【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ） 業(yè)務(wù)員： “ 您看是在您的辦公室，還是到我公司來(lái)？ ” 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 確認(rèn)約會(huì) 業(yè)務(wù)員： “ 非常感謝您！明天上午十點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，不見(jiàn)不散。 ” 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 電話約訪的注意事項(xiàng) 撥完電話號(hào)碼，你就得醞釀笑容，雖然通話者看不見(jiàn)，但還是要客戶感受得出微笑的聲音； 語(yǔ)調(diào)要保持委婉，但語(yǔ)氣要堅(jiān)決，回答對(duì)方不能遲疑； 時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)，本來(lái)是你先發(fā)制人的，時(shí)間長(zhǎng)了就可能被客戶左右； 每個(gè)電話都要有一個(gè)明確的目標(biāo)，如約見(jiàn)的時(shí)間和地點(diǎn)，直到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為止； 多使用問(wèn)句，客戶通常是針對(duì)我們的最后一個(gè)提問(wèn)作回答的，要習(xí)慣用二擇一法； 沒(méi)有約成，也要預(yù)留后路，保持良好形象，這樣才有機(jī)會(huì)約訪。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 客戶經(jīng)常提到的八種拒絕 “請(qǐng)直接在電話里講就可以了 ” ； “ 你把這些資料寄給我好了 ” ； “ 這些時(shí)間我都不方便 ” ； “ 我有朋友在賣(mài)保險(xiǎn) ” ； “ 我沒(méi)有能力買(mǎi)保險(xiǎn) ” ； “ 你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間 ” ； “ 我真的沒(méi)有興趣 ” ； “ 我很忙 ” 。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（一） “請(qǐng)直接在電話里講就可以了。 ” ——因?yàn)橛袞|西要展示給您看，電話里很難讓您了解清楚，怕會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間，反正我正好服務(wù)這個(gè)地區(qū)，您一般是在家里還是在單位比較方便？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（二） “你把這些資料寄給我好嗎？ ” ——不好意思，我這里資料只有一份，而且資料里有不少專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得當(dāng)面講效果更好，不僅能節(jié)約時(shí)間，而且能比較容易理解，您看是明天上午 9點(diǎn)還是下午 3點(diǎn)比較方便？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（三） “這些時(shí)間我都不方便。 ” ——抱歉！我不知你這么忙，可見(jiàn)你是很成功的人士。推薦人說(shuō)不要打擾您太長(zhǎng)時(shí)間，只要花您 15分鐘時(shí)間把一些有關(guān)資訊告訴您即可！您看是今天下午 3點(diǎn)還是明天上午 9點(diǎn)比較方便？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（四） “我的朋友在賣(mài)保險(xiǎn)。 ” ——您說(shuō)您的朋友在賣(mài)保險(xiǎn)，那很好，多參考一份意見(jiàn)，就可以多一份選擇，相信給我?guī)追址N，我給您一個(gè)值得交往的朋友，您看是明天上午 9點(diǎn)還是下午 3點(diǎn)方便？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（五） “我沒(méi)有能力買(mǎi)保險(xiǎn)。 ” ——我明白您的意思，我正是要幫您減輕您的一些負(fù)擔(dān)，并且也很愿意為您的理財(cái)出點(diǎn)主意，解決您的財(cái)務(wù)危機(jī)。您看是今天下午 3點(diǎn)還是明天上午 9點(diǎn)比較方便？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（六） “你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間。 ” ——那沒(méi)關(guān)系，向您宣傳一些理念和常識(shí)是我的職責(zé)，說(shuō)不定我們還能成為朋友呢！，您看是今天下午 3點(diǎn)還是明天上午 9點(diǎn)比較方便？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（七） “我真的沒(méi)有興趣。 ” ——我能理解，這就是我要來(lái)拜訪您的原因。在您沒(méi)有了解這個(gè)計(jì)劃之前，我不也要求您有興趣。不過(guò)您聽(tīng)一聽(tīng)至少多了解一些常識(shí)。說(shuō)不定還能為您帶來(lái)意想不到的收獲。您看是明天上午 9點(diǎn)還是下午 3點(diǎn)方便呢？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（八） “我很忙，沒(méi)時(shí)間。 ” ——陳先生，我知道您的事業(yè)非常成功，也很忙，所以才先打個(gè)電話來(lái)預(yù)約。相信我的這項(xiàng)計(jì)劃對(duì)您的未來(lái)事業(yè)也很重要，我只需您五分鐘。不知您是明天上午 9點(diǎn)還是下午 3點(diǎn)方便呢？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 場(chǎng) 景 緣故式電話約訪 介紹式電話約訪 陌生式電話約訪 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 我覺(jué)得您這些地方做得很好； 這些地方這樣做的話，效果可能會(huì)更好； 如果是我，這些地方我會(huì)這樣做。 接 觸 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程大綱 一、前言 二、游戲（一） 三、游戲（二） 四、游戲（三） 五、寒暄、贊美常犯的錯(cuò)誤 六、四大購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及開(kāi)門(mén)話術(shù) 七、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的切入話術(shù) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程目標(biāo) 1. 學(xué)會(huì)如何寒暄、贊美 2. 掌握寒暄、贊美的話題 3. 熟練背誦四大購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)門(mén)話術(shù) 4. 熟練背誦四大購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)切入話術(shù) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 游戲（一） 條件： 4－ 5人為一小組 步驟： 分組； 請(qǐng)小組成員逐一成為被贊美的對(duì)象； 請(qǐng)小組其他成員向被贊美的對(duì)象說(shuō)一句發(fā)自內(nèi)心的贊美，贊美內(nèi)容不可重復(fù)； 游戲結(jié)束后，請(qǐng)小組同時(shí)討論； 選八個(gè)小組發(fā)表。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 小組討論議題： 作為被贊美者，在接受別人贊美時(shí)的內(nèi)心感受； 作為贊美者，在贊美別人時(shí)的內(nèi)心感受。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 寒暄、贊美的作用 讓彼此第一次接觸時(shí)的緊張心情放松下來(lái)； 解除客戶的戒備心； 建立信任關(guān)系； 接近彼此的距離。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 寒暄、贊美的方法（一） 問(wèn)：?jiǎn)柨蛻舾信d趣的問(wèn)題，關(guān)心他的近況 聽(tīng)：專心傾聽(tīng)，投入話題，不要三心二意，邊聽(tīng)邊想自己的保險(xiǎn) 說(shuō)：盡量讓對(duì)方說(shuō)，除此而外，我們只說(shuō)認(rèn)同的話和贊美的話 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 寒暄、贊美的方法（二） 保持微美； 找贊美點(diǎn)； 請(qǐng)教也是一種贊美； 用心去做，不要太修飾； 贊美客戶的缺點(diǎn)； 贊美別人贊美不到的方面。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 游戲（二） 條件 每人在小組內(nèi)做自我介紹； 請(qǐng)發(fā)表者站在臺(tái)前，面向小組成員； 時(shí)間為 1分鐘； 請(qǐng)同組的其他學(xué)員認(rèn)真記錄發(fā)表者的自我介紹。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 自我介紹內(nèi)容 姓名 愛(ài)好 特長(zhǎng) 成就 個(gè)性 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 寒暄、贊美的話題 工作 面相 家庭 才華 運(yùn)動(dòng) 其它 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 寒喧、贊美的步驟 自我介紹 INTRODUCE —— I 簡(jiǎn)單恭維 COMPLIMENT C 引起興趣 INTEREST I 公司 自己 介紹人 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 ——岳先生，您好，我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我叫宋平安。從您的部下陳天明那兒經(jīng)常聽(tīng)到您的大名，了解到您領(lǐng)導(dǎo)有方，深得屬下的一致認(rèn)同和愛(ài)戴，讓我非常羨慕。在我的客戶中，也有很多的成功人士。在與他們交往中，我發(fā)現(xiàn)能和屬下達(dá)成象您這樣的共識(shí)卻沒(méi)有幾個(gè)。可以向您請(qǐng)教您是如何做的嗎？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 常犯的錯(cuò)誤 話太多 ——自己說(shuō)個(gè)不停，客戶被撂在一邊。 心太急 ——不專心聽(tīng)，急著談保險(xiǎn)。 太實(shí)在 ——切忌不要反駁批評(píng)，先認(rèn)同、贊美。 做事太直 ——談到保險(xiǎn)，就忘了寒暄、贊美。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 認(rèn)同 +贊美 +陳 述 +反問(wèn) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 真不簡(jiǎn)單 ——當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，贊美他。 看得出來(lái) ——當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他。 建沒(méi)關(guān)系 ——當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，安慰他。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 促成 遞送保單 要求推介 售后服務(wù) 說(shuō) 明 電話約訪 接觸 寒暄、贊美 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 子女教育 健康保障 晚年生活保障 投資理財(cái) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 父母教育責(zé)任 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)激烈 客戶的教育需求 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 人壽保險(xiǎn)為我們的子女提供了： 大學(xué)教育費(fèi)用 中學(xué)教育費(fèi)用 真正實(shí)現(xiàn)了 “ 無(wú)論我在不在 ”都能呵護(hù)一生。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 健康需要 都是科技惹的禍！ 科技發(fā)達(dá)了，環(huán)境污染增加了。 我們吃飼料養(yǎng)大的肉類(lèi)食品； 我們喝工業(yè)制作的水； 我們每天都在抽二手煙。 所以 我們得疾病的可能性增加！ （ 1） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 健康需要 都是科技惹的禍！ 醫(yī)療技術(shù)越來(lái)越先進(jìn)， 我們治愈疾病的概率也在提高。 但 醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越貴， 而 我們還沒(méi)有足夠的醫(yī)療費(fèi)！ （ 2） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 人要死兩次：一次是退休時(shí)經(jīng)濟(jì)上的死亡；另一次是撒手人間生理上的死亡 。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 撥撥算盤(pán)皆大歡喜 有錢(qián)人越來(lái)越多， 未來(lái)他們都有一個(gè)共同的煩惱： 即將被苛征巨額的遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅； 有人辛辛苦苦工作一輩子， 想把財(cái)產(chǎn)留給子孫。 但卻由于驚人的遺產(chǎn)稅， 而不能如愿！ （ 1） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 撥撥算盤(pán)皆大歡喜 此時(shí)保險(xiǎn)公司可以協(xié)助您保全完整的財(cái)產(chǎn)， 使它們不需要變賣(mài)不動(dòng)產(chǎn)或股票來(lái)交納巨額的稅金。 身為一家之主的您； 何不好好地?fù)芘惚P(pán)，精打細(xì)算一番！ （ 2） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 “以前我百思不得其解，為什么象李嘉誠(chéng)那么有錢(qián)的人都會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)?，F(xiàn)在我明白了，他們的目的已經(jīng)不是停留在通過(guò)保險(xiǎn)賺錢(qián)，而是通過(guò)保險(xiǎn)避稅 ……” 。 商品分析 —鴻盛保險(xiǎn) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程大綱 一、前言 二、商品開(kāi)發(fā)背景 三、商品特色 四、保險(xiǎn)利益 五、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng) 六、話術(shù)集錦 七、演練 八、課后作業(yè) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程目標(biāo) 通過(guò)對(duì)鴻盛險(xiǎn)的商品分析，熟練掌握其險(xiǎn)種特色及有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)，促進(jìn)鴻盛險(xiǎn)的銷(xiāo)售。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 商品開(kāi)發(fā)背景 競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的分紅產(chǎn)品更能順應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)； 公眾的投資意識(shí)日益成熟，金融服務(wù)的需求更加個(gè)性化和多樣化； 保險(xiǎn)資金投資渠道放寬，回報(bào)率提高； 迎接 WTO的重要戰(zhàn)略舉措，以之與外資保險(xiǎn)公司抗衡； 保險(xiǎn)公司有能力讓客戶分享其經(jīng)營(yíng)成果。保監(jiān)會(huì)規(guī)定，客戶可享有分紅保險(xiǎn) 70%以上可分配盈余部分。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 商品特色 1. 終身型的分紅險(xiǎn)險(xiǎn)種充分體現(xiàn)了保險(xiǎn)真諦； 2. 合理避稅（利稅、遺稅），所得不交稅，收益不打折扣； 3. 7種交費(fèi)期限，任你靈活選擇； 4. 紅利領(lǐng)取方式靈活多樣，客戶自主選擇，滿足不同的需求； 5. 終身存款，不是銀行勝過(guò)銀行； 6. 附送 7級(jí) 34項(xiàng)意外殘疾保障。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 保險(xiǎn)利益 基本保障 一年內(nèi)疾病身故，按保險(xiǎn)金額的 10%領(lǐng)取身故保險(xiǎn)金并退還保費(fèi)； 一年后疾病身故，按保險(xiǎn)金額取身故保險(xiǎn)金； 意外身故，按保險(xiǎn)金額領(lǐng)取身故保險(xiǎn)金。 分紅 公司每年根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，按保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定確定紅利分配領(lǐng)取方式，累積生息、抵交保費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)交清增額保險(xiǎn)。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng) 1 目標(biāo)市場(chǎng)：少兒市場(chǎng)（教育） 賣(mài) 點(diǎn)：教育費(fèi)用年年上升 保障子女成才之路 年年分紅，歲歲平安 產(chǎn)品組合：鴻盛 +世紀(jì)彩虹 組合說(shuō)明：及早規(guī)劃，圓子女讀書(shū)夢(mèng)想 雙份紅利，笑看風(fēng)云 豁免保費(fèi)，人性體現(xiàn) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng) 2 目標(biāo)市場(chǎng)：中青