【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)行估算；內(nèi)、 王老吉銷售管理方案 8 外部的信息分析；挑選和培訓(xùn)招聘人員；確定招聘的范圍和渠道。 王老吉把員工的能力、素質(zhì)、特長等與崗位相匹配，讓他們的能力和價(jià)值在王老吉得到充分展現(xiàn)。王老吉的擇才理念是：只要放對位置，任何員工都能創(chuàng)造價(jià)值?！昂线m”這個(gè)詞，看似簡單，其實(shí)是一種高難的境界，難就難在事物始終在變化，是一個(gè)動態(tài)的過程，更難的是，如何變不合適為合適。王老吉認(rèn)為，“沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體都有其不完美之處，用人的關(guān)鍵在于“適人適崗、量材適用、優(yōu)勢互補(bǔ)”。首先要考量的是企業(yè)需要什么樣的團(tuán)隊(duì)，然后才考慮 團(tuán)隊(duì)成員的組合。 發(fā)布招聘消息；應(yīng)征者受理；初步篩選；初步面試。 （ 1）筆試 筆試是最常用的一種選拔測評方法，因?yàn)樗軌蜻M(jìn)行團(tuán)體測試，容易組織實(shí)施，效率比較高，因而為現(xiàn)代企業(yè)和許多資格鑒定所采用。我們可以在筆試中選擇王老吉公司相關(guān)資料信息或者是行測題最為筆試的內(nèi)容。這樣一來我們就可以清楚的了解到各位應(yīng)考人員的綜合素質(zhì)。 （ 2）面試 由公司人力資源部的人員對相應(yīng)的應(yīng)聘人員進(jìn)行面對面的交流與溝通，通過交談了解應(yīng)聘人員的語言表述及快速反應(yīng)能力，同時(shí)也可對應(yīng)聘人員的行為舉止等各方面各人素質(zhì)作一個(gè) 大致的了解。 （ 3）情景模擬 現(xiàn)場要求應(yīng)聘者從箱子里面隨機(jī)抽出一張紙條，每一張紙條上面都寫有一樣商品。應(yīng)聘者要將此商品推銷給人力資源部的面試官。推銷的過程中還有可能遭遇到面試官的百般刁難。這樣主要是為了考察應(yīng)聘人員的現(xiàn)場思維組織能力以及反應(yīng)應(yīng)變能力。 （ 4）測試重點(diǎn) 知識與技能，即應(yīng)聘者有沒有能力；動機(jī)與態(tài)度，即應(yīng)聘者有無工作意愿和熱情；工作偏好，即人與工作是否契合。以上三方面的測試應(yīng)融入簡歷篩選、筆試及面試的過程之中。凡通過這三個(gè)方面測試的求職者聘用后有較高的成功率。 3．銷售人員 的 培訓(xùn) 為加速后備人才 的儲備與培養(yǎng)，王老吉針對關(guān)鍵人才率先建立了“三級人才庫”：集團(tuán)總部級（公司總部）、中心級（營銷和制造中心）和基層（省級銷售公 王老吉銷售管理方案 9 司與區(qū)域工廠），實(shí)現(xiàn)了“基層人才培養(yǎng)、中心人才共享、集團(tuán)總部人才積聚”，并圍繞人才庫建設(shè)逐步完善了培訓(xùn)開發(fā)、績效評價(jià)、輪崗交流、激勵約束等管理制度。 考核 與激勵 王老吉銷售人員績效考核表如下所示： 工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售完成率 35%實(shí)際完成銷售額247。計(jì)劃完成銷售額100% 考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項(xiàng) 1分 銷售增長率 10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加 1%，加 1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分 新客戶開發(fā) 15%每新增一個(gè)客戶，加 2分 定性指標(biāo)市場信息收集 5% 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為 0分 每月收集的有效信息不得低于條，每少一條扣 1 分 報(bào)告提交 5% 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為 0 分 報(bào)告的質(zhì)量評分為 4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為 0分 銷售制度執(zhí)行 5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣 1分 工作能力分析判斷能力 5% 1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷 2分：一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷 3分：較強(qiáng)，能 對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中 4分：強(qiáng)，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績 溝通能力 5% 1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 2分：有一定的說服能力 3分：能有效地化解矛盾 4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 靈活應(yīng)變能力 5%應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施 工作態(tài)度員工出勤率 2% 月度員工出勤率達(dá)到 100%，得滿分，遲到一次，扣 1分（ 3 次及以內(nèi)） 王老吉銷售管理方案 10 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為 0 日常行為規(guī)范 2%違反一次，扣 2 分 責(zé)任感 3% 0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任 2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé) 3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 服務(wù)意識 3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3 分 考核方法： （ 1）員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。 （ 2）員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。 （ 3）員工考核掛鉤收入的額度：月工資的 20%；業(yè)績考核額度占 15%；行為考核額度占 5%。 銷售激 勵 ： （ 1）銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務(wù)掛鉤。 （ 2）月度提成，以銷售回款金額為準(zhǔn)，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎金；可設(shè)年度優(yōu)秀獎、排名獎等。均以物資和榮譽(yù)給予獎勵。 四 銷售區(qū)域管理 (一 )目標(biāo)市場 目標(biāo)市場的選擇應(yīng)該到企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競爭行業(yè)是“ 功能性飲料 ” ，并且在我國南方及中青年的群體中需求量較大，所以，對于王老吉而言，應(yīng)選擇功能性飲料市場，并且，以需求性強(qiáng)的地區(qū)作為發(fā)射輻射區(qū)，以這地方的作為輻射點(diǎn)，影響四周銷售，帶動需求弱的或者無需求的地方，并且以中青年群 體作為主要服務(wù)對象，擴(kuò)大整體的銷售額。 （二）銷售區(qū)域劃分與人員配置 三區(qū)大區(qū)經(jīng)理（ 河北省、山西省、北京市、天津市和內(nèi)蒙古 ） 高區(qū)經(jīng)理（ 北京市、天津市 ） 區(qū)域經(jīng)理（ 河北省、山西省 ） 區(qū)域經(jīng)理（ 內(nèi)蒙古 ） 王老吉銷售管理方案 11 大區(qū)經(jīng)理（ 湖北省、湖南省、河南省 ） 區(qū)域經(jīng)理（ 湖北省、湖南省、河南省 ） 大區(qū)經(jīng)理（ 江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省和上海市、臺灣省 ） 高區(qū)經(jīng)理（ 江蘇省、浙江省、上海市、臺灣省 ） 區(qū)域經(jīng)理（ 安徽省、福建省 ） 區(qū)域經(jīng)理（ 江西省、山東省 ） 大區(qū)經(jīng)理（ 廣東、廣西、海南、香港和澳門 ） 區(qū)域經(jīng)理：（ 廣東、廣西、 ） 區(qū)域經(jīng)理（ 海南、香港和澳門 ） 大區(qū)經(jīng)理（ 四川、重慶、貴州、云南、西藏 ） 區(qū)域經(jīng)理（ 四川、重慶 ） 區(qū)域經(jīng)理（ 貴州、云南、西藏 ） 6. 西北大區(qū)經(jīng)理（陜 西省、甘肅省、青海省、寧夏 、 新疆 ） 高區(qū)經(jīng)理（陜 西省、甘肅省 ） 區(qū)域經(jīng)理（ 青海省、寧夏 ） 區(qū)域經(jīng)理（ 新疆 ） （三）區(qū)域市場的特征 ：市場占有率 15%以下，市場覆蓋率 40%以下；市場呈不均勻分布；品牌認(rèn)知、品牌口味接 受性及渠道壁壘是這一階段市場的三大障礙點(diǎn)。 ：市場占有率 15%30%，市場覆蓋率 50%70%；以品牌進(jìn)入市場后，形成局部優(yōu)勢為特征；部分消費(fèi)者已接受產(chǎn)品，在市場上已有穩(wěn)定的占有；這個(gè)時(shí)期，也是品牌和產(chǎn)品入市之后的調(diào)整期，同時(shí)也是忠誠消費(fèi)者的形成階段。 ：市場占有率 30%50%，市場覆蓋率 60%80%；以創(chuàng)造品牌消費(fèi)導(dǎo)向?yàn)橹饕卣?；消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)換最活躍的階段。 ：市場占有率 50%60%，市場覆蓋率 90%左右；以品牌和渠道的整理為市場 的主要特征。 ：市場占有率 6085%，市場覆蓋率接近 100%；在這一階段，品牌自身的差異化最低，忠誠消費(fèi)群體占該品牌的全部消費(fèi)人群的比例最高；品牌的市場競爭力最強(qiáng)；其它品牌的需求差異化較高，他們的消費(fèi)人群不穩(wěn)定，渠道混亂。 ：市場占有率 90%左右；經(jīng)常存在于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下。 王老吉銷售管理方案 12 （四）區(qū)域市場的相關(guān)管理 ，能有效地分配時(shí)間資源。 ，準(zhǔn)確的分析市場潛力，決定工作對象。 ，科學(xué)地分析目標(biāo)市場，確定銷售目標(biāo)。 ，能積極制定 競爭策略，逐步擴(kuò)大市場份額。 ，周密制定銷售計(jì)劃，并在執(zhí)行過程中不斷評估分析結(jié)果，針對市場變化及時(shí)間調(diào)整行動方案。 五 銷售渠道管理 （一）王老吉營銷渠道現(xiàn)狀分析 王老吉的渠道模式 王老吉從起步伊始就著力強(qiáng)化營銷渠道建設(shè)。 渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過渠道傳遞給消費(fèi)者的。吸引了眾多知名品牌兵敗渠道的