎn)“銷售工程師”六、 培訓(xùn)內(nèi)容： （1） 公司概況及項(xiàng)目情況： 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則，內(nèi)部分工、工作流程。以上工作主要針對(duì)銷售氣氛的營(yíng)造，如果這一步能很好到位，將使項(xiàng)目形成良好的市面效應(yīng)，使得推廣游刃有余?！餆魳?biāo)旗：以本項(xiàng)目為中心設(shè)置燈標(biāo)旗，內(nèi)容以項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)及電話。增強(qiáng)注視率，這項(xiàng)工作應(yīng)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前到位?！镤N售形象系統(tǒng)：銷售現(xiàn)場(chǎng)人員著裝統(tǒng)一，銷售氛圍的形成，銷售人員的精神面貌以及銷售工作的規(guī)劃性嚴(yán)謹(jǐn)性?！镘圀w廣告和戶外廣告牌：所產(chǎn)生的廣告對(duì)應(yīng)的對(duì)應(yīng)性和持久性，能提高項(xiàng)目的認(rèn)知度和受眾注視率，同時(shí)也是項(xiàng)目形象的能力展示?！飿影宸浚簶影宸渴菍?duì)未來(lái)辦公空間的即時(shí)展示，能加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。★展板：主要作為賣(mài)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，是對(duì)樓書(shū)內(nèi)容的深入展示，將賣(mài)點(diǎn)一一展示，這項(xiàng)工作力爭(zhēng)在我司進(jìn)駐銷售現(xiàn)場(chǎng)前完成。因此，我司認(rèn)為有必要設(shè)計(jì)制作樓書(shū)，現(xiàn)對(duì)樓書(shū)制作提出如下建議，具體工作則需代理公司，發(fā)展商和廣告設(shè)計(jì)公司三家共同配合完成。充分理解命名內(nèi)涵，給客戶充分的想象空間，同時(shí)簡(jiǎn)潔明了，富有現(xiàn)代氣息，具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。項(xiàng)目包裝：A、形象包裝VI系統(tǒng)★主體包括：LOGO設(shè)計(jì)及其一系列應(yīng)用系統(tǒng)（工作牌、名片、指示系統(tǒng)以及在其它展示系統(tǒng)中的應(yīng)用），這將對(duì)項(xiàng)目的整體展示系統(tǒng)有規(guī)范性作用。促銷形成決策機(jī)制每周一，由銷售部門(mén)和策劃部門(mén)與發(fā)展商舉行議會(huì)，總結(jié)上周工作情況，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)項(xiàng)目和銷售策略并報(bào)貴公司審批以及對(duì)銷售成果進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。隨時(shí)注意同質(zhì)素樓盤(pán)價(jià)格走勢(shì)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。★發(fā)現(xiàn)都市綠洲★曦陽(yáng)山莊——陽(yáng)光燦爛的日子★這里有什么不一樣★一切為了健康曦陽(yáng)山莊——一個(gè)進(jìn)化的世外桃源都市里體會(huì)寧?kù)o的心情6: 銷售組織和控制反饋銷售組織程序，銷售反饋：在銷售期間，每月由發(fā)展商，我公司項(xiàng)目部主持召開(kāi)銷售會(huì)議，與銷售人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷售策略。售賣(mài)廣告主要以報(bào)紙廣告為主，分軟性廣告和硬性廣告的售賣(mài)信息發(fā)布廣告，一般選擇周五版。廣告表現(xiàn)：★ 以硬性廣告和軟性廣告將樓盤(pán)銷售賣(mài)點(diǎn)及樓盤(pán)質(zhì)素細(xì)節(jié)，分不同的系列，即[文化篇][教育篇][居住篇]質(zhì)素篇][區(qū)位篇][形象篇]通過(guò)富有創(chuàng)意而又理性的廣告畫(huà)面表現(xiàn)出來(lái)。售賣(mài)廣告：各種銷售信息，促銷信息，樓盤(pán)質(zhì)素細(xì)節(jié)的顯示。B、廣告策劃（廣告策略）：在銷售過(guò)程中，以形象廣告和售賣(mài)廣告兩條主線，根據(jù)施工進(jìn)度和銷售進(jìn)度交織組合進(jìn)行宣傳。這一階段會(huì)出現(xiàn)銷售的難點(diǎn)戶型，我們的策略是：推出特房特價(jià)，一口價(jià)策略等措施；區(qū)域銷售策略等?！镂宜鞠Ｍ麚碛械匿N售條件：★貴公司的全力支持和配合，盡可能在工程進(jìn)度上給予保障★樣板房的設(shè)計(jì)裝修完畢并向客戶開(kāi)放★物管公司的到位，并告知初步物管內(nèi)容★看通道裝修完畢，★會(huì)所的裝修完畢★小區(qū)通往新添大道的道路環(huán)境與工期的配合?！飻M定階段性的促銷主題，盡可能每半月有一主題，如森林（都市綠洲）的低訴、會(huì)所、廣場(chǎng)的設(shè)施，化、智能化等。★所應(yīng)具備的銷售條件：★樓書(shū)、折頁(yè)等宣傳資料設(shè)計(jì)印刷到位，★物業(yè)管理公司的確定★各項(xiàng)銷售手續(xù)齊全★正式銷售價(jià)格表由雙方協(xié)商確定，并由貴公司簽字確認(rèn)★各種報(bào)紙廣告、戶外廣告、電臺(tái)廣告的準(zhǔn)備就緒★現(xiàn)場(chǎng)包裝的進(jìn)一步到位★ 中庭花園廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)、施工到位★ 確定小區(qū)通往新添大道的道路清理時(shí)間★強(qiáng)力銷售期：時(shí)間： （依工程進(jìn)度待定） ★運(yùn)作設(shè)想：經(jīng)過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和正式銷售一段時(shí)間后，我司相信由于有前期的銷售業(yè)績(jī)和客戶積淀的支撐，熱銷氣氛基本形成，可以將價(jià)格逐步提升?！飺?jù)銷售反饋，有針對(duì)性提出促銷策略，推出幾個(gè)主題銷售周。 主要目的為聚集人氣，現(xiàn)提出以下可考慮執(zhí)行方案：★如新老業(yè)主答謝會(huì)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期交納誠(chéng)意金客戶的現(xiàn)場(chǎng)交款，以制造項(xiàng)目銷售良好的氣氛，表演秀和音樂(lè)會(huì)，以表現(xiàn)為主在曦陽(yáng)山莊各個(gè)時(shí)期的美好，幸福生活。主題：早安，貴陽(yáng)。（3） 回頭客戶要積極把握。示例：略第四階段：延續(xù)期：（1） 正式銷售一段時(shí)期后，客戶對(duì)本樓盤(pán)已有認(rèn)識(shí)，銷售人員應(yīng)配合廣告重點(diǎn)追蹤。（3） 訴求要點(diǎn)：全面演示羲陽(yáng)山莊——一個(gè)都市綠洲的生活場(chǎng) 景，形態(tài)，完全說(shuō)明羲陽(yáng)山莊的生活理念————過(guò)有質(zhì)量的生活，塑造品牌鮮明的形象。主題：早安，綠洲。推廣主題：訴求要點(diǎn)：突出羲陽(yáng)山莊的優(yōu)越地理，強(qiáng)調(diào)第一個(gè)城市綠洲，從而引導(dǎo)客戶注重有質(zhì)量的生活。B：廣場(chǎng)園藝造景：創(chuàng)造美好形象，促進(jìn)銷售。（3） 報(bào)紙廣告。第一階段：形象品牌推廣：（告知階段）（時(shí)間：）（1） 戶外看板：看板設(shè)置與交通量較大的地帶，作為大區(qū)域明顯 的引導(dǎo)廣告。（3） 公開(kāi)活動(dòng)舉行，再肯定本樓盤(pán)，促成成交。C：促成購(gòu)買(mǎi)階段：（1） 人員銷售集中攻勢(shì)，以促成購(gòu)買(mǎi)。（3） 接待中心實(shí)施銷售任務(wù)。B：?jiǎn)酒鹳?gòu)買(mǎi)者需求階段：（1） 此階段先行采用拉式策略，運(yùn)用廣告宣傳，喚起目標(biāo)客戶的關(guān)切與需求。D：利潤(rùn)的：制定合理的銷售價(jià)位是商品策略的重點(diǎn)。B：榮耀的 ：心理的榮耀感，比任何商品特色來(lái)得強(qiáng)而有力，因此本樓盤(pán)定位將超出一般水平。2：銷售時(shí)期銷售時(shí)機(jī)的選擇：根據(jù)本案的工作進(jìn)度推出時(shí)機(jī)考慮10月推出對(duì)外銷售，10月是國(guó)家慶典，各單位將有長(zhǎng)假，可留給購(gòu)房者現(xiàn)場(chǎng)看房的時(shí)間，若此時(shí)推出，一來(lái)準(zhǔn)備較充足，所有廣告必能充分配合，二來(lái)10月房地產(chǎn)市場(chǎng)漸能穩(wěn)定。C：10月推出正是佳節(jié)，房地產(chǎn)市場(chǎng)可能再起高潮。機(jī)會(huì)點(diǎn)：A：三力公司財(cái)力雄厚，加上千禧苑的成功，將加大購(gòu)房者的信心。C：大量的房市買(mǎi)賣(mài)將加大購(gòu)房者觀望的心態(tài)。并通知工程部接送水、電源裝修手續(xù)辦理完畢，可以進(jìn)場(chǎng)裝修（7）．智能化配置建議——提升物業(yè)的附加值： 智能網(wǎng)絡(luò)化示意圖智 能 網(wǎng) 絡(luò) 化　 樓宇自控系統(tǒng) 通訊系統(tǒng) 安防系統(tǒng)出入口控制自動(dòng)照明系統(tǒng)車庫(kù)管理系統(tǒng) 電話語(yǔ)音系統(tǒng)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)接口閉路監(jiān)控系統(tǒng)安防報(bào)警系統(tǒng)自動(dòng)照明控制系統(tǒng)出入口控制 策劃綱要目錄第四部份營(yíng)銷推廣計(jì)劃1：營(yíng)銷困難點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn) 2：銷售時(shí)期3：策略構(gòu)想4：銷售執(zhí)行構(gòu)想5：銷售計(jì)劃建議6:銷售組織和控制反饋7:銷售培訓(xùn)綱要1：營(yíng)銷困難點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)營(yíng)銷推廣困難點(diǎn)：A：大營(yíng)坡片區(qū)將增大開(kāi)發(fā)量，會(huì)有一定的價(jià)格戰(zhàn)。電話回訪及上門(mén)回訪，征求意見(jiàn)或建議（3）業(yè)主、住戶報(bào)修處理流程（分保修期內(nèi)或外）：業(yè)主、住戶向物業(yè)公司提出報(bào)修申請(qǐng)客戶服務(wù)部發(fā)單給工程維修部一時(shí)安排不了人員上門(mén)維修或由于技術(shù)原因，要討論專題方案再安排維修。請(qǐng)客戶留下電話盡快回復(fù)，認(rèn)真進(jìn)行記錄在案將情況反饋給客戶，另其滿意為止客戶部上門(mén)將處理意見(jiàn)及處理結(jié)果反饋給業(yè)主、住戶，盡快安排人員處理。同時(shí)負(fù)責(zé)小區(qū)清潔、綠化、消殺工作；工程維修部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)主、住戶的室內(nèi)維修工作；小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)；安全管理部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的消防、保安監(jiān)控、車輛保管、 維護(hù)小區(qū)居民人生安全及財(cái)產(chǎn)及小區(qū)內(nèi)的治安巡邏工作；行政管理部工作范圍：負(fù)責(zé)與政府協(xié)調(diào)、溝通及公司文件組織編寫(xiě)工作；人事培訓(xùn)部工作范圍：負(fù)責(zé)公司人員招聘及培訓(xùn)工作；財(cái)務(wù)部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用收取、核算工作；物資采購(gòu)部工作范圍：負(fù)責(zé)公司各種物資采購(gòu)工作；（2）、日常工作流程圖：（1）．日常投訴處理流程（分有效、無(wú)效投訴）：業(yè)主、住戶上門(mén)投訴來(lái)電投訴客戶部：詢問(wèn)客戶有何需要幫助或接待就坐，同時(shí)請(qǐng)業(yè)主、住戶稍安勿躁，及時(shí)了解情況，或請(qǐng)示主管經(jīng)了解后與業(yè)主解釋，希望得到諒解。物業(yè)公司在接受市物業(yè)管理主管部門(mén)的監(jiān)督、指導(dǎo)及總公司領(lǐng)導(dǎo)下，借助計(jì)算機(jī)管理為輔助手段，推行計(jì)劃目標(biāo)管理及量化指標(biāo)考核管理的方法，保證管理體制有效的運(yùn)作（也可按三個(gè)部門(mén)劃分客戶服務(wù)、工程維修、安全管理為業(yè)務(wù)部，行政管理、人事培訓(xùn)為行政人事部，財(cái)務(wù)及采購(gòu)為財(cái)務(wù)部）。小區(qū)的物業(yè)管理將嚴(yán)格按ISO9000進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作，真正地讓每一位業(yè)主享受到“酒店”式的服務(wù)，敝司現(xiàn)提交一份組織機(jī)構(gòu)圖及日