【文章內容簡介】 請他介紹客戶 使他講信用 （二）銷售前的調查 六、銷售力提升（可選） 注意：一定要不停的夸獎他！ 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 相關團體法：了解你的客戶屬于哪個團體，爭取向他的團隊宣傳 你自己的機會。 （二）銷售前的調查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 了解客戶的需求 馬洛斯學說中人的需求的 6個層面： 生存需求 安全需求 歸屬需求 獲得尊重 自我實現(xiàn) 自我超越 人的需求： 理性需求（生活需求）：所花的都是辛苦錢 感性需求（精神需求）：所花的都是閑錢 （二）銷售前的調查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 方法： 傾聽法 （ 1）只坐椅子的 1/3 （ 2）上身挺直前傾 （ 3）眼睛看對方的大三角區(qū)，但是不要盯著看 （ 4）腳（不翹二郎腿，不抖腿） （ 5）要習慣性的點頭（表示認可），側耳（表示專注），雖然我不一定贊成你說的每一句話，但是我卻在拼命的維護你說話的權利 （ 6）對于客戶對自己產品所提的意見，要記錄下來。 （二）銷售前的調查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 詢問法： 擴大詢問法：你早上吃的什么？ 限定詢問法：你早上吃雞蛋了么？ 限定詢問法：把范圍一步步縮小，了解到他真正的需求點。 在他的心里留下一個永遠的◆ 8 （二）銷售前的調查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 觀察法： 看物：布告欄：日期的陳舊與否 會客室：人多與少，討帳的占幾成 財務室：桌子是否零亂 業(yè)務室：人多與少 （二）銷售前的調查 六、銷售力提升（可選） 總經理室：擺設：合影： 家人：家庭觀念重 公司合影：有責任感 同學：重血統(tǒng) 政府官員：圖虛名 看人：負面動作： 捂嘴：說謊 抖腿：不安、不耐煩 重復一個動作，不耐煩 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY DDT定律 ： Direct Call Direct Mail Telephone Call （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY Direct Call 出門前要整理儀容： 女： 指甲：不要太長，不要太鮮艷 口紅：要打唇線 頭發(fā)：發(fā)型不要太怪異 襪子：三雙，公文包、私事包、辦公桌抽屜里各一雙 手包：公私分明；公文包、隨身包 服裝：套裝，不穿吊、低、露、透、分、背、孕裝 鞋：要穿包鞋 首飾：盡量不戴 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY Direct Call 出門前要整理儀容： 女： 指甲：不要太長，不要太鮮艷 口紅：要打唇線 頭發(fā)：發(fā)型不要太怪異 襪子：三雙，公文包、私事包、辦公桌抽屜里各一雙 手包：公私分明；公文包、隨身包 服裝：套裝，不穿吊、低、露、透、分、背、孕裝 鞋：要穿包鞋 首飾：盡量不戴 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 男： 頭發(fā)：不長，不染 鼻毛：隨時剪 胡子：每天刮 襯衣：夏天要穿背心，領子最少兩天一洗 耳后：天天洗 領帶：單雙結，紋路 西裝：肩墊要比肩膀寬兩指 指甲：不留長，小指甲長的人是宿命論者 皮鞋：要傳統(tǒng)，最好是帶鞋 襪子：不能深衣淺襪 1皮帶：皮帶頭要成熟，不要太緊 1褲子：西褲，褲線明顯，下擺在站立時候要蓋住鞋跟，口袋布 1首飾：手表，眼鏡，皮鞋，褲帶 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 名片：名片如同刀子之于戰(zhàn)士 遞名片： 主動 雙手 名片遞至距對方 30—35CM處 念出單位和名字 接名片： 雙手 上身前傾 用拇指、中、食指把名片夾凹，放在桌子上 若隨手收起，表示不愿繼續(xù)，反之則還能談 名片夾，最好是透明的，把最知名的人放在最上面 多人同時，順序迭起 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 握手： 第一次見面單手握，虎口扣對方，用力 3秒 對女士不可主動握手，微微點頭即可 對方的手若綿軟無力，則心思慎密，善于謀劃 手硬的人是實干家 對長輩不能主動握手，要微微鞠躬 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 座位： 人的左右方是“親密區(qū)”，正面是“正視區(qū)”，背后則是“危險區(qū)”，在談業(yè)務的時候要設法進入對方的親密區(qū)，并控制其右手，而危險區(qū)是施加壓力的。 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY Direct Mail 公文性質的郵寄： 公司出臺相關的宣傳資料、發(fā)展動態(tài)、新的舉措，都要給客戶進行郵寄以使其了解公司的變化 私人性質的郵寄： 圣誕、春節(jié)、客戶生日等大的節(jié)日要給客戶郵寄卡片、禮物以表示祝賀，會經常得到意想不到的好處，是維系客戶關系的好辦法。 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY Telephone Call： 響鈴之后三聲內接起電話 業(yè)務電話最好是站立著打 電話里不要跟客戶深入的談簽約問題 的主要目的是約客戶來現(xiàn)場，而不是跟他談太深入的問題 在接打業(yè)務電話的時候不能過多的回答客戶的問題，而是要問他很多的問題 一個業(yè)務電話最好不要超過 3分鐘 時刻不忘請他來現(xiàn)場 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY AIDMAS客戶決策循環(huán) “ A”： Attention （ 1）如何引起客戶的注意 （ 2）辦產品說明會 （ 3）有現(xiàn)場的新聞采訪稿 （ 4）有知名人士參加 （ 5）會后要進行強力報道 （ 6）沙盤解說詞，綠化解說詞，戶型。 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY “I”： Interesting 要有好的價格策略，折扣，廣告，顧客有需求才會購買。 “ D”： Direct Call 反復的說明，不斷的拜訪，持續(xù)不斷的拜訪和廣告才能促使消費者采取行動。 “ M”： “ A”： Action “S”： 客戶購買之后得到的好處 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 神經系統(tǒng)語言 視覺型 動作大 呼吸快 語速很快 聽覺型 動作適中 呼吸不緊不慢 語速適中 觸覺型 動作遲緩 呼吸緩慢 語速緩慢 動作看手，語速看嘴，呼吸看鼻翼 （ 1）視覺型的人感染力比較大，最適合做業(yè)務 （ 2）聽覺型的人經過培養(yǎng)也可以勝任業(yè)務工作 （ 3）觸覺型的人不適合做業(yè)務 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）如何做產品介紹： 六、銷售力提升（可選） 特色與好處： 特色：產品的與眾不同之處 好處：購買產品后所產生的利益 所有的消費者都會因為好處而完成購買行為，而不是特色！ 法人完成購買行為的原因是因為會給采購人員本身帶來什么樣的好處！ 一個公司販賣的有三種：產品、服務、技術 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）如何做產品介紹： 六、銷售力提升（可選） 加、減、乘、除法： （ 1）加法：（增加原則） 如果您購買我們的產品，將會得到（ ） （ 2）減法：（缺乏原則） 如果您今天不購買我們的產品和服務，那么您將失去（ ）的好處，以及引起（ ）的后果，因為市場上即將因為缺貨而漲價 （ 3）除法：（分解原則） 客戶覺得貴時： a、將購買的產品價款除以使用年限 b、強調他購買后花的維修費用會很低 c、將結果跟不好的產品比較