網(wǎng)絡(luò)化銷售管理系統(tǒng)研究背景意義及目的(編輯修改稿)
2024-10-15 05:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定銷售目標(biāo)的營(yíng)銷手段。 銷售管理就是將產(chǎn)品銷售出去的過程中的管理。它的關(guān)鍵點(diǎn)很多，包括：產(chǎn)品的本身、市場(chǎng)、客戶群體、員工、 公司和產(chǎn)品發(fā)展方向、公司的運(yùn)做方式、公司的經(jīng)營(yíng)策略、對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略等。 企業(yè)比較流行的傳統(tǒng)銷售管理模式有：提成制、承包制和買斷制。這三種銷售模式的共同特點(diǎn)是銷售從企業(yè)行為轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人行為，均以回款、銷售額作為銷售經(jīng)理的唯一和最終的激勵(lì)方向。 提成制 指 企業(yè)內(nèi)部按照銷售人員銷售產(chǎn)品數(shù)額的多少，發(fā)給他們相應(yīng)的提成獎(jiǎng)金 。 承包制 指 企業(yè)把自己的某種產(chǎn)品或某個(gè)地區(qū)的銷售權(quán)轉(zhuǎn)讓給自己的銷售員和銷售經(jīng)理，一般情況下，這些人不再享受企業(yè)的固定工資，但企業(yè)仍提供銷售支持 。買 斷制 指 企業(yè)把自己的產(chǎn)品以最低的出廠價(jià)格賣給這些銷售經(jīng)理 ，由他們自行安排銷售的制度 。 銷售管理的基礎(chǔ)工作包括終端建設(shè)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃維護(hù)及開發(fā)、渠道管理、價(jià)格管理、人員培訓(xùn)、造勢(shì)產(chǎn)品推廣、客戶關(guān)系管理等。以回款、銷售額為主的財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)銷售經(jīng)理起到較強(qiáng)的短期激勵(lì)效果，然而缺乏在基礎(chǔ)工作方面的努力，盡管銷售工作在特定的時(shí)間、特定地區(qū)會(huì)出現(xiàn)一定的成果，但是不會(huì)持久。 目前的銷售模式鼓勵(lì)銷售經(jīng)理追求短期的以回款、銷售額為主的財(cái)務(wù)指標(biāo)，只要回款、銷售額較高，就能得到較可觀的提成和利潤(rùn)，因此，銷售經(jīng)理往往綜合采用各種手段甚至是危害企業(yè)利益的做法，如區(qū)域間串貨、利用公里的品牌自己銷售、與經(jīng)銷商合謀共同侵吞公司的貨款等。 缺乏對(duì)銷售經(jīng)理各方面工作的控制機(jī)制，在市場(chǎng)出現(xiàn)不利的情況或銷售經(jīng)理與企業(yè)發(fā)生沖突時(shí)，銷售經(jīng)理就退出自己所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)對(duì)該公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。銷售人員的退出就意味著企業(yè)在該區(qū)域客戶資源的流失。 要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理好它的未來；而管理未來就是管理信息。在網(wǎng)絡(luò)化信息時(shí)代，消費(fèi)者需求的多樣化、個(gè)性化趨勢(shì)有增無減，賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈，只有那些以閃電般的速度掌握營(yíng)銷環(huán)境信息，了解消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)，
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