【文章內(nèi)容簡介】 吸引新顧客 ； 適時降價 ， 在適當(dāng)?shù)臅r機，可以采取降價策略，以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產(chǎn)生購買動機和采取購買行動。 成熟期。 市場需求 趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，在這一階段，競爭逐漸加劇，產(chǎn)品售價降低，促銷費用增加，企業(yè)利潤下降。對成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此，可以采取 的 策略 有 ：市場調(diào)整 ， 這種策略是 要 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴大 ，由于菊花茶的功效是很齊全的，所以我們可以尋找新的目標(biāo)或是客戶群； 產(chǎn)品調(diào)整 ， 這種策略是通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求 的顧客 ，我們可以繼續(xù)研究菊花茶究竟還有什么其他的功效，以此來發(fā)展我們的市場； 市場營銷組合 調(diào)整。即通過對產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷售量的回升 ，即采取新一輪的營銷策略。 衰退期。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的 消費習(xí)慣 發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來產(chǎn)品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產(chǎn)品又進入了衰退期。 我們 可選擇的策略有 ：繼續(xù)策略 ， 繼續(xù)延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到產(chǎn)品完全退出市場為止 ； 集中策略 ， 把 企業(yè)能力 和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤 ， 有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時又能為企業(yè)創(chuàng) 造更多的利潤 ； 收縮策略 ， 拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。 ? 定價策略 價格是營銷組合中最復(fù)雜的一個因素，價格的確定要以需求為導(dǎo)向、以成本費用為基礎(chǔ)、競爭價格為參照。企業(yè)的價格制定決策包括明確定價目標(biāo)、預(yù)測需求彈性、估算成本費用、分析競爭狀況、選擇定價方法、核定最佳價格六個步驟。 1 明確定價目標(biāo)： 在公司成立之初，首要目標(biāo)就是打響公司的品牌，讓每一個人都知道我們的產(chǎn)品 ，樹立企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，品質(zhì)有保證的形象 ；其次，利用無較大競爭這個契機，迅速占領(lǐng)市場； 最后，和所有企 業(yè)一樣，公司的最終目標(biāo)，獲得收益，賺取最大利潤。 我們首先做的就是以產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先作為定價目標(biāo)： 以產(chǎn)品質(zhì)量為定價目標(biāo)，就可以先制定一個較高的價格。高價格可以帶來高利潤，使得企業(yè)有足夠的資金來保持產(chǎn)品的質(zhì)量；當(dāng)然，高價格本來就是產(chǎn)品質(zhì)量和信譽的一種表現(xiàn)。 所以在對產(chǎn)品定價之初， 我們的價格和同類產(chǎn)品相比較，就有點高。就產(chǎn)品 N0956 來說，在一般市場上都是 元 /克，而我們的產(chǎn)品確實 元 /克，細看來，價格差距不大，但時時在在比較起來，就會有很大差別，畢竟做生意就是從這些蠅頭小利積累起來的。 2 預(yù)測需求彈性 ： 在 做這個產(chǎn)品之初，公司就對市場進行了詳細的了解與調(diào)查。就我們的產(chǎn)品而言，在像浙江、廣東等地，已經(jīng)非常流行了，但在本地區(qū)，還沒有同類產(chǎn)品，所以市場是非常大的。然后，就這個氣候因素的影響，需求量也是非常大的。眾所周知，菊花具有清熱降火的功效，炎熱的夏天馬上就要到來，對這類產(chǎn)品的需求也在上升； 再加上菊花有一些養(yǎng)生的功效，所以本公司產(chǎn)品的市場前景很廣闊。 關(guān)于本公司的產(chǎn)品價格，主要有兩種：一種是鋪貨價，一種是批發(fā)價。 如果是鋪貨的話，產(chǎn)品價格相對就高一點；如果是批發(fā)，那么在價格上就有回旋的余地。拿產(chǎn)品 N0971 來說，鋪貨就是 15 元 /袋，批發(fā)就是 12 元 /袋。 3 估算成本費用 以最低的成本，在最短的時間內(nèi)生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品已成為制造企業(yè)競爭的焦點，成本已成為產(chǎn)品競爭力的核心因素。 由于本公司是一家專門以銷售為主的企業(yè)，所以公司的成本有 固定成本和可變成本。固定成本有公司在成立時租用的寫字樓的租金、利息、以及固定的薪金；可變成本包括 隨銷售而變化的 進貨成本和工資 、在銷售前后所采取的各種有利于銷售的決策或方法，以及預(yù)防各種自然災(zāi)害或是突發(fā)事件所造成的損失等。 4 分析競爭狀況 由于該產(chǎn)品是第一次引進的，在本地區(qū)還沒有和我們相似 的產(chǎn)品，我們最大的競爭對手就是，作為藥用的“貢菊”，中國的醫(yī)學(xué)歷史源遠流長，在春秋戰(zhàn)國時期 就有了中醫(yī)理療，在 清 朝典籍 《本草從新》 里就提到，菊花可入藥，并且這種菊花的價格相對于我們的產(chǎn)品而言，就顯得低一些，所以我們開拓市場還需要慎重的考慮，從產(chǎn)品的各方面入手，讓客戶看到我們的產(chǎn)品不論是質(zhì)量、數(shù)量、包裝，還是價格等方面都是優(yōu)于貢菊的。 5 選擇定價方法 成本導(dǎo)向定價法是指成本加成定價法，是企業(yè)以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，在加上一定的利潤和 稅金而形成價格的一種定價方法；需求導(dǎo)向定價法是指以顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知和需求強度作為定價 依據(jù)；競爭導(dǎo)向定價法是指以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價格作為定價依據(jù)，并隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價格水平。 在產(chǎn)品剛剛進入市場的過程中，像產(chǎn)品的成本、市場需求、以及競爭狀況我們都需要考慮到。如產(chǎn)品的成本，是我們必須考慮的，因為作為企業(yè)的我們，目標(biāo)就是賺取利潤，我們不可能賣出產(chǎn)品還自己賠錢進去；對于市場的需求，我們要知道對于我們的產(chǎn)品有沒有人會去買；而競爭狀況也是一個重要因素，如果我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品價格高了很多，那肯定會是無人問津的。基于以上種種考慮，我們產(chǎn)品的定價主要以產(chǎn)品的成本和市場需求為主、競爭為輔， 并不斷與市場磨合，以隨時調(diào)整和修正出與市場相符、顧客能消費的價格。 6 核定最佳價格 經(jīng)過前面的步驟，可以指定出一個基本價格，但在決定最終價格時，還需要考慮所制定的價格是否合法，有沒有哄抬價格的嫌疑；然后要與企業(yè)的定價政策一致；還要考慮在擬定價格之后，像經(jīng)銷商、分銷商等對價格的反應(yīng)和消費者的各種不同需求。 ? 渠道決策 營銷渠道是一個很復(fù)雜的系統(tǒng)，很多企業(yè)正是靠著經(jīng)營起來的獨一無二的營銷渠道，獲得別的企業(yè)所無法具備的競爭優(yōu)勢，從而攫取高額的利潤。 1 渠道設(shè)計 由于在選擇渠道時，會受到很多因素的影響，如產(chǎn)品本身的原 因、市場因素、中間商的特性、企業(yè)自身狀況和一些環(huán)境因素。 出于這些因素的考慮， 公司采用 了 分銷渠道， 有直接分銷渠道系統(tǒng)、垂直分銷渠道系統(tǒng) 。直接分銷渠道就是指上門推銷；垂直分銷渠道是由企業(yè)與中間商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)，而本公司采用的是公司式垂直分銷系統(tǒng)，即由同一家公司統(tǒng)一管理若干個中間商來控制整個分銷渠道。 在制定渠道決策時，要考慮到是否需要中間商來完成銷售，即渠道的寬度。所以我們采用了密集型分銷策略。 密集型分銷渠道指利用多個中間商來完成銷售，所以，針對這個策略，我們都是在一些藥店鋪貨，讓他們?nèi)ヤN售我們的產(chǎn)品；同時也 會向一些茶