頂極招商經(jīng)理談判技巧-閱讀頁
2025-06-04 00:06本頁面
【正文】 是能力和威望。 （ 3）尊重的需要。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。總之，內(nèi)部尊重就是人的自尊。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。 （ 4）感情上的需要。興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足，很多加盟商只所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又有點閑余資金，就找點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。 ? 這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要。 三、投資建議及重點設(shè)計舉例 類型設(shè)計重點投資建議 ?生活創(chuàng)業(yè)型 ? 市場情況（先機？商機？還是危機） ? 項目可行性 ? 單店贏利模式和產(chǎn)出比 ? 投資風(fēng)險分析 ? 小型投資 事業(yè)創(chuàng)業(yè)型 ? 市場情況 ? 項目戰(zhàn)略規(guī)劃、項目的核心價值和發(fā)展空間 ? 項目的含金量 ? “事業(yè)有為”概念的導(dǎo)入 ? 中型投資 自我價值型 ? 項目的可行性 ? 運營支持力度 ? 總部完善的管理和支持體系 ? “獨立女人非女強人”概念的導(dǎo)入 ? 中型投資 興趣愛好型 ? 項目的優(yōu)勢型 ? 總部完善的管理和支持體系 ? 整店輸出概念的傳輸 ? “玩著賺”概念的導(dǎo)入 ? 小 /中型投資 休閑業(yè)余型 ? 項目的優(yōu)勢 ? 總部完善的管理和支持體系 ? 整店輸出概念的傳輸 ? 小 /中型投資 金融投資型 ? 市場情況 ? 項目戰(zhàn)略規(guī)劃、項目的核心價值和發(fā)展空間 ? 項目的含金量 ? 項目收益及投資回收率 ? 中 /大型投資 四、案例 ? 一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，前期基本溝通中，了解到她曾是一個銀行的工作人員，現(xiàn)在在家，因為剛買了一個門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程從東莞開車過來咨詢，溝通中話語不多，一般都是招商專員問，她簡單的回答。 角色定位信息： ? 東莞的王女士 +因為無工作 +在自己門面 +投資一個未知規(guī)模的項目 +請人管理 投資建議分析和設(shè)計： ? 一、資金 ? 穿著比較高貴；剛買了一個門面；專程開車；如果 ? 覺得好，就可以投資高 ? 二、管理精力 ? 請人管理 ? 三、經(jīng)營能力 ? 曾是一個銀行的工作人員 ? 四、第一需求目標(biāo) ? 現(xiàn)在在家自我尊重和價值體現(xiàn) 結(jié)論： ? 一個自我價值體現(xiàn)型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因為一般這樣的情況，王女士不會是投資額的主要決定人），從項目投資人類型、項目可行性、運營支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨立女人非女強人”概念的導(dǎo)入幾個方面進行銷售溝通，擴大客戶的需求 今天的課程先講到這里， 謝謝大家！ ?
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