【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 避免影響 2G市場(chǎng)形成的優(yōu)勢(shì)，逐步滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì) 3G的要求 。 2) 大爆炸啟動(dòng) (The Big Bang) ? 適用范圍：新進(jìn)入移動(dòng)通信市場(chǎng)或在 2G移動(dòng)市場(chǎng)相對(duì)落后的運(yùn)營(yíng)商，如英國(guó)的 3公司 (英國(guó)第一家提供 3G業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商 )，韓國(guó)的 KTF； ? 主要策略：盡可能的快速部署網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、推廣業(yè)務(wù)、搶占市場(chǎng)。 3G市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)分享（ 2/2） 3G中扮演更加重要的角色。 技術(shù)演變 市場(chǎng)發(fā)展 18 目 錄 二 .國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 三 .聯(lián)通全新品牌戰(zhàn)略 四 .聯(lián)通 3G發(fā)展策略 一 .全球 3G發(fā)展概況 19 08年底各運(yùn)營(yíng)商基本情況（ 1/2） 運(yùn)營(yíng)指標(biāo)情況 收入（億） 4300 2100 1650 利潤(rùn)（億） 1100 240 125 移動(dòng)用戶(hù)（億） 固網(wǎng)用戶(hù)（億） 有線(xiàn)及無(wú)線(xiàn)寬帶用戶(hù) 555萬(wàn)， TD 42萬(wàn) ， CDMA1X 233萬(wàn) 上網(wǎng)卡（ 2021年） 計(jì)劃 150萬(wàn) 計(jì)劃 600萬(wàn) WCDMA 20 08年底各運(yùn)營(yíng)商基本情況（ 2/2） 運(yùn)營(yíng)指標(biāo)情況 收入份額 ％ 利潤(rùn) ％ 08年，中國(guó)移動(dòng)在全國(guó)客戶(hù)增量市場(chǎng)占 %，業(yè)務(wù)收入增量占比 %。 2. 中國(guó)移動(dòng)情況分析（ 1/2） 、結(jié)構(gòu)合理、高端用戶(hù)多； 、服務(wù)水平高； ，品牌溢價(jià)估值 412億美金； （明顯高于其他兩家）； TD方面的全力支持。目前已在全省重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上規(guī)模宣傳 “ G3引領(lǐng) 3G生活 ” 和大打民族品牌旗幟 “ 中國(guó)移動(dòng) G3，中國(guó)人的 3G” ； ，手機(jī)支付，行業(yè)運(yùn)用深入推廣，客戶(hù)粘性進(jìn)一步加強(qiáng)。 優(yōu)勢(shì)分析 1. 缺乏固網(wǎng)和有線(xiàn)寬帶資源； TD是 3G標(biāo)準(zhǔn)中技術(shù)成熟度最差； TD的商業(yè)價(jià)值鏈比較薄弱，尤其是終端款型少，業(yè)務(wù)支撐能力弱。 劣勢(shì)分析 用戶(hù)占 %，收入占%，利潤(rùn)占 % 。 22 2. 中國(guó)移動(dòng)情況分析（ 1/2） 移動(dòng) 3G策略：緩慢演進(jìn) ① 3G發(fā)展推出不帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng) ② 品牌策略沿用目前的全球通、神州行、動(dòng)感地帶三大品牌。 ③ 僅僅推出一個(gè) 3G的技術(shù)品牌 “ G3” （引領(lǐng) 3G生活），用 “ G3” 來(lái)模糊技術(shù)上差異。 ④ 大打自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，通過(guò)政府支持，實(shí)施不對(duì)稱(chēng)管理 3. 中國(guó)電信情況分析（ 1/2） 用戶(hù)占 %，收入占%，利潤(rùn)占 %。 ，固話(huà)傳輸?shù)荣Y源深入村組、小區(qū)， CP資源豐富； 入； 3. 擁有絕對(duì)政企客戶(hù)資源； 4. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)層面的自有渠道資源豐富； 5. 電信的企業(yè)品牌影響力較大 ； ，員工規(guī)模大，全員營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)。 優(yōu)勢(shì)分析 ； ； 2021不是主流技術(shù)，同 TD相比沒(méi)有政府支持，同 WCDMA相比規(guī)范尚不成熟，終端較少且不通用（在美、日、韓等國(guó)家均在萎縮）。 開(kāi)展渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以及終端補(bǔ)貼推廣互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。 劣勢(shì)分析 24 電信 3G策略： 快速升級(jí) ③ 其重新塑造統(tǒng)一全業(yè)務(wù)品牌 “ 天翼 ”和運(yùn)用豐富的 CP來(lái)推廣互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。 3. 中國(guó)電信情況分析（ 1/2） 4. 中國(guó)聯(lián)通情況分析（ 1/3） 用戶(hù)占 %，收入占 %，利潤(rùn)占 %。 ① 具有移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。 ② 擁有 WCDMA技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 優(yōu)勢(shì)分析 ① 品牌影響力弱； ② 政企客戶(hù)資源、固網(wǎng)資源、合作伙伴資源匱乏； ③ 收入和用戶(hù)規(guī)模?。? ④ 2G業(yè)務(wù)質(zhì)量最差，口碑差； ⑤ 移動(dòng)用戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理，低端用戶(hù)比例高，用戶(hù)離網(wǎng)率最高； ⑥ 融合復(fù)雜度高（業(yè)務(wù)、人力等），需要大量的時(shí)間來(lái)磨合。 劣勢(shì)分析 六方面準(zhǔn)備 三個(gè)領(lǐng)先 六個(gè)統(tǒng)一 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 支撐系統(tǒng) 定制終端 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先 業(yè)務(wù)領(lǐng)先 服務(wù)領(lǐng)先 統(tǒng)一品牌 統(tǒng)一業(yè)務(wù) 統(tǒng)一包裝 統(tǒng)一資費(fèi) 統(tǒng)一終端 統(tǒng)一服務(wù) 公司戰(zhàn)略： 三分天下有其一 勝負(fù)關(guān)鍵在 3G 3G策略突發(fā)性的大爆炸方式啟動(dòng) 4. 中國(guó)聯(lián)通情況分析（ 1/3） 4. 中國(guó)聯(lián)通情況分析（ 1/3） 三個(gè)領(lǐng)先 網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先 業(yè)務(wù)領(lǐng)先 服務(wù)領(lǐng)先 網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍和質(zhì)量領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是最基本，也是挑戰(zhàn)非常大的。中國(guó)移動(dòng)2G的投資是8000億元，而中國(guó)聯(lián)通的 2G僅 2021億元 。 新業(yè)務(wù)的種類(lèi)和質(zhì)量領(lǐng)先，第一批重點(diǎn)推出反映 3G特色的九項(xiàng)業(yè)務(wù)：無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡、手機(jī)電視、手機(jī)音樂(lè)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、可視電話(huà)、手機(jī)報(bào)、手機(jī)搜索。經(jīng)決策對(duì)音樂(lè)、視頻等公司采取社會(huì)化運(yùn)作方式。上網(wǎng)卡：總部統(tǒng)一做、一個(gè)價(jià)、無(wú)本地和漫游之說(shuō)。 產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)領(lǐng)先 、客戶(hù)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳便捷業(yè)務(wù)辦理、繳費(fèi)、查詢(xún)。 4. 中國(guó)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 機(jī)遇 將繼續(xù)保持 8%以上的增長(zhǎng)拉動(dòng)； ； 大增強(qiáng)。 挑戰(zhàn) ； 3G轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益復(fù)雜； 、新技術(shù)和新應(yīng)用對(duì)傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)替代加大； ，發(fā)揮融合優(yōu)勢(shì)，在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中獲取主動(dòng)是面臨的重大挑戰(zhàn)。 29 目 錄 三 .聯(lián)通全新品牌戰(zhàn)略 二 .國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 四 .聯(lián)通 3G發(fā)展策略 一 .全球 3G發(fā)展概況 30 品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案，或是它們的相互組合，用以識(shí)別某個(gè)消費(fèi)者或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別。為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)有的有形和無(wú)形資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)手段。 ?有形部分 名稱(chēng)、包裝、功能、價(jià)格、目標(biāo)人群等； ?無(wú)形部分 打造品牌的文化內(nèi)涵，包括品牌擁有者對(duì)品牌文化內(nèi)涵的詮釋?zhuān)煌瑫r(shí)包括品牌的文化內(nèi)涵在消費(fèi)者心中的感知和認(rèn)可程度。 案例：寶馬、奔馳 ?無(wú)形部分 打造品牌的文化內(nèi)涵，包括品牌擁有者對(duì)品牌文化內(nèi)涵的詮釋?zhuān)煌瑫r(shí)包括品牌的文化內(nèi)涵在消費(fèi)者心中的感知和認(rèn)可程度。 案例：寶馬、奔馳 品牌使產(chǎn)品擁有了文化內(nèi)涵 案例：五葉神香煙、萬(wàn)寶路香煙 32 ?品牌就是企業(yè)誠(chéng)信，相當(dāng)于人品； ?品牌就是有品味的牌子，三口為品； ?品牌就是用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任； ?廣告不等于品牌，廣告宣傳是打造品牌的方法； ?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略不等于品牌，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的手段； ?品牌可以使得產(chǎn)品增值保值，產(chǎn)品只能打價(jià)格戰(zhàn)，而品牌能夠增值產(chǎn)品。 案例：百達(dá)菲利一只手表可以賣(mài)出 1,000萬(wàn)元。 33 （ 1/2) ?一般產(chǎn)品賣(mài)出去就是產(chǎn)品，電信產(chǎn)品賣(mài)出使用后才是產(chǎn)品； ?一般產(chǎn)品銷(xiāo)售獲取差價(jià)，電信產(chǎn)品獲得傭金； ?一般產(chǎn)品先付錢(qián)才能擁有，電信產(chǎn)品使用后付費(fèi)； ?電信產(chǎn)品分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品； ?電信產(chǎn)品消費(fèi)特征 ?支出占收入比重約 5%，超過(guò)后就敏感； ?普通用戶(hù)每月通話(huà)時(shí)長(zhǎng)為 400分鐘； ?固定電話(huà)與移動(dòng)電話(huà)的差異： 固定電話(huà)用戶(hù)只要裝機(jī)了，使用與否都占用系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)資源，單用戶(hù)固定成本相對(duì)高；而移動(dòng)電話(huà)平時(shí)只占一個(gè)號(hào)碼資源，只有用戶(hù)使用時(shí)才占用系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)資源，使用后又把資源釋放出來(lái)，單用戶(hù)固定成本相對(duì)低。 34 電信產(chǎn)品收入計(jì)算： i i i iM O U? ? ?收 入 用 戶(hù) 數(shù) 單 價(jià)11()nn i i i iiiM O U??? ? ? ???收 入 收 入 用 戶(hù) 數(shù) 單 價(jià)?i 第 i 項(xiàng)業(yè)務(wù)或功能費(fèi) 。 ?用戶(hù)數(shù) i 第 i 項(xiàng)業(yè)務(wù)的出賬用戶(hù)數(shù) 。 ?單價(jià) i 第 i 項(xiàng)業(yè)務(wù)的資費(fèi)單價(jià) 。 ?MOUi 第 i 項(xiàng)業(yè)務(wù)的每月戶(hù)均業(yè)務(wù)量 。 ?收入 i 第 i 項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入。 ?MOU，對(duì)語(yǔ)音是計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)，短信是條數(shù)，對(duì)月租費(fèi)、功能費(fèi)等， MOU=1。 ?單價(jià) i MOUi ＝ ARPUi （ 2/2)