【正文】 七、 培訓(xùn)組織管理： 培訓(xùn)工作由我公司指導(dǎo)，經(jīng)營策劃部具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施。這項(xiàng)工作在項(xiàng)目正式開盤前到位。此項(xiàng)工作在項(xiàng)目的強(qiáng)銷期到位即可。如果展示到位，我司相信不僅僅是對本項(xiàng)目銷售促進(jìn)作用，更是貴公司在貴陽地產(chǎn)界的一種形象展示。廣告語構(gòu)思：★在“曦陽山莊”窗前呼吸自然。有針對性地各個突破，以期實(shí)現(xiàn)整體銷售目標(biāo)?！飳?nèi)部認(rèn)購期內(nèi)的意向性客戶進(jìn)行公關(guān)活動。（2） 利用已購客戶做為活廣告。C：空飄氣球：現(xiàn)場空飄氣球，加上布條廣告，以控制高點(diǎn)，制造明顯目標(biāo)，以利引導(dǎo)客戶。（2） 配合SP活動，再刺激銷售高潮。C：安全的：追求安全是人類的天性。D：樓盤項(xiàng)目多，將造成一窩蜂的推銷各案，造成價格波動，銷售吃力。如業(yè)主不滿意，或請公司領(lǐng)導(dǎo)出面解決或?qū)ｎ}會議討論，再作答復(fù)，直到滿意為止。（4）、尾盤銷售階段以入伙為訴求以《自然和諧生活從今天開始》開篇，逐一展示業(yè)主的美好生活，使人不禁神往。銷售起價： 為聚集人氣，但又考慮價格對市場大眾的心理瓜以及項(xiàng)目形象，我司建議以1600元/M2為銷售起價。（2）他們非常熟悉項(xiàng)目所在區(qū)域，他們的活動范 圍經(jīng)常在周邊1公里的范圍之內(nèi)。投機(jī)型購房目的為看好物業(yè)前景，唯要求于物業(yè)入伙前轉(zhuǎn)讓圖利，注重“短線炒作“。實(shí)際用家型購房目的主要為滿足實(shí)際居住的需求，如自?。o親人住或養(yǎng)老渡假等，他們購房并非一時沖動，而是一直在市場上尋找合適其條件的物業(yè)，故對物業(yè)要求較多，亦會考慮很多細(xì)節(jié)問題，如：物業(yè)素質(zhì)――包括位置．采光．朝向．裝修標(biāo)準(zhǔn)．自身配套．實(shí)用率．物業(yè)管理等；周邊配套情況――包括有交通狀況．學(xué)校．醫(yī)院．菜市、超市等；價格――實(shí)際用家大都有預(yù)算之后才購房，購房款多是他們儲蓄資金的大部分，故一般而言，他們對價格比較看重，常常針多方搜集資料．反復(fù)比較，盡管不同用家對物業(yè)管理等有著不同感性傾向，但“價廉物美”始終是其共同追求的目標(biāo)；升值潛力――非最主要考慮因素，除非買家自身考慮短期內(nèi)換樓。d:現(xiàn)代人對自身健康及子女教育等問題都較重視，而本項(xiàng)目離高檔次品位的醫(yī)院、學(xué)校等生活設(shè)施都較遠(yuǎn)。u 隨著金陽新區(qū)的建設(shè)以及市政府大手筆的招商引資和國家西部大開發(fā)的實(shí)施，帶來的巨大效應(yīng)使貴陽市的全園性，全球性知名度美譽(yù)大大提高吸引外省目標(biāo)客戶成為可能。優(yōu)勢：小區(qū)建筑架空底層，降低了容積率，戶型較為齊全；劣勢：小區(qū)外部環(huán)境較雜，居住人群素質(zhì)較低；c、 其它樓盤的主要銷售情況如下：名稱位置主要戶型銷售價格欣歆園蠻坡80—96㎡、90—138㎡80%1800元/㎡天利家園汪家灣—㎡60%1650元/㎡星竹苑筑新路62—183㎡80%2380元/㎡順興花園茶店㎡、—㎡85%1280元/㎡6：項(xiàng)目發(fā)展機(jī)會u 該項(xiàng)目有良好的居住“環(huán)境”以及和諧的社區(qū)文化，對一部份追求居住環(huán)境、講究生活質(zhì)量的人士有吸引力。具體可以從家政服務(wù)，維修服務(wù)，代辦服務(wù)等方面設(shè)置服務(wù)項(xiàng)目，但更重要的是一種現(xiàn)代化的物業(yè)管理理念。C、 健康中心健康咨詢、定期醫(yī)療健康顧問、緊急救護(hù)。項(xiàng)目的劣勢A：交通不是十分便利，對出行帶來不便。自然環(huán)境達(dá)到了完美和諧的統(tǒng)一，“山”、“水”、“人”、“樹”、“鳥”比較適合現(xiàn)代追求自然、環(huán)保的生活方式。（圖片）（4）、項(xiàng)目的北面：主要為萬江經(jīng)濟(jì)適用住宅小區(qū)，現(xiàn)已修建、銷售完畢，小區(qū)將有道路聯(lián)通。B:市政建設(shè)完善，已成為市政府重點(diǎn)開發(fā)的郊區(qū)住宅，經(jīng)過兩年的建設(shè)，小河住宅區(qū)已成為貴陽市民和附近城市顧客所接受的住宅區(qū)，現(xiàn)在小河共有24個樓盤，這就已經(jīng)說明小河已是一個成熟的住宅區(qū)了。C:它的優(yōu)勢在于市政配套齊全，已形成了住宅區(qū)的規(guī)模，在2002年市政府將遷至白云區(qū)，在一定程度上將會加快白云區(qū)的建設(shè)與發(fā)展，有相當(dāng)大的升值潛力.D:缺點(diǎn)在于它離市區(qū)較遠(yuǎn). 在一定程度上將限制客戶的數(shù)量。4：市場內(nèi)容調(diào)查（1） 市場需求調(diào)查： A:購房趨勢：a: 家庭結(jié)構(gòu)核心化，住房理念趨于理性化，使人們追求高質(zhì)量的生活環(huán)境是必然的；b: 地段是購房者關(guān)注的焦點(diǎn)之一；c: 注重房屋的實(shí)用性、合理性、最主要要求：戶型面積不宜過大，廳、房面積要適中。B:70年代以來，特別是90年代，由于社會經(jīng)濟(jì)額發(fā)展，晚婚晚育政策的實(shí)行，家庭生命周期延長，平均為3－4年，由于推行了獨(dú)生子女政策，家庭生育階段集中在1－5年。按目前市場年購買力及響應(yīng)增長速度，近年內(nèi)還不足以支撐這么大的市場供給量，這種矛盾對后期市場產(chǎn)生較大的影響，無論是開發(fā)商開發(fā)信心還是消費(fèi)者信心。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。盡管壓力存在，但目前貴陽市的房地產(chǎn)發(fā)展尚處于“上升階段和不成熟的市場經(jīng)濟(jì)初期階段，發(fā)展有較大的空間，問題也是存在的。所以購房者趨向年輕化，年輕人成為最有力的消費(fèi)群體，購房者年齡構(gòu)成中20－225－230－335－340－445－4%、%、%、%、%、%、%，%。56％的市民表示總建筑面積在80－110平方米為宜。交通：交通道路網(wǎng)還沒完善，只有白云大巴通往市區(qū) 。有19中，1中，44醫(yī)院，銀行，郵電，小學(xué)，商場較少，無星級賓館，大形購物超市。（圖片）（5）、景觀資源 （圖片）山體環(huán)繞，綠樹成蔭，鳥語花香相對于本項(xiàng)目，我們理所當(dāng)然將此作為本項(xiàng)目亮點(diǎn)，作為項(xiàng)目自身的自然景觀資源，成為項(xiàng)目質(zhì)素的一個強(qiáng)力支撐點(diǎn)。c:項(xiàng)目規(guī)劃充分考慮與周圍的景觀和環(huán)境的協(xié)調(diào)（圍合式的規(guī)劃設(shè)計(jì)），能形成良好的視覺效果。B：周邊配套尚未完全產(chǎn)生，生活基本條件（如超市、市場、商場、郵電、電信等）不足。 D、 美容中心引進(jìn)國際名牌設(shè)備及專業(yè)護(hù)理。而提前介入，更能夠增加客戶的信任度和認(rèn)同感。u 市政府加大力度大營坡及新添大道的治理，對本項(xiàng)目大環(huán)境有進(jìn)一步的良好營造。項(xiàng)目面臨的威脅u 本區(qū)域無論是高中檔商品房都較多，競爭大。d、公攤面積較大，開發(fā)投入成本較大E、自我賣點(diǎn)分析： 環(huán)境：10000㎡的森林環(huán)繞，綠化率80%以上?？傮w而言，實(shí)際用家是較理性的消費(fèi)者，一般的購房考慮時間較長，下定速度慢，偏向選擇現(xiàn)樓和短期樓花物業(yè)。相對而言，其比投資者所冒的風(fēng)險更大。（3）他們的其它具有較大的兼容性（4）年齡范圍：37—50歲準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶，才可以做到有的放矢，針對他們的喜好，確定物業(yè)的包裝（含現(xiàn)場和宣傳品）及主題和表現(xiàn)形式，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大利潤。項(xiàng)目各階段綜合價格說明：本策劃銷售價目表平均定價為1600元/M2，內(nèi)部認(rèn)購期平均折扣為9折，銷量為15%；，銷售量不低于35%，尾盤銷售折扣為95折，銷控量為25%，各階段綜合銷售折后價（甲方實(shí)收價）為 元/M2，附價目表如下： 價 格 表 戶型房號A單元B單元C單元D單元E單元戶型戶型戶型戶型戶型ABCCCCCCDD建筑面積(M2)復(fù)式平層、小錯層87654321 銷 控 表價格表定價（A）銷售比例（B）折扣率（C）合計(jì)（A*B*C）內(nèi)部認(rèn)購15%正式銷售25%強(qiáng)力銷售35%尾盤銷售25%合計(jì)錯層總價錯層面積錯層均價復(fù)式總價復(fù)式面積復(fù)式均價總價面積均價樓層差（39層）20元/（10以上）30元一單元二單元三單元四單元五單元六單元七單元八單元戶型戶型戶型戶型戶型戶型戶型戶型ABCCCCCCDDDDDDDE平層差（元）603010100000001010101010303：推廣主題與階段性主題本項(xiàng)目推廣主題應(yīng)從目前的“森林環(huán)境”引深到“社區(qū)文化”。強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)。請客戶留下電話盡快回復(fù)，認(rèn)真進(jìn)行記錄在案將情況反饋給客戶，另其滿意為止客戶部上門將處理意見及處理結(jié)果反饋給業(yè)主、住戶，盡快安排人員處理。機(jī)會點(diǎn)：A：三力公司財力雄厚，加上千禧苑的成功，將加大購房者的信心。D：利潤的：制定合理的銷售價位是商品策略的重點(diǎn)。（3） 公開活動舉行，再肯定本樓盤，促成成交。推廣主題：訴求要點(diǎn)：突出羲陽山莊的優(yōu)越地理，強(qiáng)調(diào)第一個城市綠洲，從而引導(dǎo)客戶注重有質(zhì)量的生活。（3） 回頭客戶要積極把握?！锼鶓?yīng)具備的銷售條件：★樓書、折頁等宣傳資料設(shè)計(jì)印刷到位，★物業(yè)管理公司的確定★各項(xiàng)銷售手續(xù)齊全★正式銷售價格表由雙方協(xié)商確定，并由貴公司簽字確認(rèn)★各種報紙廣告、戶外廣告、電臺廣告的準(zhǔn)備就緒★現(xiàn)場包裝的進(jìn)一步到位★ 中庭花園廣場的設(shè)計(jì)、施工到位★ 確定小區(qū)通往新添大道的道路清理時間★強(qiáng)力銷售期：時間： （依工程進(jìn)度待定） ★運(yùn)作設(shè)想：經(jīng)過內(nèi)部認(rèn)購和正式銷售一段時間后，我司相信由于有前期的銷售業(yè)績和客戶積淀的支撐，熱銷氣氛基本形成，可以將價格逐步提升。B、廣告策劃（廣告策略）：在銷售過程中，以形象廣告和售賣廣告兩條主線，根據(jù)施工進(jìn)度和銷售進(jìn)度交織組合進(jìn)行宣傳?！锇l(fā)現(xiàn)都市綠洲