【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建議，以試探對(duì)方的靈活性。在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)、在各方之間折中、做出雙方都可以接受的條件、引入新激勵(lì)或附加限制、給對(duì)方增加壓力。無論那一方，避免出現(xiàn)拒絕的語句。 在面談過程中仔細(xì)傾聽對(duì)方意見又能按自己界定的目標(biāo)去提問，而且能夠靈活變通。并為下一次面談作好鋪墊。 B、 談 判方法之二： 無效的 方法 有效的方法 張三：嗨，我是張三。 張三：你好，我是張三。我知道你很忙， 李四：嗨。（她幾乎沒怎么注意。） 所以我不會(huì)耽誤你太多時(shí)間。我 張三：公司經(jīng)理在嗎？ 只是想介紹一下我自己，并了解你 李四：他現(xiàn)在正忙。 們公司做些什么。 張三：你知道你們的傳真系統(tǒng)上過嗎？ （李四知道這是推銷員 ,并向他打招呼） 李四：不知道 李四：我們自在這里為 客戶提供些咨詢 張三：我想留一些我們?cè)囉帽P。我應(yīng) 張三：一定相當(dāng)忙。 該把它們放在哪？ 李四：我們?cè)绯康牡谝患戮褪墙与娫挕? 李四：放在桌子上吧。 張三：還有一件煩心的事每天發(fā)很多傳 （ 張三留下了一些演示盤，產(chǎn)品價(jià)目表和名片 真 。我們的傳真服務(wù)器能為您節(jié)省許 他一走，李四就把這些東西扔進(jìn)了垃圾桶 。） 多時(shí)間和金錢。 李四：那是什么系統(tǒng)？ 張三：他能節(jié)省許多紙張，和撥打電話的時(shí)間，一份傳真，只要您輕輕點(diǎn)下鼠標(biāo)，多個(gè)客戶就知道您的信息了。 您們每天發(fā)多少個(gè)傳真？ 李四：坦率的說，沒有具體統(tǒng)計(jì)過，大家都很忙。如果有這個(gè)系統(tǒng)能節(jié)省我們很多時(shí)間， XX 負(fù)責(zé)這個(gè)。 張三：我能和 XX 說話嗎？ 李四： 他現(xiàn)在不在，要不留下您的試用盤，我一定轉(zhuǎn)交給他。 張 三：是這樣的，我們希望這套系統(tǒng)滿足不同的公司需要，所以我沒有帶試用盤給您，什么時(shí)候能見到 XX，以便我能問他幾個(gè)問題？ 奧博軟件 — 致力于中小企業(yè)信息化 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 13 （李四拿出一張名片 ） 李四：他一般下午在。您四點(diǎn)左右打電話吧。我會(huì)告訴他我們談過。 張三：謝謝您李四，我期待與您再次見面。 C、 談 判方法之三（電話談判）： 怎樣通過電話完成連續(xù)銷售法 你好（小姐，女士，先生）??我是公司的???我想跟您說?? 顧客在嗎？ 小姐 /女士 /先生?? 您通過雜志預(yù)定的關(guān)于 我們產(chǎn)品的信息資料? 您在電話上 /E－ mail 中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā) 現(xiàn)關(guān)于?? 您認(rèn)為產(chǎn)呂怎么樣？ 報(bào)價(jià)??????? 聽 /提問 /聽 您在電話上 /Email 中要求的關(guān)于??產(chǎn)品的報(bào)價(jià)?????????您是怎么找出關(guān)于?? 他（她）什么時(shí)候回來 ???????????? 什么時(shí)候是打電話的好時(shí)間？ ????????????? 小姐（女士，先生）有分機(jī)嗎？ ????????????? 請(qǐng)告訴（小姐，女士，先生） ????????????? 我將回電話 當(dāng)顧客想給你回電話時(shí)對(duì)我來說打電話很容易我通常在或不在辦公室 謝謝你傳遞的信息 再見 在 在不 顧客在嗎？您收到資料 /報(bào)價(jià)了嗎？ 產(chǎn)品的說明 / 書面文件涉及到產(chǎn)品的??，您會(huì)感興趣的如果您對(duì)什么最感興趣，我一定馬上給您提供特別的信息資料 我接受哪些文件 /報(bào)價(jià)??????? 在不 有沒 了到收 是 是不 奧博軟件 — 致力于中小企業(yè)信息化 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 14 注：在電話銷售時(shí)，我應(yīng)想些什么？ 答：電話銷售計(jì)劃 介紹我公司的初步方案 演示軟件 A．現(xiàn)場(chǎng)演示軟件 B．請(qǐng)客戶來公司參觀演示 。 5． 評(píng)估對(duì)手 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段要研究對(duì)方的心理價(jià)位、參與人員對(duì)我方評(píng)價(jià)、是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)手優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)等情況，以便應(yīng)付。 *不要先主動(dòng)介紹我們的軟件，先詢問客戶目前的業(yè)務(wù)處理情況，問有無解決不聽?????? 做記錄 是現(xiàn)在的項(xiàng)目嗎？ 很好，您得為將來規(guī)劃好今天?????? 我們顧客聽經(jīng)驗(yàn)表明您不能立即得到答復(fù) 是 是不 一切都好，我們不能總在時(shí)間的壓迫下生活 我們顧客的經(jīng)驗(yàn)表明您不能馬上得到簽復(fù) 您有什么建議！ 您希望將來解決什么問題？ ??????????????? 您是 否準(zhǔn)備好在??領(lǐng)域內(nèi)活動(dòng)?? 您的計(jì)劃是?????????? 親自訪問對(duì)你來說值不值？ 值 不 您了解顧客嗎？ 我很高興約定一個(gè)時(shí)間與您單獨(dú)會(huì)面 我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立??設(shè)施，這些小冊(cè)子能告訴您怎樣建立設(shè)施？怎樣使用？會(huì)見將占用您 30分鐘的時(shí)間。 您看什么時(shí)間合適？ 誰還將參加會(huì)見？ 我將在??時(shí)間到？ 謝謝，再見 不 是 您將來愿意不愿意收到一些新產(chǎn)品的說明????? 不 是 名字，第一個(gè)名字郵寄項(xiàng)目 我們對(duì)您的服務(wù)怎么樣??? 謝謝，再見 奧博軟件 — 致力于中小企業(yè)信息化 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 15 了的問題和很難解決的問題。 *針對(duì)客戶的問題提出我們的解決辦法 *介紹除客戶要求外的功能要點(diǎn) *說服客戶安裝軟件試用 （不要急于求成，要在客戶對(duì)軟件產(chǎn)生興趣 情況下再安裝，否則會(huì)適得其反） *客戶說別人軟件幾百元，為什么你這么貴 解決辦法： 1． 軟件是專門針對(duì)行業(yè)開發(fā)，而且特別適合于行業(yè)； 2． 別的軟件是通用產(chǎn)品，沒有行業(yè)特點(diǎn)，不能實(shí)現(xiàn)行業(yè)特殊要求。 3． 有優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 4． 客戶購(gòu)買軟件最關(guān)鍵的是適用，如果不適用送你一套也沒用。 *客戶問我們的軟件有沒有實(shí)際用戶 解決辦法 ： 1． 說我公司在行業(yè)已有大量客戶，以省為主，并幅射全國(guó)各地區(qū)。 2． 在行業(yè)，大型連鎖企業(yè)有“企業(yè)、企業(yè)” 批發(fā)企業(yè)：企業(yè)、企業(yè)等 可參見公司宣傳資料中所附典型客戶名單 *發(fā)現(xiàn)客戶電腦有問題，客戶要求維修，如果解決問題是舉手之勞，可以解決。 如果問題很嚴(yán)重，可以幫用戶指出問題，但不要免費(fèi)修理，可按我公司根據(jù)客戶要求收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。大約 2001000 元。 客戶拜訪提問要點(diǎn)（以醫(yī)藥為列） 1?？蛻魡挝坏臉I(yè)務(wù)類型？ A．從事批發(fā)的企業(yè) B．從事 零售的店 C．從事連鎖經(jīng)營(yíng)的店 D．從事批零兼售的企業(yè) E．從事生產(chǎn)的藥廠 奧博軟件 — 致力于中小企業(yè)信息化 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 16 注意：產(chǎn)品主要面向 A、 B、 C 和 D 類客戶， E 類客戶的銷售、倉(cāng)庫(kù)部門也可使用。 2．客戶單位的業(yè)務(wù)流程 詳見白皮書 3．有沒有在作或準(zhǔn)備作認(rèn)證 按國(guó)家局相關(guān)文件規(guī)定認(rèn)證的時(shí)間表如下： 步驟一： 2020 年下半年開始進(jìn)行 認(rèn)證試點(diǎn)工作。各?。▍^(qū)、市）選取 1至 2 家 經(jīng)營(yíng)企業(yè)，按照國(guó)家 監(jiān)督管理局 認(rèn)證管理辦法的有關(guān)規(guī)定和程序，進(jìn)行 的認(rèn)證。 步驟二： 2020 年起，正式實(shí)行 認(rèn)證制度。在試點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，正式實(shí)行 認(rèn)證制度 （ 1） 2020 年至 2020 年，推進(jìn)大、中城市的大、中型 批發(fā)企業(yè)和大型零售企業(yè)通過 認(rèn)證。 （ 2） 2020 年，推進(jìn)各城市的 批發(fā)企業(yè)和大、中型零售企業(yè)（中心城市包括小型零售企業(yè)）通過 認(rèn)證。 （ 3） 2020 年，推進(jìn)全國(guó)大部分地區(qū)的 批發(fā)企業(yè)和城鎮(zhèn) 零售企業(yè)通過 認(rèn)證。 4．客戶單位在目前業(yè)務(wù)核算的處理上存在哪些問題 ？ A．不能 準(zhǔn)確管理每種 批次號(hào)、保質(zhì)期、產(chǎn)地、包裝等， 不能 杜絕因 過期導(dǎo)致商品報(bào)損。 B．沒有 實(shí)現(xiàn) 檔案管理，企業(yè) 管理 不 規(guī)范。 C．不能科學(xué)管理 應(yīng)收應(yīng)付帳款，查詢 不 準(zhǔn)確、快捷， 難 避免死帳、呆帳。 D．不能及時(shí)提供 銷售統(tǒng)計(jì) 。 E．不能 隨時(shí)了解商 品 盈虧情況，提供準(zhǔn)確的決策支持。 F．沒有對(duì)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的 多角度、全方位統(tǒng)計(jì)分析，以便為經(jīng)營(yíng)決策提供準(zhǔn)確的依 據(jù)，從而 不能 幫助公司領(lǐng)導(dǎo)人迅速做出經(jīng)營(yíng)決策，贏得寶貴時(shí)間。 G． 業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、庫(kù)房三套帳不一致帶來的決策依據(jù)不統(tǒng)一。 H． 業(yè)務(wù)人員 忙于 繁忙的手工開票、 手工 統(tǒng)計(jì)工作，勞動(dòng)效率 不高 ， 人 為差錯(cuò) 多，員工工作壓力大，工作心態(tài)差 。 5．客戶單位對(duì)軟件的需求是什 么？ 奧博軟件 — 致力于中小企業(yè)信息化 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 17 A．希望實(shí)現(xiàn)銷售、采購(gòu)、庫(kù)存和應(yīng)收應(yīng)付的業(yè)務(wù)處理 B．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理和財(cái)務(wù)帳務(wù)報(bào)表的處理 C．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財(cái)務(wù)處理之外還延伸到人事工資、固定資產(chǎn)、客戶關(guān)系等管理？ D．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財(cái)務(wù)及其延伸處理之外，還能實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)的管理 軟件產(chǎn)品定位 系統(tǒng)主要針對(duì)行業(yè)大中小型批發(fā)、零售企業(yè)及連鎖店。對(duì)于這些企業(yè)往往存在一些共同的特點(diǎn)，如品種繁多、庫(kù)存漏洞大、決策欠依據(jù)、經(jīng)營(yíng)不規(guī)范等，而這些問 題是一個(gè)商家制勝的關(guān)鍵。 系統(tǒng)適用于：