【正文】 ★曦陽山莊——陽光燦爛的日子★這里有什么不一樣★一切為了健康曦陽山莊——一個(gè)進(jìn)化的世外桃源都市里體會(huì)寧靜的心情6: 銷售組織和控制反饋銷售組織程序，銷售反饋：在銷售期間，每月由發(fā)展商，我公司項(xiàng)目部主持召開銷售會(huì)議，與銷售人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷售策略。充分理解命名內(nèi)涵，給客戶充分的想象空間，同時(shí)簡潔明了，富有現(xiàn)代氣息，具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力?！镘圀w廣告和戶外廣告牌：所產(chǎn)生的廣告對(duì)應(yīng)的對(duì)應(yīng)性和持久性，能提高項(xiàng)目的認(rèn)知度和受眾注視率，同時(shí)也是項(xiàng)目形象的能力展示。以上工作主要針對(duì)銷售氣氛的營造，如果這一步能很好到位，將使項(xiàng)目形成良好的市面效應(yīng)，使得推廣游刃有余。八、 培訓(xùn)時(shí)間安排：上午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課：下午：第一節(jié)課： 第二節(jié)課：要求：受培訓(xùn)人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)，不得遲到、早退，做好課堂筆記。 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場：如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對(duì)手情況， 并撰寫調(diào)查報(bào)告。★燈標(biāo)旗：以本項(xiàng)目為中心設(shè)置燈標(biāo)旗，內(nèi)容以項(xiàng)目主賣點(diǎn)及電話。★樣板房：樣板房是對(duì)未來辦公空間的即時(shí)展示，能加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。項(xiàng)目包裝：A、形象包裝VI系統(tǒng)★主體包括：LOGO設(shè)計(jì)及其一系列應(yīng)用系統(tǒng)（工作牌、名片、指示系統(tǒng)以及在其它展示系統(tǒng)中的應(yīng)用），這將對(duì)項(xiàng)目的整體展示系統(tǒng)有規(guī)范性作用。售賣廣告主要以報(bào)紙廣告為主，分軟性廣告和硬性廣告的售賣信息發(fā)布廣告，一般選擇周五版。這一階段會(huì)出現(xiàn)銷售的難點(diǎn)戶型，我們的策略是：推出特房特價(jià)，一口價(jià)策略等措施；區(qū)域銷售策略等?！飺?jù)銷售反饋，有針對(duì)性提出促銷策略，推出幾個(gè)主題銷售周。示例：略第四階段：延續(xù)期：（1） 正式銷售一段時(shí)期后，客戶對(duì)本樓盤已有認(rèn)識(shí)，銷售人員應(yīng)配合廣告重點(diǎn)追蹤。B：廣場園藝造景：創(chuàng)造美好形象，促進(jìn)銷售。C：促成購買階段：（1） 人員銷售集中攻勢(shì)，以促成購買。B：榮耀的 ：心理的榮耀感，比任何商品特色來得強(qiáng)而有力，因此本樓盤定位將超出一般水平。C：大量的房市買賣將加大購房者觀望的心態(tài)。同時(shí)負(fù)責(zé)小區(qū)清潔、綠化、消殺工作；工程維修部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)主、住戶的室內(nèi)維修工作；小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)；安全管理部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的消防、保安監(jiān)控、車輛保管、 維護(hù)小區(qū)居民人生安全及財(cái)產(chǎn)及小區(qū)內(nèi)的治安巡邏工作；行政管理部工作范圍：負(fù)責(zé)與政府協(xié)調(diào)、溝通及公司文件組織編寫工作；人事培訓(xùn)部工作范圍：負(fù)責(zé)公司人員招聘及培訓(xùn)工作；財(cái)務(wù)部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用收取、核算工作；物資采購部工作范圍：負(fù)責(zé)公司各種物資采購工作；（2）、日常工作流程圖：（1）．日常投訴處理流程（分有效、無效投訴）：業(yè)主、住戶上門投訴來電投訴客戶部：詢問客戶有何需要幫助或接待就坐，同時(shí)請(qǐng)業(yè)主、住戶稍安勿躁，及時(shí)了解情況，或請(qǐng)示主管經(jīng)了解后與業(yè)主解釋，希望得到諒解。組織《各種家庭方式的大社區(qū)環(huán)保文化活動(dòng)》持續(xù)（3）、強(qiáng)力銷售階段針對(duì)觀望的人們展示曦陽山莊內(nèi)涵以《寧靜篇——森林在低訴》、《花蝶篇——鮮花率和生態(tài)》、《質(zhì)素篇——會(huì)所、廣場與內(nèi)部設(shè)施》、《天倫篇——社區(qū)管理、和睦與安全》、《家庭篇——物業(yè)管理為老人們服務(wù)》、《都市e站——網(wǎng)絡(luò)篇》，最后以《放飛綠色的都市綠洲暢想》結(jié)束。價(jià)目表制定： 設(shè)定價(jià)目表銷售均價(jià)（定價(jià)）為1600元/M2，并依據(jù)朝向、樓層、戶型面積大小、客戶購買心理等因素制定具體價(jià)目表。３、目標(biāo)客戶的特征：這些人一般具有以下特征：（1）財(cái)富積累到一定的水平。c。他們?cè)谙M(fèi)動(dòng)機(jī)、人員構(gòu)成等方面各有側(cè)重及特點(diǎn)，現(xiàn)分述如下：a。劣勢(shì)：a、入市較早，但消費(fèi)者對(duì)樓盤認(rèn)知力較晚b、有限制政策，按揭及許可證壓力明顯c、小區(qū)規(guī)模不大，難以形成與中天花園、萬東花園對(duì)各種配套設(shè)施的完善。u 由于房地產(chǎn)二級(jí)市場放開及房改措施的干進(jìn)一步完善和落實(shí)，周邊本地區(qū)居民有換房的可能。優(yōu)勢(shì)：開發(fā)商有一定的知名度、客戶積累較多、小區(qū)已成規(guī)模、設(shè)施齊全、整體外觀好、環(huán)境較好；劣勢(shì)：房價(jià)偏高、離市中心較遠(yuǎn)；b、 萬東花園位置：臨筑新路；；規(guī)劃：大型住宅小區(qū)；交通：交通便利；環(huán)境景觀：背靠森林，自身景觀較多；內(nèi)部配套：小區(qū)生活及商業(yè)配套完善；規(guī)模：6萬平放米；主力戶型：—、—；銷售情況：小戶型已賣完；80%價(jià)格：均價(jià)2180元/㎡。因此“物業(yè)管理是服務(wù)而不僅僅是管理”為宗旨。B、 陶然中心兒童游戲室、兒童閱覽室、各類棋類室、網(wǎng)吧、書吧、酒吧。g:三力公司為較有實(shí)力的發(fā)展商，加之公司以回報(bào)社會(huì)（老年公寓）的經(jīng)營理論，易獲得市場的認(rèn)同。自然環(huán)境有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，空氣質(zhì)量好，居住環(huán)境較好；b。策劃綱要目錄第二部份項(xiàng)目解析 1：項(xiàng)目現(xiàn)狀2：主要建筑技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)3：項(xiàng)目建議4：地塊解析5：項(xiàng)目竟?fàn)帉?duì)手分析6：項(xiàng)目發(fā)展機(jī)會(huì)7：項(xiàng)目優(yōu)劣分析8：目標(biāo)客戶分析1：項(xiàng)目現(xiàn)狀 （圖片）（1）、項(xiàng)目的東面： 綠化林（圖片）（2）、項(xiàng)目的南面：綠化林（圖片）（3）、項(xiàng)目的西面：小區(qū)出口通道，連接黃山?jīng)_居委會(huì)和交警一大隊(duì)。A:每平方1500元。6：近郊市場分析 貴陽房地產(chǎn)市場現(xiàn)主要集中在白云區(qū)、烏當(dāng)區(qū)、小河開發(fā)區(qū)：（1） 白云區(qū)A:房價(jià)在800－1200元/平方米左右.B:市政建設(shè)比較完善,已經(jīng)形成貴陽住宅郊區(qū)化的亮點(diǎn),包括貴陽每年舉辦一次的風(fēng)箏節(jié),也都在白云區(qū)舉行,在一定程度上也說明了政府對(duì)白云區(qū)開發(fā)的支持和肯定。2%的人表示有購房的意愿?？偟膩碚f，貴陽房地產(chǎn)市場的一些有利因素是i. 目前貴陽市有關(guān)部門作出決定，在兩城區(qū)將不在批準(zhǔn)新的地皮搞房建，這意味著以前已批準(zhǔn)的和已建的樓盤存在升值潛能；ii. 市場需求加大，隨著城市人口的增長，人們對(duì)物質(zhì)文化水平需求的提高，潛在需求量很大；iii. 房改政策的刺激，特別是2001年5月以來存量補(bǔ)貼的逐漸兌現(xiàn)，刺激了工薪層長期受壓抑的購房欲望；iv. 金融系統(tǒng)的介入，特別是銀行利率的下調(diào)，使老百姓更愿意在住房上進(jìn)行投資；2：人口和消費(fèi)調(diào)查據(jù)城市家庭的調(diào)查：A:，第一個(gè)孩子出生到最后一個(gè)孩子出生，平均長達(dá)18－20年。在為市場發(fā)展感到歡欣鼓舞的同時(shí)，我們還必須有一些“冷”思考，比如“市場供給量與市場需求量問題”，從市場發(fā)展來看，雖然800萬平方米的供給量并不可怕，但不可回避的問題是：這一供給量都將在將近3—5年內(nèi)甚至2—3年相繼面市，無疑會(huì)對(duì)市場需求形成強(qiáng)大的壓力。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。一個(gè)城市的房地產(chǎn)發(fā)展大抵會(huì)經(jīng)過”盲目躁動(dòng)——穩(wěn)步調(diào)整——逐步成熟.據(jù)統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)顯示，2000年貴陽市房地產(chǎn)價(jià)格水平處于一種上升趨勢(shì)，同比表明，%，1999年1季度比上年同期增長3%，%，2季度貴陽房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)僅次于寧波和杭州。c。E: 近30%的購房者在市區(qū)內(nèi)愿意選擇價(jià)格為2000元/㎡，%的愿意選擇價(jià)格為1500元/㎡.另一方面市區(qū)多層商品房的平均價(jià)格是2210。房價(jià)：1998年在每平方550元，升值到每平方1200元,電梯房較少，一般為多層建筑。C:交通：交通道路網(wǎng)目前已基本成熟，大巴有11222021215等通往市區(qū)各主要站點(diǎn)，中巴有85路，計(jì)程車很少出入小河。本項(xiàng)目位于楊柳灣，屬大營坡片區(qū)，附近樓盤有中天花園、星竹苑、萬東花園等，它屬于近郊樓盤離市中心大約8分鐘車程，和郊區(qū)樓盤相比有一定的優(yōu)勢(shì)：a、 交通：有778817路等大巴車與中巴車到達(dá)市 內(nèi)各站點(diǎn)，交通道路網(wǎng)已基本成熟。d。C：現(xiàn)代人對(duì)自身健康及子女教育等問題都較重視，而本項(xiàng)目離高檔次品位的醫(yī)院、學(xué)校等生活設(shè)施都較遠(yuǎn)。E、 健身中心健身室、壁球室、乒乓球室、臺(tái)球室、羽毛球室。4：地塊解析a：該項(xiàng)目位于比較成熟的社區(qū)大營坡新添大道黃山?jīng)_，根據(jù)貴陽市對(duì)城市規(guī)劃的要求，貴陽市繁華區(qū)將逐漸北移，大營坡的發(fā)展態(tài)勢(shì)將是樂觀的.b:緊臨萬江小區(qū)、交警一大隊(duì)，其地理位置具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，它是連接新天寨與貴陽市內(nèi)城區(qū)的要道有6875路等數(shù)余路公交車穿梭其間，通往市內(nèi)噴水池僅須8分鐘，特別是新添大道建成通車后將對(duì)本項(xiàng)目有一定的促進(jìn)作用。u 大營坡外來人口多，大部分是租房住家，有購房之可能。區(qū)域內(nèi)同質(zhì)量的可比樓盤較多，如：“中天花園”、“天利一方”、“創(chuàng)力花園”、“欣歆園”等對(duì)本項(xiàng)目沖擊巨大。 位置：位于離貴陽市中心最近的山水樓盤，到市中心僅8分鐘。b:投資型購房主要出于看好物業(yè)前景,希望作長線收租或?qū)恚ㄈ牖镏螅莾r(jià)升值之目的，而非自住。其購房考慮的主要因素有：低價(jià)位――即俗稱的“水位” ，如物業(yè)開盤前內(nèi)部購期的優(yōu)惠折扣，較同區(qū)同類型物業(yè)便宜的價(jià)格等，最能吸引此類短期炒家入市。策劃綱要目錄第三部分項(xiàng)目定位1：總體定位2：項(xiàng)目價(jià)格定位3：推廣主題與階段性主題4:小區(qū)景觀建議5:小區(qū)樓宇命名建議6:物業(yè)管理建議1:總體市場定位：為貴陽人定造的市區(qū)山水樓盤——————都市中的綠洲曦陽山莊項(xiàng)目與“5+2”居住理念 本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)獨(dú)具魅力，曦陽山莊項(xiàng)目的策劃理念可從單純的建筑設(shè)計(jì)模仿中找到其內(nèi)涵生命力的源泉。從實(shí)物“環(huán)境景觀”抽象整合到“人文”的高度，從而讓本項(xiàng)目更具“內(nèi)涵”、“品味”、“希缺性”、“個(gè)性”和“唯一性”。4:小區(qū)景觀建議1：太陽廣場 2：木岸聽瀑 3：椰島綠影 4：層村疊翠 5:花語回廊 6：魚戲蓮臺(tái)7：天籟之音 8：花間流水 9：藝茶園 10:金彎盈岸 11：自由島 12：健康跑道13：雕塑水景 14：童趣樂園 15：養(yǎng)生樂園