【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 帽系列玩具、服裝、食品等很走俏。另外，孩子心理不成熟，有一定的攀比心理，常跟父母說(shuō)： “他有名牌、我也要名牌 ”。同樣也造成家長(zhǎng)走入誤區(qū)：認(rèn)為別人家的孩子有，我家孩子也不示弱。 對(duì)孩子來(lái)說(shuō)，消費(fèi)不存在特別的功利性或者價(jià)格的權(quán)衡性，喜歡就是一切 。 （四 ）、項(xiàng)目成功定位的前提條件 成功的一個(gè)大前提，即： “正確的經(jīng)營(yíng)方向、定位 ”已經(jīng)具備，從 我 公司的反證調(diào)查來(lái)看，市場(chǎng)前景證實(shí)看好。 成功的另一個(gè) 大前提，即： “實(shí)施的內(nèi)在條件、執(zhí)行力 ”，非常關(guān)鍵。 而引入第一流的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。即： 久隆 國(guó)際兒童城 的經(jīng)營(yíng)管理必須是第一流的，杜絕任何的不規(guī)范，更不能出現(xiàn) “假、冒、偽、劣 ”產(chǎn)品，要保證經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)條件的現(xiàn)代化，這是第三個(gè)成功的前提。 原則是：引進(jìn)有商業(yè)管理品牌的公司， 比如我公司可全程進(jìn)行商業(yè)營(yíng)理與運(yùn)營(yíng) 。 第四 個(gè)成功前提， 全面展示，進(jìn)行個(gè)性化的、心理滲透力強(qiáng) 17 的展示、傳播，使本項(xiàng)目提前 “兌現(xiàn) ”市場(chǎng)的認(rèn)同，順利租售。即：經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、前景的生動(dòng)展示；經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)條件、經(jīng)營(yíng)方式的生動(dòng) 展示（包括整體 VI及各區(qū)、中區(qū)、小區(qū)的個(gè)性化展示設(shè)計(jì)）；租售并舉，一地辦公，令租客、買家互增信心，且場(chǎng)所在 葫蘆島市布 置 可說(shuō)是 獨(dú)一無(wú)二，同時(shí)，商場(chǎng)外包裝、名稱也獨(dú)一無(wú)二。 原則是：看（聽(tīng)）一次，即難以忘懷。 第五 個(gè)成功前提， 銷售概念的引導(dǎo)，關(guān)系到整個(gè) 項(xiàng)目 的銷售速度和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的號(hào)召力，銷售概念引導(dǎo)的到位，能很快的積聚目標(biāo)客戶并得到他們的支持，建立市場(chǎng)傳播的 “口碑 ”基礎(chǔ)。 原則是：觸目驚心，更加動(dòng)心。 以上 所述前提條件 ， “一個(gè)也不能少 ”。 18 第二章 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 目前， 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)拓商 業(yè)地產(chǎn) 項(xiàng)目的營(yíng)銷手法有三種： 一是開(kāi)發(fā)場(chǎng)地后，不直接參與經(jīng)營(yíng)，將場(chǎng)地全部 出租經(jīng)營(yíng)，這種方式屬于長(zhǎng)線收益，經(jīng)濟(jì)回報(bào)期較長(zhǎng)。只有在很好的地 塊 (主要聚人流 )且 開(kāi)發(fā) 商很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力才采取這種方式。這種做法有利于發(fā)展控制商場(chǎng)的 經(jīng)營(yíng) 。 二是開(kāi)發(fā)場(chǎng)地后，根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和商場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷走勢(shì)，采取租售結(jié)合的辦法，即賣掉部分鋪位，短期回籠資金，另部分則作長(zhǎng)線收益，這種做法，有利于發(fā)展商在營(yíng)銷中隨機(jī)應(yīng)變。 三是將開(kāi)發(fā) 的商場(chǎng)全部賣掉，這種做法，可短期回籠資金，但不利于控制商 場(chǎng)的 經(jīng)營(yíng) 和各功能分布。 根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，考慮到既能在 短期回籠資金，又能控制商場(chǎng)的 經(jīng)營(yíng) ， 同時(shí) 提高 久隆集團(tuán)的 知名度 。 東方鼎新?tīng)I(yíng)銷策劃有限公司提出一個(gè)大膽的營(yíng)銷策略，完全 19 打破幾十年來(lái)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，找出開(kāi)發(fā)商、投資商、經(jīng)營(yíng)商三方 利益 的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)三方共同受益， 此舉將成為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng) 的先河。 一、保證久隆集團(tuán)的投資利益 我公司將項(xiàng)目的商業(yè)部分根據(jù)業(yè)態(tài)發(fā)展的要求進(jìn)行分割，并將其全部銷售，用以保證開(kāi)發(fā)商的資金快速回籠。必需要說(shuō)明的問(wèn)題是，如果要保證資金的快速回籠是建立在保證投資客戶利益的 條件下才能得以執(zhí)行。 二、保證投資客戶的收益，并降低其投資風(fēng)險(xiǎn)。 在客戶購(gòu)買我們分割后的產(chǎn)權(quán)式商鋪后，我們將在一個(gè)月內(nèi)向業(yè)主返回一年的租金，并在 久隆 國(guó)際兒童城 開(kāi)業(yè)之際在一次返給業(yè)主一年的租金，合計(jì)返給業(yè)主兩年租金。 這樣的營(yíng)銷方式可以加大投資者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)， 使久隆集團(tuán)的資金投入快速回籠，并且真正實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)投資，此舉將大大提高購(gòu)買者的投資熱情。 三、保證經(jīng)營(yíng)商的利益，使其零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。 在本項(xiàng)目銷售前期，我公司招商部便開(kāi)始招商活動(dòng)，根據(jù) 久隆 國(guó)際兒童城 業(yè)態(tài)分布計(jì)劃，對(duì)各主力商家進(jìn)行走訪。以商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律來(lái)看，一個(gè)商場(chǎng)如果要在市場(chǎng)中成熟起來(lái)，最 20 快也需要兩年的時(shí)間，根據(jù)商業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)律，并根據(jù)本項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展方向我公司提出：凡是附和 久隆 國(guó)際兒童城 業(yè)態(tài)的商家，只要其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，將為其免去兩年的租金。 此舉解決了目前商業(yè)地產(chǎn)招商難的問(wèn)題，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)商零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，打消了經(jīng)營(yíng)商的顧慮。 四、可行性分析 （一）、 中國(guó) 的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)大致會(huì)出現(xiàn)如下幾難題： 盲目招商。 開(kāi)發(fā)商成功開(kāi)發(fā)了項(xiàng)目，但是由于地段、 業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營(yíng)思想等多種因素，使得招商難以進(jìn)行， 后期因?yàn)榧庇陂_(kāi)業(yè)而不分業(yè)態(tài)進(jìn)行招商 ， 最終勉強(qiáng)開(kāi)業(yè)，短期內(nèi)出現(xiàn)客流下 滑、業(yè)態(tài)分散、商家退場(chǎng)，結(jié)果是開(kāi)業(yè)不到一年就因?yàn)槔鋱?chǎng)而停業(yè)，在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)中類似的案例有很多。 項(xiàng)目招商難。 這個(gè)問(wèn)題在商業(yè)地產(chǎn)中普遍存在，由于商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)不同于商品住宅的開(kāi)發(fā)，所以要求其定位、 策劃、 銷售、管理、后期經(jīng)營(yíng)于一體，從經(jīng)營(yíng)者的角度考慮，任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)投資都伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一個(gè)全新的商場(chǎng)進(jìn)駐，經(jīng)營(yíng)者大多會(huì)舉足觀望，這給商業(yè)地產(chǎn)的正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很大困難。 21 投資與經(jīng)營(yíng)分離。 從中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展不難看出，投資與經(jīng)營(yíng)的分離才是目前中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的“病根”，開(kāi)發(fā)商在 項(xiàng)目建成后，為了快速得到回報(bào)，便將項(xiàng)目全部銷售出去，可是回過(guò)頭來(lái)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)購(gòu)買其商業(yè)產(chǎn)品的客戶 80%都是用來(lái)投資，等到商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)經(jīng)營(yíng)業(yè)戶 寥寥無(wú)幾，此時(shí)再去招商已經(jīng)晚了。 從開(kāi)發(fā)商的角度來(lái)看，是在一定時(shí)期內(nèi)收回了投資，但是從利潤(rùn)來(lái)看，開(kāi)發(fā)商從一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，通俗地說(shuō)，也就是開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有掙到他本應(yīng)當(dāng)掙到的錢。 從投資者的角度來(lái)看，前期美好的投資前景已不存在，已不可能在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)收回投資成本。 以此不難看出，此種營(yíng)銷方式在一定程度上損害了三方利益，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，投資商沒(méi)有得到 計(jì)劃內(nèi)的回報(bào)，經(jīng)營(yíng)者的利益更是無(wú)從談起，也許商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)便意味著停業(yè)。 （二）、東方鼎新提出全新商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷模式將解決中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)難題、改變中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)格局。 第一步： 在項(xiàng)目開(kāi)工前，我公司招商部便開(kāi)始招商活動(dòng)，并承諾進(jìn)駐商家為其免除兩年租金，在根據(jù)各商家所提出的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地規(guī)劃要求進(jìn)行項(xiàng)目整體內(nèi)部規(guī)劃設(shè)計(jì)，并按規(guī)劃情況制定項(xiàng)目戶型圖、 22 標(biāo)明業(yè)態(tài)情況。 在項(xiàng)目正式銷售前，所有招商工作完畢。 第二步： 項(xiàng)目圍檔圈起、售樓中心建立，此時(shí)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段。 通過(guò)我公司人員銷售同時(shí)配合廣告推廣，將項(xiàng)目入市。在銷售過(guò)程中 我公司將承諾為每一名業(yè)主在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前返給兩年租金，刺激投資消費(fèi)， 并承諾第三年的租金按此基礎(chǔ)上漲 5%， 使久隆集團(tuán)的資金快速回籠。 注： 業(yè)主購(gòu)買商業(yè)產(chǎn)品一個(gè)月后，返給其一年的租金； 項(xiàng)目開(kāi)業(yè)時(shí)返給業(yè)主一年的租金，合計(jì)兩年； 返給業(yè)主兩年的租金可在項(xiàng)目銷售單價(jià)中加入； 第三步： 項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前將所有商鋪銷售一空，并通知各商家入駐，為其提供為期一個(gè)月的裝修期，為項(xiàng)目開(kāi)業(yè)做好相關(guān)準(zhǔn)備工作。 綜上所述，通過(guò)東方鼎新所提出的營(yíng)銷模式，有效解決了中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)普遍存在的難題，同時(shí)平衡了久隆集團(tuán)、投 資商、經(jīng)營(yíng)商的三方利益，而且為久隆 國(guó)際兒童城的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定 了良好的基礎(chǔ)！ 23 第三章 項(xiàng)目招商 策略 在整體的招商 策略中，我們將堅(jiān)持這樣一個(gè)原則，不 選擇大企業(yè)合作，由 于對(duì)方已經(jīng)形成了自己的銷售渠道，所以，對(duì)我們開(kāi)出的條件會(huì)很苛刻， （如我們要求其產(chǎn)品在商場(chǎng)促銷活動(dòng)中打折，他們可能為了全國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一性，而不執(zhí)行此方案） 但如果找剛剛起步的內(nèi)銷小廠為合作伙伴，卻又有不穩(wěn)定的因素，一是生產(chǎn)不穩(wěn)定，二是質(zhì)量不穩(wěn)定，三是合作不穩(wěn)定 （因?yàn)檫@類小廠隨時(shí)可能會(huì)倒閉）；與這類小廠合作，甚至都存在租金無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇絻赡昝庾馄诘絹?lái)時(shí)，這類小廠家可能已經(jīng)選擇退場(chǎng)了， 而外商投資的外向型加工企業(yè)，一向以接國(guó)外的訂單為主，卻一直沒(méi)有中國(guó)大陸市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò) （如果有也會(huì)很少） 。這類外企生產(chǎn)穩(wěn)定、信譽(yù)良好、質(zhì)量?jī)?yōu)秀，但就是缺少做大陸地區(qū)內(nèi)銷的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)。所以，正好與我們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才可以充分合作。 成功招商 久隆 國(guó)際兒童城 是 使久隆集團(tuán)快速回籠資金、壓縮市場(chǎng)費(fèi)用、搶占市場(chǎng)份額、提高營(yíng)銷效率的有效辦法，可當(dāng)今的現(xiàn)狀是不論廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商還是企業(yè)自辦 24 招商會(huì)，其結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒 體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬(wàn)千：招商，招商，真是越招越傷！ 通過(guò)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的多年 失敗的