【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 吸引新顧客 ； 適時(shí)降價(jià) ， 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采取購(gòu)買行動(dòng)。 成熟期。 市場(chǎng)需求 趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，在這一階段，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，產(chǎn)品售價(jià)降低，促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤(rùn)下降。對(duì)成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此，可以采取 的 策略 有 ：市場(chǎng)調(diào)整 ， 這種策略是 要 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大 ，由于菊花茶的功效是很齊全的，所以我們可以尋找新的目標(biāo)或是客戶群； 產(chǎn)品調(diào)整 ， 這種策略是通過(guò)產(chǎn)品自身的調(diào)整來(lái)滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求 的顧客 ，我們可以繼續(xù)研究菊花茶究竟還有什么其他的功效，以此來(lái)發(fā)展我們的市場(chǎng)； 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 調(diào)整。即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷售量的回升 ，即采取新一輪的營(yíng)銷策略。 衰退期。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的 消費(fèi)習(xí)慣 發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來(lái)產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)額迅速下降。于是，產(chǎn)品又進(jìn)入了衰退期。 我們 可選擇的策略有 ：繼續(xù)策略 ， 繼續(xù)延用過(guò)去的策略，仍按照原來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷方式，直到產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止 ； 集中策略 ， 把 企業(yè)能力 和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn) ， 有利于縮短產(chǎn)品退出市場(chǎng)的時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng) 造更多的利潤(rùn) ； 收縮策略 ， 拋棄無(wú)希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。 ? 定價(jià)策略 價(jià)格是營(yíng)銷組合中最復(fù)雜的一個(gè)因素，價(jià)格的確定要以需求為導(dǎo)向、以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參照。企業(yè)的價(jià)格制定決策包括明確定價(jià)目標(biāo)、預(yù)測(cè)需求彈性、估算成本費(fèi)用、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況、選擇定價(jià)方法、核定最佳價(jià)格六個(gè)步驟。 1 明確定價(jià)目標(biāo)： 在公司成立之初，首要目標(biāo)就是打響公司的品牌，讓每一個(gè)人都知道我們的產(chǎn)品 ，樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，品質(zhì)有保證的形象 ；其次，利用無(wú)較大競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)契機(jī)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)； 最后，和所有企 業(yè)一樣，公司的最終目標(biāo)，獲得收益，賺取最大利潤(rùn)。 我們首先做的就是以產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先作為定價(jià)目標(biāo)： 以產(chǎn)品質(zhì)量為定價(jià)目標(biāo)，就可以先制定一個(gè)較高的價(jià)格。高價(jià)格可以帶來(lái)高利潤(rùn)，使得企業(yè)有足夠的資金來(lái)保持產(chǎn)品的質(zhì)量；當(dāng)然，高價(jià)格本來(lái)就是產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的一種表現(xiàn)。 所以在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)之初， 我們的價(jià)格和同類產(chǎn)品相比較，就有點(diǎn)高。就產(chǎn)品 N0956 來(lái)說(shuō)，在一般市場(chǎng)上都是 元 /克，而我們的產(chǎn)品確實(shí) 元 /克，細(xì)看來(lái)，價(jià)格差距不大，但時(shí)時(shí)在在比較起來(lái)，就會(huì)有很大差別，畢竟做生意就是從這些蠅頭小利積累起來(lái)的。 2 預(yù)測(cè)需求彈性 ： 在 做這個(gè)產(chǎn)品之初，公司就對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的了解與調(diào)查。就我們的產(chǎn)品而言，在像浙江、廣東等地，已經(jīng)非常流行了，但在本地區(qū)，還沒(méi)有同類產(chǎn)品，所以市場(chǎng)是非常大的。然后，就這個(gè)氣候因素的影響，需求量也是非常大的。眾所周知，菊花具有清熱降火的功效，炎熱的夏天馬上就要到來(lái)，對(duì)這類產(chǎn)品的需求也在上升； 再加上菊花有一些養(yǎng)生的功效，所以本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)前景很廣闊。 關(guān)于本公司的產(chǎn)品價(jià)格，主要有兩種：一種是鋪貨價(jià)，一種是批發(fā)價(jià)。 如果是鋪貨的話，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)就高一點(diǎn)；如果是批發(fā)，那么在價(jià)格上就有回旋的余地。拿產(chǎn)品 N0971 來(lái)說(shuō)，鋪貨就是 15 元 /袋，批發(fā)就是 12 元 /袋。 3 估算成本費(fèi)用 以最低的成本，在最短的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品已成為制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，成本已成為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的核心因素。 由于本公司是一家專門以銷售為主的企業(yè)，所以公司的成本有 固定成本和可變成本。固定成本有公司在成立時(shí)租用的寫字樓的租金、利息、以及固定的薪金；可變成本包括 隨銷售而變化的 進(jìn)貨成本和工資 、在銷售前后所采取的各種有利于銷售的決策或方法，以及預(yù)防各種自然災(zāi)害或是突發(fā)事件所造成的損失等。 4 分析競(jìng)爭(zhēng)狀況 由于該產(chǎn)品是第一次引進(jìn)的，在本地區(qū)還沒(méi)有和我們相似 的產(chǎn)品，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是，作為藥用的“貢菊”，中國(guó)的醫(yī)學(xué)歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期 就有了中醫(yī)理療，在 清 朝典籍 《本草從新》 里就提到，菊花可入藥，并且這種菊花的價(jià)格相對(duì)于我們的產(chǎn)品而言，就顯得低一些，所以我們開(kāi)拓市場(chǎng)還需要慎重的考慮，從產(chǎn)品的各方面入手，讓客戶看到我們的產(chǎn)品不論是質(zhì)量、數(shù)量、包裝，還是價(jià)格等方面都是優(yōu)于貢菊的。 5 選擇定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法是指成本加成定價(jià)法，是企業(yè)以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，在加上一定的利潤(rùn)和 稅金而形成價(jià)格的一種定價(jià)方法；需求導(dǎo)向定價(jià)法是指以顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和需求強(qiáng)度作為定價(jià) 依據(jù)；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)依據(jù)，并隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平。 在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中，像產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)需求、以及競(jìng)爭(zhēng)狀況我們都需要考慮到。如產(chǎn)品的成本，是我們必須考慮的，因?yàn)樽鳛槠髽I(yè)的我們，目標(biāo)就是賺取利潤(rùn)，我們不可能賣出產(chǎn)品還自己賠錢進(jìn)去；對(duì)于市場(chǎng)的需求，我們要知道對(duì)于我們的產(chǎn)品有沒(méi)有人會(huì)去買；而競(jìng)爭(zhēng)狀況也是一個(gè)重要因素，如果我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品價(jià)格高了很多，那肯定會(huì)是無(wú)人問(wèn)津的?；谝陨戏N種考慮，我們產(chǎn)品的定價(jià)主要以產(chǎn)品的成本和市場(chǎng)需求為主、競(jìng)爭(zhēng)為輔， 并不斷與市場(chǎng)磨合，以隨時(shí)調(diào)整和修正出與市場(chǎng)相符、顧客能消費(fèi)的價(jià)格。 6 核定最佳價(jià)格 經(jīng)過(guò)前面的步驟，可以指定出一個(gè)基本價(jià)格，但在決定最終價(jià)格時(shí)，還需要考慮所制定的價(jià)格是否合法，有沒(méi)有哄抬價(jià)格的嫌疑；然后要與企業(yè)的定價(jià)政策一致；還要考慮在擬定價(jià)格之后，像經(jīng)銷商、分銷商等對(duì)價(jià)格的反應(yīng)和消費(fèi)者的各種不同需求。 ? 渠道決策 營(yíng)銷渠道是一個(gè)很復(fù)雜的系統(tǒng)，很多企業(yè)正是靠著經(jīng)營(yíng)起來(lái)的獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷渠道，獲得別的企業(yè)所無(wú)法具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而攫取高額的利潤(rùn)。 1 渠道設(shè)計(jì) 由于在選擇渠道時(shí)，會(huì)受到很多因素的影響，如產(chǎn)品本身的原 因、市場(chǎng)因素、中間商的特性、企業(yè)自身狀況和一些環(huán)境因素。 出于這些因素的考慮， 公司采用 了 分銷渠道， 有直接分銷渠道系統(tǒng)、垂直分銷渠道系統(tǒng) 。直接分銷渠道就是指上門推銷；垂直分銷渠道是由企業(yè)與中間商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)，而本公司采用的是公司式垂直分銷系統(tǒng)，即由同一家公司統(tǒng)一管理若干個(gè)中間商來(lái)控制整個(gè)分銷渠道。 在制定渠道決策時(shí)，要考慮到是否需要中間商來(lái)完成銷售，即渠道的寬度。所以我們采用了密集型分銷策略。 密集型分銷渠道指利用多個(gè)中間商來(lái)完成銷售，所以，針對(duì)這個(gè)策略，我們都是在一些藥店鋪貨，讓他們?nèi)ヤN售我們的產(chǎn)品；同時(shí)也 會(huì)向一些茶