【文章內容簡介】 帽系列玩具、服裝、食品等很走俏。另外，孩子心理不成熟，有一定的攀比心理，常跟父母說： “他有名牌、我也要名牌 ”。同樣也造成家長走入誤區(qū)：認為別人家的孩子有，我家孩子也不示弱。 對孩子來說，消費不存在特別的功利性或者價格的權衡性，喜歡就是一切 。 （四 ）、項目成功定位的前提條件 成功的一個大前提，即： “正確的經營方向、定位 ”已經具備，從 我 公司的反證調查來看，市場前景證實看好。 成功的另一個 大前提，即： “實施的內在條件、執(zhí)行力 ”，非常關鍵。 而引入第一流的經營管理機制。即： 久隆 國際兒童城 的經營管理必須是第一流的，杜絕任何的不規(guī)范，更不能出現(xiàn) “假、冒、偽、劣 ”產品，要保證經營風格和經營條件的現(xiàn)代化，這是第三個成功的前提。 原則是：引進有商業(yè)管理品牌的公司， 比如我公司可全程進行商業(yè)營理與運營 。 第四 個成功前提， 全面展示，進行個性化的、心理滲透力強 17 的展示、傳播，使本項目提前 “兌現(xiàn) ”市場的認同，順利租售。即：經營內容、前景的生動展示；經營風格、經營條件、經營方式的生動 展示（包括整體 VI及各區(qū)、中區(qū)、小區(qū)的個性化展示設計）；租售并舉，一地辦公，令租客、買家互增信心，且場所在 葫蘆島市布 置 可說是 獨一無二，同時，商場外包裝、名稱也獨一無二。 原則是：看（聽）一次，即難以忘懷。 第五 個成功前提， 銷售概念的引導，關系到整個 項目 的銷售速度和對目標市場的號召力，銷售概念引導的到位，能很快的積聚目標客戶并得到他們的支持，建立市場傳播的 “口碑 ”基礎。 原則是：觸目驚心，更加動心。 以上 所述前提條件 ， “一個也不能少 ”。 18 第二章 項目營銷策略 目前， 房地產開發(fā)商在開拓商 業(yè)地產 項目的營銷手法有三種： 一是開發(fā)場地后，不直接參與經營，將場地全部 出租經營，這種方式屬于長線收益，經濟回報期較長。只有在很好的地 塊 (主要聚人流 )且 開發(fā) 商很有經濟實力才采取這種方式。這種做法有利于發(fā)展控制商場的 經營 。 二是開發(fā)場地后，根據自身的經濟實力和商場的市場營銷走勢，采取租售結合的辦法，即賣掉部分鋪位，短期回籠資金，另部分則作長線收益，這種做法，有利于發(fā)展商在營銷中隨機應變。 三是將開發(fā) 的商場全部賣掉，這種做法，可短期回籠資金，但不利于控制商 場的 經營 和各功能分布。 根據本項目的實際情況，考慮到既能在 短期回籠資金，又能控制商場的 經營 ， 同時 提高 久隆集團的 知名度 。 東方鼎新營銷策劃有限公司提出一個大膽的營銷策略，完全 19 打破幾十年來中國商業(yè)地產傳統(tǒng)營銷模式，找出開發(fā)商、投資商、經營商三方 利益 的平衡點，實現(xiàn)三方共同受益， 此舉將成為中國商業(yè)地產開發(fā)運營 的先河。 一、保證久隆集團的投資利益 我公司將項目的商業(yè)部分根據業(yè)態(tài)發(fā)展的要求進行分割，并將其全部銷售，用以保證開發(fā)商的資金快速回籠。必需要說明的問題是，如果要保證資金的快速回籠是建立在保證投資客戶利益的 條件下才能得以執(zhí)行。 二、保證投資客戶的收益，并降低其投資風險。 在客戶購買我們分割后的產權式商鋪后，我們將在一個月內向業(yè)主返回一年的租金，并在 久隆 國際兒童城 開業(yè)之際在一次返給業(yè)主一年的租金，合計返給業(yè)主兩年租金。 這樣的營銷方式可以加大投資者的購買動機， 使久隆集團的資金投入快速回籠，并且真正實現(xiàn)低風險投資，此舉將大大提高購買者的投資熱情。 三、保證經營商的利益，使其零風險經營。 在本項目銷售前期，我公司招商部便開始招商活動，根據 久隆 國際兒童城 業(yè)態(tài)分布計劃，對各主力商家進行走訪。以商業(yè)地產的運營規(guī)律來看，一個商場如果要在市場中成熟起來，最 20 快也需要兩年的時間，根據商業(yè)運營規(guī)律，并根據本項目未來的發(fā)展方向我公司提出：凡是附和 久隆 國際兒童城 業(yè)態(tài)的商家，只要其進場經營，將為其免去兩年的租金。 此舉解決了目前商業(yè)地產招商難的問題，同時也實現(xiàn)了經營商零風險經營，打消了經營商的顧慮。 四、可行性分析 （一）、 中國 的商業(yè)地產經營大致會出現(xiàn)如下幾難題： 盲目招商。 開發(fā)商成功開發(fā)了項目，但是由于地段、 業(yè)態(tài)定位、經營思想等多種因素，使得招商難以進行， 后期因為急于開業(yè)而不分業(yè)態(tài)進行招商 ， 最終勉強開業(yè)，短期內出現(xiàn)客流下 滑、業(yè)態(tài)分散、商家退場，結果是開業(yè)不到一年就因為冷場而停業(yè)，在中國商業(yè)地產中類似的案例有很多。 項目招商難。 這個問題在商業(yè)地產中普遍存在，由于商業(yè)地產的運營不同于商品住宅的開發(fā)，所以要求其定位、 策劃、 銷售、管理、后期經營于一體，從經營者的角度考慮，任何一項經營投資都伴隨著風險，對于一個全新的商場進駐，經營者大多會舉足觀望，這給商業(yè)地產的正常運營帶來很大困難。 21 投資與經營分離。 從中國商業(yè)地產的發(fā)展不難看出，投資與經營的分離才是目前中國商業(yè)地產的“病根”，開發(fā)商在 項目建成后，為了快速得到回報，便將項目全部銷售出去，可是回過頭來才發(fā)現(xiàn)，原來購買其商業(yè)產品的客戶 80%都是用來投資，等到商場開業(yè)時經營業(yè)戶 寥寥無幾，此時再去招商已經晚了。 從開發(fā)商的角度來看，是在一定時期內收回了投資，但是從利潤來看，開發(fā)商從一個商業(yè)地產項目中并沒有實現(xiàn)利潤最大化，通俗地說，也就是開發(fā)商并沒有掙到他本應當掙到的錢。 從投資者的角度來看，前期美好的投資前景已不存在，已不可能在計劃時間內收回投資成本。 以此不難看出，此種營銷方式在一定程度上損害了三方利益，開發(fā)商沒有實現(xiàn)利潤最大化，投資商沒有得到 計劃內的回報，經營者的利益更是無從談起，也許商場的開業(yè)便意味著停業(yè)。 （二）、東方鼎新提出全新商業(yè)地產營銷模式將解決中國商業(yè)地產難題、改變中國商業(yè)地產格局。 第一步： 在項目開工前，我公司招商部便開始招商活動，并承諾進駐商家為其免除兩年租金，在根據各商家所提出的經營場地規(guī)劃要求進行項目整體內部規(guī)劃設計，并按規(guī)劃情況制定項目戶型圖、 22 標明業(yè)態(tài)情況。 在項目正式銷售前，所有招商工作完畢。 第二步： 項目圍檔圈起、售樓中心建立，此時項目進入銷售階段。 通過我公司人員銷售同時配合廣告推廣，將項目入市。在銷售過程中 我公司將承諾為每一名業(yè)主在項目開業(yè)前返給兩年租金，刺激投資消費， 并承諾第三年的租金按此基礎上漲 5%， 使久隆集團的資金快速回籠。 注： 業(yè)主購買商業(yè)產品一個月后，返給其一年的租金； 項目開業(yè)時返給業(yè)主一年的租金，合計兩年； 返給業(yè)主兩年的租金可在項目銷售單價中加入； 第三步： 項目開業(yè)前將所有商鋪銷售一空，并通知各商家入駐，為其提供為期一個月的裝修期，為項目開業(yè)做好相關準備工作。 綜上所述，通過東方鼎新所提出的營銷模式，有效解決了中國商業(yè)地產普遍存在的難題，同時平衡了久隆集團、投 資商、經營商的三方利益，而且為久隆 國際兒童城的長遠發(fā)展奠定 了良好的基礎！ 23 第三章 項目招商 策略 在整體的招商 策略中，我們將堅持這樣一個原則，不 選擇大企業(yè)合作，由 于對方已經形成了自己的銷售渠道，所以，對我們開出的條件會很苛刻， （如我們要求其產品在商場促銷活動中打折，他們可能為了全國市場的統(tǒng)一性，而不執(zhí)行此方案） 但如果找剛剛起步的內銷小廠為合作伙伴，卻又有不穩(wěn)定的因素，一是生產不穩(wěn)定，二是質量不穩(wěn)定，三是合作不穩(wěn)定 （因為這類小廠隨時可能會倒閉）；與這類小廠合作，甚至都存在租金無法收回的風險，因為待到兩年免租期到來時，這類小廠家可能已經選擇退場了， 而外商投資的外向型加工企業(yè)，一向以接國外的訂單為主，卻一直沒有中國大陸市場的銷售網絡 （如果有也會很少） 。這類外企生產穩(wěn)定、信譽良好、質量優(yōu)秀，但就是缺少做大陸地區(qū)內銷的網絡和經驗。所以，正好與我們優(yōu)勢互補，才可以充分合作。 成功招商 久隆 國際兒童城 是 使久隆集團快速回籠資金、壓縮市場費用、搶占市場份額、提高營銷效率的有效辦法，可當今的現(xiàn)狀是不論廣告招商、會展招商、數(shù)據庫招商還是企業(yè)自辦 24 招商會，其結局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒 體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！ 通過中國商業(yè)地產的多年 失敗的