推銷中需求分析與說明(編輯修改稿)
2025-06-17 11:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （其他），誰擔(dān)負(fù)風(fēng)險(xiǎn)？（自己） 買保險(xiǎn)，誰擔(dān)負(fù)風(fēng)險(xiǎn)？（保險(xiǎn)公司） 為什么要買？ 理財(cái) 為什么要買？ 理財(cái) 《 富爸爸 窮爸爸 》 系列 ?富人為什么更富？窮人為什么更窮？ ?資產(chǎn)與負(fù)債 真正的資產(chǎn) ?由他人為你管理，而不需要你親臨現(xiàn)場(chǎng) ?股票 ?債券 ?基金 。 客戶的理財(cái)需求 ? 通貨膨脹：簡單的儲(chǔ)蓄會(huì)縮水蒸發(fā) ? 投資風(fēng)險(xiǎn)：過于集中，單一風(fēng)險(xiǎn)更大 ? 子女教育：費(fèi)用快速上漲，且必不可少 ? 退休養(yǎng)老：老年社會(huì)的養(yǎng)老負(fù)擔(dān)沉重 ? 醫(yī)療費(fèi)用：昂貴的醫(yī)療費(fèi)，望而卻步 ? 保全財(cái)產(chǎn)：合理避稅使財(cái)產(chǎn)安全增值 推銷欲望。沒有人對(duì)錢不感興趣的；人壽保險(xiǎn)也是錢，在這個(gè)世界上沒有人會(huì)說他已經(jīng)有足夠的錢了。 防范風(fēng)險(xiǎn)的“需要”不是隨時(shí)都有； 獲取金錢的“欲望”卻是無處不在 理 財(cái) 需 求 ? 穩(wěn)健的 ? 長期的 ? 省時(shí)的 ? 易操作的 ? 一定回報(bào)率的 ? 安全的 投資方式 中國老百姓持幣觀望，盼望有 理財(cái)話術(shù) 1 客戶先生： 您只需把錢“存進(jìn)”保險(xiǎn)公司，我們的投資專家會(huì)幫您進(jìn)行投資操作，這樣既節(jié)省了時(shí)間，又能獲得相對(duì)較高的收益； 而我們公司的理財(cái)能力您可以非常放心，我們擁有兩個(gè)世界享有盛譽(yù)的投資方面的股東，他們分別是摩根 .斯坦利亞洲投資公司和高盛財(cái)團(tuán) ,并且我們公司高薪聘請(qǐng)了眾多的國內(nèi)投資專家，他們是原林肯國民的副總裁斯蒂芬 .邁爾先生，現(xiàn)任平安的總精算師；原申銀萬國證券的執(zhí)行副總徐建軍先生，現(xiàn)任平安投資管理委員會(huì)的老總。；同時(shí)還有幾十位 82%碩士以上學(xué)歷的投資專業(yè)人士組成平安的投資管理中心，有這么多的投資專家為您理財(cái)，為您打工，您還有什么不放心呢？ 理財(cái)話術(shù) 2 另外還有一個(gè)重要的方面，我們公司目前的投資范圍，主要是： 上市國債、憑證式國債和記帳試國債、金融債券（國家開發(fā)銀行、中國進(jìn)出口銀行等政策性銀行發(fā)行的債券）、國家重點(diǎn)建設(shè)債券（三峽債券、電力債券、鐵路債券）、證券投資基金；同時(shí)作為機(jī)構(gòu)投資它在投資技能、資金規(guī)模、信息來源上具有個(gè)人無法比擬的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效益。 現(xiàn)在機(jī)會(huì)就在眼前，決定權(quán)在您手上！ 數(shù)字說話 深滬兩地 16證券投資基金 1999年平均凈增長率為 %， 12只擬分配基金平均每單位擬分配收益為 ，收益率高達(dá) %，遠(yuǎn)高于銀行 1年定期 %； 1999年散戶 50%虧損， 34%贏利， 16%持平 用適當(dāng)?shù)纳唐?，找適當(dāng)?shù)娜耍? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，講適當(dāng)?shù)脑挕? 銷售哲學(xué) 攻克顧客的心理防線 1唯唯諾諾的客戶 即是對(duì)任何事都同意的人，不論推銷員說什么都點(diǎn)頭說“是”； [心理診斷 ]：不論推銷員說什么，此類客戶內(nèi)心已決定不買。 [處方 ]：應(yīng)該干脆問：“ 為什么 現(xiàn)在不買？”；通過提問了解他真實(shí)的想法 2硬充內(nèi)行的客戶 此類客戶認(rèn)為他對(duì)商品比推銷員精通得多，他會(huì)說：我很了解這個(gè)保險(xiǎn)或我以前已經(jīng)買過哦 [心理診斷 ]：此類客戶不希望推銷員占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)制他 [處方 ]：應(yīng)有意順從他的話，大大的點(diǎn)頭表示同意。例如：“沒錯(cuò)，您說得很正確，您真有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)（投資理財(cái)意識(shí)）或您未雨綢繆的觀念非常好！ ”，同時(shí)問：
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