【文章內(nèi)容簡介】 、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)（臺式電腦市場部） 以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（臺式電腦市場部） 建立客戶需求分析制度， 產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分 推進(jìn)實(shí)現(xiàn) B2O模式 加大在研發(fā)上的投入，強(qiáng)化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力 臺式電腦 26 挑戰(zhàn)（威脅） 對策 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對方正等對手缺乏深入了解和競爭性的策略 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 ?T5： 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽(yù)風(fēng)險隱患 合理制定政策，責(zé)權(quán)對等落實(shí)，提高投標(biāo)專業(yè)水平 提高 公關(guān)能力 建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部） 加強(qiáng)調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究， 建立競爭對手的情況反饋機(jī)制 針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略 高度重視人力資源管理 ,通過加強(qiáng)培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn) 提高危機(jī)公關(guān)能力 (續(xù) ) 臺式電腦 27 根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略內(nèi)容 策略依據(jù) ，提高對客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6 ，加速擴(kuò)大市場份額 根據(jù)O1/O2/O3/S1/S2/S3 /S4/W3/T3/T4/T2/T1 ，切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O”和 “ B2O”模式 根據(jù) W4/W5/T2 ，突出增值、創(chuàng)新 臺式電腦 28 :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對客戶需求的把握能力 原因 具體實(shí)施步驟 ?整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對性不強(qiáng)，無法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求 ? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗(yàn)，把握客戶需求能力不足 舉措 ： 建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗(yàn) ：建立健全調(diào)研機(jī)制，加強(qiáng)客戶需求研究 ：針對細(xì)分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 對產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn) 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范 ，系統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗(yàn)工作 系統(tǒng)進(jìn)行市場調(diào)研的培訓(xùn)，加深對市場調(diào)研的認(rèn)識，提高水平 發(fā)展與調(diào)研機(jī)構(gòu)的策略合作關(guān)系 實(shí)施 《市場調(diào)研計(jì)劃》 按照 《 2021年臺式電腦產(chǎn)品定位與規(guī)劃》 調(diào)整產(chǎn)品 ?確定方案 ?啟動調(diào)整 ?完成調(diào)整 臺式電腦 29 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個固定測試點(diǎn) 建立事業(yè)部用戶測試用機(jī)交接流程 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實(shí)驗(yàn)室 ：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程， 在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié) , 及時修正和完善產(chǎn)品設(shè)計(jì) ：加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無線） 程 項(xiàng)目啟動 2項(xiàng)預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品 臺式電腦 30 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ：建立用戶質(zhì)量跟蹤機(jī)制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ：建立代理商供應(yīng)反饋機(jī)制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)體系 ：針對行業(yè)用戶，加強(qiáng) FAE（ 現(xiàn)場應(yīng)用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范 評估完善規(guī)范 ，在五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點(diǎn)，建立相關(guān)工作流程，逐步擴(kuò)大質(zhì)量信息采集范圍 類，追蹤落實(shí)問題改進(jìn)，完善信息分析反饋流程 :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) ，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 5月開始供應(yīng)反饋流程實(shí)施 、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)，包括客戶詢貨響應(yīng)時間、交貨準(zhǔn)確性、確認(rèn)時間方差 KPI指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)并追蹤改進(jìn) 臺式電腦 31 :經(jīng)營運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場份額 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ? 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長，必須全力搶占 ?對手成長迅速，市場競爭加劇，不進(jìn)則退 ?臺式電腦市場、運(yùn)作優(yōu)勢明顯，應(yīng)該充分利用 ?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標(biāo)，需要強(qiáng)有力的實(shí)現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額 2021 維持不變 大幅提高 2021 有所提高 繼續(xù)增長 2021 繼續(xù)提高 有所提高 1 整體市場實(shí)施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破，針對主要競爭對手實(shí)施擠壓式競爭舉措 提升產(chǎn)品綜合競爭力： ?實(shí)施“臺式電腦精品工程”，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準(zhǔn)服務(wù) ?針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品，爭取市場主動 ?力爭推出按需配臵的銷售模式 與市場部合作，加強(qiáng)產(chǎn)品及市場推廣力度， 針對重點(diǎn)市場（小企業(yè)、教育）開展： ?“商博士工作計(jì)劃” ?“儒博士工作計(jì)劃 ” 制定不給對手留空間的產(chǎn)品政策，實(shí)施“ 遏制競爭對手舉措 ” 臺式電腦 32 依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實(shí)施供應(yīng)鏈精細(xì)化管理，提高運(yùn)作速度和準(zhǔn)確率，降低成本，為擴(kuò)大市場保駕護(hù)航 、供應(yīng)商特點(diǎn)，分大類細(xì)化部件運(yùn)作模式，并精細(xì)實(shí)施 :經(jīng)營運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 大力支持市場（中央、大區(qū)）實(shí)現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標(biāo)方式的應(yīng)對等關(guān)鍵工作項(xiàng)目 /零售渠道 建設(shè) 臺式電腦 33 原因 具體實(shí)施步驟 提升服務(wù)水準(zhǔn)的原因： ?客戶普遍對現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)不滿意 ?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司 ?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)落后于臺式電腦市場規(guī)模的發(fā)展，是進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的需要 ?建設(shè)核心競爭力的需要 （基準(zhǔn)承諾水平、承諾實(shí)現(xiàn)程度）。 可能方案： （ 1）提高快速修復(fù)能力（承諾 15級城市不大于 3天修復(fù)） （ 2）實(shí)行三年上門服務(wù) （ 3）加強(qiáng)客戶關(guān)懷，針對中小企業(yè)進(jìn)行定期電話回訪 產(chǎn)品線試行 宣傳 度，并落實(shí)改進(jìn) 求 ,根據(jù)不同用戶實(shí)行差別化和個性化服務(wù) 推出第一項(xiàng)個性化服務(wù)方案 推出第二項(xiàng) :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) 臺式電腦 34 原因 具體實(shí)施步驟 提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因： ?客戶普遍反映臺式電腦產(chǎn)品品質(zhì)不如國際一流公司（兼容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面） ?是提高競爭力和客戶忠誠度的需要 ?是躋身國際一流企業(yè)，進(jìn)軍海外市場的需要 舉措 化和模塊化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散 ,集中力量精雕細(xì)琢 . 、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計(jì)規(guī)格進(jìn)行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、通用性 整理，制訂完善和深入的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等） :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 臺式電腦 35 原因 具體實(shí)施步驟 （嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致和規(guī)范）在重點(diǎn)部件和客戶直接感受強(qiáng)的方面重點(diǎn)突破 完善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程，加強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理全程監(jiān)控力度 ,規(guī)范和細(xì)化設(shè)計(jì)輸出文件 2級設(shè)計(jì)評審制度 顯下降 、包裝、手冊的品質(zhì)感 方法，使主板的品質(zhì)明顯提升 舉措 :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 臺式電腦 36 原因 具體實(shí)施步驟 精細(xì)程度（先期集中在主板、電源、硬盤等方面） 舉措 ,使測試范圍擴(kuò)大和加強(qiáng)精細(xì)程度成為可能 /測試方案的生成系統(tǒng) 、功能齊全的測試實(shí)驗(yàn)室 ，能夠運(yùn)用信號級測試方法進(jìn)行測試和問題分析 設(shè)，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險 程和工作流程 的評價方法和可應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn) :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 臺式電腦 37 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 端的質(zhì)量控制 考核方案 對產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確定義和評審的工作規(guī)范 ，加大供應(yīng)商考評中質(zhì)量指標(biāo)的權(quán)重，提高質(zhì)量指標(biāo)底限 算體系，輔助質(zhì)量決策 ，開始每月分析 :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 臺式電腦 38 :推進(jìn)落實(shí)和 “ B2O”模式 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ?滿足客戶多樣化需求的需要 ?建立臺式電腦事業(yè)部核心競爭能力的需要 ?臺式電腦特配數(shù)量逐年增大， 2021年12月已經(jīng)占到當(dāng)月銷量的 % （26100臺），客戶對供貨速度十分不滿 詳細(xì)計(jì)劃 ?第一階段，提高特配需求反應(yīng)速度，力爭盡早實(shí)現(xiàn)按需配臵 ?第二階段，開展不出門的增值服務(wù) ?第三步階段 ,完成 B2O在設(shè)計(jì) ,供應(yīng)系統(tǒng)的準(zhǔn)備 ?第四階段，實(shí)現(xiàn)代理級的可配臵訂貨 B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系 精細(xì)程度 B2O模式下 ,產(chǎn)品設(shè)計(jì)所必備的信息系統(tǒng) B2O模式的柔性制造 B2O模式下的生產(chǎn)計(jì)劃 ,采購 ,銷售訂單系統(tǒng) (最核心工程 ) B2O模式下的產(chǎn)品運(yùn)作體系 ,產(chǎn)品預(yù)測 ,價格策略和渠道策略 臺式電腦 39 :內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ?臺式原有管理基礎(chǔ)雄厚 ?組織拆分和扁平化，使員工發(fā)展空間擴(kuò)大；流程簡化，溝通順暢，效率提高很大；有利于資源整合 ?公司三年規(guī)劃的指導(dǎo)，有利于管理規(guī)劃的系統(tǒng)性和連續(xù)性 ，提煉臺式電腦臺式的團(tuán)隊(duì)精神及文化 各種競賽和活動，促進(jìn)全員親情凝聚 誼活動，同時針對干部短板有計(jì)劃開展培訓(xùn) WORK機(jī)制深化：重點(diǎn)在LEADER的考核和獎勵權(quán)落實(shí)；對研發(fā)項(xiàng)目管理方法的探索、積累以及推廣增值 ，結(jié)合今年公司對干部管理職責(zé)的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 ，資源共享，辦公位分散布置，貼近業(yè)務(wù)、及時響應(yīng)，滿意度考評 1. 加強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) （突出新團(tuán)隊(duì)精神以及班子和全員的凝聚力） TEAM WORK和干部管理職能深入落實(shí)為核心的事業(yè)部 矩陣式管理 模式的繼承優(yōu)化 臺式電腦 40 原因 具體實(shí)施步驟 :內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 人力資源管理，通過實(shí)實(shí)在在的制度保障（如培訓(xùn) /輪崗 /技術(shù)升遷） 深入解決 員工發(fā)展問題 ： 配合公司推進(jìn)研發(fā)、工程和產(chǎn)品序列，宣傳多車道發(fā)展意義并注意在各項(xiàng)工作中體現(xiàn)技術(shù)職稱的價值 ?加入 WTO， 人才競爭加劇 ?文化多元化趨勢，個人價值觀發(fā)生變化 ?拆分使干部的經(jīng)營和管理能力呈現(xiàn)短板，也形成員工知識能力、經(jīng)驗(yàn)不足 ?目標(biāo)管理機(jī)制的過程管理功能弱化 ?員工發(fā)展問題尚需深入解決 ： 全面推進(jìn)， 為 不同客戶增值 ： 間實(shí)現(xiàn)流動，新員工上崗一律從測試、工程做起 、質(zhì)控、采購，以及產(chǎn)品和大區(qū)之間的職業(yè)發(fā)展通道 臺式電腦 41 原因 具體實(shí)施步驟 :內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 ：長短并重 統(tǒng)，如變式 BOM、母盤管理系統(tǒng)等，直接增值 PDM系統(tǒng)和生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)的開發(fā)，為未來積累技術(shù)、方法和人才 、人力資源、信息等工作 全面貫徹增值 策略 ：及時、準(zhǔn)確 增值在于通過 手段信息化 ，提高分析效率；并深入業(yè)務(wù)，為決策層提供 符合業(yè)務(wù)規(guī)律的分析建議 ：全面增值 A部門考核，增值在于觀念創(chuàng)新，形成良性溝通機(jī)制， 促進(jìn)流程優(yōu)化 ，增值于繼承和深化目標(biāo)管理機(jī)制， 提升個人績效 “事業(yè)部之星”激勵機(jī)制，增值于提供各方信息，提升評選的榜樣 激勵作用 臺式電腦 42 10 7 4 1 風(fēng)險影響程度 遠(yuǎn)期 近期 0 1 風(fēng)