頂極招商經(jīng)理談判技巧(編輯修改稿)
2025-06-20 00:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ ? 客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。 ? 經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。 ? 好了，以上對(duì)話用一句話概述： ? 周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花 10萬～ 20萬投資做美容項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理。 分析： ? 前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意： ? 1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。 ? 2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。 ? 經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時(shí)候的航班？ ? 客戶：坐火車過來的，早上剛到。 ? 這句話也有兩個(gè)用意： ? 1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目； ? 2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 總結(jié)： ? 簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜” —— 順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無聲” —— 不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 只要我們?cè)诮哟^程中再把細(xì)節(jié)做好點(diǎn)，簽單自然就水到渠成。 第一節(jié)完畢 招商談判技巧系列二 ? 如何看人下菜單設(shè)計(jì)投資方案很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。一個(gè)成功的招商，離不開招商 5步： ? 角色定位 — 投資設(shè)計(jì) 信息傳遞 深化需求 水到渠成 ? 招商人員首先要進(jìn)行角色定位，也就是獲得我們顧客的基本需求信息，然后進(jìn)行投資設(shè)計(jì)。 ? 投資設(shè)計(jì)之前，首先有一個(gè)自我定位，我們招商經(jīng)理，首先要把自己定位成 ? 投資顧問。我們的工作就是給準(zhǔn) ? 加盟商提供 科學(xué)、全面、 ? 量體裁衣的投資設(shè)計(jì)。 為什么要設(shè)計(jì)？ ? 很多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？ ? 說到這個(gè)地方，我們先說一個(gè)概念，那就是 推銷和營(yíng)銷 ? 推銷 是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)都感興趣，都向他推薦，說上一大堆，讓客戶被動(dòng)的接受； ? 營(yíng)銷 是通過了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行側(cè)重介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣并主動(dòng)接受。 ? 推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于他 量體裁衣 的設(shè)計(jì)。 ? 一個(gè)投資商特別是我們的準(zhǔn)加
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