【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)原則，引入 M、 T度量單位； ? 引入無(wú)線上網(wǎng)卡數(shù)據(jù)套餐自動(dòng)升級(jí)模式； ? 同質(zhì)業(yè)務(wù)價(jià)格相近，但優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)價(jià)格略高； 3G套餐采用包月制，全國(guó)統(tǒng)一資費(fèi) 統(tǒng)一資費(fèi)（ 1/2） 3G資費(fèi)設(shè)計(jì)原則 服務(wù) 包裝 ?? 統(tǒng)一資費(fèi)（ 2/2） 服務(wù) 包裝 3G套餐分為 3G基本套餐和 3G疊加套餐包， 3G疊加套餐包可疊加到 2G套餐上； 3G基本套餐必須含不少于一項(xiàng) 3G業(yè)務(wù)； 3G數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)采用按業(yè)務(wù)內(nèi)容計(jì)費(fèi)模式，引入 M和 T度量單位，涉及內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以 M、 T計(jì)費(fèi)，涉及外網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以流量計(jì)費(fèi)； M、 T的標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)由相關(guān)部門(mén)聯(lián)合制定 。 3G和 2G網(wǎng)上，同質(zhì)業(yè)務(wù)資費(fèi)水平保持一致，例如： 3G手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)與 2G手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)時(shí)，其資費(fèi)相同。 3G資費(fèi)設(shè)計(jì)原則（續(xù)） ?? 1） 運(yùn)營(yíng)模式 統(tǒng)一終端政策（ 1/3） 服務(wù) 包裝 手機(jī)廠商 公開(kāi)終端零售店 自有渠道 平臺(tái) 原 社會(huì) 渠道 銷(xiāo)售 體系 70％ 30％ 統(tǒng)一機(jī)型測(cè)試：各廠商按照定制規(guī)范生產(chǎn)符合聯(lián)通定制規(guī)范的終端，由總部負(fù)責(zé)測(cè)試并公布進(jìn)廳終端機(jī)型。 建立直供平臺(tái)：平臺(tái)承擔(dān)定制終端的資金墊付、物流配送、市場(chǎng)覆蓋、客戶(hù)管理、售后服務(wù)、市場(chǎng)推廣、信息管理等職能。平臺(tái)必須完成對(duì)營(yíng)業(yè)廳的鋪貨，同時(shí)確保定制終端在社會(huì)渠道銷(xiāo)售占比不低于 70%。 專(zhuān)人專(zhuān)柜銷(xiāo)售：由各省分公司組織人員進(jìn)駐自有營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售定制終端。 定制終端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式： 本著“公開(kāi)、公平、開(kāi)放”的原則，對(duì)滿(mǎn)足聯(lián)通定制規(guī)范的終端均可在自有渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，享受統(tǒng)一的定制終端配套營(yíng)銷(xiāo)政策。同時(shí)聯(lián)通公司不參與終端采購(gòu)，鼓勵(lì)社會(huì)化運(yùn)作，引導(dǎo) 70%的定制終端在社會(huì)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。 ?? 2）產(chǎn)品準(zhǔn)備 統(tǒng)一終端政策（ 2/3） 服務(wù) 包裝 定制規(guī)范、內(nèi)臵業(yè)務(wù)及客戶(hù)端 技術(shù)部已在 09年 1月 20日正式發(fā)布終端定制規(guī)范。定制機(jī)型除外包裝、外觀 LOGO、開(kāi)關(guān)機(jī)界面等必須滿(mǎn)足規(guī)范外， 3G試商用定制終端預(yù)裝業(yè)務(wù) 如下： 業(yè)務(wù)分類(lèi) 業(yè)務(wù) 試商用終端預(yù)裝 3G重點(diǎn)業(yè)務(wù) 手機(jī)音樂(lè) √ 手機(jī)電視 √ 手機(jī)上網(wǎng) √ 可視電話 √ 2G重點(diǎn)業(yè)務(wù) 手機(jī)郵箱 √ 手機(jī)報(bào) √ 掌上股市 √ 電話導(dǎo)航 √ 智能卡業(yè)務(wù) USIM卡應(yīng)用 √ 客戶(hù)服務(wù) 手機(jī)營(yíng)業(yè)廳 √ 客戶(hù)熱線 √ 差異化定制 各價(jià)位檔終端、各客戶(hù)特性終端，在終端外觀、專(zhuān)用鍵、業(yè)務(wù)預(yù)裝、菜單、軟硬件配臵方面實(shí)施差異化。 ?? 統(tǒng)一終端政策（ 3/3） 服務(wù) 包裝 3）系統(tǒng)支撐 個(gè)人客戶(hù)部已向業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部提出建立 3G定制終端管理系統(tǒng)的需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的有效管控： 對(duì)于終端管理系統(tǒng)的需求： 定制終端機(jī)型庫(kù)、串號(hào)庫(kù)管理； 實(shí)現(xiàn)對(duì)定制終端征訂、銷(xiāo)售、售后等環(huán)節(jié)的管理； 采集定制終端銷(xiāo)售信息，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)資料、增值業(yè)務(wù)、享受銷(xiāo)售政策和終端的綁定記錄 管理營(yíng)銷(xiāo)政策，實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的 3G終端配套政策和補(bǔ)貼行為的監(jiān)控； 其它終端管理輔助功能：代理商資料 /資質(zhì)管理、合同文本管理、計(jì)劃管理、訂單管理等。 ?? 目 錄 二、六個(gè)統(tǒng)一策略 一、 3G總體策略 三、 3G營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 四、 3G九項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)介紹 ?? 1） 3G/2G渠道區(qū)別 渠道類(lèi)型 相同點(diǎn) 不同點(diǎn) 2G渠道 整體結(jié)構(gòu)一致 渠道分類(lèi)一致 渠道區(qū)隔一致 實(shí)體渠道包括三個(gè)類(lèi)型，分別是自有營(yíng)業(yè)廳、客戶(hù)俱樂(lè)部、自助服務(wù)店； 3G渠道 實(shí)體渠道有四個(gè)類(lèi)型，除上述類(lèi)型外，在地級(jí)以上城市新增 3G品牌店； VI規(guī)范不同： 3G品牌店獨(dú)立 VI； 渠道（ 1/3） ?? 渠道架構(gòu) 自有渠道 社會(huì)渠道 電子渠道 合作營(yíng)業(yè)廳 代理點(diǎn) 專(zhuān)營(yíng)店 實(shí)體渠道 直銷(xiāo)渠道 3G品牌店 自有營(yíng)業(yè)廳 客戶(hù)俱樂(lè)部 10010網(wǎng)站 短信營(yíng)業(yè)廳 WAP營(yíng)業(yè)廳 呼叫中心 自助服務(wù)店 大眾直銷(xiāo) 集團(tuán)直銷(xiāo) 2）整體結(jié)構(gòu) 總體原則：平穩(wěn)繼承 2G時(shí)期的渠道體系 (中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)字 ? 2021? 474號(hào)文件 ），根據(jù)業(yè)務(wù)需要，增設(shè)新的渠道類(lèi)型（以紅色標(biāo)識(shí)） 注： 。 、個(gè)人直銷(xiāo)。 渠道（ 2/3） ?? 3）業(yè)務(wù)總體策略 實(shí)現(xiàn) 3G渠道電子化，即 自有實(shí)體渠道及社會(huì)渠道實(shí)現(xiàn)電子化管理，完成系統(tǒng)的業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)、分析、管理、運(yùn)營(yíng)及考核； 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電話營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)現(xiàn)對(duì) 3G業(yè)務(wù)的支撐，包括 3G產(chǎn)品及終端的銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)查詢(xún)及受理、繳費(fèi)充值、物流配送等功能，并提供 24小時(shí)服務(wù)。 3G產(chǎn)品初期只在自有渠道銷(xiāo)售。 渠道（ 3/3） ?? 1） FMC定義 FMC（ FixedMobile Convergence），即融合業(yè)務(wù) 是由固定運(yùn)營(yíng)商為減小移動(dòng)對(duì)固定的替代而發(fā)起，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)用戶(hù)的無(wú)縫感知，為用戶(hù)提供無(wú)處不在的通信體驗(yàn)。 FMC（ 1/7） ?全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) …… ： ?業(yè)務(wù)資費(fèi)捆綁，如套餐組合，移動(dòng)、固定互通電話優(yōu)惠 ?業(yè)務(wù)功能 融合 ?資費(fèi)統(tǒng)一 ?多模終端 ?移動(dòng)、固定網(wǎng)絡(luò)融合 業(yè)務(wù)協(xié)同 業(yè)務(wù)捆綁 業(yè)務(wù)融合 終端融合 網(wǎng)絡(luò)融合 預(yù)融合 成熟度 融合度 低 高 易 難 ?? 在全業(yè)務(wù)情境下，必須從客戶(hù)的溝通交往和信息獲取的總體來(lái)分析消費(fèi)行為： 移動(dòng)業(yè)務(wù)看似穩(wěn)固的現(xiàn)金流，但僅占有客戶(hù)的信息獲取和溝通交往的時(shí)間的一小部分，消費(fèi)需求和其它內(nèi)容有很緊密交錯(cuò)的關(guān)聯(lián)； 黃色為用戶(hù)作為家庭成員的行為屬性、藍(lán)色用戶(hù)作為企業(yè)雇員的行為屬性，均可能支配移動(dòng)通信的消費(fèi)傾向和消費(fèi)選擇； 既能作為營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，也能成為競(jìng)爭(zhēng)的突破口。 2） FMC市場(chǎng)分析 FMC（ 2/7） ?? 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商依托 “ 一攬子 ” 全業(yè)務(wù)提供，能夠更加靈活地運(yùn)用捆綁促銷(xiāo)，獲得用戶(hù)青睞 國(guó)外調(diào)研顯示，用戶(hù)對(duì)跨網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)元素捆綁更感興趣。 方便和便宜是用戶(hù)青睞全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的主要原因。 2） FMC市場(chǎng)分析（續(xù)） FMC（ 3/7） ?? 從上述數(shù)據(jù)可知： 79%的用戶(hù)對(duì)固定電話與移動(dòng)電話設(shè)臵親情號(hào)碼優(yōu)惠有需求； 另外 57%的用戶(hù)對(duì)統(tǒng)一套餐（固話手機(jī)寬帶捆綁套餐）有需求； 48%的用戶(hù)對(duì)統(tǒng)一賬單、統(tǒng)一付費(fèi)（統(tǒng)一充值）有需求； 由此可知，客戶(hù)對(duì)融合固話寬帶和手機(jī)的統(tǒng)一套餐、設(shè)臵固話與移動(dòng)間的親情號(hào)碼優(yōu)惠、統(tǒng)一賬單、統(tǒng)一充值付費(fèi)這幾個(gè)融合產(chǎn)品有非常高的興趣； 融合業(yè)務(wù)推廣有良好的客戶(hù)基礎(chǔ)。 79% 57% 48% 數(shù)據(jù)來(lái)源： 3G市場(chǎng)推廣組分析材料 FMC（ 4/7） 2） FMC市場(chǎng)分析（續(xù)） ?? “i home” 家庭計(jì)劃 任一用戶(hù)，每月交 10元功能費(fèi)，即可實(shí)現(xiàn)本手機(jī)和親友 4部手機(jī)之間的本網(wǎng)內(nèi)本地?zé)o限時(shí)撥打。 寬帶捆綁促銷(xiāo) “裝寬帶送手機(jī)”促銷(xiāo)：部分地區(qū)裝寬帶預(yù)存 360元話費(fèi)，就送一部品牌手機(jī)；另外原移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳和原鐵通營(yíng)業(yè)廳已經(jīng)開(kāi)始移動(dòng)和鐵通的全業(yè)務(wù)辦理。 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)電信 “ 天翼 ” 融合業(yè)務(wù)與 ”C+W ” 戰(zhàn)略 主要面向個(gè)人用戶(hù) ， 除包括 CDMA移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)外 ，還包括號(hào)碼百事通等其他中國(guó)電信的個(gè)人服務(wù)業(yè)務(wù)的融合業(yè)務(wù)套餐 。 E9融合套餐： 主要面向家庭客戶(hù)的融合業(yè)務(wù)套餐（ 以南京為例 ） 129元 /月 ， 包 2M180小時(shí)寬帶和 400分鐘長(zhǎng) 、 市話話費(fèi)以及 600分鐘成員互打免費(fèi)等 : 、 來(lái)顯和彩鈴 400分鐘 （ 含手機(jī)和固話 ） 180小時(shí)上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) 600分鐘 199元 /月 ， 包 3M不限時(shí)寬帶和 600分長(zhǎng) 、 市話的話費(fèi) 、 600分成員互打免費(fèi) 、 以及 900分鐘國(guó)內(nèi)wlan無(wú)線寬帶時(shí)長(zhǎng)等； 分析： 針對(duì)移動(dòng)增量市場(chǎng)的捆綁套餐 ， 對(duì)家庭客戶(hù)群同時(shí)使用固定 /寬帶和手機(jī)具有極大吸引力 。 FMC（ 5/7） 2） FMC市場(chǎng)分析（續(xù)） ?? 3） FMC策略建議 無(wú)線數(shù)據(jù) 移動(dòng)電話 固定電話 固定寬帶 北方十省、重慶的中高端家庭、集團(tuán)客戶(hù) 南方省的個(gè)人、家庭、集團(tuán)客戶(hù) 北方十省、重慶的低端個(gè)人、家庭客戶(hù) 固定電話、多個(gè)手機(jī)、無(wú)線數(shù)據(jù)、固定寬帶捆綁 余額共享、捆綁折扣 賬單統(tǒng)一 營(yíng)賬統(tǒng)一 銷(xiāo)售渠道統(tǒng)一 服務(wù)統(tǒng)一 捆綁方式 1 捆綁方式 2 捆綁方式 3 主要區(qū)域和客戶(hù)群 FMC（ 6/7） 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶(hù)需求與主要賣(mài)點(diǎn) 目標(biāo)客戶(hù) 典型品牌客戶(hù) 固話 +手機(jī)捆綁套餐 語(yǔ)音需求大，手機(jī)固話共享時(shí)長(zhǎng)、長(zhǎng)市合一，捆綁優(yōu)惠，繳費(fèi)方便，任一有費(fèi)不停機(jī) 固話及移動(dòng)語(yǔ)音需求旺盛，無(wú)寬帶需求的家庭 如意通、全球通、神州行 固話 +寬帶 +手機(jī)捆綁套餐 寬帶需求大，手機(jī)固話共享時(shí)長(zhǎng)、長(zhǎng)市合一，捆綁優(yōu)惠，繳費(fèi)方便，任一有費(fèi)不停機(jī) 寬帶需求旺盛，移動(dòng)語(yǔ)音需求大 世界風(fēng)、全球通 業(yè)務(wù)捆綁 ?? 4） FMC業(yè)務(wù)融合建議 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶(hù)需求與主要賣(mài)點(diǎn) 目標(biāo)客戶(hù) 典型品牌客戶(hù) 親情號(hào)碼 異地經(jīng)常溝通，費(fèi)用低廉，特別是省內(nèi)異地及跨省親情號(hào)碼最受歡迎 在外求學(xué)學(xué)生、老人和孩子之間、外地工作親人 如意通、動(dòng)感地帶、神州行、新勢(shì)力 同振 固話手機(jī)同振，或小靈通手機(jī)同振，自由接聽(tīng)，替代家用無(wú)繩電話產(chǎn)品，來(lái)電不漏 家中老人、行動(dòng)不便者 如意通、神州行 虛擬網(wǎng) 親戚朋友溝通頻繁，贈(zèng)送網(wǎng)內(nèi)大量語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)，滿(mǎn)足親密溝通需求（農(nóng)村為主） 親戚眾多，日常相互溝通頻繁者 如意通、動(dòng)感地帶、新勢(shì)力、神州行 同號(hào) /彩號(hào) 固話手機(jī)同一號(hào)碼，隱藏真實(shí)號(hào)碼