【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 程服務(wù)的行業(yè)產(chǎn)品 貿(mào)易公司 工程公司 產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè) 代理銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售？ 系統(tǒng)集成商？技術(shù)服務(wù)商？應(yīng)用服務(wù)提供商？全面解決方案提供商？ 自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品？OEM產(chǎn)品生產(chǎn)？ 通用產(chǎn)品？行業(yè)專(zhuān)用產(chǎn)品？ 公司成為專(zhuān)業(yè)型公司？如何選擇？ 成為某種組合型公司？如何組合？ a href= /a a href= /a a href= /a 24 公司機(jī)會(huì)性發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)選擇缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃 面臨諸多選擇，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展方向不明確； ?選擇進(jìn)入哪些客戶(hù)行業(yè)？選擇的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)是什么？ ?采取什么方式進(jìn)入？所選擇行業(yè)其本身利弊如何？有何備選方案？ ?如何在時(shí)間上把握？ 資料來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷，有效問(wèn)卷 74份 戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略發(fā)展方向 a href= /a a href= /a a href= /a 25 考察公司業(yè)務(wù)的“三層面”組合是制定戰(zhàn)略的一個(gè)重要方面 時(shí)間 利潤(rùn) 第三層面 創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務(wù)（種子） .第三層面是對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的研究、少量嘗試、市場(chǎng)試點(diǎn)或聯(lián)盟，失敗的概率較高，但只有通過(guò)不斷的嘗試，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長(zhǎng)點(diǎn) 第一層面 拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù)（金牛 } .第一層面的業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)近期業(yè)績(jī)影響重大，但其增長(zhǎng)潛能將逐步衰退。應(yīng)努力維持其競(jìng)爭(zhēng)地位并發(fā)掘出核心業(yè)務(wù)中所有的潛能 第二層面 建立新興業(yè)務(wù)（明星） .第二層面的業(yè)務(wù)帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場(chǎng)份額，需要不斷追加投資以推動(dòng)其發(fā)展，并逐步替代核心業(yè)務(wù) 平衡管好現(xiàn)有業(yè)務(wù)和建立新業(yè)務(wù)的有效途徑 a href= /a a href= /a a href= /a 26 運(yùn)用三層面法對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，尋找謀求增長(zhǎng)的切入點(diǎn) 1 2 3 ? 健全 ? 不健全 類(lèi) 型 說(shuō) 明 遭到圍攻 ? ? ? 核心業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)不佳，更新通道無(wú)所作為，沒(méi)有新業(yè)務(wù)來(lái)挽回頹勢(shì)，受到投資者的蔑視 失去增長(zhǎng)權(quán)利 ? ? ? 過(guò)量開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，忽視對(duì)核心業(yè)務(wù)的維護(hù)，無(wú)法為驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)提供資金支持 即將出局 ? ? ? 盯住核心業(yè)務(wù)而忽視了對(duì)新興業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，導(dǎo)致盈利短期化，危機(jī)即將出現(xiàn) 沒(méi)有開(kāi)發(fā)未來(lái) ? ? ? 在第一層面有可觀的收入，并在第二層面有大有希望的業(yè)務(wù)，但沒(méi)有第三層面的待開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，將引起未來(lái)增長(zhǎng)的停滯 a href= /a a href= /a a href= /a 27 由于公司機(jī)會(huì)發(fā)展導(dǎo)致公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)缺乏規(guī)劃，難以保證長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展 資料來(lái)源：公司戰(zhàn)略研討 第一層面 第三層面 第二層面 糧庫(kù) /電站、FA 工業(yè)自動(dòng)化 2021 工業(yè)自動(dòng)化 FA 電站 1999 第一層面業(yè)務(wù)面臨市場(chǎng)迅速萎縮的挑戰(zhàn)，難以保證長(zhǎng)久現(xiàn)金流入。 樓宇 糧庫(kù) 樓宇 第二層面業(yè)務(wù)較少，僅有智能樓宇業(yè)務(wù)，發(fā)展尚未成熟，難以短期成長(zhǎng)為第一層面業(yè)務(wù)。 地鐵 電力監(jiān)控 油氣儲(chǔ)運(yùn) 地鐵 公司孵化機(jī)制難以保證第三層面業(yè)務(wù)的選擇、培養(yǎng)。 戰(zhàn)略 a href= /a a href= /a a href= /a 28 “7S”模型 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 組織結(jié)構(gòu) 員工 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 員工 指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個(gè)集體針對(duì)時(shí)間、精力和象征性行動(dòng)的使用方法。 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。 共享價(jià)值觀 指企業(yè)作為一個(gè)整體及其中的每一個(gè)成員所秉持的對(duì)企業(yè)和個(gè)人行為正確性和可接受性的看法。 核心能力 是企業(yè)作為一個(gè)整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個(gè)個(gè)人的能力。 公司戰(zhàn)略 是為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)。 組織結(jié)構(gòu) 是表明企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。 公司遠(yuǎn)景 Vision 核心技能 共享 價(jià)值觀 戰(zhàn)略 a href= /a a href= /a a href= /a 29 貿(mào)易業(yè)務(wù) 公司核心技能診斷總述 —工程與產(chǎn)品缺乏核心技能 貿(mào)易業(yè)務(wù) 工程業(yè)務(wù) 產(chǎn)品生產(chǎn) ?商務(wù)談判能力； ?客戶(hù)關(guān)系管理能力； ?與供應(yīng)商間良好的關(guān)系； ?產(chǎn)品性能了解； ?銷(xiāo)售渠道建設(shè)、管理； ?…… 貿(mào)易業(yè)務(wù)技能積累 目前公司業(yè)務(wù)技能要求 ?商務(wù)談判能力 ?…… ?工程項(xiàng)目管理； ?項(xiàng)目周期、資金管理； ?后續(xù)服務(wù)支持； ?…… ?研發(fā)能力； ?生產(chǎn)管理； ?…… 公司在工程、產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域上的核心能力嚴(yán)重不足。公司解決方式是以商務(wù)能力彌補(bǔ)和代替 核心技能 ？ ？ a href= /a a href= /a a href= /a 30 公司核心技能診斷總述 ——技能不足的原因分析 核心技能 貿(mào)易慣性 新技能要求 公司技能不足長(zhǎng)期未得到彌補(bǔ)的關(guān)鍵原因是因?yàn)椋汗咀⒅噩F(xiàn)實(shí)利益、并以商務(wù)能力代替解決其他能力不足的指導(dǎo)思想！ 以往貿(mào)易業(yè)務(wù)難以積累有關(guān)工程、產(chǎn)品方面的能力； 公司貿(mào)易業(yè)務(wù)帶來(lái)的慣性思維阻礙公司積極彌補(bǔ)技能不足： ?抓現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)，快速反應(yīng)； ?有限技能要求； ?商務(wù)能力可以解決任何問(wèn)題； ?…… a href= /a a href= /a a href= /a 31 “7S”模型 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 組織結(jié)構(gòu) 員工 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 員工 指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個(gè)集體針對(duì)時(shí)間、精力和象征性行動(dòng)的使用方法。 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。 共享價(jià)值觀 指企業(yè)作為一個(gè)整體及其中的每一個(gè)成員所秉持的對(duì)企業(yè)和個(gè)人行為正確性和可接受性的看法。 核心能力 是企業(yè)作為一個(gè)整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個(gè)個(gè)人的能力。 公司戰(zhàn)略 是為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)。 組織結(jié)構(gòu) 是表明企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。 公司遠(yuǎn)景 Vision 核心技能 共享 價(jià)值觀 戰(zhàn)略 a href= /a a href= /a a href= /a 32 公司以往商業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)對(duì)公司共享價(jià)值觀帶來(lái)了深深的烙印 公司在獲取招投標(biāo)項(xiàng)目以及解決糾紛時(shí)更多采取商務(wù)行為，而忽略了對(duì)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、項(xiàng)目管理等能力的培養(yǎng)，不符合公司作為工程型公司發(fā)展的要求。 “關(guān)系是第一生產(chǎn)力” “技術(shù)不足商務(wù)補(bǔ)” 價(jià)值觀 貿(mào)易行為價(jià)值取向注重與客戶(hù)間的關(guān)系，公司以往貿(mào)易業(yè)務(wù)培養(yǎng)了公司極強(qiáng)的商務(wù)能力。但公司目前對(duì)商務(wù)能力的過(guò)分注重。 a href= /a a href= /a a href= /a 33 公司對(duì)商務(wù)行為的注重也造成公司的一種提成文化 ?為實(shí)現(xiàn)合同簽約的增長(zhǎng)，公司對(duì)銷(xiāo)售人員給于項(xiàng)目簽約金額一定比例的提成。 ?事業(yè)部年終按利潤(rùn)一定比例返還事業(yè)部作為獎(jiǎng)勵(lì)。 價(jià)值觀 公司允許提成一方面的確調(diào)動(dòng)了員工積極性，但另