【文章內容簡介】 建議，以試探對方的靈活性。在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)、在各方之間折中、做出雙方都可以接受的條件、引入新激勵或附加限制、給對方增加壓力。無論那一方，避免出現(xiàn)拒絕的語句。 在面談過程中仔細傾聽對方意見又能按自己界定的目標去提問，而且能夠靈活變通。并為下一次面談作好鋪墊。 B、 談 判方法之二： 無效的 方法 有效的方法 張三：嗨，我是張三。 張三：你好，我是張三。我知道你很忙， 李四：嗨。（她幾乎沒怎么注意。） 所以我不會耽誤你太多時間。我 張三：公司經(jīng)理在嗎？ 只是想介紹一下我自己，并了解你 李四：他現(xiàn)在正忙。 們公司做些什么。 張三：你知道你們的傳真系統(tǒng)上過嗎？ （李四知道這是推銷員 ,并向他打招呼） 李四：不知道 李四：我們自在這里為 客戶提供些咨詢 張三：我想留一些我們試用盤。我應 張三：一定相當忙。 該把它們放在哪？ 李四：我們早晨的第一件事就是接電話。 李四：放在桌子上吧。 張三：還有一件煩心的事每天發(fā)很多傳 （ 張三留下了一些演示盤，產(chǎn)品價目表和名片 真 。我們的傳真服務器能為您節(jié)省許 他一走，李四就把這些東西扔進了垃圾桶 。） 多時間和金錢。 李四：那是什么系統(tǒng)？ 張三：他能節(jié)省許多紙張，和撥打電話的時間，一份傳真，只要您輕輕點下鼠標，多個客戶就知道您的信息了。 您們每天發(fā)多少個傳真？ 李四：坦率的說，沒有具體統(tǒng)計過，大家都很忙。如果有這個系統(tǒng)能節(jié)省我們很多時間， XX 負責這個。 張三：我能和 XX 說話嗎？ 李四： 他現(xiàn)在不在，要不留下您的試用盤，我一定轉交給他。 張 三：是這樣的，我們希望這套系統(tǒng)滿足不同的公司需要，所以我沒有帶試用盤給您，什么時候能見到 XX，以便我能問他幾個問題？ 奧博軟件 — 致力于中小企業(yè)信息化 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 13 （李四拿出一張名片 ） 李四：他一般下午在。您四點左右打電話吧。我會告訴他我們談過。 張三：謝謝您李四，我期待與您再次見面。 C、 談 判方法之三（電話談判）： 怎樣通過電話完成連續(xù)銷售法 你好（小姐，女士，先生）??我是公司的???我想跟您說?? 顧客在嗎？ 小姐 /女士 /先生?? 您通過雜志預定的關于 我們產(chǎn)品的信息資料? 您在電話上 /E－ mail 中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā) 現(xiàn)關于?? 您認為產(chǎn)呂怎么樣？ 報價??????? 聽 /提問 /聽 您在電話上 /Email 中要求的關于??產(chǎn)品的報價?????????您是怎么找出關于?? 他（她）什么時候回來 ???????????? 什么時候是打電話的好時間？ ????????????? 小姐（女士，先生）有分機嗎？ ????????????? 請告訴（小姐，女士，先生） ????????????? 我將回電話 當顧客想給你回電話時對我來說打電話很容易我通常在或不在辦公室 謝謝你傳遞的信息 再見 在 在不 顧客在嗎？您收到資料 /報價了嗎？ 產(chǎn)品的說明 / 書面文件涉及到產(chǎn)品的??，您會感興趣的如果您對什么最感興趣，我一定馬上給您提供特別的信息資料 我接受哪些文件 /報價??????? 在不 有沒 了到收 是 是不 奧博軟件 — 致力于中小企業(yè)信息化 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 14 注：在電話銷售時，我應想些什么？ 答：電話銷售計劃 介紹我公司的初步方案 演示軟件 A．現(xiàn)場演示軟件 B．請客戶來公司參觀演示 。 5． 評估對手 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在 進入實質性階段要研究對方的心理價位、參與人員對我方評價、是否有競爭對手、對手優(yōu)勢和弱點等情況，以便應付。 *不要先主動介紹我們的軟件，先詢問客戶目前的業(yè)務處理情況，問有無解決不聽?????? 做記錄 是現(xiàn)在的項目嗎？ 很好，您得為將來規(guī)劃好今天?????? 我們顧客聽經(jīng)驗表明您不能立即得到答復 是 是不 一切都好，我們不能總在時間的壓迫下生活 我們顧客的經(jīng)驗表明您不能馬上得到簽復 您有什么建議！ 您希望將來解決什么問題？ ??????????????? 您是 否準備好在??領域內活動?? 您的計劃是?????????? 親自訪問對你來說值不值？ 值 不 您了解顧客嗎？ 我很高興約定一個時間與您單獨會面 我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立??設施，這些小冊子能告訴您怎樣建立設施？怎樣使用？會見將占用您 30分鐘的時間。 您看什么時間合適？ 誰還將參加會見？ 我將在??時間到？ 謝謝，再見 不 是 您將來愿意不愿意收到一些新產(chǎn)品的說明????? 不 是 名字，第一個名字郵寄項目 我們對您的服務怎么樣??? 謝謝，再見 奧博軟件 — 致力于中小企業(yè)信息化 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 15 了的問題和很難解決的問題。 *針對客戶的問題提出我們的解決辦法 *介紹除客戶要求外的功能要點 *說服客戶安裝軟件試用 （不要急于求成，要在客戶對軟件產(chǎn)生興趣 情況下再安裝，否則會適得其反） *客戶說別人軟件幾百元，為什么你這么貴 解決辦法： 1． 軟件是專門針對行業(yè)開發(fā)，而且特別適合于行業(yè)； 2． 別的軟件是通用產(chǎn)品，沒有行業(yè)特點，不能實現(xiàn)行業(yè)特殊要求。 3． 有優(yōu)質的服務 4． 客戶購買軟件最關鍵的是適用，如果不適用送你一套也沒用。 *客戶問我們的軟件有沒有實際用戶 解決辦法 ： 1． 說我公司在行業(yè)已有大量客戶，以省為主，并幅射全國各地區(qū)。 2． 在行業(yè)，大型連鎖企業(yè)有“企業(yè)、企業(yè)” 批發(fā)企業(yè)：企業(yè)、企業(yè)等 可參見公司宣傳資料中所附典型客戶名單 *發(fā)現(xiàn)客戶電腦有問題，客戶要求維修，如果解決問題是舉手之勞，可以解決。 如果問題很嚴重，可以幫用戶指出問題，但不要免費修理，可按我公司根據(jù)客戶要求收取技術服務費。大約 2001000 元。 客戶拜訪提問要點（以醫(yī)藥為列） 1?？蛻魡挝坏臉I(yè)務類型？ A．從事批發(fā)的企業(yè) B．從事 零售的店 C．從事連鎖經(jīng)營的店 D．從事批零兼售的企業(yè) E．從事生產(chǎn)的藥廠 奧博軟件 — 致力于中小企業(yè)信息化 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 16 注意：產(chǎn)品主要面向 A、 B、 C 和 D 類客戶， E 類客戶的銷售、倉庫部門也可使用。 2．客戶單位的業(yè)務流程 詳見白皮書 3．有沒有在作或準備作認證 按國家局相關文件規(guī)定認證的時間表如下： 步驟一： 2020 年下半年開始進行 認證試點工作。各?。▍^(qū)、市）選取 1至 2 家 經(jīng)營企業(yè)，按照國家 監(jiān)督管理局 認證管理辦法的有關規(guī)定和程序，進行 的認證。 步驟二： 2020 年起，正式實行 認證制度。在試點工作的基礎上，正式實行 認證制度 （ 1） 2020 年至 2020 年，推進大、中城市的大、中型 批發(fā)企業(yè)和大型零售企業(yè)通過 認證。 （ 2） 2020 年，推進各城市的 批發(fā)企業(yè)和大、中型零售企業(yè)（中心城市包括小型零售企業(yè)）通過 認證。 （ 3） 2020 年，推進全國大部分地區(qū)的 批發(fā)企業(yè)和城鎮(zhèn) 零售企業(yè)通過 認證。 4．客戶單位在目前業(yè)務核算的處理上存在哪些問題 ？ A．不能 準確管理每種 批次號、保質期、產(chǎn)地、包裝等， 不能 杜絕因 過期導致商品報損。 B．沒有 實現(xiàn) 檔案管理，企業(yè) 管理 不 規(guī)范。 C．不能科學管理 應收應付帳款，查詢 不 準確、快捷， 難 避免死帳、呆帳。 D．不能及時提供 銷售統(tǒng)計 。 E．不能 隨時了解商 品 盈虧情況，提供準確的決策支持。 F．沒有對進銷存數(shù)據(jù)的 多角度、全方位統(tǒng)計分析，以便為經(jīng)營決策提供準確的依 據(jù)，從而 不能 幫助公司領導人迅速做出經(jīng)營決策，贏得寶貴時間。 G． 業(yè)務、財務、庫房三套帳不一致帶來的決策依據(jù)不統(tǒng)一。 H． 業(yè)務人員 忙于 繁忙的手工開票、 手工 統(tǒng)計工作，勞動效率 不高 ， 人 為差錯 多，員工工作壓力大，工作心態(tài)差 。 5．客戶單位對軟件的需求是什 么？ 奧博軟件 — 致力于中小企業(yè)信息化 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 17 A．希望實現(xiàn)銷售、采購、庫存和應收應付的業(yè)務處理 B．希望實現(xiàn)業(yè)務處理和財務帳務報表的處理 C．希望實現(xiàn)業(yè)務處理、財務處理之外還延伸到人事工資、固定資產(chǎn)、客戶關系等管理？ D．希望實現(xiàn)業(yè)務處理、財務及其延伸處理之外，還能實現(xiàn)對生產(chǎn)的管理 軟件產(chǎn)品定位 系統(tǒng)主要針對行業(yè)大中小型批發(fā)、零售企業(yè)及連鎖店。對于這些企業(yè)往往存在一些共同的特點，如品種繁多、庫存漏洞大、決策欠依據(jù)、經(jīng)營不規(guī)范等，而這些問 題是一個商家制勝的關鍵。 系統(tǒng)適用于：