【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鼓地“撒”，倒容易引起人們的懷疑。有的“米”撒得很高明，是以明帶暗 ,明暗相濟(jì)。 轟動(dòng)世界的美國(guó)促銷奇才哈利，在他 15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來(lái)光顧。舉一個(gè)小例子：他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來(lái) !來(lái) !來(lái)看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)。這些觀眾邊吃邊看，一會(huì)就覺(jué)得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)叫賣檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計(jì)而又合法的促銷絕招，不動(dòng)腦筋是想不出來(lái)的。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ?訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 —— 美國(guó)促銷奇才哈利的以暗濟(jì)明 有個(gè)專門種蘋果的農(nóng)夫，他種的蘋果色澤鮮艷，美味可口，供不應(yīng)求。 這一年，一場(chǎng)突如其來(lái)的冰雹把大多數(shù)的蘋果都砸傷了，即將成熟的蘋果上留下了一道道疤痕。這對(duì)農(nóng)夫來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一場(chǎng)毀滅性的打擊。這樣的蘋果，銷售商怎么能接受呢！如果蘋果無(wú)法銷出，他還得賠款。 樂(lè)觀的農(nóng)夫卻想到了一個(gè)絕妙的辦法，他在蘋果的包裝上打出了這樣的廣告詞： “ 親愛(ài)的顧客，您注意到了嗎？在我們臉上有一道道的疤痕，這是上帝饋贈(zèng)給我們高原蘋果的吻痕 —— 高原上常有冰雹，因此高原蘋果才有美麗的吻痕。如果你喜愛(ài)高原蘋果的美味，那么請(qǐng)記住我們的正宗商標(biāo) —— 疤痕 !” 農(nóng)夫這則絕妙的廣告起到了神奇的效果，他的蘋果不僅沒(méi)有滯銷，而且銷量比往年要好。 出人意料的事件往往使人陷入困境。但是，天無(wú)絕人之路。善于思考、勇于創(chuàng)新的人，往往能夠另辟蹊徑，把不利條件轉(zhuǎn)化為有利條件，從而獲得成功。世界上沒(méi)有絕對(duì)的事情，只要我們用心去發(fā)現(xiàn)，換個(gè)角度去思考，也許壞事就會(huì)變成好事。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 在智利首都圣地亞哥寧?kù)o的海灣邊，建筑了一座風(fēng)格奇特的 “ 夢(mèng)幻酒店 ” ，讓游客一進(jìn)酒店，就在朦朧的夢(mèng)境中產(chǎn)生詩(shī)意般的遐想。 這是當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)商人想出的招徠新法，利用當(dāng)?shù)仫L(fēng)景秀麗的優(yōu)越條件，精心設(shè)計(jì)出具有異國(guó)情調(diào)的各類房間。其中有古羅馬城堡屋、角斗士餐館、中世紀(jì)教堂屋、中國(guó)古代房屋，還有類似航天飛機(jī)艙的房屋，以及白雪公主和七個(gè)小矮人居住的童話屋，任憑旅客租用。同時(shí)在各類房間里，配有裝扮如古城堡貴族、角斗士、教士和中國(guó)唐朝仕女的招待。這就使人有遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)、超脫于現(xiàn)代的實(shí)地感。這家酒店可謂別開(kāi)生面，開(kāi)業(yè)不久，名聞遐邇，游客慕名而來(lái)，絡(luò)繹不絕。 ? ●交際與溝通能力的表述 ? ? 交際與溝通能力：是指人與人之間往來(lái)接觸、有效交流信息，通過(guò)觀察人的心理，滿足人的需求，融通感情、構(gòu)建和諧人際關(guān)系的能力。 ? ? （ 1）交際與溝通能力是按照一定的交際與溝通原則，運(yùn)用一定的交際與溝通技巧，實(shí)現(xiàn)有效的信息交流和人們需求滿足的能力。 ? （ 2）交際與溝通能力受一定的先天素質(zhì)影響，但更主要的是靠熟練掌握交際與溝通的相關(guān)知識(shí)和基本技能與技巧。 ?交際與溝通能力訓(xùn)練 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? ● 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：迷失在海上 ? 【 背景資料 】 ? 你搭乘私人游艇，漂泊在南太平洋上。由于一場(chǎng)無(wú)名火，使得游艇的大部分物資和一些設(shè)備已被燒毀?，F(xiàn)在游艇正慢慢地下沉。由于重要的航海設(shè)備已經(jīng)被燒毀了，你的位置并不明確；而且你和全體游客正在狂亂地想把這場(chǎng)火熄滅。依你的判斷，你正在最接近的陸地的西南方大約 1000里的地方。 ? 下面所列的八項(xiàng)物品在這場(chǎng)大火后，并沒(méi)有損壞。除了這些物品外，還有一艇堪用的人工橡膠救生筏和幾只船槳，足以負(fù)載你和游客。其他所有生存者的口袋里，還有一包香煙、幾盒火柴、和五張一元的紙幣。 ? 為了保證更多人的生存，請(qǐng)你將下列八項(xiàng)物品 (六分儀、五加侖桶裝的水、蚊帳、太平洋地圖、小型電晶體收音機(jī)、逐鯊器、一夸脫的波多黎各 Rican酒、釣魚(yú)用箱包 )依其重要性加以排列。將最重要的項(xiàng)目寫上“ 1” ，次要的寫上“ 2” ，以此類推，將最不重要的寫上“ 8” 。并通過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)物品的集中調(diào)配于使用 . 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 【 實(shí)訓(xùn)目標(biāo) 】 ? 。 ? 。 ? 【 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織 】 ? ，把排列結(jié)果先交給老師保留。為了避免你自己個(gè)人的判斷而爭(zhēng)論，要依照理性的基礎(chǔ)，來(lái)進(jìn)行排序。 ? ，各組先在課下進(jìn)行討論，取得一致意見(jiàn)。這意味著在團(tuán)體決策之前，這八項(xiàng)物品的每一項(xiàng)排列，必須經(jīng)過(guò)每位團(tuán)體成員的同意。要達(dá)成一致性是相當(dāng)困難的。因此，并不是每一項(xiàng)物品的排列，都要每位成員完全同意。然而，作為一個(gè)團(tuán)體，至少要做到大致上的同意。應(yīng)避免采用“降低沖突”的技巧，如多數(shù)決、平均決、或交換條件。 ? ，然后，由老師組織進(jìn)行全班“公投”，看哪些小組與個(gè)人的結(jié)果更接近大家的意見(jiàn)。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 分析與解決問(wèn)題能力訓(xùn)練 ? ●分析與解決問(wèn)題能力的表述 含義 ? ? 分析解決問(wèn)題能力：是指把一件事物、一種現(xiàn)象、一個(gè)概念分成較簡(jiǎn)單的組成部分，找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼此之間的關(guān)系，以處理有關(guān)問(wèn)題，獲得理想效果的能力。 ? ? （ 1）分析解決問(wèn)題能力是分析與綜合的總和。分析：是在思想上把事物整體分解為各個(gè)部分，或把整體的個(gè)別特征、個(gè)別方面區(qū)分開(kāi)來(lái)。綜合：是在思想上把事物的各個(gè)部分或不同特征、不同方面結(jié)合起來(lái)。分析與綜合是彼此相反而又緊密聯(lián)系的過(guò)程；是同一思維過(guò)程的兩個(gè)方面，他們相互聯(lián)系、相互制約。 ? （ 2）解決問(wèn)題的過(guò)程是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、提出解決問(wèn)題的設(shè)想(假說(shuō)、方案、辦法、舉措、方略、設(shè)計(jì) ?? )、通過(guò)科學(xué)實(shí)驗(yàn)或體驗(yàn)生活的實(shí)踐或在生產(chǎn)中實(shí)施 (使思維具體化 )，來(lái)肯定設(shè)想并對(duì)其進(jìn)行縝密地補(bǔ)充、修改、完善，或否定所提出的設(shè)想并從新的角度去重新設(shè)想、重新實(shí)踐檢驗(yàn)直至把問(wèn)題解決的過(guò)程。 ? （ 3）解決問(wèn)題的創(chuàng)造性思路與普通思路的區(qū)別在于：提出解決問(wèn)題的設(shè)想具創(chuàng)造性，對(duì)科學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行創(chuàng)造性總結(jié)，對(duì)設(shè)想中的缺陷作創(chuàng)造性地補(bǔ)充、修改、完善，以反習(xí)慣的超常思路使問(wèn)題得以保質(zhì)快捷地解決。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 — 名人挑戰(zhàn)商務(wù)通 ? 【 背景資料 】 ? 1998年年底商務(wù)通正式上市時(shí)，市場(chǎng)上已有名人、快譯通、文曲星等品牌，但由于市場(chǎng)營(yíng)銷策略滯后，掌上電腦的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)并不成功。商務(wù)通把自己的產(chǎn)品定位于商務(wù)產(chǎn)品，走高價(jià)位的路線，從而與其他產(chǎn)品明顯區(qū)別開(kāi)，并先后花巨資邀請(qǐng)陳好、李湘、濮存昕做企業(yè)和產(chǎn)品的形象代言人。分三個(gè)階段，通過(guò)各種媒體，分別向人們闡述商務(wù)通的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品定位和企業(yè)定位。 “ 只點(diǎn)一下 ” 的獨(dú)特賣點(diǎn)；“ 呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少 ” 的產(chǎn)品定位； “ 科技讓你更輕松 ” 的企業(yè)定位，拉近了一直以來(lái)掌上電腦與消費(fèi)者的距離。該企業(yè)從培育市場(chǎng)到培育產(chǎn)品形象、品牌形象，迅速地提升企業(yè)和品牌知名度， 1999年年底，市場(chǎng)占有率達(dá)到本行業(yè)的 60%，成為本行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 商務(wù)通的優(yōu)勢(shì)在于其高超的營(yíng)銷技巧，而這正是名人的薄弱之處；商務(wù)通是貼牌生產(chǎn)，技術(shù)是其劣勢(shì)，而名人是世界上第一臺(tái)全中文掌上手寫電腦的發(fā)明者，有 8年專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，所有的核心技術(shù)都是自主擁有，在技術(shù)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是名人的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 — 名人挑戰(zhàn)商務(wù)通 ? 【 背景資料 】 ? 名人的挑戰(zhàn)者策略 ? 一、引進(jìn)營(yíng)銷人才，彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)，強(qiáng)化營(yíng)銷實(shí)力，采取 “ 以營(yíng)銷制營(yíng)銷 ” 的策略。 ? 二、利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)正面直擊商務(wù)通 ? 2022年 2月，名人推出智能王掌上電腦（草書連筆輸入、智能節(jié)電、體積小、重量輕），向商務(wù)通挑起 “ 技術(shù)戰(zhàn) ” 。 ? 傳播策略上以 “ 更小更酷 ” 、 “ 更快更準(zhǔn) ” 、 “ 掌上電腦專家 ”為主題，傳達(dá)名人的品牌概念。 ? 三、以降價(jià)打破市場(chǎng)格局 ? “ 普及風(fēng)暴 ” —— 針對(duì)商務(wù)通的 “ 個(gè)性風(fēng)暴 ” 。 2022年 4月， 3款主流產(chǎn)品全面降價(jià)，使其由少數(shù)商務(wù)人士的奢侈品向大眾消費(fèi)品轉(zhuǎn)換。 ? 換機(jī)大行動(dòng)：任何一款舊機(jī)均可折價(jià) 150元換購(gòu)智能王。 ? “ AA” 行動(dòng)：針對(duì)商務(wù)通 2022年 10月發(fā)動(dòng)的 “ A計(jì)劃 ” ， 2022年 10月名人再次發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，命名為 “ AA行動(dòng) ” ，意為 “ 技術(shù)領(lǐng)先，價(jià)格到底 ” 。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 — 名人挑戰(zhàn)商務(wù)通 ? 【 背景資料 】 ? 四、傳播策略 ? 通過(guò)平面和影視廣告、新聞公關(guān)推廣、終端促銷等各種營(yíng)銷傳播手段的有機(jī)整合，產(chǎn)生了強(qiáng)大的行銷力。緊緊貼粘市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者商務(wù)通，形成二虎格局。 ? 五、挑戰(zhàn)性銷售通路政策 ? 因時(shí)、因勢(shì)、因地、因人而異，對(duì)不同的區(qū)域采取不同的渠道模式，分公司制、小區(qū)域代理制、省級(jí)大區(qū)域代理制并存。（商務(wù)通實(shí)行小區(qū)域代理制） ? 渠道政策方面，比商務(wù)通更多地考慮了經(jīng)銷商的利益、偏好與愿望，給予經(jīng)銷商更多的支持與更多的 “ 自由 ” 。 ? 通過(guò)以上策略，名人在 2022年成功地運(yùn)用市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略，提升了自己的品牌形象和市場(chǎng)地位。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 訓(xùn)練項(xiàng)目 ：在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn) “ 合身 ” 的東西 —— 解析李維 .施特勞斯的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 【 背景資料 】 ? 100多年前，牛仔褲剛剛誕生時(shí)，誰(shuí)也沒(méi)有想到它會(huì)如此走紅。今天，牛仔褲已有最初的工作服發(fā)展為一種時(shí)髦服裝在世界廣泛流行。那么，它的設(shè)計(jì)者李維 .施特勞斯是怎樣發(fā)現(xiàn)和發(fā)展牛仔褲市場(chǎng)的呢？ 1850年，年滿 20歲的李維 .施特勞斯拋棄了家族世襲的文職工作，帶著碰到淘金好運(yùn)的夢(mèng)想來(lái)到美國(guó)西部，當(dāng)他看到那里聚集了成千上萬(wàn)的淘金者后，他改變了初衷，開(kāi)起了一家銷售日用品的小店。一次他乘船去發(fā)展業(yè)務(wù)，帶了一些線團(tuán)之類的小商品和一批工淘金者帳篷和馬車哦、蓬的帆布。在船上，小商品很快賣光了，到了碼頭，他夾著帆布準(zhǔn)備下船去推銷，正碰上一位淘金工人，忙上前問(wèn) “ 您買帆布做帳篷嗎？ ” 淘金工說(shuō) “ 我們這里需要的不是帳篷，我看用你的分布作褲子挺好，現(xiàn)在礦工穿的褲子都是棉布的很快就磨壞了，不結(jié)實(shí)。如果用分布做，既結(jié)實(shí)又耐磨，定會(huì)大受歡迎 ” 。 李維一聽(tīng)立即帶這位淘金者來(lái)到裁縫店，讓裁縫為這位礦工作料一條褲子，這就是世界上第一條工裝褲。很快李維安排縫制了一批這樣的褲子，很快售光，賺了一大筆錢，而且大量的訂貨紛至沓來(lái)，李維從此成名， 1853年成立了李維 .施特勞斯牛仔褲公司。并在舊金山開(kāi)設(shè)了專門服裝廠。經(jīng)過(guò) 100多年的歷程，李維公司不僅生產(chǎn)各式牛仔裝。而且還兼營(yíng)其他服裝和鞋帽、皮帶、皮包等。他的銷售對(duì)象不僅有淘金者，更有牛仔、大學(xué)生、社會(huì)青年、中老年和時(shí)尚女郎。他的市場(chǎng)空間不僅在美州、也有歐州、亞洲等。請(qǐng)分析說(shuō)明李維 .施特勞斯怎樣開(kāi)拓了如此廣闊的市場(chǎng)，獲得如此龐大的消費(fèi)者群？ 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 訓(xùn)練單元 5：信息收集與處理能力訓(xùn)練 ? 信息收集與處理能力表述 ? ? 信息收集與處理能力：是指通過(guò)一定的方法獲得各種消息，并能夠通過(guò)數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等對(duì)各種信息進(jìn)行整理與加工，完成發(fā)送、傳遞和接受、儲(chǔ)存等工作，達(dá)到幾頂效果的能力。 ? ? （ 1）信息收集就是信息調(diào)查，是按照統(tǒng)計(jì)分析的目的，有計(jì)劃、有步驟地向被調(diào)查者收集起標(biāo)志的具體表現(xiàn)的工作過(guò)程。如果不能很好的收集到有效而充分的資料，整理與分析將失去真正的意義。 ? （ 2）信息處理就是對(duì)調(diào)查而得的信息進(jìn)行的加工，如果有了有效、充分的資料未能加以科學(xué)的整理，則即浪費(fèi)收集的功效，又達(dá)不到分析的目的?？梢?jiàn)信息處理起著承前起后的作用。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ■ 調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)技術(shù) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)的主要步驟：要體現(xiàn)科學(xué)和有序的原則。 （ 1）確定主題以便確定所要收集資料的具體內(nèi)容和提出問(wèn)題。 （ 2）確定提問(wèn)的方式。 （ 3）確定每個(gè)問(wèn)題的措辭。 （ 4）確定每個(gè)問(wèn)題的順序。 （ 5）從總體上設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)。 （ 6）送審與修改。 （ 7）試查?？茨芊瘾@得所需資料，是否還有錯(cuò)誤和問(wèn)題，了解試查對(duì)象的態(tài)度和反應(yīng)。 （ 8）定稿和復(fù)制。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 問(wèn)卷的格式： ? （ 1）題目（居中）。編號(hào)（左上角或題目正下方）。 ? （ 2）問(wèn)候語(yǔ)及問(wèn)卷說(shuō)明（開(kāi)場(chǎng)白）。向被調(diào)查者說(shuō)明調(diào)查的意圖，填表須知，交表時(shí)間、地點(diǎn)及酬謝方式等。 ? （ 3）被調(diào)查者的情況。如年齡、性別、職業(yè)、住址、教育程度、婚姻狀況、家庭人口等，以備研究之用。 ? （ 4）調(diào)查的問(wèn)題。是調(diào)查問(wèn)卷中最主要的部分。 ? （ 5）調(diào)查者情況。在問(wèn)卷的最后，附上調(diào)查人員的姓名、訪問(wèn)日期等，以核實(shí)調(diào)查人員的情況。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 調(diào)查問(wèn)卷 編號(hào)： 問(wèn)候語(yǔ)及問(wèn)卷說(shuō)明 被調(diào)查的問(wèn)題： 被調(diào)查者的情況（年齡、性別、職業(yè)、住址、教育程度 婚姻狀況、家庭人口等） 正式調(diào)查的問(wèn)題 （最主要的部分） …