【正文】 購買保險(xiǎn)的理由 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 一、前言 二、市場對(duì)人壽保險(xiǎn)的反應(yīng) 三、訓(xùn)練：分析 “ 購買保險(xiǎn)的理由 ” 并背誦話術(shù) 四、訓(xùn)練：角色扮演 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 課程大綱 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程目標(biāo) 使新人深刻領(lǐng)會(huì)人壽保險(xiǎn)的八大意義和功能，并能用生活化的語言向客戶表達(dá)。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 人人需要保險(xiǎn) 人人不要買保險(xiǎn) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之一： 我那么有錢還有保險(xiǎn)的必要嗎？ 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 資產(chǎn)保值升值 人壽保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)最有效 的手段。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買保險(xiǎn)理由之一 人壽保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)最有效的手段。（生活化的語言 ——話術(shù)） 你確實(shí)很有錢，為什么還要工作 ? 為了成就感，也為了下一代？ 你及你的子愿意將一大半的財(cái)產(chǎn)拱手送人嗎？ 人壽保險(xiǎn)是唯一免稅的投資！ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之二： 我死了，賠得再多也沒有用。 不買原因之三： 我沒錢。 不買原因之四： 現(xiàn)在開銷太大，僅培養(yǎng)孩子每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險(xiǎn)？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 對(duì)家庭的保障 人壽保險(xiǎn)是家庭的保障 是對(duì)家人最好的關(guān)愛 不買原因：我死了，賠的再多也沒用，有什么意思？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之二 人壽保險(xiǎn)是家庭的保障，是對(duì)家人最好的關(guān)愛 。 不知道施先生每月賺的錢是不是一個(gè)人花的。為什么要給老婆和孩子花？自己的孩子自己養(yǎng)，自己的老婆自已照，假如我們因某種原因無法照顧時(shí)，老婆改嫁別人了，親生的孩子能說是別人嗎？可以不照顧嗎？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因 我沒錢，請你找有錢的去賣。 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 適當(dāng)?shù)睦碡?cái) 人壽保險(xiǎn)是很好的理財(cái) 累積財(cái)富 計(jì)劃 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之三 人壽保險(xiǎn)是積累財(cái)富最有效的手段。 你覺得怎樣的人才算有錢人？ 賺得多用得多，不見得有錢； 賺得不算多，花錢有計(jì)劃，不見得沒錢。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 陳先生，假如從下個(gè)月開始你因單位效益不佳，收入由1800元 /月降至 1500元 /月，日子能過嗎？ 人壽保險(xiǎn)可以使今天沒錢的人變成明天的有錢人。 人壽保險(xiǎn)平時(shí)小投入，避免疾病意外大支出； 儲(chǔ)蓄略帶強(qiáng)迫性，避免日常亂花錢。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因：現(xiàn)在開銷那么大，小孩培養(yǎng)每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險(xiǎn)？ 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 子女教育儲(chǔ)備金 人壽保險(xiǎn) 就是最好的 子女教育儲(chǔ)備金計(jì)劃。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之四 人壽保險(xiǎn)可以為子女教育提供一定的保障。 現(xiàn)在小孩費(fèi)用就這么大，將來是否會(huì)更大？ 今天不積蓄，將來怎么應(yīng)付？ 假如明天考取了遠(yuǎn)在千里外的名牌大學(xué)的兒子必須報(bào)到，在你家不遠(yuǎn)處有一家長途汽車站和火車站，你讓兒子搭什么車？為什么？ （ 1） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 參加保險(xiǎn)就是乘上列車，半強(qiáng)制性就是列車軌道，所以近 100%的把握安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。 其它儲(chǔ)蓄方式尤如乘長途汽車，難免教育資金被挪作他用、借而不還，猶如汽車相撞、被撞或者跑出路基 ……是否有到達(dá)目的地，心里沒有底。 更何況，因?yàn)橐饣蚣膊?，使我們無法再存款，孩子教育怎么辦？保險(xiǎn)公司向你承諾，你在時(shí)你照顧，你不在我照顧。 （ 2） 購買理由之四 人壽保險(xiǎn)可以為子女教育提供一定的保障。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之五： 這么多年我沒買保險(xiǎn)，不也很好嗎？ 不買原因之六： 單位好，保障充足。 不買原因之七 繳費(fèi)較高，領(lǐng)取卻不多，不合適。 不買原因之八 我現(xiàn)在衣食住行都不用愁，工作單位也不錯(cuò)，不需要保險(xiǎn)。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之五：這么多年我未買保險(xiǎn)，不也很好嗎？ 潛在需求 ——風(fēng)險(xiǎn)無處、無時(shí)不在。 保險(xiǎn)功能 ——人壽保險(xiǎn)多數(shù)人的力量分散少數(shù)人的風(fēng)險(xiǎn)。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之五 今天我們真的很幸運(yùn)！ 俗話說： “ 月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福 ” ，風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生是不以人的主觀意識(shí)為轉(zhuǎn)移的。 誰也不能預(yù)知未來將發(fā)生的事情。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之六：單位很好，將來也有保障（指退休工資）。 潛在需求 ——今天過得好，晚年應(yīng)該更幸福。 保險(xiǎn)功能 ——人壽保險(xiǎn)，補(bǔ)充養(yǎng)老，保障晚年生活。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之六 恭喜你有一個(gè)好單位！ 我相信沒有人會(huì)嫌自己的錢多，年老時(shí)多一筆養(yǎng)老金也是一件好事。 但你能保證你單位的經(jīng)營狀況及你的收入永遠(yuǎn)不會(huì)低于今天的水準(zhǔn)嗎？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之七：現(xiàn)在繳費(fèi)不少，將來每年拿的也不多，沒意思。 潛在需求 ——合理理財(cái)，獲得更多的收益。 保險(xiǎn)功能 ——人壽保險(xiǎn)，是有效的投資理財(cái)。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之七 您所擔(dān)憂的無非是通貨膨、貶值等問題。 只要是錢，那它就一定會(huì)貶值！ 您知道嗎？保險(xiǎn)公司會(huì)將保險(xiǎn)基金用來投資運(yùn)作，保證您的基金可以保值增價(jià)。 如果您覺得您領(lǐng)回的錢太少的話，那您現(xiàn)在得多買幾份。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之八：我現(xiàn)在有吃有穿有住，工作單位也不錯(cuò)，還要什么？ 潛在需求 ——身體保障，重疾保障，醫(yī)療保障。 保險(xiǎn)功能 ——人壽保險(xiǎn)，提供最有效的醫(yī)療保障。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之八 請問您多久沒有去過運(yùn)動(dòng)場了？是不是現(xiàn)在身體已經(jīng)不如 18歲的時(shí)候？ 科技發(fā)達(dá)了，人們的生活水平也提高了，但醫(yī)院的水平越來越高，醫(yī)療費(fèi)用也越來越高。 （ 1） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之八 對(duì)于有錢人來說，十萬八萬算不了什么，但對(duì)沒錢的人和正在創(chuàng)業(yè)的人來說，就要了他們的命了。 每個(gè)人都會(huì)為自己的風(fēng)險(xiǎn)付費(fèi)的，你是喜歡一點(diǎn)一點(diǎn)地付，還是喜歡一次性拿出來？ （ 2） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 結(jié)論 家庭保障 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 子女教育計(jì)劃 理財(cái)計(jì)劃 積累財(cái)富 保障幸福晚年生活 保全財(cái)產(chǎn) 緣故市場的經(jīng)營 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 前 言 1. 擁有 20個(gè)以下的客戶時(shí)，隨時(shí)可能脫落； 2. 擁有 30~50個(gè)客戶時(shí)，勉強(qiáng)維持； 3. 擁有 60~80個(gè)客戶時(shí)，心中不慌； 4. 擁有 100個(gè)以上客戶時(shí)，輕松簽單； 5. 擁有 200個(gè)以上客戶時(shí)，簽單手軟。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程大綱 一 、前言 二、經(jīng)營緣故市場的意義 三、經(jīng)營緣故市場的態(tài)度 四、緣故市場的經(jīng)營方式 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程目標(biāo) 通過對(duì)緣故市場開拓的訓(xùn)練，使學(xué)員找到可以拜訪的準(zhǔn)主顧。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 推銷流程 緣 故 其 它 寒暄、贊美 一 樣 一 樣 建立信任 不用做 要 做 收信資訊 不用做 要 做 發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn) 一 樣 一 樣 激發(fā)興趣 程度淺 程度深 商品說明 一 樣 一 樣 拒絕處理 簡 單 復(fù) 雜 促 成 力度弱 力度強(qiáng) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 你遇到的最大障礙 害怕親友拒絕 不做親友的生意 不知道如何開口談保險(xiǎn) （你還有其它答案嗎？） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不做緣故市場的壞處 萬一你的親朋好友發(fā)生不幸，而你也未曾向他介紹過壽險(xiǎn)，他的家人一定會(huì)埋怨你，以后恐怕連親情、友情都失去了。 一旦發(fā)生了這種事情，你又將如何面對(duì)自己？你不做緣故市場，別人也會(huì)去做，為什么不讓你們的感情更深呢？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 壽險(xiǎn)從業(yè)人員的職責(zé) 讓每個(gè)家庭都擁有足夠的保障！ 首先照顧好我們身邊的人！ 保險(xiǎn)是真正的友情！ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 緣故客戶拒絕的原因 不信任保險(xiǎn) 發(fā)現(xiàn)你并不十分認(rèn)同保險(xiǎn) 緣故客戶有其它的苦衷 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 緣故市場的經(jīng)營方式為：全面拜訪 沒有保障的客戶： 保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成； 保險(xiǎn)理念差的細(xì)水長流。 基本上每年會(huì)有 3人投保。 不推銷，絕對(duì)是業(yè)務(wù)人員的不對(duì)。 讓每一個(gè)人都有印象。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 如何開口談保險(xiǎn)（一） 王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千多萬了，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，保況是你呢？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 如何開口談保險(xiǎn)（二） 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)做外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對(duì)別人說什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 如何開口談保險(xiǎn)（三） 王兄，我剛進(jìn)入平安保險(xiǎn)公司，我覺得人壽保險(xiǎn)真的很好。但我不知道自己適不適合這一行。不如這樣吧，現(xiàn)在我就把你當(dāng)作客戶演習(xí)一下，您覺得我講得好嗎？ （ 對(duì)方回答好）既然您都覺得好，請?jiān)谶@兒簽字 ！ （ 對(duì)方回答不好）直接進(jìn)入拒絕處理 。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 五同 同學(xué) 同鄉(xiāng) 同事 同好 同宗 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 初中 高中 大學(xué) 小學(xué) 幼兒園 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 聯(lián)想法（以小學(xué)為例） 班上最淘氣的是誰？ 學(xué)習(xí)最好的是誰？ 我的同桌是誰？ 班上最聽話的是誰？ 和我最要好的是誰？ 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 計(jì)劃 100之準(zhǔn)主顧名單表（表 1） （ 1） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 同學(xué) 幼兒園 小學(xué) 初中 高中 大學(xué) 同事 單位 A 單位 B 單位 C 單位 D 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 （ 2） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 同鄉(xiāng) 本人同鄉(xiāng) 配偶同鄉(xiāng)