采購篇--企業(yè)采購者的影響因素2h(編輯修改稿)
2025-06-19 23:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?銷售人員： ?一個(gè)人的態(tài)度會不斷的變化，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)； ?認(rèn)識客戶目前的態(tài)度，并通過對客戶感覺、認(rèn)知和行為的影響，使之不斷地向有利銷售的方面轉(zhuǎn)變 內(nèi)部因素：學(xué)習(xí) ? 學(xué)習(xí)： ?學(xué)習(xí)是一種能動的過程，他不斷地影響著人們的思想，信仰和思維方式； ?購買者有多種的學(xué)習(xí)途徑： ?過去的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)； ?生活和工作和環(huán)境； ?與各種供應(yīng)商的合作； ?同事、老板、朋友、親人 … ? 銷售人員： ?了解購買者的各種學(xué)習(xí)的途徑和學(xué)習(xí)的結(jié)果； ?利用購買者的能動的學(xué)習(xí)力量，來促進(jìn)銷售的實(shí)現(xiàn)： ?如：為購買者創(chuàng)造有利于銷售的學(xué)習(xí)的內(nèi)容基礎(chǔ)：良好的首次見面的影響等 頭腦風(fēng)暴 ? 問題： 如何利用以下的內(nèi)部因素來促進(jìn)微軟軟件的銷售？ (20分鐘 ) ? 答案： 內(nèi)部因素 促進(jìn)微軟軟件銷售的銷售手段 客戶的理解力 1. 2. 3. 4. 5. 客戶的動機(jī) 1. 2. 3. 4. 5. 客戶的態(tài)度 1. 2. 3. 4. 5. 客戶的學(xué)習(xí)能力 1. 2. 3. 4. 5. 企業(yè)采購者的影響因素 ? 外部因素： ?個(gè)人的外部力量：個(gè)人總是易受到獨(dú)特的生活經(jīng)歷的影響 ?教育 ?工作經(jīng)驗(yàn)和工作年限 ?角色 ?參考群體 ?組織的外部力量：個(gè)人還會受到所工作的組織的影響 ?派生需求 ?組織文化 ?組織類型 ?采購類型 外部因素：教育 ? 教育： ?購買者所受的教育直接影響著他 /她的洞察力和收集分析信息的能力 ?購買者的受教育程度不斷提高 ?采購過程更為專業(yè)化 ? 銷售人員： ?提高自身的素質(zhì) ?掌握更多的產(chǎn)品信息 ?良好的表達(dá)和溝通能力 ?對不同的文化有深入的理解和掌握 外部因素：工作經(jīng)驗(yàn)和工作年限 ? 工作經(jīng)驗(yàn)： ?購買者以往的工作經(jīng)驗(yàn)會影響決策的制定 ?生產(chǎn)計(jì)劃安排 ?交貨時(shí)間；技術(shù) ?性能；會計(jì) ?價(jià)格成本 ? 工作年限： ?一般年限越長的購買者： ?傾向?qū)嵤露?
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