大客戶銷售談判技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練暨年終銷售專業(yè)回款技巧-程廣見(編輯修改稿)
2025-06-19 23:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 贊美； 2. 贊美在當(dāng)下，因為贊美也有“保質(zhì)期”； 3. 及時指出別人的變化，“愛在心頭口要開”； 4. 與自己對比，自嘲源于自信； 5. 適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美； 真誠贊美彰顯你的修養(yǎng) 1. 贊美源于陽光心態(tài) 2. 己所欲，施于人 3. 送人玫瑰，手留余香 贊賞別人，不同的層次有不同的效果 外在表象 對方的成就 性格與人品 潛力 贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對當(dāng)事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大 贊美，也有技巧 1. 要懂得觀察。 分析他平時的談吐和行為舉止。 2. 贊美要具體。 具體的贊美才有說服力和影響力。 3. 要多練習(xí)。 從身邊的親人、朋友，同事做起。 對大客戶的贊美 ? 和他一起重溫他的那些輝煌時刻； ? 永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語錄； ? 用心收集，及時記錄；（便攜本、靈感箱） ? 關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己； ? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？） ? 投其所好贊美法 推進(jìn)與大客戶關(guān)系的發(fā)展 第一步，認(rèn)識： 認(rèn)識并取得好感； 第二步，約會： 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動； 第三步，信賴： 獲得客戶的支持和承諾； 第四步，同盟： 取得客戶協(xié)助和配合。 挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn) 關(guān)系營銷 4步之四：提問，聆聽。鼓勵他人多講自己的事 1. 你怎樣與客戶建立信任？ 2. 你怎樣判斷客戶需求？ 3. 你怎樣給客戶購買你的產(chǎn)品的理由？ 4. 你怎樣讓客戶離不開你？ 聆聽 鼓勵他人多講自己的事 很少人能抗拒別人對你的注意，那是最不著痕跡的恭維。 杰克 伍德福德 投其所好，談?wù)撍烁信d趣的話題 ? 你愛吃‘櫻桃’還是‘蚯蚓’？ ? 應(yīng)酬學(xué)的最高原則是先適合別人的需求，進(jìn)而達(dá)到自己的需求。 ? 所以，釣“人”與釣魚是一樣的，要針對對方感興趣的東西下功夫。 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題 Implication問題造成的影響 /后果 Needsoff 需求確認(rèn) 55 挖掘客戶需求之寶典 : SPIN FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點 Benefits 收益 56 FAB的妙用 專業(yè)回款技巧 ? 中國的信用環(huán)境 ? 為什么一定要研究收款技巧 ? ? 高階層談判技巧在收款中的運用 ? 應(yīng)收賬款管理與催收 ? 接口管理 決定收款成敗的內(nèi)部因素 培訓(xùn)日程 中國的信用環(huán)境 經(jīng)濟危機下的信用現(xiàn)狀 ? 科法斯大中華區(qū)風(fēng)險部負(fù)責(zé)人甚至斷言：“隨著經(jīng)濟增長的減緩，部分中國企業(yè)貨款拖欠問題在2021年將更加嚴(yán)重！”甚至有媒體據(jù)此預(yù)言：中國上世紀(jì) 90年代三角債問題有可能再現(xiàn)！ ? 縱觀歷次全球性信用危機， 不難發(fā)現(xiàn)，在每一次經(jīng)濟增長出現(xiàn)明顯減速之時，企業(yè)從延期付款漸漸變?yōu)橥锨坟浛?，企業(yè)付款違約指數(shù)就會大幅度地上升 ，與此同時，保險公司也就承受著賠付率上升、利潤下降的壓力。 來自企業(yè)的聲音 ? “由于公司被拖欠的應(yīng)收賬款越來越多，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)正面臨著生死考驗?！绷挚偨箲]地告訴記者，為緩解資金之困，他四處融資，而此次南下融資之路也似乎并不平坦。 ? “不是客戶故意拖欠我們的貨款，這是全球經(jīng)濟形勢造成的。別人拖欠他，他就沒有錢給我，我也就沒有錢給我的上游?！? 來自外部環(huán)境的壓力 中國信用環(huán)境狀況： ，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫 、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護。 ，中國被列為 非信用文化體系 國家。 來自外部環(huán)境的壓力 中國因信用問題每年造成 5855億 元人民幣損失： 原因 損 失 逃廢債務(wù) 1800億元 合同欺詐 55億元 產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假 2021億元 由于“三角債”和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用 2021億元 共計 5855億元 中國企業(yè)聯(lián)合會 來自外部環(huán)境的壓力 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式 : 西方國家 : 我國 : 平均壞帳賬率 : 西方企業(yè) : 我國企業(yè) : 5% 賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式 — 來自競爭的壓力 為什么一定要研究收款技巧 ? 下一個利潤增長點 ? 歐債危機 ? 寒冬下的出路 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇： 賒銷 ? 不賒銷 ? 賒銷的十大好處 1. 減少庫存，增加
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