商務談判策略與技巧(ppt第十章)(編輯修改稿)
2025-06-18 19:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進行擾混商談時，應視對方 黑臉者 的性格采用相應措施， 如果對方是一個自我意識很脆弱，一旦遭到回擊只能采取防御而無力，就應派出已方 性格強硬（即前述暴躁型、活潑型性格）的組員，以強硬的態(tài)度，激烈的舌戰(zhàn)，將對 方擊垮；如果對方的 黑臉者 是一個容易沖動，要強好勝者，就應采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實目或資料。不過，當這一 目的達到后，就應馬上換上 調(diào)和者 以顧全對方的面子，使其能 體面 地讓步。 應對方法一 2021年 6月 15日 更換負責人或組員，更換場地，更換談判內(nèi)容等。 故意當場訓斥其組員或作其它要挾性的言行。 故意大必脾氣或出爾反爾，甚至突然提出休會，以達到挽回已方的劣勢或迫使 對方讓步的目的。 通過新聞媒介或有關關系對對方施加壓力。 要牢記對方采用這些疑陣，在多數(shù)情況下正表明其成交心切或有較大的交易意 愿，只不過想以此疑陣去挽回損失或取得更好的效益而已。 采用后述對付 渾水摸魚 、 車輪戰(zhàn)術 、 速戰(zhàn)速決 等技巧之破解法對付之。 提出抗議，以探對方的誠意，若確證對方無誠意，則考慮中止商談或退出商談 可暫時休會，以待對方回心轉(zhuǎn)意。 應對方法一 2021年 6月 15日 ? 步步為營 在談判中，談判者試探著前進，不斷鞏固 “ 陣地 ” ，不動聲色， “ 得寸進尺 ” 。 一段談判對話：買運動服 “ 您這種運動裝要 130元 /套，可是隔壁那家質(zhì)量和你這差不多，才 115呢。 ” “ 如果你誠心買，那就 115，不能再少了！ ” “ 我們要 100套，你總要少點吧？ …… ” “ 那好，如果真要 100套，那再優(yōu)惠 10元，甭再說了！ ” “ 干嗎呢， 100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？ ” 2021年 6月 15日 ? 最后通牒 在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，價格等），期望或迫使對方接受這個條件而達成協(xié)議，否則談判破裂。 一個問題：當你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個木牌上寫“ 內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負 ” ，你相信嗎？。 身邊的問題：學生與學校 “ 凡是在期末考試以前沒有繳清學費的，不得參加期末考試。 ” …… 思考：此招什么時候使用最有效？假如對方使用這個招數(shù)，你怎么應對？。 2021年 6月 15日 ? 以軟化硬 指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅持不讓時，采取軟的手法， 避免正面沖突 的一種辦法。 斗牛士的手法 耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？） 圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個行淫時被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對耶穌說， “ 夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。你說怎么辦？ ” 他們在試探耶穌，好抓到他的把柄。耶穌并沒有立即反應，只是彎腰在地上畫字。過了一會，那些人還在問。耶穌直起腰來說， “ 你們中誰沒有罪，誰就可以拿石頭打她。 ” 又開始畫字。那些人聽完這話一個個都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說，去吧，從此不要再犯罪了！ 2021年 6月 15日 ? 聲東擊西 在談判中， 把對方的注意力牽引集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。 成功案例：丹麥公司與德國公司就在德方工廠成套設備招標進行談判。大家達成了一些一致意見，丹麥公司希望盡早結(jié)束談判，可德國公司認為還應繼續(xù)談判。 馬三立的相聲：古董商買貓 東 西 好貓價格 古董技術 2021年 6月 15日 “ 希望你們再削減 %的價格，我們已經(jīng)把同一個提案告訴了其他公司，只要等他們的答復邊可以做決定了，選誰都一樣，當然我們還是真心希望和貴公司成交。 ” 丹麥人說， “ 我們必須商量一下。 ” 兩小時以后，丹麥人回答說， “ 我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項目。 ” 德方 一看不對勁，說， “ 我們希望價格表維持原狀。 ” 接下來整個談判圍繞價格表打轉(zhuǎn)，根本沒有提到降價的問題。最后丹麥人問， “ 你們希望減價多少？ ” ，德方回答說 “ 如果我們要求貴公司削減成本，但明晰表不做改動，我們的交易還能成功嗎？ ” 其實德國人已經(jīng)表明接受丹麥人的條件了，此時丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳绾喂ぷ鞑拍苁沟路将@得最大利益，并主動要求承擔檢查部分的工作，最終成交。 2021年 6月 15日 在談判中具體的運用：如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。 2021年 6月 15日 ? 欲擒故縱 本來很想想做成這件事，確顯得滿不在乎，掩蓋己方急切的心情， “ 縱 ” 是手段， “ 擒 ” 才是目的。 諸葛亮 “ 七擒孟獲 ” ，實際是 “ 七擒七縱 ” ！ 操作指南： 在談判中要給對方以希
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