保險營銷與購買(1)(編輯修改稿)
2025-06-17 05:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 周期策略 險種生命周期 是指一種新的保險商品從進(jìn)入保險市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程 。 根據(jù)新險種的特點(diǎn)，在這一時期可以從服務(wù)和促銷兩方面做出選擇： 雙高策略 雙低策略 高促銷低服務(wù)策略 低促銷高服務(wù)策略 2021/6/15 20 – 不斷完善保險商品 – 按消費(fèi)的需求展開廣告宣傳 – 在適當(dāng)時候調(diào)整保險價格 – 開拓新的保險營銷渠道 開發(fā)新的保險市場 改進(jìn)險種 爭奪客戶 2021/6/15 21 收縮策略 盡可能減少一切銷售費(fèi)用，如廣告費(fèi)用、人員推銷費(fèi)用等，以最大限度的賺取利潤。 放棄策略 為了合理的安排資源，取得較好的綜合效益，對于那些明顯沒有前途，且又不盈利的險種進(jìn)行有步驟、有計劃的放棄。 2021/6/15 22 二． 費(fèi)率策略 1. 低價策略 2. 高價策略 3. 優(yōu)惠價策略 統(tǒng)保優(yōu)惠 續(xù)保優(yōu)惠 躉交保費(fèi)優(yōu)惠 安全防范優(yōu)惠 免交或減付保險費(fèi) 2021/6/15 23 4. 差異價策略 與競爭對手同時調(diào)整費(fèi)率 在競爭對手調(diào)整費(fèi)率方興未艾時，保持原費(fèi)率不變 采取跟隨策略 2021/6/15 24 三． 促銷策略 1. 廣告促銷策略 2. 公共關(guān)系促銷策略 新聞宣傳 事件創(chuàng)造 公益活動 書刊資料與視聽資料 電話公關(guān) 3. 人員促銷策略 2021/6/15 25 競爭策略 一． 競爭地位 1. 市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略 擴(kuò)大總市場，即擴(kuò)大整個保險市場的需求 適時采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場占有率 在市場規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場占有率 2021/6/15 26 競爭策略 2. 市場挑戰(zhàn)者策略 市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列 第二或第三名 的保險公司以市場領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營不善者或小型經(jīng)營者為攻擊對象，以擴(kuò)大市場占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略 正面攻擊 、 側(cè)翼攻擊 、 圍堵攻擊 、 游擊戰(zhàn) 2021/6/15 27 競爭策略 4. 市場跟隨者策略 市場跟隨者 是指那些不想擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的保險公司 市場跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶 市場跟隨者必須保持低廉的成本和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場開放時，市場跟隨者也必須很快打進(jìn)去 緊隨其后策略 、 有距離跟隨策略 和 有選擇的跟隨策略 2021/6/15 28 保險營銷渠道 2021/6/15 29 （掌握） 保險營銷渠道 是指保險商品從保險企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。 按照有無中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將保險
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