【文章內(nèi)容簡介】 et peration） ：企業(yè)以現(xiàn)有的產(chǎn)品 市場組合為基礎 ， 採取大量廣告塑造產(chǎn)品差異化 ， 並透過促銷或降價等策略 ， 力求市場佔有率的擴大 ? 市場發(fā)展策略 （ market development） ：企業(yè)基於生產(chǎn)之規(guī)模經(jīng)濟與行銷經(jīng)驗之可移轉性 ， 藉由產(chǎn)品之重定位策略或開拓新的地理區(qū)域市場 ， 將現(xiàn)有的產(chǎn)品推展延伸至新的市場區(qū)隔 。 ? 產(chǎn)品發(fā)展策略 （ product development） ：企業(yè)基於行銷之範疇經(jīng)濟及產(chǎn)品或製程之創(chuàng)新 ， 配合公司商譽與配銷通路所形成之競爭優(yōu)勢 ， 在現(xiàn)有之客戶基礎上 ， 開發(fā)出改良或全新產(chǎn)品 ， 以創(chuàng)造持續(xù)不斷的消費需求 ， 為企業(yè)締造新利潤 。 ? 多角化營運策略 （ diversification） ：企業(yè)基於分散風險或掌握新市場趨勢 ， 而進行多角化營運策略 ， 形成新的產(chǎn)品 市場組合 。再進一步根據(jù)技術或市場相關程度 ， 區(qū)分為相關或非相關多角化 。 40 講師 :賴豐言 策略發(fā)展方向選擇 退出 鞏固 市場滲透 市場開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 多元化 當前市場 新市場 當前產(chǎn)品 新產(chǎn)品 市場 產(chǎn)品 前向 後向 水平 相關發(fā)展 相關多元化 無關多元化 財務 技術 通路 其他 41 講師 :賴豐言 垂直整合或水平整合 ? Glycol(EG) AA Polyol Diisocyanate PU聚氨酯 泡沫 彈性體 鞋底液 合成及 人造革 合成皮 產(chǎn)業(yè) 紡織業(yè) 膠黏劑 產(chǎn)業(yè) 印刷業(yè) EAC TMP TDI 硬化劑 塗料 /皮革劑之硬化 合成皮 產(chǎn)業(yè) 塗料 產(chǎn)業(yè) 榮化 長春 甘肅銀光 20K/年 甲苯二異氰酸酯 上海高橋 120K/年 二異氰酸酯 基礎聚醚與聚醚組合多元醇 錦西石化 100K /年 山東東大 70K /年 天津石化 60K /年 亨斯邁 20K /年 陶氏化學 10K /年 金陵拜耳 10K /年 太原化工 20K /年 蒼州化肥 20K /年 上海吳淞 10K /年 纖維 塗料 膠黏劑 … 等產(chǎn)業(yè) 煙臺萬華 40K /年 重慶長風 4K /年 常州有機 1K /年 MDI 690K /年 90K /年 80K /年 170K /年 10K /年 110K /年 60K /年 2021需求量 2021二異氰酸酯需求量 240K 42 講師 :賴豐言 43 講師 :賴豐言 策略制定的目的 策略的制定是為了達到以下之目的 : ? 調(diào)整投資組合 ? 作好資源配置 ? 培養(yǎng)競爭優(yōu)勢 ? 創(chuàng)造企業(yè)綜效 44 講師 :賴豐言 1. 資訊 (知識 )流加速 2. 決策加速 3. 新產(chǎn)品及服務推出加速 4. 物流加速 5. 變現(xiàn) (現(xiàn)金流 )加速 企業(yè)加速的五個方向 企業(yè)致勝的關鍵在於如何透過同步工程 、 時間壓縮管理(Time Compression Management， TCM)， 把研發(fā) 、 生產(chǎn) 、行銷 、 採購 、 出貨 、 資材管理和會計緊密結合在一貣 ， 而達到在最短時間內(nèi)提供市場高品質(zhì) 、 具成本效能的產(chǎn)品 。 45 講師 :賴豐言 郭臺銘說 :擁有 速度 質(zhì)量 成本 彈性 服務 交期 等六大特色的關鍵， 才能符現(xiàn)今微利競爭的環(huán)境。 製造業(yè)的六大競爭重點 46 講師 :賴豐言 什麼是競爭優(yōu)勢 ? ? 成本優(yōu)勢 決定成本的因素很多 ， 其中最重要的為經(jīng)驗曲線 、 經(jīng)濟規(guī)模 、 原料成本 、 產(chǎn)能利用率和製程創(chuàng)新 ..等 。 要對整個價值鏈進行研究並引入策略性成本分析與管理以及標竿管理的管理技術來創(chuàng)造成本優(yōu)勢 。 ? 差異化優(yōu)勢 差異化會讓消費者願意付出較高的價格購賣企業(yè)的產(chǎn)品和服務 ， 換言之 ， 企業(yè)的產(chǎn)品和服務因為和競爭對手的產(chǎn)品有所差異 ， 而提供了消費者額外的價值 。 ? 競爭優(yōu)勢 成本優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢相加就是競爭優(yōu)勢 。 競爭優(yōu)勢是選擇在哪些活動上可以勝過對手 ， 它可以是技術 、 產(chǎn)品設計 、 行銷通路 、 品質(zhì)成本 、 服務 … 等 。 47 講師 :賴豐言 組織能力與競爭優(yōu)勢 ? 孫子兵法： “ 故善戰(zhàn)者 ， 求諸於勢 ” 。 ? 內(nèi)部流程方面的策略規(guī)劃思考方向應該聚焦在產(chǎn)品 、市場 、 組織 、 制度方面建立堅強的基礎 ， 形成一個 ”戰(zhàn)即勝 ” 的氣勢 。 ? 建構組織能力是執(zhí)行長的首要任務 ， 而 組織能力乃源於管理程序 (流程 )與誇部門協(xié)作所創(chuàng)造出的綜效 。 公司要建立整合程序才能統(tǒng)一戰(zhàn)力 ， 企業(yè)要有獨特能力才能維持其競爭優(yōu)勢 。 ? 要擁有 ” 持久 ” 的競爭優(yōu)勢 ， 有賴於組織透過作業(yè)程序 、 功能程序 、 策略程序 ， 建立一套作法 ， 以公司文化和價值觀 ， 將各樣程序串流成一體 ， 才能創(chuàng)造組織能力維持競爭優(yōu)勢 。 48 講師 :賴豐言 PVC法則 ? 企業(yè)獲利取決於三個重要因素 :P(Price價格 )，V(Value價值 )與 C(Cost成本 )簡稱 PVC法則 。 ? 企業(yè)要遵守 VPC法則才能獲利 。 ? 產(chǎn)品成本和價值的創(chuàng)造取決於企業(yè)的獲利能力 ， 所以企業(yè)的策略就是利用核心競爭能力所創(chuàng)造出來的成本和價值優(yōu)勢 ， 尋求市場定位 ， 再配合產(chǎn)業(yè)競爭生態(tài)中的競爭行為所決定的價格 ， 來賺取利潤 。 資料來源 :湯明哲 ,策略精論 . 49 講師 :賴豐言 市場區(qū)隔 目標市場選擇 /聚焦 市場 /價值 定位 產(chǎn)品開發(fā) 服務發(fā)展 訂價 取得原料製造產(chǎn)品 配送服務 銷售努力 銷售推廣 廣告 選擇價值 提供價值 傳送價值 戰(zhàn)略性行銷 戰(zhàn)術性行銷 “區(qū)隔、目標、定位” 乃是策略行銷的本質(zhì)。 (Segmentation/Targeting/Positioning。 STP法則 ) 企業(yè)的任務在於為其所服務的市場傳送價值，並由此獲得利潤。 策略性行銷思維 50 講師 :賴豐言 行銷策略組合 產(chǎn)品多樣化 品質(zhì) /設計 特性 /特徵 品牌名稱 包裝 規(guī)格 /型號 服務 /保證 訂價 折扣 折讓 付款期限 信用條件 銷售促進 (SC) 廣告 公共關係 直銷 通路 (渠道 ) 涵蓋區(qū)域 銷售點佈局 存貨數(shù)量 運輸 快速交貨 準時交貨 產(chǎn)品 價格 促銷 配銷 目 標 市 場 光靠成本的優(yōu)勢是很難在競爭中存活下來的。 靠策略來和別人競爭，才是出類拔萃的長久之道。 51 講師 :賴豐言 顧客重視的五種屬性 ? 顧客重視五種屬性 :價格 、 服務 、 產(chǎn)品 、 經(jīng)驗 、 通路 。 ? 在這五種屬性中 ， 企業(yè)只要有一種是第一 ， 第二種有差異 ， 其他三種中上水平 ， 就可能成為顧客心目中最好的企業(yè) 。 ? 不需要兩種都第一 ， 因為顧客反而會混淆 ， 搞不清楚我們最專精哪一樣 ?也不可以其他三種都低於水平 ， 因為會讓顧客懷疑我們的能力 。 52 講師 :賴豐言 建構潛在進入者的進入障礙 ? 規(guī)模經(jīng)濟 （ economies of scale） : 大規(guī)模進入市場 VS接受成本劣勢現(xiàn)實 。 ? 產(chǎn)品差異化 （ product differentiation） : 品牌識別會創(chuàng)造最大進入障礙物 。 ? 資金需求： 需要投入大量財力與障礙成正比 。 ? 與規(guī)模成本無關的劣勢： 來自學習曲線 （ learning curve） 的效應 、 專屬技術 、高價採購的設備 、 政府補貼 、 有利的地點等 。 ? 經(jīng)銷通路 :新進者取得產(chǎn)品或服務通路的困難度高 。 ? 政府政策 : 政策上可能以核發(fā)執(zhí)照或限制取得原料等方式 ， 管制或限制廠商進入特定的產(chǎn)業(yè) 。 53 講師 :賴豐言 潛在進入者卻步的情形 ? 既有廠商擁有龐大堅實的資源 。 ? 既有廠商可能不惜削價競爭 。 ? 產(chǎn)業(yè)成長趨緩 ， 導致所有業(yè)界成員的財務績效呈現(xiàn)衰退 。 ? 專利 / 專屬技術形成絕對成本的進入障礙 。 54 講師 :賴豐言 進入決策之分析 資產(chǎn)專屬性 固定投資 〉 + ?策略的重點 ? 名聲效果 ? 資產(chǎn)特定性 ? 市場集中度 進入後利潤 進入成本 現(xiàn)有廠商的報復 現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)利潤 退出成本 ?經(jīng)濟規(guī)模 ? 已有合約 ? 學習成本 ? 使用者轉換成本 ? 產(chǎn)品空間 ? 先進品牌優(yōu)勢 ? 專利 (結構性的進入障礙 ) ? 資產(chǎn)專屬性 ? 投資資本要求 進入阻絕策略 ?先占策略 (Preemption) ?限制價格 (Limit pricing) ?超額產(chǎn)能 (Excess Capacity) ?品牌擴散 (Brand Proliferation) ?提高對手成本 (Raising Rivals Costs) 55 講師 :賴豐言 ?進入阻絕策略 進入阻絕的目的就在於制敵機先，須先阻止?jié)撛谡哌M入產(chǎn)業(yè)，進入阻絕的效果在於昭示潛在進入者，使其了解到進入後的利潤將堪慮，風吹草動讓潛在進入者及早打消搶進市場的念頭。 ?先占策略（ Preemption） 先占策略是指率先占取了有利的產(chǎn)品空間，使得潛在的競爭者沒有空間進入，或者以低價奪取了市場佔有率，使得後繼者無法再奪回市場。 56 講師 :賴豐言 ?品牌擴散策略 (Brand Proliferation) 品牌擴散的做法是在各個產(chǎn)品空間中，由同一個廠商迅速推出不同的品牌，佔據(jù)了所有的產(chǎn)品空間，將不同品牌放在不同的定位。 ?超額設備 (Excess Capacity) 如果產(chǎn)業(yè)的領導廠商擁有超額的設備，於是可放出訊息告訴潛在的競爭者，如果潛在競爭者敢進入該產(chǎn)業(yè)，領導廠商就會以完全的產(chǎn)能跟競爭者競爭，讓對手無利可圖。 57 講師 :賴豐言 ?提高對手成本 (Raising Rival’s Costs) 廠商以垂直整合進入下游通路，阻絕競爭者的出貨，對手也一定要從事垂直整合，才能與之競爭，達到提高對手成本的目的。 ?限制價格 (Limit pricing) 限制價格策略的基本做法是保持比較低的價格，讓潛在的進入者誤以為現(xiàn)有廠商的成本比較低，而自覺無法和現(xiàn)存廠商競爭，進而放棄進入該目標市場。 58 講師 :賴豐言 降低供應商的議價實力 供應商的威脅力量 : ? 上游產(chǎn)業(yè)集中並且由少數(shù)者主導 。 (寡頭壟斷市場 ) ? 供應商沒有應付替付品的壓力 。 ? 供應商能形成向後整合的威脅 。 ? 所供應的項目占企業(yè)重要零組件很大的成本 。 ? 產(chǎn)品的利潤有限 ，