汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)展用品營(yíng)銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-06-20 06:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶好感靠職業(yè)的外表和良好的言談舉止 。 要求我們學(xué)習(xí)汽車(chē)行業(yè)的知識(shí) ， 能夠與客戶聊到一起去 ，也要熟悉公司的產(chǎn)品 、生產(chǎn)制造和服務(wù)體系等等 ， 不能客戶一問(wèn)三不知 ? 邀請(qǐng)客戶商務(wù)活動(dòng) 、產(chǎn)品交流 、 樣品試用或者一起運(yùn)動(dòng)的時(shí)候 ， 關(guān)系就到了約會(huì)的階段 ， 客戶與我們展開(kāi)互動(dòng) ，表示出濃厚的興趣 ?以私人感情交流為主，參與與客戶一起的家庭活動(dòng)，都是獲得客戶支持的標(biāo)志 同盟 ? 信賴(lài)只表示他本人支持你 ， 獲得客戶支持的時(shí)候 ， 還要善于請(qǐng)他們幫忙 ，成為向?qū)嘎顿Y料 ，穿針引線安排你認(rèn)識(shí)其他高層人員 ，此時(shí)客戶就是你的同盟者了 拓展客戶的 6個(gè)步驟 21 一碗湯的學(xué)問(wèn) ? 有一次，臺(tái)灣詩(shī)人林先生在日本到一家中國(guó)人開(kāi)的餐館，要了一份他感興趣的湯。入座不久，服務(wù)生將一大盆湯放在他面前。他一愣，問(wèn)服務(wù)生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎？”服務(wù)生理直氣壯地回答：“你沒(méi)有說(shuō)明是要一小碗湯呀！”他一時(shí)語(yǔ)塞，匆匆喝了幾口湯，心里感到不是滋味，便按大盆湯的價(jià)格付了錢(qián)后拂袖而去。后來(lái)，他又到一家日本人開(kāi)的料理店，要一份同樣的湯，也沒(méi)有說(shuō)是一大盆還是一小碗。不一會(huì)兒，服務(wù)生給他端來(lái)一小碗湯，并說(shuō)：“如果不夠，可再后來(lái)一碗?！彼缓攘艘恍⊥搿．?dāng)然只付了小碗湯的錢(qián)。再后來(lái)，他每次去日本，都要到這家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。 ? 分享：營(yíng)銷(xiāo)行為體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)者的人生態(tài)度。如果只是一門(mén)心思想賺錢(qián)，那么他的所謂“顧客是上帝”就是一句空話。 22 目標(biāo)和愿望 問(wèn)題和障礙 解決方案 采購(gòu)指標(biāo) 采購(gòu)的產(chǎn)品 需求是客戶采購(gòu)中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問(wèn)題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。 銷(xiāo)售人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求和需求背后的需求。 客戶近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo) 在客戶達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙 幫助客戶 解決面臨的問(wèn)題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問(wèn)題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用 時(shí)間等等。 客戶的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù) 解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求 拓展客戶的 6個(gè)步驟 23 呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。 呈現(xiàn)方案 方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案怎么解決客戶問(wèn)題 鞏固優(yōu)勢(shì) 消除威脅 競(jìng)爭(zhēng)分析 （ FBA策略） 拓展客戶的 6個(gè)步驟 24 價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用 付款條件 客戶的需求 需求決定產(chǎn)品價(jià)格 雙方妥協(xié)和交換 并達(dá)成一致 服務(wù)條款 拓展客戶的 6個(gè)步驟 25 監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開(kāi)始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確保客戶滿意度。 請(qǐng)滿意的老客戶提供潛在客戶名單，開(kāi)始新的銷(xiāo)售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 確?；厥召~款。 拓展客戶的 6個(gè)步驟 26 4S店的簡(jiǎn)介和目前經(jīng)營(yíng)狀況 拓展客戶的 6個(gè)步驟 銷(xiāo)售工作的基本技巧 針對(duì) 4S店影音系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方法 27 甄選潛在客戶 拜訪客戶 一個(gè)丏業(yè)的銷(xiāo)售員主要有三項(xiàng)工作 維護(hù)保持與老客戶的良好關(guān)系 銷(xiāo)售工作的基本技巧 28 了解客戶需求 銷(xiāo)售的 七個(gè)技巧 概述產(chǎn)品益處 處理客戶異議 重述 詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn) —— FAB法則 總結(jié)和銷(xiāo)售 建立聯(lián)系 銷(xiāo)售工作的基本技巧 29 初次銷(xiāo)售拜訪要注意的問(wèn)題 自我介紹 問(wèn)候客戶 初次拜訪客戶，應(yīng)該很自然 地流露出你對(duì)客戶的真心問(wèn)候 ? 營(yíng)造良好氣氛 ? 顯示積極的態(tài)度 ? 抓住客戶的興趣和注意力 ? 進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪 ? 主勱控制談話的方向 ? 保持相同的談話方式 ? 有禮貌 ? 表現(xiàn)出丏業(yè)性 ? 介紹自己的全名 ? 介紹自己的公司 ? 介紹自己的職責(zé) ? 與客戶握手 ? 交換名片 ? 介紹同事 進(jìn)一步収展與客戶的關(guān)系 如果客戶還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千
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