旅行社管理之產(chǎn)品定價策略案例分析(編輯修改稿)
2024-10-15 14:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 程，令 世人向往 。 旺季 時 ，進藏的火車票幾乎一票難求。 如果乘坐航班又不能 盡興 領(lǐng)略 “天上西藏”無窮魅力。針對此，西藏旅游局推出 北京至拉薩豪華旅游專列 ， 票價逾萬美元 。 使西藏旅游 在披著神秘面紗的同時 更增添了一份尊貴 身份的象征 。 這會吸引大量 的高端客戶赴西藏旅游，不僅可以帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的長足發(fā)展， 而且對于 塑造“世界屋脊神奇西藏”旅游形象更是神來之筆， 對西藏旅游知名度的提高具有舉足輕重的作用。 同時，高額的票價有利于投資項目在較短時間收回開發(fā)成本，以后如果有競爭出現(xiàn)的話， 以便實行降價，提升競爭力。 由于 北京至拉薩豪華旅游專列 還沒有開通，其線路的具體細節(jié)仍是商業(yè)機密，很難對其成本與利潤做出評價。但其與 “環(huán)游世界 60天”相比，我認為被模仿的可能性會小些。這是因為西藏旅游的吸引力是其它地區(qū)無法比擬的， 并且此旅游項目拆分模仿 價值不大 。而其它地區(qū)公路交通 較便利，要打造旅游 高端 市場，自駕游是更好的選擇。 與豪華專列相比，自駕游有更大的發(fā)展空間，可以帶動整個區(qū)域內(nèi)各相關(guān)行業(yè)的發(fā)展 ， 如旅館 業(yè) ， 餐飲業(yè) ，汽車維修，能源 業(yè)，零售業(yè) 等。而豪華專列產(chǎn)生的經(jīng)濟效益輻射范圍要小得多，畢竟 其 規(guī)模 有限。 市場滲透定價策略 滲透定價策略是指：在新產(chǎn)品剛剛上市時 , 定以較低的價格 , 使新產(chǎn)品上市之初就能夠穩(wěn)定地占有較大的市場份額 , 使競爭對手難以插入市場。 采用這種定價策略 , 首先要求市場上要有足夠的消費者 , 只有大規(guī)模的市場 , 才能達到薄利多銷的目的 , 才能使低價策略能夠維持 ； 其次 , 要求商品的價格彈性要大 , 只有價格彈性大的商品 , 才能使消費者依據(jù)低廉的價格 , 促使他們?nèi)ハM。 案例一： 低價港澳游走進百姓 2020年 9月 28日， “ 十一 ” 黃金周由寧夏發(fā)出的首列旅游專列緩緩駛出銀川火車站，800 多名寧夏游客帶著他們的期待，開始了為期 10 天的香港全程旅游，這也是今年以來我區(qū)赴香港的最大旅游團隊。 此次專列由寧夏鐵發(fā)集團鐵道旅行社和寧夏中國國際旅行社共同組織。 1980元的低價，吸引了寧夏及周邊地區(qū)的游客。寧夏中國國際旅行社陳志新總經(jīng)理介紹，隨著香港回歸祖國10年，寧夏赴香港、澳門旅游的線路也逐漸成熟，適中的價格也被更多的平民游客所接受。此次專列以低價運營，目的正是希望讓曾經(jīng)高昂的港澳游真正走入尋常百姓中。（來源：寧夏網(wǎng)） 產(chǎn)品定價策略分析： 眾所周知， 常規(guī)的港澳游，價格為 1800元 2020元 (含自費 )，而港澳純玩團的價格基本上在 4000元左右。 而此次推出的 1 980元 為什么說是 低價 呢？這就要考慮到當(dāng)時的社會環(huán)境。因為當(dāng)時正處于“十一”黃金周期間，而在 2020年的“十一”黃金周期間，各地區(qū)的港澳游紛紛水漲船高，漲幅近千元。寧夏能推出如此低價的專列旅游團實屬不易 。 由于此次 寧夏首次 港澳旅游專列的相關(guān)細節(jié)沒有被披露，其營運狀況很難去量化 的估計，但其對營運商產(chǎn)生的效益與影響是值得肯定的。 港澳地區(qū) 不僅 擁有世界級的旅游娛樂設(shè)施， 而且有著 不同于 祖國 大陸的生活方式。 這對于 大陸居民， 尤其是深居大陸 西北 的寧夏人來說 赴港澳旅游具有很大的吸引力。因此，港澳游對寧夏來說有著廣闊的市場 。港澳游對寧夏人來說 最關(guān)心 的可以說就是價格， 加之港澳游的競爭著越來越多。 所以本次的營運商在推出寧夏首次港澳游專列時，有針對性的運用了第 4 頁 /共 10 頁 市場滲透定價策略。將新產(chǎn)品以較低的價格投放市場，這樣就很容易的迅速占領(lǐng)市場，取得較高的市場份額。經(jīng)營商最終組織了 800人的旅游團就是最好的證明。 案例二 ： 廬山旅游定價策略案 （資料來源：深度旅游 1995年 ） 第 5 頁 /共 10 頁 （二）、心理定價策略。 尾數(shù)定價策略 又稱“奇數(shù)定價”、“非整數(shù)定價” , 它是針對消費者求實求廉心理而采取的定價策略。它能給消費者以價廉感與信任感，而不會覺得 是 概略性定價。 案例： 四季風(fēng)旅行社 的 鎮(zhèn)北堡影視城、賀蘭山巖畫、拜寺口雙塔、西夏王陵一日游 與賀蘭山巖畫、拜寺口雙 塔、蘇峪口國家森林公園一日游的產(chǎn)品 價格分析。 產(chǎn)品價格分析： 為了能夠以統(tǒng)一的標準評價這兩個類似的旅游產(chǎn)品，我們做出如下的假設(shè)：旅游線路一次 15人成團， 游客在報團時不議價， 并且無兒童。 由于是銀川一日游，因此報價只包括交通費、門票費、導(dǎo)服費和保險費。 以下采用的 也許不是最新 數(shù)據(jù) ，但并不會影響我們對其價格的分析評價。 交通價格方面參照各大汽車租賃公司價格： 15座中巴車（含司機）每天 650元。 門
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