【正文】 種類或品質(zhì) 。 與隨行的第三者商量 ,或者認(rèn)真傾聽其他人的意見 ,或者針對他人、針對項目的特點做出較高的評價。有人不好意思提出來 ,有人就直愣愣地追問 “你現(xiàn)在簽合同嗎 ”,結(jié)果都是失敗。 1 您看 ,如果您沒有其他什么疑義的話 ,我們一起看看合同吧 (或 :那我把合同拿給您看一下 )。我們公司的合同是 ……( 合同性質(zhì) ),主要包括 ……( 合同主要內(nèi)容 )。如果沒有其他疑義 ,在簽完合同交款后 ,我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。也就是說我們需要了解對方的基本情況（資金、興趣、對項目的意向程度等），也需要在這個階段做好項目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。 排雷階段我們需要的量化結(jié)果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問題，我們根據(jù)他的顧慮進(jìn)行分析解說，然后要給以合適的引導(dǎo)思考時間，增強他的投資信心，并引導(dǎo)他做好決策。也就是說我們需要了解對方的基本情況（資金、興趣、對項目的意向程度等），也需要在這個階段做好項目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。 【案例介紹】： 招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營和管理能力，所以一般我們會對投資商以前經(jīng)營項目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？ 【案例分析】： 這個地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因為通過這個方式，投資商一般都會盡可能說出自己的優(yōu)勢，雖然會有基本吹噓的部分，但是一般來說是上限了，招商人員就會減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，達(dá)到我們闡述的目的。 投資商：??？是嗎？那為什么？我們覺得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒有想到也這樣啊 招商經(jīng)理：您分析的太對了，這個時候投資餐飲比別的風(fēng)險要低很多，你看啊，經(jīng)濟危機不影響吃飯，但是吃飯也有個吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒有問題，特別有錢的吧，經(jīng)濟危機也沒有影響他們，他們該吃什么吃什么，但是經(jīng)濟危機影響的是一部分中等偏上消費的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經(jīng)濟危機他們就會會降低奢侈消費，對吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了， 投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯??？太差也不行啊，十塊八塊嫌低檔啊，恩。 【案例分析】： 先用餐廳危機的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場很好，風(fēng)險最低的結(jié)果。 反客為主 【戰(zhàn)術(shù)解析】 反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來說，投資商到總部咨詢總是有很多問題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn) “一問一答 ”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時候，有時候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時候，有的問題不太好回答，如 “我不賺錢怎么辦？ ”，這樣的問題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項目和解答疑問的時候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問，并適當(dāng)?shù)臅r候改成反問的方式進(jìn)行溝通。 招商經(jīng)理：沒有問題，我很樂意與您分享我們的項目，但是項目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時間，您看您現(xiàn)在對什么地方有疑問，或者說您對我們項目現(xiàn)在知道哪些，我我來重點介紹或者補充介紹。 顧客一般來說只要 12個關(guān)注點，其他的不關(guān)心，如果你沒有快速到主題，就會失去最好的調(diào)動顧客購買欲望的興趣點。 無中生有 【戰(zhàn)術(shù)解析】 無中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因為對于一個項目而言，介紹起來有點生硬和沒有生機，這個時候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項目中有的元素很有人情化，生動化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等。 投資商：聞就有作用？ 招商經(jīng)理：當(dāng)然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花 投資商：好看吧，呵呵 招商經(jīng)理：因為玫瑰的香味能促進(jìn)人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動和興奮，更容易接受男孩的請求啊。 排雷階段我們需要的量化結(jié)果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問題，我們根據(jù)他的顧慮進(jìn)行分析解說，然后要給以合適的引導(dǎo)思考時間，增強他的投資信心，并引導(dǎo)他做好決策。 【案例介紹】： 招商經(jīng)理：來，我們喝點水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時都喜歡玩什么呀 投資商：呵呵，個人興趣很少 招商經(jīng)理：每天就想到賺錢了？那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢也為了優(yōu)質(zhì)生活啊，我們的加盟商都比較會享受生活，因為我們公司的理念是為顧客創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活啊，快樂悠閑賺錢，其實會玩的更會賺錢，以后有好活動叫上你。 調(diào)虎離山 【戰(zhàn)術(shù)解析】 投資商很多時間都是幾個人來考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。 【案例介紹】： 招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說明他很信任你，不過，這個時代，最不好做的就是參謀，因為投資因人而異，同樣的項目有的做好，有的做就不好，所以有時候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會怪罪，說本來應(yīng)該可以賺錢的。 投資商朋友：是啊，反正我只能給建議，關(guān)鍵在于他自己。 【案例介紹】： 案例 1： 招商經(jīng)理：沒有問題我們來看看合同了 投資商：我還想考慮一下 招商經(jīng)理：沒有問題，那您先喝水，我去把過幾天要開業(yè)的一家加盟商的開業(yè)策劃發(fā)給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。 順手牽羊 【戰(zhàn)術(shù)解析】 順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營銷上，一般來說，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨購買和付費的，當(dāng)然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨購買，然而總部為了方便加盟商，也會提供很多物品供應(yīng)，價格跟市場相當(dāng)或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認(rèn)的時候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面。 【案例介紹】： 招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個東西，你看看需要多少，這也是單店運營的必須品，常規(guī)加盟商都一般會選 510個，你看你需要多少？這個費用是單算，但是比市場優(yōu)惠。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 20:30:5120:30:5120:302/7/2023 8:30:51 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 20:30:5120:30:5120:30Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 7日星期二 下午 8時 30分 51秒 20:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 7日星期二 8時 30分 51秒 20:30:517 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:5120:30Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :30:5120:30:51February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時 30分 :30February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 30分 51秒 下午 8時 30分 20:30: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:30:5120:30:5120:302/7/2023 8:30:51 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:30:5120:30:5120:30Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 :30:5120:30:51February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時 30分 :30February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時 30分 51秒 下午 8時 30分 20:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴